第四章　数据库营销

数据库营销是指利用一些营销技巧，巧妙地获取到大量意向用户的联系方式，然后通过邮件提醒、企业QQ群发等宣传手段来进行层层追销，目标是把每个客户都打造成企业的终身客户，让他们不断消费网站提供的产品或者服务。数据库营销是目前互联网上比较流行的一种营销模式，也是最常用的营销模式，大型网站几乎都在使用数据库营销，您经常收到的淘宝网、携程网、当当网等给您发的新产品推介邮件，就是数据库营销的一种具体形式，那么数据库营销还有哪些形式呢？

一、把你的客户打造成你的终身客户

1．企业网站的流量应用率只有1％左右

多数企业网站是没有在线客服的，只是留下了企业联系电话，通常一家企业网站的有效利用率约1％左右。假如一家医院网站，每天可以通过搜索引擎搜索来300个访问者，每天实际只能带来3个客户，而297个目标客户是流失了，即便是加上了在线客服的网站，其流量利用率也只有5％左右，一家日流量300IP的网站，一年就流失约10万目标客户，这是一个惊人的数字。那么，如何才能够提升企业网站的流量利用率，避免客户流失呢？

2．建立目标客户数据库

王紫杰是一位网络营销培训师，在他的博客上提供大量的免费创业教程下载，要想获取到免费创业教程，前提是需要先使用电子邮件订阅其博客，订阅成功后，每当他更新博客时，系统会通过电子邮件第一时间提醒，邮件内容为更新文章的内容概要以及相关链接。平均有50％的网站访问访问者会留下电子邮件索取免费创业教程，所以王紫杰通过这种营销方式，使自己的用户数据库越来越大，每更新一次博客，都通过邮件可以获取大量的回访流量。

每过一段时间，王紫杰就会推出一套收费版的教程，通过邮件将这个信息第一时间传播给每个邮件订阅者，从而在短短的几天内产生大量的订单，而且流量可以反复利用，推销了一款教程，下个月还可以继续推广其他的教程。如果王紫杰的博客上没有邮件订阅系统以及免费教程赠送，那么流量利用率可能只有1％左右，而通过这种积累数据库以及流量重复利用的方式，则可以让流量利用率达到50％左右，整整提升了50倍的利用率。目前王紫杰每推出一款教程，就可以在短短的几天内产生许多的收益。

王紫杰的邮件数据库营销更像一个提醒工具，提醒人们来访问其博客。另一位网络营销专家，则是把邮件当成了营销平台，当他准备推出现场培训业务时，会提前一个月开始使用邮件提醒，提醒一个月后几点几分开始接受报名，然后每周都重复提醒1次，加深人们对这次培训的重视。通过这种定时提醒、定时接受报名的数据库营销方式，他创造了4小时营销几十万的销售记录。

3．邮件数据库营销

越来越多的网络平台开始重视邮件数据库营销，如注册凡客诚品网站的会员，每当凡客推出新款式的服装时，都会通过邮件进行提醒，并且会定时送上一些现金券代购码，提醒及时去消费。邮件数据库营销是从国外引进过来的一种营销模式，国外的网站会员注册时，基本上均要求使用邮件地址作为用户名，这也是数据库营销的一种需要，包括MSN也是要求使用邮件地址作为用户名。

提起邮件数据库营销，更多的人是想到了邮件群发软件。而实际上，市面上销售的邮件群发软件基本上是没有效果的，打开你的邮箱看一下，现在很少收到垃圾广告邮件。通过这一点就可以判断，邮件群发软件多数都是没有效果的，而本文提到的邮件数据库营销，则是一种针对特定人群发送的邮件，不会被邮件服务商识别为垃圾邮件，而且邮件数据库营销不需要任何群发软件，现在网络上提供的网站程序里，基本都有邮件发送插件，比如Discuz论坛，可以在后台对所有的注册用户群发邮件，而且发送成功率100％。

4．利用邮件数据库营销推广英语培训

假如现在有一家专业做英语培训的公司，制作了一个精美的英语培训介绍网页，在新浪上投放了广告，流量利用率为1.5％。那么，如何使用邮件数据库营销来提升业绩呢？

（1）收集邮件地址。在网页醒目位置上注明免费赠送往期培训视频以及电子书，输入邮件地址便可获取，不收任何手续费，并且写明免费赠送原因以及截止日期，给用户一种紧迫感。

（2）定期预热。每期培训结束时，都要学员发表一下学习感言以及表演一段英语，比如学员在毕业时，都要表演奥巴马就职演讲，非常有震撼力，将这些英语表演录制成视频，然后通过邮件把视频链接地址发给邮件订阅者。

（3）正式营销。通过邮件每人派送一张电子现金券，只要输入到网站上，就可以立刻节省××元。

（4）反复营销。当推出新的培训以及教材时，均可通过电子邮件及时提醒邮件订阅者。

（5）层层追销。对已经参加培训的人追销更高级别的英语培训课程，努力把一个普通的客户打造成终身客户。

在网站上增加邮件订阅功能，可以建立庞大的用户数据库，合理的使用邮件数据库，可以将网站的流量的利用率提升50倍！

二、企业QQ也是一种优秀的数据库

●　企业QQ号

企业QQ号是腾讯客户管理系统（简称CRM）专属账号的名称，专为中小企业提供日常企业经营及服务而设计，企业QQ号可以添加管理10万客户QQ，并支持信息群发。企业QQ具有普通QQ的基本功能，可以添加好友，也可以被添加为好友，是企业数据库营销的利器。

1．邮件数据库营销的弊端

邮件数据库营销是从国外引进过来的，在欧美国家人们习惯了邮件交流，很少使用即时交流工具，所以邮件数据库营销是最有效的互联网营销方式之一；但是在国内，受即时聊天工具的冲击，使用邮件的网民相对较少。很多网民没有邮箱，却有QQ号，并且QQ上线频率非常高，绝大多数人只要上网，就会开着QQ。所以，邮件数据库营销虽然威力巨大，但是具有人群局限性。

2．QQ日志营销

笔者也在网站上赠送过一些网络营销方面的电子书，与邮件数据库营销方式不同，访问者不需要填写邮件地址，就可以直接下载到这些电子书，因为很多人对输入邮件地址有所顾虑，担心会收到大量垃圾邮件。而笔者采取的方式则是在电子书上留下自己的QQ，并且鼓励这些读者主动加笔者的QQ进行交流，包括在笔者出版的《日赚500元》里也留下了QQ号。绝大多数读者都希望与作者进行更详细的沟通，而且聊QQ也成了目前网络上最常用的交流方式，对网络创业感兴趣的年轻人，多数都是职业网民，QQ更是他们使用最频繁的交流工具，他们也愿意通过QQ进行交流。

加笔者QQ的人每天都有百余人，如果挨着与他们进行聊天沟通，的确有难度，时间不够，也没有那么多精力。所以，笔者开通了QQ空间，坚持每天都写一篇QQ日志，系统自动推荐最新更新的日志给所有的QQ好友，并且在每一篇QQ日志里，都特意设计上了互动环节，让网友们主动地参与进来；当他们参与到回复时，就会引起连锁反应，因为QQ也会将他的回复主动提醒给他的好友。大量的QQ好友都订阅了笔者的QQ日志，当更新时他们会第一时间进入笔者的QQ空间查看最新日志。QQ日志还可以通过手机进行查看，很多手机用户也订阅了笔者的QQ日志更新，访客的回头率超过90％，而且访问人群越来越多。

通过文章的互动可以拉近彼此的距离，建立属于自己的关注人群。QQ空间还有一键转载功能，每一篇日志都会有大量的网友主动转载到自己的QQ空间，无形中又为笔者扩大了宣传面。使用QQ空间作为数据库营销平台，相比邮件数据库营销，不仅具有更新提醒功能，还具有互动功能，更容易产生信任关系，从而更方便产生销售。但是QQ日志的数据库营销有一定的局限性，因为QQ玩家多数都是年轻人，假如笔者是准备面向企业人群推销自己，那么通过QQ日志就很难实现营销，因为企业管理者多数都不玩QQ或很少上QQ。

3．企业QQ的数据库营销

对于企业家来讲，是没有这么多时间和精力用来写QQ日志以及做互动游戏的，那么企业应该如何使用QQ进行数据库营销呢？

腾讯针对中小企业专门推出了企业QQ，可以添加10万个客户QQ，并且支持信息群发。李阳疯狂英语就开通了企业QQ，QQ用户可以直接搜索“李阳”就可以找到其企业QQ号码；并且在李阳的博客和网站上都留下了该QQ号作为客服咨询号码，众多的疯狂英语关注者会主动添加这个QQ号，便于及时关注疯狂英语的最新动态，并且可以即时咨询一些关于英语学习方面的问题。

当推出最新的教材或者培训时，该企业QQ会向所有的好友群发一遍QQ信息。一个企业QQ可由多个客服同时使用，通过科学分配分配实现高效客户服务，当有人通过QQ咨询相关业务时，都可以第一时间得到解答并且促进成交。据腾讯官方统计，每月约有17000用户通过疯狂英语企业QQ进行相关业务咨询。

与邮件数据库营销相比，企业QQ的群发成交率更高，因为很多人很少打开邮箱，而QQ却是天天在线，并且具有即时交流功能，可以接受用户的咨询，促进成交。这也是企业QQ的优势，可向海量好友群发消息，可控性高，针对性强，直接快速高效，投入小，收益大。

4．利用企业QQ推广儿童教育产品

通过一个应用题来熟悉一下QQ日志及企业QQ的数据库营销。假如现在有一家网站是专门销售儿童教育产品的，主要面向人群为0～12岁儿童的家长，那么如何使用QQ日志和企业QQ进行数据库营销呢？

（1）收集客户QQ。制作一套精美的关于儿童教育的电子书作为赠品，在网站上突出咨询便有好礼相赠。使用普通QQ做客服咨询，鼓励目标人群主动加客服QQ号。

（2）更新QQ日志。开通QQ空间，并坚持每日更新一篇关于儿童教育类的日志，在日志里设计上一些互动问题，让目标人群主动参与到互动里，如“平时你是如何教孩子识字的？”，及时地点评家长的回复，产生互动效果，建立信任关系。

（3）主动营销。普通QQ可以添加1000个好友，针对在线的目标客户，主动地进行聊天交流，在初期不建议使用群发，手工聊天是最好的群发。

（4）升级企业QQ。如果目标客户超过1000人，升级客服QQ为企业QQ，通过企业QQ进行促销信息群发，通过多客服功能可以即时处理多人同时咨询。

QQ的数据库营销比邮件数据库营销威力更强，而且互动性要更好一些，可以即时进行交流。在笔者展示了自己的QQ日志给做邮件数据库营销的同行看时，他们也纷纷开通了QQ日志。人们习惯了使用QQ交流，所以对QQ上的一举一动都会非常感兴趣的，而对于邮件上的非重要内容，一般都直接当成垃圾邮件删除了。企业营销也要符合互联网用户习惯，不要因为QQ是个娱乐为主的软件，就不去重视了。

三、低端多次PK高端一次

1．人们喜欢小额长期付出

售价100万左右的奥迪Q7，推出初期，关注的人很多，买的人很少。一次性花100多万买辆车，的确很心疼。2009年春节，青岛推出了零首付购买Q7，结果Q7的销量相比上一季度翻了5倍。而实际上，原本100万的车，零首付购买Q7，在还完贷款时是要多花1/3的钱，实际需要付出130多万。

买房也是如此，哪怕手里有足够的资金一次性付全款，许多人还是愿意选择按揭贷款来买房，实际上一次性付款买房更便宜，而人们为什么更愿意花更多的钱来买同一件商品呢？原因就是人们的一种低压力的投资理念，第一次付出少一点，压力不算太大，更容易接受。按揭贷款实际上是降低了人们的购买压力和门槛，为商家带来了更大的客户群体，如数码类商品也启动了按揭贷款服务。

按揭贷款，消费者表面上付出少了，实际付出了更多；对于商家而言，按揭贷款直接扩大了购买人群！

2．理财网站的小额致富经

在欧美国家，知识产权保护工作做得非常好，电子书也是互联网非常热销的一类商品，而且以高价电子书为主。美国有个理财专家专业做投资分析，他整理了几套关于投资理财的电子书，并且通过其官方网站（lottoaffiliatecenter.com）进行推销，售价比较高，每套要1000多美元，效果也一般，因为熟悉他的人并不多，每个月只能卖掉零散的几套。

后来他借鉴了按揭贷款的运营模式，取消了电子书的高价销售业务，变这种一次性高价交易为小额长期收费的运营模式。他先将自己的电子书在网站上提供免费下载，目的是搜集用户邮件地址，建立关注人群邮件数据库，通过邮件进行数据库营销；然后定期给这些邮件订阅者发送一些最新的投资理财的观点，包括分析最新的一些投资商机信息等。做的这一切工作都是为了营造一种信任度，这使得关注他和信任他的人越来越多。在拥有了庞大数据库之后，他没有推出高价服务，而是推出了每月8美元的VIP论坛服务，只需付8美元，就可以在VIP论坛上跟随着他一起学习投资理财，结果大量的邮件订阅者都被营销到了其VIP论坛中，因为8美元的确是太小的数字了。

目前这个投资理财网站每月约有5000位续费者。针对这种初级会员，他又做了下一层的营销，推出一些中级课程，中级课程也是采取这种按月付费的学习方式。在中级会员里，他又推广其高端的地面培训课程，通过这种层层追销方式，每年收入过百万美元。

3．百团大站新人创业平台

百团大站（www.100tuan.com）是国内最早从事互联网创业培训的一家网站，每年都会推出售价千元以上的电子书，但是销售情况并不好，在3年的时间里，只积累了300多个客户。在不成熟的网络环境下，让人们消费千元来买一套互联网创业教程，是一件很难的事，因为认可互联网能够赚钱的人比例都不高。后来经BEFREE老师指点，百团大站做了战略上的调整，推出了百元培训项目，只要花100元，就可以参加其30天的培训。

百团大站特意新开了一个内部论坛，只对付费会员开放，在论坛上将互联网创业教程，按照由简入难的顺序设计成课程，每天推出1节课程，全部课程为7个月，每个课程都是互动课题式，新人交费进入论坛以后，每天都会得到1道互动题目，回复题目以后，系统自动显示标准答案，并且开通了问题专区以及学员展示平台，让学员彼此都熟悉。

在运营2个月以后，发现续费率在50％以上，于是推出了一项促销活动“开户送一个新账号”，比如花100元可以获取2个账号，自用1个，送朋友1个，这样下个月续费的人数就会增加，同时因为是付费参加学习的，所以学员都非常珍惜自己的学习机会，培训的成功率也非常高。相比销售电子书来讲，VIP论坛的优势具有不可复制性，题目都是需要参与才可以得到答案的，让学员参与进来讨论和仅仅读电子书的效果是完全不一样的。

4．一次高价PK小额长期

售价千元的电子书，可能只有千分之一的人会选购；售价100元的互动培训，则有5％的人会选购，而且这些人中多数都会连续付费超过10个月。同样的产品和服务，“小额长期收费”带来的收益会更高。在互联网上，这种“小额长期收费”的营销模式最适合教育类、培训类、软件类商品，与原来高价一次销售相比，能够将成交率提升50倍，同时可以积累庞大的用户数据库，进行层层追销，不断推出一些更加高端的服务。

5．利用小额长期收费的方式推广培训学校

以软件培训学校为例来熟悉一下这种“小额长期收费”的营销流程。一般地，软件培训学校都选择在电视、报纸和门户网站上推广自己的业务，但是因为培训收费比较高，所以招生难一直是困扰软件培训学校的发展的瓶颈。那么，如何进行推广呢？

（1）设计课程。把全部教学课程设计为7～10个月，每日1课。课程为互动式，先提出理论，然后给出步骤，要求学员根据理论和步骤完成1道题目。比如第一课，要求根据理论和步骤完成编程的安装，并且回答相应的练习题，练习题分为两部分，前面部分复习题复习这一节中出现的知识点，而后面的练习题则是为下一节课进行铺垫。

（2）低价招生。只需100元，就可以参加互动学习平台，并且提出零风险承诺，如果一个月内对学习平台不满意，可以全额退款。

（3）买一赠一。只要交100元，送2个账号，自用1个，送给同样想学习软件开发的朋友1个，这样可以提升续费人数。

（4）课程衔接。每30天为1个学习阶段，每一阶段都要上交设计成果，比如第一阶段，上交的是一个闹钟程序，下个阶段上交的是学生成绩管理系统程序。当一个学习阶段完成时，可以看到下个阶段的学习目标以及学员的成果展示，这样可以提升续费率。

（5）课程不同步。随到随学，每个人进入论坛学习时，都是从第一课开始学起的，并且系统每天自动展示一节课。

（6）层层追销。不断地推出一些增值课程，比如让学员参加5天的软件学习训练营，同时在学习论坛上，一直都有软件开发学校的招生广告，面向众多目标人群，招生成交率会非常高。

高价值的服务，使用低门槛招徕客户，对其进行多样化追销，可将客户打造为终身客户。