第八章　竞价营销

竞价营销是指在搜索引擎以及广告联盟上购买关键词或者投放内容广告的一种营销模式，是目前现阶段网络环境下，赢利最轻松的一种营销模式。竞价营销类似电视购物营销，是一种最直接的销售形式，不过竞价营销的成本更低，而且赢利空间更大。那么，怎样的产品才适合竞价营销呢？你的同行是否已经开始了竞价营销？

一、购买搜索引擎关键词推广单款产品

●　竞价

竞价排名是搜索引擎关键词广告的一种形式，按照付费最高者排名靠前的原则，对购买了同一关键词的网站进行排名的一种方式。竞价排名也是搜索引擎营销的方式之一，美国著名搜索引擎overture于2000年开始首次采用，目前被多个著名搜索引擎采用。

竞价排名的基本特点是按点击付费，广告出现在搜索结果中（一般是靠前的位置），如果没有被用户点击，不收取广告费。在同一关键词的广告中，支付每次点击价格最高的广告排列在第一位，其他位置同样按照广告主自己设定的广告点击价格来决定广告的排名位置。

在搜索引擎营销中，竞价排名有以下特点：

（1）按效果付费，广告费用相对较低；

（2）广告出现在搜索结果页面，与用户检索内容高度相关，增加了广告的定位程度；

（3）竞价广告出现在搜索结果靠前的位置，容易引起用户的关注和点击，因而效果比较显著；

（4）搜索引擎自然搜索结果排名的推广效果是有限的，尤其对于自然排名效果不好的网站，采用竞价排名可以很好弥补这种劣势；

（5）广告主可以自己控制广告价格和广告费用；

（6）广告主可以对用户点击广告情况进行统计分析。

●　直复营销

所谓“直复营销”，即消费者通过非人工的媒体接触商品或服务后，其订货和购买是通过邮件、电话、互联网及其他科技媒体来完成的销售方式。

1．电视购物广告的两种形式

电视广告分为两大类：一类是品牌广告，企业投放广告的目的是塑造品牌，可能对产品销售起不到立竿见影的作用，但对于提升企业知名度是很有帮助的，在包装上也可以大胆地印上“CCTV上榜品牌”。另一类是直复营销广告，也就是常说的电视购物广告，企业投放广告的目的是在广告播放那几分钟内产生销售，当购物广告不再播放时，其产品名称也就为人所遗忘了，作用是立竿见影的，一般在省级电视台播放的那10多分钟电视购物广告，可以产生500～1000单的交易量。电视购物广告成了近几年最暴利的行业之一，简单的模式、丰厚的利润，使越来越多的产品开始进军到了电视购物广告。电视购物市场越来越规范，国内外知名企业海尔、TCL、创维、美的、波导、夏新等都纷纷开拓国内电视购物渠道，2008年电视购物交易额超过300亿元。

2．竞价推广产品的经典案例

《2008年度网购市场发展报告》显示，2008年中国网购市场的年交易额第一次突破千亿大关，达到1200亿元，是电视购物交易额的4倍。在淘宝网、eBay上销售产品，需要主动推广，而且要花费大量的精力，在网上有没有类似电视购物的广告形式呢？只需投上广告费，做好客服和发货工作，就完成了整个交易。

案例一：《2+4快速记忆》。《2+4快速记忆》是一款快速记忆学习教材，包括2张DVD视频光盘和4本辅助教科书，售价298元一套，主要针对英语学习者、应付考试者、记忆表演者、商务交际者等人群。该网站只使用了一种推广手段，即在百度、Google上购买了快速记忆类的关键词，如“右脑开发”、“提升记忆力”、“记忆力减退”、“快速背单词”、“记忆力表演”、“学习快速记忆”……

平均每次点击费用为0.30元，每天约有1000人通过搜索快速记忆相关的关键词进入到该网页，产生约30套的销售，每日的交易额达到1万元左右。很低调的一个网页却有如此高的交易量，每个搜索到这个网页上来的，基本上都是快速记忆产品的意向流量。相对其他产品来讲，教育类产品的制作成本比较低，利润空间比较大，所以这么简单的一个网页，一年的利润也有上百万，而且公司的工作量也比较小，有2名客服人员负责处理订单以及发货，除此之外，几乎没有什么需要做的。

案例二：在Google上输入“羊胎素”，会发现在右边的竞价广告里面，全是卖“羊胎素”的网页，可以看一下这些网页下面的发货记录，每日都有几十件的发货量，而且回头客非常多。再搜索一下其他类型的保健品，如“海参”、“大蒜油”等，都会出来类似的广告页，而且发货量都比较大。保健品也是高利润的产品之一，一般利润能够达到80％，随意搜索一下保健品系列的竞价广告页，就会发现有多家网站每天的交易额都过万元，这些网站的宣传形式简单，就是采取购买保健品相关的关键词，比如“羊胎素”则购买“抗衰老”相关的关键词。相对教育产品来讲，保健品的竞争比较激烈，所以单价比较高，“减肥”类的关键词，搜索点击单价已经达到3元。但是，这些目前正在投放竞价的网站，基本上都是赢利的，不赢利他们就会停止投放广告。目前，保健品类的网站通过竞价年交易额过百万的不下200家。

案例三：得了痔疮咋办？去网上搜索一下吧，当输入“痔疮”相关的关键词时，会显示出一个痔疮药的广告，叫“痔洛克”。该产品几乎垄断了百度、Google里痔疮相关的关键词。该药售价比较高，一个疗程需要600多元，很少有网络企业关注痔疮市场，所以该网站能够一家独大地垄断着这个市场，每天的发货量超过50单。同时药物类广告，只有拥有医药许可证的企业才可以发布，一般企业很难进入。除了药物类的广告外，医院也会抢占类似的关键词，比如在上海搜索“痔疮”、“牙医”出来的竞价广告都是医院的广告。在百度上，有很多医院每年投放的广告费都超过100万，当然他们肯定可以通过竞价赚到100万以上，竞价是可以根据地区来选择显示的，所以医院投放竞价多以投放当地广告为主。所以，不同的城市，搜索同一关键词显示的搜索结果是不一样的，医药类的关键词相比保健品类的关键词价格更高，一般每个点击都在5元左右。

案例四：在任意一个城市，输入“律师”，都会出现当地律师事务所的竞价广告，而且一般在广告语里就直接包含着联系电话，不需要点开广告就可以获取到他们的联系方式，而展示广告是不需要花钱的。把联系电话写到广告语里，可以让搜索引擎免费给做广告。不仅是律师可以投放竞价，就连搬家、疏通下水道、催乳、开锁、翻译都是可以投放竞价的。淄博有家搬家公司叫诚信搬家，在竞价上买了“淄博搬家”相关的关键词，每天消耗20元左右的广告费，平均每天可以产生3～5单业务。越是低端行业越适合投放竞价，因为低端行业搜索量大，而且同行多数不熟悉互联网营销。在小城市几乎没有搬家公司在投放竞价广告，搜索量大、竞争低，就可以花很少的钱，做到效果非常好的广告。

案例五：在搜索引擎上，输入“卓越网”，会出来“当当网”的竞价广告，输入“当当网”，发现出现“卓越网”的竞价广告。搜索卓越网的人，都是想买书的，而当当网把“卓越网”相关的关键词买下，就可以截获这些意向流量；同理，卓越网买下“当当网”相关的关键词，则可以截获当当网的一些意向流量。不过，他们的单价比较低，每次点击只有0.10元左右。输入一些商务网站的名称就会发现，几乎出来的竞价广告都是竞争对手的，这也是商务类网站抢占意向流量的一种手段，用最低廉的单价去抢最有价值的流量，比如当当网买“图书”相关的关键词，单价要在1.0元左右，而买“卓越网”相关的关键词，价格更低，流量的价值更高。

3．制作竞价页的注意事项

在搜索引擎上购买关键词进行产品直复营销的网页，多数都是一个单独的网页，这类网页叫竞价广告页。竞价广告页就如同电视购物上的介绍视频，每一个细节都决定着销量，竞价广告页一般需要专业美工来制作，如果竞价广告页给人的感觉是比较业余的，那么很难产生即时销售。一个优秀的广告页一般包括：视觉冲击区、视频简介区、产品介绍区、产品比对区、研发团队、产品图片、订购系统、客服系统、用户反馈、赠品区。

（1）视觉冲击区。提炼产品最核心的卖点，组成1～2句广告语，放到网页的最上面，并且以大字显示，直接刺激访问者，让他们有兴趣继续往下看。《2+4快速记忆》在视觉冲击区里写着“短短2小时，让您记忆力提升5～20倍”。只有广告语吸引人了，才可以吸引人们继续看下去，视觉冲击区里以文字为主，尽量不要使用图片，文字具有最强的冲击力。

（2）视频简介区。制作类似电视购物一样的视频简介，因为很多人是没有耐心去读文字的，而视频具有更强的可信度。制作视频简介是非常有必要的，目前多家竞价广告页上都有了视频简介，视频简介可以让人们更直观地了解产品卖点。

（3）产品介绍区。用最简单的语言来描述产品的特点，一般以提纲的形式来列举，简单明了，文字过多会让访问者不耐烦。

（4）产品比对区。以图表的形式，比较该款产品与同类产品的优势和劣势，图表可以最直观地对比出产品的优势，可以从功效、费用、时间等方面进行比较。

（5）研发团队。产品不仅要有优势和卖点，更要有可信度和权威性，才能够为人所接受。所以，研发团队的展示，就是为了提升产品的可信度和权威性。

（6）产品图片。文字介绍只能让人们对产品有个大概的感觉，产品图片则能够给人们一种直观的感觉。一般需要有产品本身的图片，还要有产品在被使用的一些图片，才能更直观地为人们所认知。

（7）订购系统。如果人们对产品感兴趣，可以直接在订购系统里留下联系方式，客服通过电话确认地址以后，就可以以货到付款的形式发货过去，由物流代收货款。

（8）客服系统。每个进入网页的流量都是花钱买来的，所以要最大化地应用这些流量。一般采取主动弹出对话框的在线客服系统，如“53客服”，当访问人进入网页时，主动弹出对话框与其咨询解答。

（9）用户反馈。用户反馈是最为关键的一个环节，现在人们购物总是习惯先看看别人的反馈信息，然后再决定是否购买。所以，用户反馈是整个竞价页中最为关键的一个环节。

（10）赠品区。要想提升用户满意度，就需要提供一些有价值的赠品，一般会把赠品广告放到网页的最上方，让人们感受到购物超值。

整个广告页的设计要求浑然一体，仔细分析一下整个广告页的设计思路，和电视购物的流程几乎是完全一样的：先是吸引住受众，接着产品介绍，然后分析优势，再是展示用户反馈，最终就是达成交易。竞价广告页、购买关键词以及设置广告语都是很重要的环节，购买Google关键词是在adwords.google.cn，购买百度的则在e.baidu.com。这两个平台，均有客户服务经理给予一对一服务，关键词单价以及广告语设置，他们都会给予最专业的建议。对于竞价来讲，不以单价判断广告效果，而是以投资回报比来判断，哪怕买到的流量是100元一个IP，只要能够赢利，那么投资就是值得的。所以，投放竞价要以赢利为标准，而不以关键词单价来判断投资。

4．适合竞价推广的产品

投放竞价的产品，一般要求利润空间在30％以上，目前主流产品为教育类、保健品类、医药类、商务门户站，每一款产品在上竞价推广以前，必须经过严格的投资回报比计算，只有测试赢利的竞价广告页，才可以大面积地投放。

5．利用竞价推广互联网创业教程

假如有一套正规出版发行的互联网创业视频教程，售价299元一套，欲通过竞价进行推广销售，那么应该如何策划整个流程？

（1）制作广告页。筛选出10个优秀的竞价广告页，选出最优秀的作为布局模板，然后根据布局来整理相应的素材。优秀的竞价广告页是可以跨行业通用的，找到一流的美工来给予设计和制作，不追求花哨，但要追求大方美观。

（2）视频宣传片。以电视购物风格作为制作标准，用最简单的视频展示出该教程的优势，并且剪辑视频中一些精彩的镜头作为花絮。

（3）突出客服。申请400免长途电话，放到网页最显眼的位置，并且提示“免长途”。

（4）数据库收集。留下邮箱地址就可以获取2集的免费试看，用来搜集用户的邮箱地址，便于长期营销，而且试看可以让人们感受到视频的价值。

（5）购买关键词。在Google、百度上购买“创业”相关的关键词，并且购买同类教材名称的关键词，如《日赚500元》等。

（6）货到付款。货到付款是最容易为人所接受的一种交易方式，不满意可以不用付款。

竞价如同电视购物一样，是最简单、最暴利的一种直复营销模式，相比电视购物来讲，竞价进入门槛更低，而且形式更灵活，是中小企业进军直复营销市场最容易起步的一种形式。

二、水果商城利用搜索引擎关键词推广

1．做竞价推广的产品，利润多过百元

在竞价上推广的商品，一般多是售价在300元以内、利润空间在100元以上的概念性产品。因为每成交一单所需的广告费占售价的15％～30％，符合这种利润标准的正规性产品，主要以教育类、保健品类、医药类、服务类产品为主。传统的快速消费品，绝大多数都达不到这种利润空间，所以很少看到有传统商品在使用竞价进行推广。权威数据显示，300元为人们网上购物的价格门槛，高于300元的商品，人们很少在网上选购。那么，如何让定价300元以内、利润空间低于100元的传统快速消费品也通过竞价来进行推广呢？

2．水果商城使用竞价亏本推广

在网上有一款教育产品，售价300元，利润在100元以上，而成交的客户几乎无回头率，因为他们不需要进行二次消费了。所以，这一类商品一次就可以从一个客户身上赚到100多元，这一类商品也是竞价以及电视购物的主流，只做一锤子买卖，几乎无回头客。

在现实生活中，一个优秀的理发店的一个客户一次只能贡献10元的利润，但是客户多是回头客，一年的时间就会贡献100元以上的利润。如果花100元以内的广告费拉来一个终身客户，虽然初期是亏损的，但从长远角度看，也是赢利的。能不能使用竞价来推广这种回头率高的快速消费品呢？

如果您在上海，您在搜索引擎上输入“水果”相关的关键词，就会发现一个竞价广告，与普通的竞价广告不同，它不是一个单独的竞价广告页，而是一个大型的水果商城，名叫天天果园（www.fruitday.com）。这是一家上海本地的水果零售商城，在商城上可以直接下订单，商城的快递人员会将水果送到您手上后，您再付款便可。该商城在搜索引擎上只投放了上海区域的广告，因为他们配送的区域也主要是上海市内，进入到该商城的访问者，主要是搜索水果外卖的上海网友，所以意向性比较强，成交率也比较高。

按照竞价产品成交的广告费比例，每成交200元的水果业务，需要30～60元的广告费，而且商城推出了满200元免运费活动，并且会顺赠小额的现金券。按照这个标准来计算，商城使用竞价推广是亏损的，那为什么商城会持续使用竞价进行推广呢？

天天果园的水果质量非常好，并且与超市里的售价基本持平，搜索一下网上对天天果园水果质量的评价，几乎是好评一片。在网上搜索水果外卖的多数都是一些企业用户及高端白领，这些用户的回头率非常高。企业搞聚会、发福利，都会通过天天果园订购，并且每一次送货，都会顺赠一定数额的现金券，促进这些客户一次又一次在天天果园上进行消费，平均起来每个客户在一年的时间里，给天天果园带来的利润肯定是要超过100元的。这就是为什么天天果园能够在首单亏损的前提下，仍然投放竞价的原因。

天天果园每周都会推出一款优惠套餐，然后通过邮件发给这些老客户们，老客户们如果对这一款套餐感兴趣，便可直接在网站上订购，通过这种数据库营销的方式，他们努力把每个客户都转化为商城的长久客户，并且这些终身客户们不断地为他们进行口碑推广，使天天果园开业当年便赢利超过100万。

大多数水果商都不熟悉竞价推广，主要是通过地面进行宣传推广，所以天天果园在运营初期几乎没有竞争对手，其所购买的关键词单价也非常低，一般在0.10～0.50元之间。后来有人发现了天天果园的这种模式，就决定复制，包括商城布局、水果种类、水果定价、邮件营销、现金券追销等，但是效果都不如天天果园，主要原因就是这些商家往往喜欢首单便是赢利的，水果质量跟不上，几乎没有回头客。

使用竞价来推广快速消费品，首单赢利的可能性很小，所以需要提高产品质量以及服务质量，把客户打造成终身客户，通过客户长期消费产生的利润来平衡广告费及产生盈余！

3．把超市搬到网上的365商城

在淘宝网上卖水果的网店比比皆是，相比天天果园，这些网店具有更强的价格优势，为什么却卖不过天天果园呢？原因就是人们在消费的时候，更愿意消费品牌，淘宝网给人的感觉更像地面上的夜市，虽然价格便宜，但是总觉得不可信赖；而超市里的东西价格虽然昂贵，却更容易为人所接受。互联网是现实的一种映射，所以互联网上也会出现类似现实中超市一样的高品质的商品销售平台，在该平台上销售的商品都是值得信赖的正品行货。

天天果园就倡导了这么一个理念，要想买水果就要到品牌水果商城里来买，既然水果都可以通过这种方式来进行推广，如果把类似水果的快速消费品都集中到一个商城上，岂不是能够得到更多网民的认可呢？人们习惯了消费品牌，习惯了在超市里购物，虽然网购人群越来越多，但是整体比例还是小得可怜，人们担心在网上买不到高品质的商品。网络的优势是便捷，超市的优势是品质，如何把两者进行结合，那将是什么样子呢？

杭州有一家网上商城，将地面超市搬到了网上，也就是365商城（www.365.com）。一般的B2C商城都是自己进货，然后在网上进行销售，而365商城则是为超市卖货。在365商城上下单，超市的工作人员就会送货上门，而且价格比直接去超市购买更便宜，在这家商城上购物就和在超市里购物完全一样。它实现了网络便捷和超市品质的完美结合，凡是在商城上购买过的消费者都会感受到了真正的便捷，自然就成了该商城的长久客户，同时会在论坛上、QQ上进行口碑宣传，商城的长久客户越来越多，平均每天有1万多人在该商城上浏览购物。

该网站也是使用了竞价进行推广，首单利润肯定无法平衡广告费，但是平均起来，一个客户每年通过商城购物所带来的利润肯定是要超过100元的。从长远角度分析，365商城投资竞价进行推广也必然是赢利的。同样把超市搬到网上还有青岛的利群商城（www.liqunshop.com），与365商城有一点不同，利群集团本身就是做超市，所以有着更得天独厚的资源。

4．适合竞价推广的两类商品

一次性商品如教育类、保健品类、医药类、服务类，定价一般在300元以内，利润空间在100元以上，采取严格包装，单独的竞价广告页进行推广，回头率很低，很难形成品牌，多用于概念性产品的销售，类似电视购物，靠一单便可平衡广告费。

快速消费品如服务类、日用百货、餐饮娱乐等，定价一般在300元以内，利润空间低于100元，网站一般采取商城，首单一般为亏损，对产品质量及服务要求很高，回头率很高，容易形成品牌，靠客户的长期消费，才能够平衡广告费。

5．如何用竞价来推广家政商城

家政服务有多种，如电脑维修、疏通管道、开锁换锁、保洁等，目前家政从业人员多数都不熟悉互联网营销，而网民对于这一块业务的需求却非常大，如何通过互联网来创造出一个家政品牌呢？

（1）创建品牌。起一个响亮的名字，在互联网上最容易传播开的名字为2～3个汉字组合，要先搜索一下确保该品牌没有同行在使用，域名尽量保持与品牌一致，可以为品牌的拼音组合，也可以为品牌的英文翻译，品牌背景最好是与家政有关。

（2）建立网站。网站可以使用免费的商城程序来制作，网站风格要与品牌相吻合，将家政服务作为一种商品在商城上进行推广，网站提供在线客服和电话客服。

（3）树立标准。在每一项家政服务下面都有公司对该项服务的标准，如入门穿鞋套、不允许抽烟、统一着装等，让访问者感受到品牌的力量，因为传统的家政多数是一些个人搞的，没有统一的标准。

（4）竞价推广。先在一个城市做试点，比如先在青岛进行推广，购买相关服务类型的关键词，如青岛保洁、青岛开锁、青岛搬家、青岛电脑维修。前期可以主推一项服务，如主推保洁服务，对保洁工作人员进行统一的培训，让人感受到品牌的力量。

（5）用户反馈。制作统一的用户反馈表，为用户服务完毕后，邀请用户填写反馈表，并且将反馈表扫描到网站上去，用户有反馈才能够影响更多的人选择我们的服务。

（6）招商扩张。在网站收入达到平衡时，将网站扩展到其他的城市，采取招商加盟的方式，邀请当地的一家实力不错的家政服务公司加盟，并且要按照品牌标准进行培训和管理，按照每单业务进行分成，竞价仍然由总公司来进行投放。当代理公司遍布全国时，自然就形成了一家庞大的家政品牌。

家政公司属于低端行业，当使用新形式的广告平台来推广低端行业时，竞争小而回报率高。

三、Google内容广告成就英语品牌

●　Google内容广告

Google广告联盟有两类广告形式：一类是搜索广告，也就是搜索引擎竞价广告；另一类便是内容广告，内容广告是Google通过定位技术在与您所宣传的产品及服务相关的Google内容网络网页上展示您的广告。比如，会在有关消费类电子产品的网页上投放您的数码相机广告，Google的合作伙伴包括新浪、网易、腾讯等门户网站以及各种门类的专业网站，Google内容网络可以覆盖全球高达76％的唯一身份互联网用户。

●　站长统计

站长统计是由中国站长网（www.chinaz.com）提供的一款免费网站流量统计系统。官方网站是www.cnzz.com。在您需要统计的网站上放置他们提供的代码即可随时关注您网站每时、每天、每星期、每月的访问人群，记录访问者的访问时间、访问页面、客户端的相关信息、搜索引擎关键字等，用流量统计一来可以帮助您了解网站发展情况，二来可以根据统计信息制定准确的发展计划。

1．竞价广告流量有限

在某一时期内，一个关键词在搜索引擎上的搜索量基本是固定的，一般情况下，竞价广告的点击比例为5％。拿《2+4快速记忆》来举例，每天可以从搜索引擎上获取到1000次点击。也就是说，每天与“快速记忆”相关的关键词搜索量在2万次左右。过去只有《2+4快速记忆》一家产品在投放“快速记忆”相关的竞价广告，可以独享这1000个意向流量，而现在有5家快速记忆类产品在投放同类关键词的竞价广告，那么《2+4快速记忆》每天分到的IP只有几百个。

如果仅仅只做“快速记忆”相关关键词的竞价广告，销量就会越来越低，因为竞争越来越激烈，参与进来的同类产品越多，每一家分到的流量就越小。如果想提升销量，则必须要提升展示量，才可以获取到更多的意向流量，但是在搜索引擎上，整体展示量有限而竞争又激烈，所以很难通过搜索引擎获取更多的意向客户。

2．内容广告成就的移动英语

Google内容广告展示给网站上的广大人群，远远超出了Google搜索结果页的覆盖面。面向对竞价广告页所提供产品或服务有兴趣的更多潜在客户发布广告，可使网站的点击次数远超过仅使用搜索广告时的数量。

“移动英语”是一款口语学习教材，提出的概念是“不用背单词，不用学语法，45天说一口流利的英语！”前期主要通过购买“英语口语”相关关键词做竞价推广，但是流量非常低。虽然“英语口语”的搜索量比较大，但是做竞价推广的同行太多，如英语培训学校、英语口语学习教材等，所以每天只能买到几百IP，产生1～2单业务，效果很差，很难有所突破。每天搜索量固定，随着竞争激烈，“英语口语”相关的关键词点击单价已经涨到1元以上了，广告成本越来越高。

于是“移动英语”开始投放了内容广告，凡是与“英语口语”相关内容的Google合作网站上，都会出现“移动英语”的广告，而且点击单价比较低，每次点击只有0.08元。短时间内，网站的访问量就上来了，但是又发现，虽然流量很高，却并不赢利。在搜索引擎上搜索“英语口语”的多数都是准备学习口语的，所以意向性比较强，成交率也很高；而在内容广告上看到并点击“移动英语”广告的多数都是好奇者，并不是迫切需求者。有一些甚至是网站站长点击的，目的是为了赚取广告费，有一些是同行点击的，目的是看看是什么类型的产品，还有一些是无意点到的。

流量单价很低，流量非常高，可就是不赢利，主要原因就是意向流量太少，多数都是没有价值的流量。虽然没有赢利，“移动英语”还是坚持测试了一个月。一个月后便开始赢利了，在这一个月的时间里，移动英语的广告基本上覆盖了英语类网页。站长点过了，同行看过了，当他们再看到移动英语的广告时，就不再去点了。而此时点击“移动英语”广告的多数都是意向流量，在专业术语中，这一段不赢利的测试期叫“黑障期”。绝大多数竞价广告，在测试期间都过不了黑障期就放弃了，能够在内容广告上大赚的，只有少数产品。

“移动英语”每天投放1万元的广告费，基本上就可以覆盖整个Google合作网站中英语类的网页，“移动英语”是2006—2008年Google内容广告中，投放效果最好的一家产品，投资回报率在1∶5左右，而且通过这种高密度、无缝隙的覆盖，使“移动英语”成为了一个英语口语学习品牌。

3．竞价广告与内容广告比较

（1）覆盖面。竞价广告展示在关键词搜索结果页面上；内容广告展示在与关键词匹配的Google合作网页上。

（2）点击单价。竞价广告竞争激烈，覆盖面有限，点击单价比较高；内容广告覆盖面广，点击单价较低，同一类关键词，内容广告的点击单价为竞价点击单价的1/5。

（3）整体流量。竞价广告流量固定，并与竞争对手共享这些流量；内容广告的流量比较充足，任一广告页，都可以从内容广告上每天获取几万到几十万的流量，前期是广告费充裕。

（4）流量质量。竞价流量均为搜索流量，意向性非常强，成交率很高；内容广告的流量随机性比较大，成交率比较低，流量质量与价格成正比。

（5）适合产品。竞价广告适合定向产品推广；内容广告适合大众型产品推广。如用内容广告来推广搬家广告，消耗再多的广告费，也很难产生成交，因为搬家属于定向产品，只有特殊需求的人群才需要的，而大众型产品如“移动英语”，可能人人都有潜在的需求，所以就适合使用内容广告来进行推广。

4．产品广告测试投放顺序

（1）添加统计代码。在产品网页上添加站长统计代码，随时可以查看到网站的流量状况，分析访问者从哪里来，停留了多少时间，浏览了哪些网页等，对于分析和调整网页布局有非常重要的测评作用。

（2）手工推广测试。电视购物上的新产品，在上电视广告以前，是需要先进行地面市场调研的，然后进行地面试销，根据市场反馈数据再来决定是否上电视广告。如果没有进行市场试销，投放电视购物广告可能会亏损。在网上推广产品广告页也是如此，需要先进行手工推广测试，将广告页的网址发到一些论坛、QQ群、博客上，然后进行成交率分析，计算出每IP的利润值，每IP的利润值=销售利润/总流量。

（3）竞价推广测试。在手工测试期间，如果每IP的利润值＞0.50元，就可以上竞价进行推广，因为非热门关键词的竞价点击单价一般在0.50元左右，而且手工推广的流量意向性要差于竞价广告。所以手工测试期间，每IP利润值＞0.50元的产品广告页，一旦上竞价进行推广时，基本都是赢利的。

（4）内容推广测试。手工推广太累，竞价推广流量太低，如产品是大众型产品，则可以考虑内容推广测试，竞价推广赢利的，用内容广告进行推广时，一般也是赢利的。通常需要测试一个月以上才能够实现赢利，因为有黑障期。内容广告如果测试赢利，就可以慢慢地加大投资力度。

5．用内容广告来打造一个婚介平台

世纪佳缘（www.jiayuan.com）就是通过内容广告推广起来的一家征婚交友门户网站，其赢利模式是收取会员费，会员费足以平衡内容广告费，世纪佳缘一夜之间成为了一个征婚交友品牌。而大多数交友网站，则主要靠用户积累和手工推广，发展的速度比较慢。所以，内容广告也是最轻松的一种流量方式，可以让一个网站一夜之间拥有几万甚至是几十万的流量，快速提升知名度。阿里妈妈网前期就是使用内容广告来进行推广，大多数站长都认为投放内容广告是一种烧钱行为。其实不然，投放内容广告基本上都是可以立竿见影收回广告成本的。如凡客诚品可以也投放了内容广告，其产生的利润足够平衡其广告费，所以凡客诚品可以持续地投放内容广告，一夜之间成了互联网知名品牌。当有人在怀疑凡客诚品烧了多少钱时，其实他们早就赢利了，就如同电视购物一样，当天产生的利润足够平衡当天的电视广告费，不需要资金的持续投入。

假如现有一家上海的婚姻介绍所想通过内容广告进行推广，应该如何操作？

（1）建立官方网站。在官方网站上展示大量注册会员的照片以及个人相关信息，但规定必须完成会员注册以后才能够查看其他会员信息。

（2）每周现场活动。在官方网站上，每周都搞一次白领聚会，主题是交友，并且整理大量的聚会照片放上去，让一些速配成功的恋人写一些心得体会放到官方网站上。对于白领来讲，他们不喜欢在网上找一些虚拟的爱情，喜欢走到现实中来面对面的沟通和交流。

（3）活动具体安排。女士免费参加，男士每人300元，活动从早8点到晚8点，主要是做一些户外小游戏，通过户外游戏让大家彼此更了解。

（4）网站广告测试。将网站发到上海的一些交友论坛上，先手工宣传几周，搞几次聚会，通过手工测试不断调整网站布局以及运营模式。如单IP利润值超过0.50元，上竞价进行推广，当竞价推广仍然赢利时，则上内容广告进行推广，竞价广告和内容广告均有地区投放限制，仅在上海范围内显示。

（5）快速扩张。在上海测试赢利以后，快速扩张到其他城市，采取同样的模式。

这不是杜撰出来的步骤，而是真实存在的运营模式，可以在上海区域输入“上海婚介”，就会发现有好多个类似模式的网站，能够持续地投放竞价以及内容广告，一定会赢利的。

网络的成功是可以借鉴的，对于企业来讲，看自己的产品是否适合使用竞价或者内容广告进行推广，只要在竞价广告以及内容广告里找到同行的广告页，就可以初步判断，该类产品适合使用竞价或内容广告进行推广。

四、免费试用里蕴涵的营销模式

●　营销信

营销信，顾名思义就是专门为营销而创作的书信，如同业务员在向客户推销产品一样。营销信以第一人称来书写，先描述目标客户存在的问题以及严重的普遍性，再指出现有解决方案的种种不足，然后提出自己的解决之道，并描述出产品的价值以及功能，再通过客户的视频或语音证言来证明信上所说的一切都是真实的，最后会写下相关承诺以及目前促销。一般营销信都会以个人曲折的经历来作为描写主线，通过曲折的故事来吸引读者。营销信是从国外传过来的一种营销手段，主要配合邮件营销，目前国内网民使用邮件的频率并不高，所以营销信并不常见。

●　国际自由族

国际自由族（International Free man），是指来自世界各地、不同母语、不同文化背景的精英，他们操一口流利、自信的美国口音，任职于形形色色的跨国企业或非盈利机构，可以在世界范围内自由地选择工作的方式、自由地选择居住的方式、自由地选择生活的方式，称这样的一群人为“国际自由族”。

●　零风险承诺

零风险承诺：成交过程中，卖方主动承担大部分乃至全部风险，这是一种对客户负责的行为，也是一种敢于担当的姿态，更是快速提高成交率、加速成交过程的最强有力的手段之一，使用零风险承诺可以使客户成交量提升300％。

1．电视购物广告的两种形式

笔者在杭州出差，在酒店电视看到一个电视购物广告，被深深地吸引住了。该电视购物广告介绍的是台湾的“贵夫人”萃取机，但是厂家并没有直接介绍这款机器有多好，也没介绍这款机器与同类产品相比有什么优势，整个节目是在介绍如何养生，感冒应该喝什么果汁，减肥应该喝什么果汁，介绍了萃取与榨汁的区别，反复提醒蔬菜汁和果汁只有通过萃取机才可以不破坏营养成分。整个节目都是在描述一种健康的生活方式，有这么一个萃取机，可以减肥，可以抗衰老，还可以每天喝口感最好的果汁。整个过程一直都在暗示自己，这东西太好了，应该买上一个。在百度知道里输入“贵夫人萃取机”，发现和笔者有同样想法的观众太多了，大家都觉得这个电视购物广告做得好。

国内的电视购物广告里也有做类似产品的，主要介绍功能以及与同类产品的区别，但是销售并不好。超市里也有这么做的，给顾客现场演示，但是买的人并不多，这种纯功能性描述很难吸引住消费者，因为完全可以去超市买同类产品。就如同前面介绍的竞价广告页一样，描述产品功能是绝大多数竞价广告页都采取的表述形式，很直观地介绍了产品的价值和功能，却没有去塑造出一种生活方式和消费理念。

在网络上，有没有像“贵夫人萃取机”一样，通过描绘一种优质的生活方式，让人们主动成为消费者的广告形式呢？

2．“表演英语”年利润500万

他一个人，只靠一封营销信（www.keyagroup.com），一年赚500万，他叫刘克亚，是“表演英语”的创始人。像“贵夫人萃取机”的营销模式一样，他也提出了一种概念，叫“国际自由族”，他介绍了自己如何在短短的两年时间内，从一个英语落魄流浪者变成了一个年薪百万美金的顶级国际自由族。很多人读了这封营销信以后，就会非常向往这种生活，但是限制他们具备这种生活方式的最大瓶颈就是英语，而他在营销信里反复提到，自己摸索出来一套快速学习英语的办法，这个办法在短短的几个月内就改变了他的命运。整个过程，他并没有向人们推销其表演英语，但是读到这里的读者，都想找刘克亚学习英语，因为他们也想像刘克亚一样，在短短的几个月内改变自己的命运，成为一个年薪百万的国际自由族。

整个营销信就如同有个一流的业务员在面对面地向你介绍业务，让你慢慢地信任他，从而开始选择他。不管是哪种营销方式，只要一提到收费，很多人就会退缩，所以刘克亚又提出了一个概念，让大家免费到现场听课。如果直接收费，成功率只有1/1000，而免费听课则有5％的试听率，他将广告投放到了竞价以及内容广告。

试听是4小时的课程，其中3.5小时是用来介绍“表演英语”里面的一些精华，让大家听得非常入迷，最后30分钟则进行会议营销，推出精英培训班，让上一届的学员上台发言以及表演自己的英语口语。同时推出了一项零风险承诺，如果上完精英培训班的培训课程感觉不满意，可以全额退款，包括培训教材等都白送，会议营销的成功率占到60％。

真正能够打动读者的就是客户证言，最初主要是放一张客户的照片，下面是客户写的一段话，但是给人的真实感不够，后来采取了电话录音的方式，现在则采取了视频采访的形式，让客户面对面地向这些读者介绍上表演英语培训班的心得体会。

他塑造了一种让人们向往的生活方式，让人们主动地想学习英语。为了提高成交量，他们采取了免费试听的会议营销，通过上一届学员的当面证言以及零风险承诺，使读者一步一步地被营销成其客户。

3．借助网络开展会议营销

会议营销是成功率最高的一种营销模式，当面对面进行业务介绍时，客户能够最直观地感受到产品的品质，只要产品品质的确好，自然是很容易就成交了。3721网络实名，主要面向客户是中小企业老板，而这些人多数都不上网，如果靠网络推广，成交率会非常低。所以3721公司采取了在各地设立代理的方式，让代理打电话邀请这些中小企业老板参加其举办的《互联网与企业营销》的主题大会，在会后向他们推销3721网络实名，企业老板一看现场演示，原来网络营销就是如此的简单，买个网络实名就可以把全国的客户抢来了，于是纷纷掏钱。目前中小企业老板接到的会议邀请越来越多，都已经开始麻木了，如何才能够让他们继续参加会议营销呢？

写个像刘克亚一样的营销信？肯定不行，因为营销信字数太长，有几万字，老板是没有时间和精力去读的，另外营销信主要是适合以个人为主导的企业，通过介绍个人发展过程来打动读者。以太科技（www.yeetec.com）联合公安部门推出了一款安全产品，主要用于上网行为分析和监控，过去主要用于政府、学校、酒店，2009年开始进军民用市场，主要针对企业。老板可以通过该产品监控每个员工的上网行为，包括上过什么网站、发过什么帖子、收发过什么邮件、聊过什么内容、搜索过什么关键词，通过监控这些数据，可以分析每个员工的工作状态以及是否外传过公司机密，同时如果公司员工通过网络发布了一些违法信息，可以快速地配合公安部门调查取证。

初期推广主要是靠地面口碑相传，凡是看过演示的老板基本上都会掏钱购买，安装非常简单，把该产品接到网络出口处就可以。当通过网络竞价进行推广时，效果并不明显，因为售价比较高，2万多一套，而且有众多不具有资质的软件公司在做同类关键词竞争，他们只销售几千元一套，所以不具有优势。在网上购买2万元的产品，很多企业还是觉得不塌实的，所以成交率非常低，而且客户即便是看过简介以后也不会感兴趣，因为同行介绍的都差不多，比较不出来硬件产品和软件产品的优势，只有老板亲眼看到产品演示，才会心动。

于是制作了一个广告页，先是分析了老板的痛处：员工上班时间打游戏、员工偷着外传商业机密、员工发违法帖公司受罚……把广告放到了职业经理人网站上，每个城市举办一次会议，著名网络安全专家来教企业老板如何通过网络来分析员工状态，免费报名。每个城市进行一场会议营销，至少可以成交5套。会议营销通过网络进行推广，必须要先分析痛处，然后提出免费参加会议，这样才有人愿意参加，如果分析不到他们的痛处，他们是不会在意这样的会议营销的。

4．使用营销信来推广健身业务

假若现有一健身俱乐部，如何通过营销信来进行会议营销呢？

（1）书写营销信。介绍自己大肚便便时，相亲被拒绝，总是生病，去海边游泳被人嘲笑，生活很自卑；再介绍现在的自己，帅气型男，走到哪里都有美女投来欣赏的目光，做事自信了，几乎不生病。贴出前后两种状态下自己的照片，然后推出自己摸索出来的快速健身法，并且让自己的学员录制视频证言。

（2）免费传授经验。广告按照地区进行定向投放，定于某月某日进行免费现场讲座，传授自己的健身秘诀，不收任何费用。

（3）推出健身服务。在介绍完自己的健身经验以后，再顺便推出健身俱乐部的业务，并且邀请一些学员来现场展示自己的身材，并且分享一下自己的经验。

（4）零风险承诺。如果3个月内感觉不满意，可以全额退款。

将营销信结合会议营销，并推出零风险承诺，可以让业务倍增300％。

五、艾丽女人网的总分模式

1．电视购物公司扩张方式

电视购物广告和竞价广告的模式基本相似，其成功都具有可复制性。一款在山东卫视测试赢利的电视购物广告，如果把其投放到湖南卫视，也能够直接赢利的。所以电视购物广告公司，在拥有一款赢利的电视购物广告产品以后，都会选择快速扩张，在各地电视台同时投放广告。但是电视广告，又具有很强的地域性，如深圳的电视购物广告公司，其广告多投放在深圳地区，长沙的电视购物广告公司，其广告多投放在湖南卫视。电视购物广告多采取货到付款的方式，物流周期越短，成交率越高，所以电视购物广告，多是投放就近城市的电视台。为了解决广告的地域性以及物流周期的问题，电视购物广告公司一般都会在各地设立分公司，分公司负责与当地电视台进行广告洽谈合作，同时要建立库房，负责周边城市的发货业务。电视购物广告公司的扩张方式，主要有两种形式：

第一，设立直属分公司。对于一些财力比较雄厚的电视购物公司，如已上市的橡果国际，直接在各地设立分公司，公司的员工都是由总公司进行统一安排，业务比较熟练，可以快速开展业务。优点是便于管理，缺点是资金投入巨大。

第二，招商加盟式扩张。在各地设立直属分公司，成本非常高，绝大多数电视购物公司都不具有这样的实力，所以他们采取的方式是招商加盟，与各地的一些广告公司进行合作，由总公司来提供产品、客服、广告短片、投放经验、统一品牌等，分公司只需要与地方电视台进行洽谈，然后投放广告便可。因为这种赢利模式是立竿见影的，招商加盟式扩张很容易，而且还可以收到不菲的加盟费。

中小型电视购物公司采取招商加盟的方式，更容易扩张，这是一个多赢的形式。对于加盟者来讲，他们除了投放广告外，仅仅需要提供库房以及周边城市的发货业务，便可赢利，不需要考虑产品、客服等问题。而且这是一个暴利的行业，如果加盟者自己去筹备一家单独的电视购物公司，则需要庞大的运营成本，而且产品是否能够赢利，还需要摸索和测试，所以他们更愿意加盟。对于总公司来讲，他们只需要不断地选择新产品，培训好客服便可，只要推出一款新产品，就可以迅速地铺设到全国各地电视台，他们连广告都不需要投放，只赚取佣金便可，并且有非常可观地加盟费收入。

2．内容广告扩张的瓶颈

假如现有一款产品，在Google广告平台上投放内容广告，平均每天消耗100元广告费，每投30元广告费可以产生200元的成交额，纯利润在70元左右。那如果每天投资3万元广告费，会不会产生相应的7万元的纯利润呢？

理论上是可行的，实际是行不通的。因为Google对于同一账户的广告开支是有限额的，哪怕设置上预算一天消耗3万元，实际上每天给消耗的广告费一般只有几百元。因为Google内容广告的整体流量有限，为了更好地保护中小账户，一般都会限制大账户的消耗，并非设置多少就可以消耗多少。比较通俗的说法就是有钱在Google广告联盟上，也很难花掉。另外在网上销售产品，多数都是使用货到付款业务，货到付款业务的资金周转期为45天，如果快速扩张，则需要庞大的资金来进行周转，包括进货费用、人员工资、广告费等，哪怕一天仅消耗1000元，也需要差不多10万元的资金来进行周转。

对于网络销售公司来讲，初期遇到的难题就是资金周转问题，对于已经启动的网络销售公司来讲，最大的难题就是广告费消耗不动，市场占有量有限。所以很少看到一款产品能够在很短的时间内通过Google内容广告快速地覆盖整个网络，在网络上覆盖面积比较大的产品广告，一般都是多人多账号投放的广告，比如凡客诚品在网络上随处可见，但是其广告多数是由网站站长投放的广告，而非凡客诚品自己投放的广告。

3．艾丽女人堂的总分模式

青岛有一家化妆品公司，主做女性美容养颜类产品，通过Google广告平台进行推广，不仅投放竞价广告，还投放内容广告。在2008年下半年，平均每天有1万元左右的销售利润，公司一直都想快速扩张，包括提高广告单价、增加客服以及产品数量等，利润不仅没有增长，反而降低了，因为竞争越来越激烈，广告单价越来越高，最关键的就是广告消耗量非常有限，每天只能消耗到1000元左右，很难突破这个门槛。

因为网络广告的成功非常容易复制，公司里有大量的员工在掌握了公司运作流程以后，都离开公司出去独立创业了，只需要几千元就可以把项目启动开。因为他们都非常熟悉公司的产品进货渠道以及广告设置技巧，所以公司遇到了越来越多的竞争对手，甚至有员工都拉到了风险投资。公司管理层在这个时候也看到一条新的商机，他们决定为个人提供创业平台，个人只需要投放广告费就可以了，公司进行统一的广告投放技巧培训，提供客服、发货一条龙服务，于是公司成立了一个总分广告平台“艾丽女人堂”（www.ailitang.com）。

公司打出招商加盟广告，推出“日赚500元”的项目，可以进行实地考察，加盟费仅需要1500元，进行统一的广告投放技巧培训。每天都会有6～7人加盟该平台。对于加盟者来讲，他们不需要自己做网站，不需要做客服，不需要发货，不需要办公室，就可以开展网络销售公司，只需要投放广告便可赢利。虽然算不上暴利，但是投资回报比相对稳定，同时又可以学习到网络销售的经验和技巧，所以很多人愿意加盟该创业项目，而且是立竿见影的，当天投资当天就可以见到收益。

对于公司来讲，不再需要投放广告，每天还可以收到约1万元的加盟费，公司只需要做好客服和发货工作便可。公司每推出一款新产品，都可以在第一时间覆盖整个网络，公司给出的佣金比例比较高，但是仍然有利润空间。为了最大化保障加盟者的利益，公司不参与销售，所有的销售都是通过加盟者来进行销售的，当打开艾丽女人堂网页时，会随机跳入一个加盟者的分站。目前该网站占领了女性化妆品竞价的1/3市场，大量的化妆品公司都想借助其平台来推广自己的产品。

并非每个加盟者都可以做到500元/天，能够做到这个收入的一般只有30％左右，虽然只需要投放广告便可，实际操作过程中，很多人在投放广告时缩手缩脚，害怕不赢利，越是有这样的心理越难赢利。对于已经赢利的加盟者来讲，他们很少有出去单干的，因为自己操作需要独立的公司和运作团队，理论上自己创办公司利润空间更大，其实不然，因为不是品牌销售平台，很难在网上产生好的销量。

4．网络总分站的特点

（1）必须是测试赢利，并且提供教程。网站在进行招商加盟以前，必须经过严格的赢利性测试，并且将每个细节都记录下来，整理成广告投放教程，只要加盟者按照要求去投放广告，那么赢利的几率就会非常大。如果只是提供广告网页给加盟者，让他们盲目地去投放广告，赢利的可能性非常小。就如同电视购物广告公司一样，他们给予地方分公司的支持，主要也是广告投放技巧的经验支持。

（2）无地域限制，统一广告单价。与电视购物广告的招商不同，网络总分站的招商是不按照地域进行划分的，网络本身就没有地域性，但是也会产生同一产品之间的广告单价竞争。一般情况下，总站都要求把广告单价进行统一，这样彼此之间都不影响，可以平分市场，而且不会增加广告成本。

（3）总站不销，绝对保证分站利益。有些总分站单纯为了赚取招商加盟费，所以总站也在销售产品，分站宣传的流量最终都会聚集到总站上去，加盟者只是为总站做了嫁衣而已。这种情况下，加盟者赚不到钱，就不会再为网站进行推广了。

（4）产品佣金根据广告赢利率计算。有些产品的佣金高达60％，有些产品的佣金只有5％，公司给加盟者的佣金比例并非是一个统一的比例，而是不同的产品要给予不同的佣金比例。佣金比例是根据广告投放利润比例计算出来的，产品的佣金必须要大于广告费，否则这一款产品在网上就会推广不动。佣金公式为：每单广告费＜佣金＜产品毛利润。如果给予的佣金小于每单广告费，那么加盟者投放广告时就是亏损的，如果佣金大于产品的毛利润，那么公司就是亏损的。所以产品佣金不是随意定的，而是通过广告投放测试出来的一个数据。

（5）提高门槛是做品牌的前提。理论上讲，分站越多总站的利润空间就越大，但是在实际运营过程中，如果放开门槛谁都可以加盟，结果会产生恶意竞争，分站之间都很难赢利。如果分站有不赢利的，就会到处传播该平台的负面消息。所以在运营总分站的时候，一定要收取加盟费，这是控制加盟者素质的一个基本门槛，只有拿出了加盟费，他们才会认真拿出钱来投放广告，如果是无门槛就可以参与，他们是不愿意花费广告费进行投入的。

（6）不断推出新产品。在网络上，一款产品的暴利期会持续3个月左右，过了3个月，同类产品就会推出了，所以要想让加盟者不断赚到钱，就需要不断推出新产品。加盟者赚到了钱，才可以得到口碑传播，总站的利润空间才会越大。所以，总站除了要负责客服、发货外，还需要不断地测试新产品，网站的加盟者越多，销售渠道就会越宽，当有新产品推出时，可以迅速铺设到网络的每个角落。

（7）建立交流平台，信息透明化。公司要建立交流平台，或者使用QQ群，或者使用论坛，让加盟者彼此之间能够得到即时的经验交流，他们得出的实战经验比公司总结的实战经验更适合加盟者，所以要让他们彼此能够形成交流圈子。哪怕是目前不赢利的一些加盟者，在得到同行的成功经验分享时，也会跟随着经验去操作，因为他们的经验具有更强的可信度。一般总站给加盟者的结算周期为15天，但是为了激发加盟者的广告投资热情，一般是每天都公布一次成交量，让每个人都可以看到当天自己投放了多少广告，产生了多少收益。

5．总分模式推广商城

一般情况下，可以使用竞价或者内容广告进行推广的产品，是最适合使用总分模式进行推广的，因为加盟者只需要投放广告即可。如果现有一家保健按摩器械公司，如何使用总分模式来打造自己的品牌商城呢？

（1）建立商城。商城越简单越容易推广，不要去追求复杂的商城程序，凡客诚品的商城就非常简单，并且不用注册也可以直接下单订购，商城还要支持货到付款业务，因为绝大多数业务都是货到付款，而且大多数人都不愿意注册用户名而喜欢直接下单。商城做成总分模式，每个分站其实都是一样的，只是自动分配一个二级域名，总站打开时，随机跳入一个分站，最大化保证分站的利益。

（2）赢利测试。在开通商城以后，公司先申请一个分站进行广告投放测试，并且把每一步都记录下来，测试失败的过程也要记录下来。测试每一款产品的投资回报比，并且根据公式计算出来每一款产品的佣金比例，不赢利的产品也无需下架，只需标注一下，让加盟者不用刻意投放广告进行测试便可，靠自然流量依然能够产生销售。

（3）招商加盟。根据测试结果整理出来一套招商加盟计划书，并且在招商加盟类的网站上投放广告，承诺可以现场测试，一个月内不赢利可以全额退款。每个参与者都可以得到全套的广告投放教程，并且可以参与到网站加盟者的交流平台，可以随时掌握同行的投资回报情况。一般情况下，100个代理便可覆盖整个网络，如果产品属于独家优质产品，那么加盟费可以控制在1万元以上，如果是普通产品，加盟费控制在2000元以内。

（4）加快研发。每月要推出3款左右的新产品，要保障有1/3的加盟者能够每日赢利。

由此可见，想快速地让自己的产品通过互联网打造成一个品牌，并非一定需要庞大的运营资金来支撑，完全可以通过总分模式快速铺开渠道，而且在铺设渠道的过程中能够赚取到大量的加盟费。

六、联众游戏里的抗衰老广告

●　广告主、广告联盟、网站主

广告主即广告信息的发布者，拥有自己的网站并希望通过发布网络广告来推广自己的网站、产品或服务，并为承担相关法律责任的法人。

广告联盟（Advertisement Alliance），通常指网络广告联盟，由众多中小型网站通过一个共同联盟平台为广告主进行广告的营销活动。1996年，亚马逊较早通过这种新方式，为数以万计的网站提供了额外的收入来源，取得巨大成功。

网站主，是广告交易双方的其中一方，即网站的拥有者，具有修改、新增、删除网站内容的权力，并承担相关法律责任的法人。在自己的网站上投放广告主的广告后，并按照广告联盟上的标准来赚取佣金。

1．网络广告的两种形式

在网络上，想付费投放广告主要有两种渠道：一种是去广告联盟上购买，另一种是直接去找网站主购买其固定广告位。大众型商品多是采取广告联盟进行推广，因为广告联盟上的流量比较丰富，能够最大化满足广告主的流量需求；而一些专业性比较强的商品，则往往采取购买固定广告位的形式来进行推广，因为固定广告位的目标人群更明确。衬衣类的广告多数都是通过广告联盟进行推广，因为其为大众型消费品，每个人都是潜在客户；而广州的一家奶粉店的广告，则喜欢在广州妈妈网上进行投放广告，因为其为专业性比较强的商品，需要把广告投放到广州地区的妈妈聚集的网站上。在广告联盟上投放广告，技术门槛要求比较高，而购买广告位则相对更容易一些，所以对于入门级的广告主而言，购买广告位更容易上手。

2．联盟广告与广告位广告的广告语差别

在联盟广告里，广告多数是按照点击量来计费的，不点击不计费。广告主为了获取高质量的意向流量，通常会刻意降低广告语的诱惑力，在广告语里体现出产品价格、适用人群、面向地区、注意事项等，争取让每个点进来的流量都是意向性很强的潜在客户。比如想推广一款售价298元的动画版儿童英语DVD教材，广告语通常会这么写：“适合0～6岁儿童使用的纯动画儿童英语教材，每套售价298元。”点击该广告进入网站的，多数都是能够接受298元这个价格并且有意向购买该教程的家长，所以成交率就会比较高；如果使用广告语：“30天让你说一口流利的英语，名额有限，预购从速！”那么点击过来的流量，很可能会是准备学习英语的成年人，同样是花了钱，而买来的流量的意向性很差。

网站的广告位广告，则是按照时间来计费的，对于广告主来讲，利用该广告位获取到越多的流量越好，所以一般都会加强广告语的诱惑力度。同样是推广动画版儿童英语DVD教材，可能就会使用：“30天，让你孩子说一口流利的英语！”看到该广告的家长，一般都会点开看看的，所以固定广告位的广告语诱惑力越强产生的收益越高。

3．联众上的抗衰老产品

如果在大学生论坛上购买一个广告位，用来推广抗衰老产品，把广告语写得非常诱惑，同时广告位价格也非常低，广告位每天带来的流量也非常高。但是产生赢利的可能性仍然非常小，因为抗衰老产品主要是针对35岁以上的网民来进行推广，而大学生论坛上多数都是学生，根本就不需要抗衰老类的产品，自然很难产生成交。所以一个广告位的威力，不仅决定于广告语的诱惑力和广告位的价格，还决定于网站的面向人群。

在网络上，我们很少看到有抗衰老类产品广告，不是说明抗衰老类产品商家没有发现网络广告这种推广形式，而是说明通常情况下，普通网站上的广告位很难销售出抗衰老类产品。如果要想把抗衰老类的产品销售得比较好，就需要找到35岁以上网民的聚集地。那么，首先就要分析这一类人群的上网习惯。大多数35岁以上的网民，上网主要是看看电影或者是去打棋牌游戏，所以我们在联众上就可以找到抗衰老类的产品广告，并且是常年投放，说明这些抗衰老产品广告是赢利的，否则不会常年投放。

通过这个案例可以总结出来一条技巧：一款产品，如果想在网上通过购买广告位的方式来进行推广，首先要分析该产品的面向人群，然后再分析这些面向人群在网上的聚集网站，再从中选出质量比较高的网站来购买广告位，广告位是由产品面向人群来决定的。

4．广告位的出价标准

在广告联盟上，广告都有统一的计费标准，广告是按照点击量来计费的，不点击不付费，广告主不需要去和网站主讨价还价。但是在网站上购买广告位则不同，广告位没有统一的计费标准，价格都是由网站站长单方定价的，广告主在没有进行广告投放测试以前，很难判断准该广告位是否有投资价值。所以，购买广告位最难的环节就是估测广告位的实际价值。

通常广告位的点击率为网站流量的5％左右，通过Alexa查询工具可以粗略查询到一个网站的月均访问量，广告位带来的流量=网站的月均流量×5％。按照Google广告联盟的计费标准，广告位的流量单价基本等同于内容广告的单价，正常情况下为0.20元/IP。通过这些数据，就可以总结出来一个广告的预期价格，每月预期价格=网站的月均流量×5％×0.20。比如，一个日流量10000IP的网站出售一个固定广告位，广告点击比例为5％左右，那么该广告位的每月预期价格=300000×5％×0.20=3000元。正常情况下，出价低于每月3000元，那么该广告位赢利的几率就非常大，如果出价高于该价格，赢利的难度很大。

有些广告主推广产品的主要渠道就是购买广告位，他们通常购买网站广告位，一次只购买1周，而出的价格为2周的预期价，比如上面提到的日流量10000IP的网站上的广告位，广告主出价为1500元，只购买时长1周的广告位，理由是测试一下广告效果，出的价格是预期价格的1倍。站长一般也会欣然接受这样的合作。而实际上，1周的广告效果和1个月的广告效果基本相同，因为一个网站的访问人群基本上固定的，1周的广告基本就可以覆盖整个网站的访问人群，表面上看是花了双倍的广告费来投放广告，其实是用了1/2的广告费来实现了包月广告的效果。

可以把购买广告位的技巧总结为两句话：购买前，必须要先计算预期广告价格；1周的广告效果和1个月的广告效果基本相同。

5．快播软件上的苹果手机广告

快播（www.qvod.com）是一款P2P视频播放软件，目前该软件的使用量非常高，并且主要以青年人群为主。快播的广告报价比较高，视频下面的文字广告位每月6万元。软件类的广告平台不能使用网站的广告位价格预算办法进行计算，因为软件是无法预测到其具体使用量的，其数据一般都是由官方提供的。这种情况下，应该如何粗略判断一个广告位是否适合我们的产品呢？

仔细分析上面的广告，发现主要是两大类商品：一类是数码类商品，另一类是化妆品。这两类商品的面向人群都是青年男女，所以推广比较好。最初只有苹果手机在该视频软件上投放广告，后来又陆续出现了多家手机在该软件上投放广告，这些手机商并非盲目投资广告位，而是进行合理跟风。既然苹果手机在快播上能够长期投放广告，说明苹果手机目前通过快播广告进行直销是赢利的，那么作为同样概念的手机在快播上进行投放广告时，一般也是赢利的。化妆品也是如此，在快播上的化妆品多数都是同类产品、不同的品牌而已。

对于一些无法估算流量的广告平台，通常根据同行在该平台上的投放情况来预测广告效果，如果有多家同行在该流量平台上投放广告，可以初步预测该广告位是可以赢利的。如果没有同行在上面投放广告，则初步判断该广告位不适合推广该类产品。该技巧不仅适用于无法估算流量的广告平台，也适用于普通网站的广告位。假如想推广一款祛痘产品，先在网络上找出几十个目前投放祛痘广告的网站，这些网站上的广告位是比较适合推广祛痘产品的，同行投放广告能够赢利，我们在投放的时候也会赢利。

6．购买广告位推广留学业务

购买广告位的稳定性要更高一些，投资广告联盟的风险性要大一些，一些专业的广告主更愿意选择购买广告位来推广产品。假如现有一家留学中介公司，想通过购买广告位的形式来推广留学中介业务，那么应该如何开展业务？

（1）搜集数据。在网上找出30～50处投放着留学类业务的广告位，整理出这些同行网址，整理出每个广告位的报价以及预期价格，同时还要整理出同行网站的流量。

（2）制作网站。分析同行网站，对众多的同行网站进行优点提取，然后整合这些优点制作出官方网站，要集实用性和美观于一体。

（3）购买广告位。选择报价低于预期价格的网站来购买广告位，以15天的广告费来购买7天的广告位，以同样的方式陆续购买同行已经投放广告的广告位。

（4）进军门户网站。在专业性网站上测试赢利以后，就可以慢慢地进军门户网站，比如现在新浪首页上的黄金广告位，多数都是做留学中介的。

购买广告位来推广产品是风险最小的一种广告投资形式，最简单的购买广告位方式就是跟风同行的投放标准。

七、竞价也能做导航站

1．行业导航站竞争越来越激烈

市场的发展规律往往是先综合后细化，导航站市场也是如此。综合性导航站曾经两度创造过互联网神话，hao123以5000万人民币卖给百度，随后265以2000万美元卖给Google。在hao123刚兴起时，一时间出现了几千家形式类似的综合性导航站，绝大多数都没有发展起来，有一些综合性导航站的站长关闭了自己的导航站，还有一些综合性导航站的站长则改变了发展方向，转向了行业导航站。在前面章节提到的“医药招商导航站”（www.yy21.net）就是一个典型的例子，该站是通过SEO优化，将“医药招商”这个热门关键词排到了搜索结果的第一名，在搜索引擎上输入“医药招商”出现的第一个结果就是该站，很多医药公司都主动找上门来投放广告，该网站每年轻松赚取几百万的广告费，仅靠一个关键词排名，就做到了这样的业绩。

行业导航站几乎是一本万利的，就如同“医药招商导航站”每年的运营成本也不过几千元，而每年的收入却有几百万。所以越来越多的SEO高手开始进军行业导航站，他们熟悉SEO，能够快速地把网站做到行业关键词的第一名，然后等着广告主主动来投放广告。目前大多数行业都已有了行业导航站，有的已经占领了行业关键词的第一名，收益比较好，有的没有好的关键词排名，则收入平平。行业导航站也已经进入了高竞争状态，关键词排名竞争越来越激烈，对于不熟悉SEO的外人来讲，行业导航站明知是暴利，却很难进入该市场，主要瓶颈就是关键词排名很难做上去。

如果行业导航站占领了搜索引擎上行业关键词排名第一的位置，那么该行业导航站就是一个自动赚钱机器，所以决定行业导航站命运的还是该站在搜索引擎上的行业关键词排名。

2．关键词排名第一的两种形式

随手输入一个行业关键词，看一下搜索结果，发现排在第一名的是竞价广告，排在第二名的是经过SEO优化的网站。竞价广告是需要付费的，而靠SEO把关键词排名做上来的网站则是不需要付费的。按道理来讲，使用SEO来提升关键词排名要比竞价强得多，毕竟是免费的，但实际上，把一个热门行业关键词做到排名第一，难度是非常大的。因为现在门户网站涉足的领域越来越多，门户网站就会占领这些关键词，搜索引擎的宗旨就是让最优秀的网页排在前面，在这一点上，门户网站自然是有优势的。现在大多数热门关键词都是被门户网站所占领，新网站是很难在短时间内做到关键词排名第一这样的效果。所以，通过SEO来做行业导航站，难度是非常大的，“医药招商导航站”也是经过了几年的努力，才做到排名第一这样的结果，而且关键词第一的位置随时都可能被大型网站所抢去。

与SEO竞争的热火朝天不同，绝大多数行业关键词的竞价竞争度很低，竞争度高的关键词主要是教育类产品以及医药类产品，企业购买行业关键词很难产生立竿见影的效果。一般企业都不会购买行业关键词。使用竞价来打造一个行业导航站，理论上应该是个捷径，那到底有没有成功案例呢？

3．竞价成就北京新娘网

在2009年5月以前，在搜索引擎上输入“北京新娘”，排在第一的是一个竞价广告，广告目标网址是www.bjxinniang.com。打开这个网站，会发现上面密密麻麻的全是广告，打开每一个分类，发现仍然到处都是广告。数一下其广告数，根据其广告报价就可以计算出来每月其广告收入要超过10万元，而其投放的竞价广告费用，每月只有1万元左右，因为北京新娘系列的关键词单价都比较低，不属于热门关键词。

大多数行业导航站的站长是不会在没有赢利的前提下就投资广告费的，而北京新娘网则是先投了竞价广告，后接到广告业务，所以他们发展起来了。这一类关键词，很少有职业网络人去关注，所以竞争度很低，北京新娘网就在闷声赚大钱。他们是建立了一个赚钱渠道，投广告费来赚广告费。招商类网站多数都是采取这种赢利模式，如U88、3158都是先在门户网站上买广告位，还去CCTV投放广告，再吸引招商项目主动上来投放广告。收来的广告费远超出投出去的广告费，因为长期在门户网站、电视台做广告，所以几乎无需考虑网站的推广问题，每天就坐在家里数钱就可以了。

到2009年9月再搜索一下“北京新娘网”，惊奇的发现，北京新娘网已经不需要投放竞价就已经处于关键词排名第一的位置了。过去他们投放竞价，很多同行会主动与其交换友情链接，从而使其关键词排名越来越高，同时搜索引擎对于投放竞价的广告主的网站有一定的排名奖励，所以北京新娘网在使用几个月的竞价推广以后，已经处于关键词自然搜索的第一名了。

4．打造行业赚钱渠道

做网站最难的问题就是推广，而通过购买竞价关键词或者门户网站广告位的方式，首先就是解决了网站的推广问题。如果收回来的广告费大于支出的广告费，就建立了一个全自动的赚钱渠道。就如同招商加盟类的网站一样，他们是清一色的赚钱渠道，全自动运营，无需主动推广，只需要维护好客户便可。招商加盟类网站主要是依托电视台和门户网站来打造的全自动赚钱渠道，启动资金比较大，属于有经济实力的公司的赚钱游戏。

使用竞价来购买行业关键词、推广行业导航站，则是另一种自动赚钱渠道，相比招商加盟平台要小一些，但是竞争度也低，而且可以多个行业网站同时操作。除了这两种形式外，还有一种则是做地方性行业网站，在当地门户网站上进行推广，赚取广告费。比如日照绿茶网，该网站在日照信息港上购买了广告位，日照绿茶企业非常多，如果这些绿茶企业直接在日照信息港上购买广告位，每个月需要花几千元，而在日照绿茶网上投放广告位每个月只需要100元，所以他们更愿意选择在日照绿茶网上投放广告。日照绿茶网不仅提供广告服务，还提供绿茶企业网站的制作，并且主动地与这些企业交换友情链接，现在在搜索引擎上输入“日照绿茶”时，该网站排名处于第一名。日照绿茶网每年赢利并不高，主要是日照城市规模比较小，绿茶这个行业消费市场也比较小，但是其赢利模式却可以复制到很多城市和很多行业。

人们建立赚钱渠道，首先想到的就是去复制U88和3158这样的大型赚钱渠道，实际上这一类网站不具有可复制性，因为其成功具有先入为主的优势，同时已经最大化占领了市场；而小型的行业自动赚钱渠道，人们往往是不注意的，就如同日照绿茶网这样的赚钱渠道，同时在不同的城市操作上几十个，利润也是很可观的。

5．电子整流器的互联网推广

笔者在广州出差偶遇一位朋友，他的公司主要生产电子整流器，过去产品主要是出口外销，金融危机对公司业务影响非常大，公司决定将市场转移为内销，想通过互联网快速打开国内市场。过去公司并没有做过任何互联网营销，公司网站也非常简单，在网站上只有产品图片和联系方式而已，在搜索引擎上也搜索不到该公司的网站。那么如何才能找到适合该公司的互联网推广策略呢？

（1）搜集网站。输入电子整流器，搜集出来了50家同行网站，从两方面进行筛选，选出最美观大方的一个网站和最实用的一个网站，美观大方代表着公司的形象和实力，实用性则能够让客户清晰明了地了解到产品的每个细节。

（2）开发网站。对最美观和最实用的两个网站的优点进行结合，整理成开发报告，交给网站制作人员给予开发网站，并且要求将SEO的基本优化做进去。

（3）双语网站。在中文版网站推出以后，再申请国外的虚拟主机，申请独立域名，推出英文版的公司网站，主要是针对外国客户进行推广。

（4）投放竞价。分别购买中文和英文的电子整流器相关的行业关键词，并且使用关键词工具分析出长尾关键词，在网站上放上相关的长尾关键词。

（5）阿里巴巴。在制作完公司网站以后，要同时在阿里巴巴上申请一个账户，将产品放到阿里巴巴上。阿里巴巴是个非常优秀的贸易平台，同样的道理，不仅开中文版的，还开英文版的。

（6）交换链接。安排专职人员负责友情链接交换，每天要交换到3～5个优质友情链接，电子整流器不属于热门关键词，一般1～2个月便可排名第一。

（7）建立渠道。在网站上建立一个导航平台，把广告位销售给同行，将收来的广告费投入到其他方面的网络推广上去，比如在阿里巴巴上购买关键词等，让公司网站成为一个行业导航平台。

通过这种方式，不仅可以让自己的产品快速推广开，还能够通过为同行产品做推广赚取广告费，从而有更充裕的广告经费来将公司网站打造成一个全自动赚钱渠道。