第六章　“软硬结合”营销

软硬结合，其中“软”代表的是互联网推广，“硬”代表的是地面传统渠道推广。在现阶段互联网环境下，最有效、最切合实际的营销模式就是“软硬结合”，将互联网优势和传统渠道优势进行完美的结合。

您通过传统渠道营销的生意，能否可以通过互联网进行推广？本章节将与您共同探索这个话题。

一、论坛网友聚会推广登山装备

●　Alexa

Alexa是亚马逊公司（amazon.com）下属的一个网站，用来估算世界各国网站的大体浏览情况以确定网站的受欢迎程度，它给网站统一排名，Alexa值越小说明排名越高，网站的流量越大。但是这个数据仅能作为一个参考，通过Alexa可以粗略估算出一个网站的每日流量。

1．地方门户站60％的流量聚集在论坛

大多数公司的业务都是本地化的业务，与本地网站合作是较好的选择，如何通过当地的网站来推广自己的业务呢？把广告投放到什么类型的网站上效果才最好呢？需要分析一下，什么样子的网站当地人最喜欢，毋庸置疑，肯定是当地的门户网站。那么，当地门户网站上哪个版块广告效果最好呢？是报价最高的首页吗？拿青岛新闻网来举例，通过Alexa网站上数据分析，可以看出，其网站60％以上的流量集中在论坛上，而论坛上几乎没有商业广告，广告都集中到青岛新闻网的首页了。

2．利用地方论坛推广登山装备

在青岛新闻网的社区论坛里有个“游山玩水”版块，上面有个非常有名的网友登山队，每周都号召大家一起去爬崂山，并且会把爬山合影以及精彩瞬间记录下来。每周活动都能有50～100人参加，早上8点在崂山下集合，大家先自我介绍，再到队长那里登记一下联系方式，然后照合影，再进行分组。由老队员做组长，分为5～10个小组，每个组长都带有一个对讲机。中午在山涧河水旁以小组为单位野炊，组长负责给大家做饭，每个人将自己带来的食物提前拿给组长。

下午5点以前下山，整个过程大约持续7个小时，在这期间能够认识很多朋友，在爬山的过程中，会根据个人体力以及行进速度重新调配小组，速度快的和快的一组，速度慢的和慢的一组，于是大家可以认识好多新朋友。下山后，许多人都感觉非常好，会去论坛主动分享自己爬山的感受，得到了谁的帮助，吃了谁带来的火腿等，从而吸引更多的人参加下一周的爬山活动。

在爬山的过程中，新人对老队员的装备是非常感兴趣的，从背包到做饭的炉子。那套登山装备太帅了，笔者第一次参加该登山活动的时候，也非常羡慕老队员身上的这套行头，其他的新人都有同样的感受，特别想有这么一套专业的装备。

看似这是一个普通网友聚会，其实背后是蕴藏着商机的。到周末时，队长会主动打电话给其他队员，询问是否继续参加本周的爬山活动，同时顺便问一下是否需要一套登山装备。如果有人需要的话，可以到他的店里看看，他在青岛开了一家登山装备专卖店，笔者就是被他这么营销的。队长平均每周可以推销出去5套装备，每套装备3000元，利润应该在1000元左右。

青岛新闻网的首页上有好几家登山装备专卖店的广告，但是销售情况都不好，因为访问新闻网的多数都是搜索流量，而玩家则主要集中在论坛上。登山队队长没有投放一分钱广告费，却利用青岛新闻网论坛上的人气把自己的产品推广出去了。他周一搞乒乓球，周二搞羽毛球，周三搞网球，周末去爬山，他目前是一名职业的户外运动组织者。他的核心赢利点就是推广装备，目前1个月的纯利润在3万元左右。除了金钱上的收获，还有朋友圈子的收获，他在论坛上的人气非常旺。

登山队长是靠引导别人消费的方式来赚钱的。普通人是不需要登山装备的，他引导着大家去登山，感受到登山装备的优越性，从而引导大家去消费他提供的装备。在论坛上，还有一类人群是通过为别人省钱来赚钱的。

3．利用地方论坛组织聚会活动

在游山玩水版块上有个大学老师，她专门组织男女相亲聚会，女士免费参加，男士需交纳100元的报名费。与传统的相亲不同，她组织的这个活动是在沙滩上进行的，活动主要是玩儿时玩过的一些游戏，如跳绳、丢沙包之类，让大家在游戏中相互认识。在户外玩耍的人心情会更好，表现出来的状态也会更好，很多男士参加一次后都会上瘾，会连续报名参加。她将每一期的活动照片都发到论坛上面，报名的人越来越多，通过组织户外相亲活动，她每个月只能赚到1万元左右。对她来说她觉得这是一件很有意义的事情，因为她也是通过这种方式找到自己的终身伴侣。

在越野E族论坛上，每周都有官方组织的越野活动。有个车友每周都参加，他参加活动时会向大家介绍自己的职业，他是做保险的。他能给大家带来的好处很简单，可以将最低折扣的保险推荐给大家，大家在买保险的时候，可以咨询一圈以后，再来问他，他肯定会给出最低的价格。在越野E族论坛上的大多数车主都是从他那里买保险的，因为便宜事总是能够得到快速的口碑相传，如果是越野E族论坛上的车友介绍的朋友，那么就会按照正常价格收费。他每周的工作很简单，就是参加车友聚会，每年纯利润20万。

在每个地方论坛都可以找出类似的案例，论坛是门户网站流量最集中的一个平台，也是企业最容易忽略的平台。很多企业主总是认为在门户网站上做广告，就是要去首页买好位置的广告位，其实完全不然，首页广告带来的效果，可能不如论坛上组织活动的个人。

4．利用论坛推广灭火器

我们总结上面几个案例可以发现，他们都是根据自己的产品面向人群来选择论坛版块，然后以组织聚会为由，让越来越多的人了解他们，进而选择他们的产品并且为他们进行口碑相传。拿登山活动为例，笔者是被朋友介绍去的，同时笔者又把自己的一些朋友介绍到了登山队里。

登山装备、户外相亲本身都属于一类活动，所以在论坛上推广起来比较容易。如果企业用这种方式来推广“家用灭火器”，那能有效果吗？

首先，我们分析家用灭火器最大的消费群体是孩子家长，所以，我们应该面向孩子家长聚集的论坛版块进行营销。

（1）选择论坛。找到当地最大的妈妈论坛以及门户网站上的妈妈版块。

（2）主题聚会。以“儿童安全教育讲座”为主题，邀请儿童教育专家进行讲座，主要介绍如何防止孩子溺水、防止交通事故、防止火灾、地震灾害逃生等。讲座门票高价销售，但在论坛上免费发票，理由是单位统一发的，分享给论坛上的兄弟姐妹。

（3）会议营销。在现场，会播放大量关于火灾发生的视频，从而让家长感觉到自己家的火灾隐患，急需家用灭火器，会后直接营销。

（4）参加聚会。妈妈论坛以及门户网站的妈妈版块，本身每周都有聚会，每周都参加一下她们的聚会，并主动向她们推荐家用灭火器。

（5）分享视频。将广告添加到视频上，然后把儿童教育专家的讲座视频分享到妈妈论坛上，很多妈妈看过以后，就会决定买家用灭火器的，看到视频上的联系电话，就会主动购买的。

《宝平安》是一款儿童安全教育视频出版物，就是通过类似方式进行推广的，目前在各大论坛上，到处都是《宝平安》的广告。

论坛聚会可以让一件产品快速地在网友圈子里传播开，因为论坛网友经常交叉参加一些聚会，都会主动口碑相传，从而产生越来越大的影响力。案例中的登山队，从最初的3个人登山，发展到现在的上百人同时登山，主要就是靠口碑相传。企业做互联网营销，不要总是想着大模式大投资，越是小得不起眼的模式，越能够带来不错的利润，把简单的招式用到炉火纯青，就是绝招！

二、小说连载戛然而止

1．常见的图书推广的互联网营销手段

出版图书也是企业展示自身实力以及扩大影响力的一种渠道，越来越多的企业开始通过图书来塑造品牌的知名度，那么如何通过网络把一本书推广出去呢？

人们首先想到的是在当当网和卓越网上推广自己的图书，但是当当网和卓越网上的图书太多了，想获取关注必须要排到销售榜的前几名。有些作者自己买自己的书，一次买几百本，把排名排上去了，但是很快又降下来了，虽然对书的排名和销量有一定的帮助，但若总是自产自销，效果不会长久。

有时作者发动亲朋好友在当当网和卓越网上购买自己的图书，然后给予好评，这样的确可以提升销量，但是作用有限。因为只是提升了原本关注人群的购买欲，不能从根本上增加关注人群的数量，所以，要想提升图书在网络上的销量，最根本的是要扩大图书的关注人群。有很多作者出书以后，都会在自己的博客上做上当当网和卓越网的购买链接，但是力度仍然有限，因为除了名人的博客，普通人的博客很少有人关注，所以，要想扩大图书的关注人群，应该借助高流量平台。

2．利用连载推广实体图书

李承鹏出了本小说《寻人启事》，他先在自己的博客上做了广告，可是并没有使该书在当当网和卓越网上的销量发生质的提升。过了一段时间，他将《寻人启事》放到了新浪读书频道上免费连载，但是结局部分并没有免费连载出来。在新浪读书频道，这本书的点击量排名非常高。越来越多的人开始读这部小说，而读上瘾的时候发现结局部分看不到，不久之后，该书在当当网和卓越网的销售排行榜飙升到前几名。

连载时戛然而止，是不是适合所有的网络小说呢？一部被称为“小说版《金枝欲孽》”的《后宫——甄嬛传》在1个月内已接近500万次点击量，但在连载到高潮情节时，突然停止更新，遭到其网络读者的抵制，并相约成立“不买书联盟”。本想靠突然暂停这种方式来推广图书，结果适得其反。同样的方法，为什么《寻人启事》用很好，而《后宫》就演砸了呢？原因就是《寻人启事》是先出版后连载，很多人更喜欢读纸质书，哪怕就是不戛然而止，也会在看了部分情节时选购图书的。而如果尚未出书突然停止连载，让读者苦等一段时间后再去买图书，那么读者就有被涮的感觉，自然会抵制。让读者买书，这不是问题，问题是让读者苦等。

《钱吹灯》没有出版为实体书，但是《钱吹灯》在当当网和卓越网的搜索量却非常高，可见其需求量。《钱吹灯》的推广方法是使用全民宣传，让读者成为其推广者，主动为其进行转载到各大论坛上去，为这部小说带来越来越多的读者。因为很多人不习惯阅读电子版，所以就希望能够买到纸质书。

3．利用地方论坛推广连载

如果把李承鹏的《寻人启事》以每天1节的速度，同时在200家地方门户论坛连载，那么可能会聚集上几十万的读者。有读者觉得连载太慢，或者感觉电子版阅读不方便，所以就会选择去购买纸质书，从而将这本书的销量快速提升上来。其实，这也是热门网络小说的传播之路。热门网络小说最初都是在天涯论坛上连载，后来有人开始转载到其他的论坛上去。被转载得越多，其读者群体越大，天涯论坛上的读者群体并非是最大的，最大的读者群体是集中在各地方网站的论坛上。

如果把《日赚500元》这样的专业性的图书，在各大地方性论坛上连载，会不会也很火呢？正常情况下不会，因为人们习惯了看连载小说。但是对于专业性的文章，大多数人都是不感兴趣的，一旦没有人主动地参与到连载互动，帖子很容易沉下去，就不会得到关注。如果连载到专业论坛，效果会好一些，但是专业论坛的整体流量，离各大地方性论坛的整体流量差太多了，如果想把图书卖好，还是要借助各大地方性论坛。

笔者依据《日赚500元》里的网络项目，写成了创业小说，名叫《日赚600元》，在小说里，塑造了一个主人公名叫李戴。以李戴在互联网上创业的过程，详细展示了《日赚500元》里的项目，然后在各大地方性论坛进行连载，每天更新1节，并且在每1节后面都设计一些互动问题，结果使《日赚600元》成了一个热门搜索关键词。很多人都在搜索《日赚600元》，当他们搜索《日赚600元》的时候，就顺便搜索到了《日赚500元》。通过这种方式就带动了《日赚500元》的销售，通过这种方式《日赚500元》连续4个月排名计算机类图书销售榜第一名。

如果图书体裁为小说，那么可以直接通过各地方门户论坛进行连载，每天1节，并且在每1节后面都加上互动，让网友积极参与进来。如果图书内容专业性很强，仅适用于专业读者，可以通过由其改编而成的小说进行连载互动，来推动该书的销售。

4．利用图书提升房产企业知名度

如果企业想通过图书来提升知名度，拿青岛一家房产公司来举例，那么应该如何操作呢？

（1）选择素材。整理一些营销理论、创业技巧、人际关系、房产行业知识、行业半公开内幕、失败经验等。素材准备充分了，才能够让整部小说有价值，让别人读起来感觉学习到了很多东西，就如同《日赚600元》之所以有看点，是因为其骨架是《日赚500元》。

（2）选择卖点。如《一个房产人的自白》、《我是如何白手起家的》、《三年我成了亿万富翁》、《揭秘房产行业潜规则》，名字起得要有诱惑力，但是内容一定要有底线，表面是揭秘，无形中是在塑造价值，让越来越多人对文中主人公感兴趣，从而对其开发的楼盘感兴趣。

（3）穿插广告。在书中着重描写主人公选择楼盘以及建造小区的标准，让越来越多人开始对主人公着迷，从而会消费其描写的楼盘，将普通的楼盘给赋予一定的概念，让人们因为概念而消费。

（4）进行连载。安排一名员工负责在200家地方门户论坛进行连载，并且在每1节后面都设计上一些互动题目，如“你当时选择你房子的理由是什么？”，目的是让网友主动参与进来，把帖子不断地顶起。

（5）提前出版。在连载以前就已经进入出版状态，并且发行时在书腰上加上楼盘广告。

在200家地方门户论坛进行连载，至少会有50万人关注该小说，一般会有5％的选购率，就会有25000人购买图书。这样的销售量就已经很不错了，而且这仅仅是通过网络来进行销售的，不包括通过新华书店销售的，同时图书可以带动楼盘的销售。

网络小说成名三部曲：先天涯社区连载→后广泛转载→再出版发行。我们可以反其道而行之，先出版发行，后广泛连载，再火爆网络，这样可以把一本传统的图书借助互联网炒作成一本畅销书。

三、批发《日赚500元》来摆摊

1．图书推广竞争越来越激烈

一本书在书店里卖得好，在当当网、卓越网上也会卖得好；在书店里卖得不好，在当当网和卓越网上卖得也不会好。目前书的主要销售渠道还是实体书店，网络销售占的比例并不是很高，但是比例也越来越大。通过实体书店来推广图书面临着两大问题：一是去书店买书的人越来越少，二是图书品种越来越多，图书上架时间越来越短，竞争越来越激烈。

来书店的人少，而书却越来越多，更新频率越来越高，畅销区展位几乎是每周都换一茬，一旦图书销量不好，就会被书店下架。所以，非畅销区书想通过书店来实现高销量的难度越来越大，如《日赚500元》上市的前2个月，都被摆放到了畅销区，2个月过后部分书店将其从畅销书架撤下来后，销售量也就降下来了。被分类到了网络创业区，在几百本同类图书中，更是很难被人发现，连被人发现的机会都没有，销售更谈不上了。这本书在青岛新华书店，每天只能销售2～3本，这还算不错的销量，毕竟全国有上百家这么大规模的书店，很多图书一天连被翻一次的机会都没有。

2．主动摆摊推广图书

在夜市上经常遇到摆摊卖书的，一般只有几十本书，一个晚上下来，每本书都会被翻上几遍的，而且成交率也比较高，最关键的是客流量大，而且书的种类少，所以每本书被翻动的几率就高，成交的几率也高。

笔者住在青岛电子信息城旁，为了测试一下《日赚500元》受欢迎的程度，特意在信息城门口摆摊卖《日赚500元》。围观的人特别多，很多人都拿起来翻动一下，20元1本，不讲价，保证正版，从下午4点卖到6点，卖了50本书。后来又陆续卖了几天，效果就差一些了，因为大多数人都在门口见过这本书了，该买的都买过了。通过这次摆摊测试可以总结出来一个赢利思路，如果找人在各地电子信息城门口摆摊推广这本书，3天内推广掉100本不成问题。

前年成立了一个《日赚500元》的交流群，最初是收费1000元入群，但是参与的人很少，因为对于创业初级的个人来讲，1000元也算大额的投资，而且多数人认为花1000元入群是一种奢侈的消费。在电子信息城门口摆摊卖书测试成功以后，笔者推出了一项业务，花1500元可以批发到100本《日赚500元》，提供地面销售技巧，且可以加入交流群，如在1周内销售不完，可将书退回。如此，代理的人就非常多，因为他们认为这不是一项消费，而是一种投资。投资1500元可以通过摆摊卖书收回2000元，而且还可以节省1000元进入交流群。在那一段时间里，各地的电子信息城门口都有人在摆摊销售《日赚500元》，不仅在电子信息城可以看到，在一些大学校园里也可以看到《日赚500元》的摊位。

3．自建渠道推广企业用书

在高度竞争的图书行业，通过自建高流量销售渠道可以让一本图书产生高销售量，虽然这些销售量不会被记录在新华书店销量排行榜里，但是却是实实在在的销量。

《日赚500元》的读者人群本身就是个人创业者，所以他们有精力和胆识去摆摊。如果图书的读者人群是企业老板，那么他们可能不会去摆摊，在这种情况下，如何自建高流量的营销渠道呢？

（1）包装图书。在图书的后记里介绍企业老板的VIP交流论坛，并且针对该书读者开放，详细介绍一下该交流论坛的一些功能和运作模式，让每个企业老板都对加入VIP交流论坛感兴趣，并在后记里留下该论坛的网址。目前很多图书都是这么操作的，提示有随书赠品，要求到网站上去下载，目的是让读者人群变成其网站访客。

（2）论坛门槛。一次性购买10本图书方可送1个VIP论坛账号，企业老板一次购买10本也不是问题，只要能够进入VIP论坛认识更多的优秀企业老板就值了。

（3）提供代送。企业老板购买10本，肯定要有9本是送给朋友的，企业老板的朋友也会是企业老板的，要求该企业老板提供9个朋友的联系地址，直接把书根据地址以礼品的形式发过去，并且注明是由谁特意赠送的。

（4）倍增销售。被赠送的9个人里面，会有人也对VIP论坛感兴趣，也会购买10本送给朋友的所以就形成了倍增反应，越来越多的企业老板会收到这本书。很多CEO培训课程就是这么运作的，让朋友为你买单，你再为你的朋友买单，介绍你的朋友进来听课，每培训完一批CEO，下一批学员就已经报满了，全是这一批CEO给买的单。

这个思路是否能够行得通，核心在于VIP论坛的价值是否足够大，是否能够真正每日分享有价值的文章给这些企业老板们，同时是否能够为他们提供一个庞大的人脉圈子。如果能做到这几点，那么这个模式会运作得非常好，如果仅仅是做个VIP论坛在那里做幌子，那么推广难度就非常大！

一件商品如果在公用的销售渠道上竞争非常激烈，那么可以考虑建立属于自己的高流量销售渠道，这样可以避开同行竞争，同时又能更大化地占有市场。

四、利用创业经验来推广皮包批发

1．开宝马卖“摇头驴”

青岛有个创业青年租宝马车卖“摇头驴”，“摇头驴”是一种会跟随着音乐跳舞摇头的玩具，除掉租车费，每晚还能剩500多元。他的创业故事被媒体报道后，这种租车摆摊的人越来越多。如杭州有开敞篷跑车摆摊卖靴子的，广州有开奥迪TT摆摊卖外贸服装的，等等。摆摊不是下岗职工才干的活吗，真的能那么赚钱吗？

淘宝网是一个高流量产品销售平台，越来越多的人在淘宝网上卖产品，而且可以通过价格搜索对同类产品进行价格比对，所以，在淘宝网上的热销产品都需要打价格战才能够有销量。“摇头驴”在淘宝网上卖价为12元1只，如果开个淘宝网店卖13元1只，可能就卖不掉。在淘宝网上开店，能够产生销量的第一前提就是必须要有价格优势，而商品有绝对的价格优势时，利润也是微乎其微了。所以目前在淘宝网上热销的商品，多数都是厂家在平本销售，淘宝网已经慢慢发展为一个厂家批发平台了。

夜市也是一个高流量产品销售平台，如青岛台东步行街，每天都有几万人流量。在传统观念里，摆摊是下岗职工的专利，只有最穷的人才想着去摆摊，所以高情商人群一般都不会进军摆摊市场。传统的摆摊主要是以图书、服装、小食品、家用百货为主，如果摆摊也销售这些产品，那么就会形成价格战，而且竞争激烈。如果能够把眼球吸引过来，并且推广一些在夜市上新奇特产品，这些产品在夜市上几乎没有竞争对手，那么就会产生很好的效果。开宝马卖“摇头驴”本身就可以吸引眼球，产品又很有意思，所以很容易就销售掉了。在夜市上，1只“摇头驴”的售价是30元，一个晚上收入超过500元的摆摊人比比皆是，只是高情商人群不屑于关注这个市场而已。

2．微微箱包批发网的运营模式

摆摊创业适合个人操作，对于企业来讲，如何利用好摆摊这个庞大的市场呢？如果招员工去摆摊，首先员工觉得这样的工作太卑贱，其次是员工发现摆摊真的赚钱以后，就会出去独立摆摊了，毕竟现在许多商品都可以从淘宝网进到最便宜的货。那如何才能让个人拿着企业的产品去摆摊呢？

微微箱包（www.weiweipifa.cn）这家网站是由一家皮包生产企业管理运营的，网站的主要业务是做箱包批发。与其他箱包批发网不同，这家网站的每一款箱包的图片不是单独的箱包图片，而是由专业模特拍摄的外景图片，具有很强的视觉冲击力。网站进行了SEO优化，主要是通过搜索引擎带来的一些流量。女生搜索到这家网站以后，为上面的包包款式所吸引，就会产生购买欲望。零售的利润很低，每天零售量也有限，所以网站客服量很大，但是出货量却一般。

微微箱包的站长去淘宝网上也开了一家店铺，因为有款式优势，同时箱包图片具有很强的视觉冲击力，在淘宝网上的销售还是很不错的。箱包除了品牌外，主要是卖款式，并且价格浮动空间比较大，因为没有统一的价格比较，所以女生选择箱包的时候，只要款式喜欢，价格在承受范围内，就会选择的。同行之间影响并不大，各有定价标准和消费人群，同一款式的包，卖5元的和卖50元的，都可能卖得很好。

微微箱包的站长以自己是一个创业者的身份，写出自己如何利用淘宝网一天赚100元的经历，详细介绍了自己如何从微微箱包上进货，如何把图片上传到淘宝网上，如何定价，如何向客户推销，还展示了自己的淘宝网店铺的成交记录。很多创业者感觉这个思路是非常可行的，整篇经验分享是以推荐他的淘宝网店铺的口吻来写的，表面是想让更多的人到他的淘宝网店铺上买包，但是很多人读后，却决定从微微箱包上批发一些包到淘宝网上卖，从而复制他的成功，最后受益的就是微微箱包。他要求每次批发量不能低于100件，这篇文章每天可以为其带来4～5个箱包批发商，这些人批发箱包后再去淘宝网开店。

微微箱包的站长安排员工去大学校园以及夜市摆摊销售箱包，测试了很多种促销手段，包括租赁宝马车来摆摊，然后又一次以创业者的口吻写了自己的创业过程，记录了自己如何靠摆摊做到500元/天的：最初是先在大学门口摆摊，后来去夜市上摆摊，最初是很少有人问，后来是在夜市上忙不过来，详细介绍如何挑货，如何进货，如何吆喝等，并且配合上大量的图片，用图片来展示每个环节，给人一种真实感和震撼感。将这篇创业经验分享到了各大创业论坛，很多大学生都加入到了摆摊卖包行列，而且很多摆摊的都与他们形成了长期供货的这种默契关系。据统计，一般一个职业摆摊卖包者，平均每天晚上可以卖掉15个包，目前微微箱包在向200多家摊主供货。

3．摆摊并非低收入行业

很多人不愿意去摆摊，是因为他们认为摆摊不赚钱，而当告诉他们摆摊能够赚钱，并且证明给他们看，还告诉他们详细操作步骤时，就会有越来越多的人参与进来，无形中就为企业创造了一个庞大的产品推广渠道。《京华时报》报道过一篇新闻《男子扮成武大郎模样卖炊饼一天能售100盒》，这就是山东武大郎炊饼公司的运营策略。他们没有一家专卖店，也没进军超市，渠道就是不断招聘业务员，把业务员分布到全国各地，装扮成武大郎的样子挑着担子卖炊饼，公司每年利润过千万。

4．软硬结合推广企业软件

上述案例中，产品的主要面向群体为个人消费者，如果面向的消费者是企业，那么应该如何使用这种软硬结合的推广方式来运营呢？假如现有一家软件公司生产了一款“企业上网管理软件”，该软件可以让老板监控每个员工的聊天记录、文件传输、搜索记录、游戏记录等，让老板掌握每个员工的动态。这款软件经公安部门批准允许推行，符合国家的法律及相关政策，而且每个看过现场功能演示的老板都会购买。但是，这一款软件为新概念产品，尚未铺设全国代理渠道，所以没有知名度。那么，如何通过互联网和地面结合的方式快速地将产品推广开？

（1）上门推销。选择一批业务员，在当地的写字楼里上门演示和推销，现场就可以给企业老板演示，接上网线就可以立刻显示公司员工目前正在干什么，他们聊天内容是什么，从公司里发出过什么邮件，都可以一目了然。

（2）总结经验。把如何上门、如何给老板演示、如何留联系方式等整理成经验，成功的经验以及失败的经验都要总结出来，总结经验的前提是个人已经能够轻松做到5000元/月的收入。

（3）开设代理。免费征集代理，第一个成交代理佣金为零，从第二个开始提取成交佣金，每个代理给开通一个演示账户，可以给客户演示用。

（4）创业故事。将总结出来的经验写成个人创业的故事，并且以日记的形式写出来，在创业论坛上进行连载。在连载的过程中，写出真实的体验和感受，让人产生共鸣，同时分享自己成功的喜悦，让更多的人跟着这篇创业故事开始自己的上门推销之旅。

传统的、正规的大渠道，竞争非常激烈，企业可以通过建立为个人提供创业机会的方式来建立自己的销售渠道，不仅可以避开同行竞争，还能够为别人创造了财富。

五、笔记本电脑原来可以这么卖

●　水货

“水货”最先开始流行于沿海地带。当时从外来的走私产品，因为大多以货船水路偷运，所以行话就称之为“水货”。水货大多便宜，但是产品质量上没有保证，安全性能不好，容易出问题。久而久之，大家就把那些质量低劣的产品形象地比喻为“水货”产品。

1．人们越来越理智看待网上购物

互联网电子商务发展的确非常迅速，但是人们对网上购物还是心存一丝担忧的，害怕买到假货，担心没有售后服务。虽然淘宝网发展得非常迅速，但是在淘宝网上购物的人还是少数，绝大多数人对于网络购物是持观望态度，或者干脆就不相信网上购物。淘宝网上，最热销的非数码类商品莫属，而数码类商品却也是投诉率最高的，因为数码类商品的价格战越来越厉害，一些低成本的水货、翻修货反而占据了价格战的主动。只通过淘宝网上的产品图片，很难分别是“水货”还是真货，所以，人们开始越来越理智地对待网上购物。

2．笔记本电脑的销售以地面为主

方正科技携手英特尔在北京各高校举办“方正—英特尔校园特惠活动”，将笔记本展台搬进了校园，现场展示了多款面向学生群体的专供笔记本，服务人员免费为大学生的笔记本进行清洁维护，同时还推出以旧笔记本换新笔记本活动。一天的宣传促销，一个展台约成交20台笔记本，方正科技将这种促销模式快速地复制到了各地高校。

淘宝网上的方正专卖店，每台笔记本比地面促销价还便宜100～200元，却门可罗雀，几乎没有成交量。在淘宝网上做了付费广告推广，产品也是正品，也的确便宜，为什么却没有销售量呢，仅仅是方正专卖店如此吗？

在淘宝网上，搜索一下各大品牌电脑专卖店，成交量都非常低，虽然相比地面价格有着绝对优势，但是人们还是愿意选择在地面上选购。淘宝网的优势是价格优势，不管哪种商品，都可以在淘宝网上找到最便宜的供货；淘宝网的劣势是看不见、摸不着，让消费者觉得不塌实。如果能够把淘宝网的优势和地面的优势结合在一起，那会不会产生好的销量呢？

3．利用大学生代理推广笔记本

深圳有家笔记本生产公司，是一家新品牌，知名度不高，但拥有绝对的价格优势。他借鉴了方正科技的校园活动，在深圳的每一所大学都招一个大学生代理在校园做宣传，主要使用海报宣传，主推一款笔记本。海报的内容是统一设计的，先介绍该款笔记本的详细配置，再比较同配置的品牌笔记本的价格，并承诺质保1年。这款产品性价比非常高，同配置的品牌笔记本售价均在4000元以上，而校园促销只售3000元，学生如果有兴趣可以找代理看笔记本，觉得合适就交500元定金，2天内到货，1年内如有质量问题，均可联系该代理。

该公司在淘宝网上有个网店，专门用于给代理发货用的。代理通过支付宝交款以后，公司发货到该代理手里，代理收到货，并让购买人检查满意后，再确认付款。对于代理来讲，没有任何风险，每台笔记本代理可以赚到300元左右。做校园代理的前提是必须自己先买一台该款式的笔记本，该笔记本性价比比较高，所以，在校园里口碑传播得比较快，深圳校园的几个代理做得都很不错。

该公司在“校内网”继续招聘全国各大高校的代理，并且提供统一的推广方案以及售后服务，越来越多的大学生走入了该公司的代理行列。在笔者的QQ群上，就有一位朋友是该公司的校园代理，在我们QQ群上，就有好几个朋友从他手里购买了该款笔记本。现在这家公司成立了一个大学生笔记本论坛，专门用于管理各高校代理相关事务，目前仅通过全国各校园代理，每天就可以卖出几百台笔记本。

通过招校园代理来做产品推广的运营模式，其实是将淘宝网的价格优势和地面优势进行了完美结合，将网上销售的产品搬到地面上来，让人们可以在现实中买到和网上一样便宜的真品，并且是有售后服务的真品，自然是很容易成交的。

4．赢家教育的总分推广模式

赢家教育是一家专门从事大学生素质拓展训练的培训公司，主要在杭州大学城做推广。在校园里贴海报，让学生免费听课，然后在课后推广该公司的售价300元的拓展训练课程。初期推广得非常好，1节公开课至少可以招到50个人，并且层层追销，最高课程为16000元，每周都搞一次公开课。但是，很快市场就饱和了，毕竟杭州大学城学生群体有限，做上几个月，就很少有学生再去听公开课，因为大多数人都听过了。

在杭州大学城做推广，主要是靠大学生义工帮着贴海报进行宣传。前期推广全是靠大学生来完成，赢家教育的CEO许建宏决定把这个市场复制到全国各个大学城，在每个大学城里都招聘上一个有组织能力的代理，然后由代理来宣传他们的免费讲座。赢家教育先是在各大高校论坛发帖招代理，然后让代理先到杭州免费听一次课，同时熟悉一下整个运营流程，他们给大学生做代理塑造了两个价值：其一，可以通过运营这件事，在1个月内至少可以赢利1万元；其二，可以大大地提升组织能力和运营能力。

报名想做代理的各大高校的学生非常多，后来实行了门槛限制，仅限班干部参与。通过一次代理统一培训，然后设计了巡回演讲线路图，一个讲师负责一个省，每周换一个城市。大学生代理按照巡回演讲的时间表来做相应的海报宣传，每个省的讲师负责该省的大学生代理的培训和管理。2008年赢家教育成了真正的赢家，赚取了几百万利润。

笔者在读大学的时候，卖过手机、电脑，对大学生代理这个概念比较熟悉，大学生来推广产品，更容易得到学生认可。笔者在2004年靠贴海报1天能卖出去3部二手手机，比校园门口的二手手机店卖得都多。学生推销产品具有更强的可信度，所以，商家可以利用大学生代理的这一点优势来为企业打开校园市场。

5．利用校园代理推广网站建设

假如现在有一家网络公司，准备采取类似的模式推广网站建设，应该如何包装概念和建立代理渠道呢？

（1）产品定位。将网站制作主要定位在个人网站，打造的概念：通过个人网站更好地展示自己，可以在自己的网站上发布求职信息，并且可以通过网站流量来赚取广告费。

（2）产品模式。开发多款可以直接套用的模板。制作一个个人网站只需花几分钟，CMS程序就具有这样的功能，而且是免费的。

（3）免费策略。打出免费的旗号，只要客户提供个人信息，就免费把网站制作出来。网站需要空间及域名来运行，所以顺便推荐域名和空间，从中获利，并制作个人网站推广教程，教大学生如何利用自己的网站来赚取广告费。

（4）发展代理。在一个校园试点成功以后，再发展全国高校代理，代理完全可以自主开通网站以及管理网站。

大多数人都觉得拥有一个个人网站是一件很有面子的事情，而且仅需要100多元钱，所以很容易就接受了推销。该案例使用的是“免费制作”的概念，从而使更多的人主动地进入了营销范围。目前的网站制作市场里，成交最多的不是企业网站制作业务，而是个人经营型网站制作业务，比如现在网上推出的“170元便可拥有一个个人网站”，就是采取的这种代理方式来推广的模式，推广的效果非常好。还有就是类似“日赚50元的爆笑图片网站”这种的商业型网站，每个网站售价300元，也很受欢迎。低价、成品网站是非常受欢迎的网站制作服务。

校园市场是一个庞大的市场，校园里最有穿透力的营销人员就是学生代理，由大学生代理组成的校园营销渠道，是最廉价的营销渠道，也是最为稳定的营销渠道。只要能够赚钱，大学生是不会随意跳槽走人的。

六、品牌钻石网的软硬结合路

●　3721网络实名

网络实名是新一代的互联网访问技术，安装网络实名插件后，用户在浏览器的地址栏中，输入网站、企事业单位、商标、产品等的中英文名字就可以直达对应的网站或网页，无需再输入复杂难记的域名、网址。

1．招商加盟的项目中只有少数人能够赚到钱

利用大学生在校园里来推广产品，是不是每个大学生代理都能做得很好呢？正常情况下，只有20％的代理能够做得比较优秀，80％的代理都是微利或者根本就不赚钱。产品的销售量大小取决于大学生代理在校园里的推广力度，而每个大学生代理的推广力度是有差别的，哪怕教给他们统一的推广方法，也只有少数代理能够做得很好。

这几年，互联网上招商加盟类的网站特别火，上面有成千上万的连锁加盟项目，那这些连锁项目的加盟者是否都能够赚到钱呢？其实大多数都是不赚钱的，一方面与个人经营能力有关，另一方面，品牌扶持力度太小，大多数品牌都是新品牌，根本谈不上影响力，只是有个概念，就开始做连锁加盟招商。所以，“连锁加盟招商”在互联网已经渐渐成为一个贬义词。

2．能让加盟商赚到钱的两个实例

有没有项目能够让所有的加盟商都能够赚到钱呢？来看两个例子。

案例一：3721公司网络实名。北京3721公司是自2001年开始进军网络实名市场的，到2003年时，已经占有90％的市场份额，在2001～2003年期间，所有的注册服务都是由北京总公司来完成的。2003年10月份，北京3721公司在全国设立了15家授权代理公司，按照地区进行业务划分，3721公司总部不再接受网上注册，所有的注册业务均是网上下单，系统自动按地区分配给各代理公司，由代理公司负责联系客户并完成收款交易。通过这种软硬结合的模式，3721公司是在中国第一家宣布赢利的互联网企业，也是第一家让所有代理都赢利的企业。因为他们通过庞大的品牌支撑，源源不断地为代理公司输送业务，代理公司在地面上通过会议营销以及上门推销的方式，争取到越来越多的客户。

案例二：7天连锁酒店。7天连锁酒店主要是通过互联网来进行推广的，目前已拥有分店超过300家，连续3年成为业内规模增长速度最快的经济型酒店企业，为什么这么多人愿意加盟7天连锁酒店呢？最核心的因素就是其能够通过互联网推广给加盟商带来入住客人，只要加盟了7天连锁酒店，几乎不需要再主动推广，做好基本的管理便可。而且相对如家、莫泰这样的商务酒店来讲，加盟7天连锁酒店所需的投资更低。

企业要想通过招商加盟来快速扩张，前提就是让代理能够赚到钱，让代理能够赚到钱就需要为他们提供最直接的客源保障，就如同3721公司和7天连锁酒店一样，加盟的不仅仅是一个品牌，而且还直接获取了客源。所以，线上网站的推广力度是决定着招商加盟成败的关键性因素。

3．钻石网站的品牌打造之路

3721公司和7天连锁酒店本身也属于大品牌，所以招商本身也有一定的优势。如果是一个新品牌，那么是否能够也可以借鉴3721公司的成功模式呢？

九钻珠宝（www.9diamond.com/）是一家在线钻石销售网站，九钻的运作模式借鉴全球最大在线售钻企业——美国BLUE NILE公司，以网络售钻的方式，省去传统方式中的高额店铺成本，使“优价”成为可能。同时其借鉴了意大利的设计风格，所以各类珠宝款式比较新颖，同品质钻石价格仅为市场的30％～70％。但是与美国国情不同，在国内人们很难接受在网上购买钻石，所以九钻将美国模式“本土化”，推出了“网络+体验中心”模式，在每个城市设立一个体验中心和简装的实体店。很快，北京、上海、无锡等地，就有人代理了其体验中心及实体店，因为九钻的官方网站可以为其带来了客源，所以代理也是坐享其成。其主要推广方式是通过购买搜索引擎上“钻石”相关的关键词，几乎垄断了搜索引擎上的搜索钻石的人群，所以每天给代理带来的业务量也是非常大的。

建立产品销售平台，并通过搜索引擎进行推广，为品牌提升知名度，将业务分享给地面代理商，不仅可以更快地招到代理，而且能够源源不断地给代理商带来客户。

4．利用招募代理方式打造女鞋品牌

假若现有一个女鞋品牌，过去主要靠招商加盟网站来做招商推广，加盟的很多，但是赚钱的代理商并不多，如果采取线上和线下结合的这种招商模式，那么应该如何操作？

（1）建立商城。建立一个类似凡客诚品一样的女鞋品牌商城，将该品牌下所有款式的鞋都找模特拍摄下来，上传到商城上。

（2）推广宣传。通过购买搜索引擎上“女鞋”相关的关键词，以及使用各种网站推广的方法，慢慢提升品牌知名度。

（3）建立实体。在当地建立一家实体店，不需要开在繁华区，同时装修以简单实用为标准。

（4）当地推广。在地方性门户论坛上购买广告位进行大力推广，可以在网上选好了款式再去专卖店试穿，将网络和地面进行结合。

（5）赢利总结。如果测试除掉运营成本后，专卖店仍为赢利，则开始着手总结运营经验，将每个细节都记录下来，包括如何投放当地门户论坛广告，如何做网络推广等。

（6）招商加盟。直接在该品牌商城上进行发布招商广告既可，可以现场考察，当对方加盟时，可将全套运营经验给他，让其在地方门户论坛上进行推广，同时品牌商城仍然给予他客源支持。

（7）总站推广。当加盟商越来越多时，可以考虑去门户网站去推广总站广告，快速扩大知名度。

互联网可以帮助一个企业用最少的资金来打造出一个线上线下结合的销售网络。