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移除书签第三部分律师出庭
第12章端正思想
法院在人们的心目中是一个神圣的殿堂。它在现实中也应该是一座神圣的殿堂。它应该庄严，具有权威和威严感，在这里进进出出的人也应该具有一种神圣的庄严感。法官审案着法官袍，法庭的设计与布置也凝重质朴，法官端坐于上，法槌闪着冷光，随时对那些冒犯法律威严扰乱法庭秩序的人发出怒喝。
法院本身就是一个崇高庄严的地方。那里充满了镇静和节制的气氛。律师在向法官陈述诉讼理由之前要作严谨、周到、细致的准备，要做大量的调查，不能忽视每一个细节。要从各个角度考虑将要适用的法律规则及其制定的背景，相关的政策，程序公正的要求，以及同其他规则的冲突。一切措辞严谨的理由和用于各种解释说明的法律规章都要摆出来，反复进行论辩、权衡和检验。最后的裁判则由经验丰富，知识渊博的法官作出。［美］约翰·梅西·赞恩著，孙运申译：《法律的故事》，中国盲文出版社2002年版，第394页。
有一位女律师说，当她迈入这神圣的殿堂，注视大厅墙上的汉谟拉比浮雕、十二铜表法的文字、廌怒而去不直的传说，一种圣洁的感觉油然而生。当自己的高跟鞋在光亮的大理石地板上轻轻敲打发出阵阵犹如音乐般清晰悦耳的声音时，她从心底庆幸选择了这个职业。她如果从事别的行业或许可以挣更多的钱，但她无法想象是否还有比这更好的感觉。她轻轻理了理飘逸的律师袍，扶了扶优雅地飘在胸前的红领带，精美的公文包随着它的主人进入了法庭，一场没有硝烟的战争、一场高智力的对决已悄然来临。
请律师精熟本篇所强调的这些法则，让法庭成就你的辉煌。
第70节官断十条路
纠纷从来都不会只有一种解决方式。
法律的一个重大特征就是其灵活性，经常听人讲“官断十条路”，就是这个道理。在律师的执业活动中，法律是有灵活性的，律师应在执业活动中去感悟它，去使用它。
正是因为法律的这种灵活性，律师的作用才会越发明显。问题的解决最终取决于法官的判决。因此，律师作用的大小取决于他对法庭规则和案情的熟悉程度，以及对法律技能的娴熟程度。
第71节不战而屈人之兵
并非所有的纠纷都要经过诉讼或仲裁才能得到解决。不战而屈人之兵是千年古训，谋策之计不可废。
与对方当事人或是律师的接触可以是在立案之前，这种接触有时甚至可以取得不战而屈人之兵的效果。措辞严厉而且分析到位的律师函会促使对方当事人意识到问题的严重性，更会使对方当事人认识到问题的拖延对其于事无补而且会给他造成额外的费用和损失，以致得不偿失。这种律师函的起草是一种硬功夫，在结构和措辞上必须要有独到之处。律师函在许多情况下可为诉讼或仲裁之先行。
律师函中所含信息必须准确，律师函的格式和行文必须规范和讲究，对事实的叙述要简练清晰，并明确指出解决纠纷的方案。律师函应该先声夺人，其规范和考究也是当事人的门面，绝不能随意为之。
律师中对律师函的随意做法实在太多，有的律师发出的律师函竟然用普通信纸，有的是用带当事人抬头的信纸。措辞的不谨慎和策略的失误，会使后果更为严重。
有的律师函看起来就像是一份声讨书，成为发泄对对方当事人的不满和愤慨的工具。这样的律师函会使双方的对立情绪激化，不利于纠纷的解决。
更有甚者，有的律师函竟然被对方用为证据，陷自己和自己的当事人于极为不利的地位。有的律师函成为提醒对方关注时效和补办相关手续的建议书，使本来对自己有利的案子一下子发生了根本性的逆转，这些都是最失败的律师函。为何会出现这种“未得其惠，反受其累”的情况?都是律师技能不过硬的缘故。
如果不用律师函或律师函起不到应有的作用，在诉讼在所难免的情况下，律师应有程序权利用尽的意识。例如财产保全和证据保全的问题。如果有保全的必要而没采取保全措施的话，最终可能使当事人无法达到诉讼的期望，这是律师的重大失误。在目前工商登记和注销操作不完善和不规范的情况下，律师要有意识地在诉讼前到工商登记部门去核查一下公司登记和年检的情况，免得在主体资格上出现问题。那样的话不仅对当事人无法交代，同时也无法满足执业道德的要求。
第72节《庖丁解牛》的启示
这是笔者要求自己的助理和研究生必读的三篇古文中的第二篇。笔者要求他们读的三篇古文是《送东阳马生序》、《庖丁解牛》和《卖油翁》。读第一篇的目的是让他们调整心态，读第二篇和第三篇是让他们悟出提高技能之道。笔者将它们如此排序，是在强调心态在律师生涯中的核心作用。如果律师有颗感恩的心，法律人生就将是快乐的人生。
《庖丁解牛》是《庄子·养生主》中的一篇。它看似谈解牛之技，实为言大道之行。听庖丁之言，各有各的感悟。文惠君从中得出了养生之道，庄子点出了“为善无近名，为恶无近刑，缘督以为经”的处世之学。
对律师来讲，庖丁之言恰合律师执业之玄机。庖丁解牛，律师办案，都是分而析之，“依乎天理，批大郤，导大窾，因其固然”，只有依照规律(依乎天理)，依循事实原委(因其固然)，把握案件的关键，才能以自己纯熟的法律技能解决千头万绪的法律问题，使得看起来没有回旋余地的诉争得以起死回生(以无厚入有间，恢恢乎其于游刃必有余地矣)。
案件的细节往往多如牛毛，只有那些技能娴熟的律师才可以“以神遇而不以目视，官知止而神欲行”。只有他们才能享受像庖丁一样“提刀而立，为之四顾，为之踌躇满志，善刀而藏之”的成功喜悦。
【原文】
《庖丁解牛》
庖丁为文惠君解牛，手之所触，肩之所倚，足之所履，膝之所，砉然响然，奏刀然，莫不中音。合于桑林之舞，乃中经首之会。
文惠君曰：“嘻，善哉!技盖至此乎?”
庖丁释刀对曰：“臣之所好者，道也，进乎技矣。始臣之解牛之时，所见无非全牛者。三年之后，未尝见全牛也。方今之时，臣以神遇而不以目视，官知止而神欲行。依乎天理，批大郤，导大窾，因其固然。技经肯綮之未尝，而况大乎!良庖岁更刀，割也；族庖月更刀，折也。今臣之刀十九年矣，所解数千牛矣，而刀刃若新发于硎。彼节者有间，而刀刃者无厚，以无厚入有间，恢恢乎其于游刃必有余地矣。是以十九年而刀刃若新发于硎。虽然，每至于族，吾见其难为，怵然为戒，视为止，行为迟。动刀甚微，謋然已解，如土委地。提刀而立，为之四顾，为之踌躇满志，善刀而藏之。”
文惠君曰：“善哉!吾闻庖丁之言，得养生焉。”
第73节挣脱学术习惯的禁锢
法学院的教育使学生养成了轻事实重法律的习惯。这个习惯要改掉。不然就无法适应实战的要求。即使学生在学校多次参加模拟法庭，但这与实战的差距非常大，绝不可认为多次参加过模拟法庭和具有深厚的法学理论功底就可以办好案子。
年轻的律师还要注意，法律意见书不能写成学术论文，其主要目的是告诉当事人案子的大致程序走向，并在程序事项的要求上怎样做和要搜集哪些证据以及怎样搜集，因此要条理清晰，考虑周全。好的法律意见书不仅能帮当事人作出适当的决定，而且还能在以后起草其他法律文书时起到借鉴作用。
第13章准备就是一切
第74节律师面前无“绝对”
在进行案件的准备工作时，律师应当具有探索精神，甚至是怀疑精神。律师对那些已经嚼烂了的材料也要进行审查，并且不能放过案件的每一个角落。律师要对案子进行反复研究，发现其中的可能性与欠缺之处。律师在走进法庭之前，他必须消除一切疑虑，在法庭上不能有半点犹豫不决，不能缺乏自信，不能有任何踌躇，必须进行直截了当的论辩。［印］雷姆·拉伯哈依，侯君丽译：《赢得诉讼的艺术》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第5页。
不要被对方的证据吓倒。即使是铁水浇过的证据也有砂眼，这里面就是转机。
当一扇门关闭的时候，就去推另一扇门，直到有一扇门被推开。
笔者的一个助理曾问笔者，面对一个绝对不能赢的案子该怎么办?笔者没有正面回答，而是给他讲了一个故事：在法律的王国里，有个被称作“绝对”的巨神走来，人们吓得四散奔逃，有个叫“律师”的似乎什么也没有想，抄起棒子劈头盖脸就是一下，巨神气“绝”身亡，众人说律师做得“对”。
笔者问助理听懂了吗?他说，他的理解是Nothing is impossible before you try it(在你试之前，什么都有可能)。
第75节准备就是一切
对案子没有进行充分的准备，这种事对律师的声誉损害最大。
律师办案最忌讳想当然，他必须对案情材料和所依据的法律渊源认真核实。
在开庭时取得成功的律师，往往不是依靠过人的口才，而是靠充分的准备。这种准备要求严谨的态度和超乎寻常的细致。
一位来南开大学讲学的澳大利亚访问学者告诉笔者，说新西兰有一位著名的律师，此人口头表达能力并不强，甚至还有轻微的口吃，但他参加开庭的效果甚佳。在谈及成功的秘诀时，他说，对于律师来说，Preparation is everything(准备就是一切)。他是靠近乎完美的准备战胜对手的。
准备是一项相当重要的工作。一位北京的律师曾对笔者说，如果他准备不足，自己能感觉到；准备得再差些，法官能感觉到；在准备最差的时候，当事人能感觉到。真到了那种地步，恐怕饭碗就保不住了。
第76节让法庭感觉像办公室
律师要常去法庭旁听，那里就是你的战场，你要熟悉那一场场角斗发生之地的每个角落。在旁听的过程中，你能亲身体验那一场场厮杀中所体现出的精神和技能。用别人的精彩技能激励和丰富自己，用别人的失误和不足去警示自己。看得多了，就有比较了，有比较了，自然也就有选择了。择善而从，技能自然就有长进。这种学习技能的方法，不仅比书本上的更直观，更有震撼力，而且成本还最低，何乐而不为呢?
律师要常去法庭旁听，使自己对法庭的一切是如此熟悉，直到有一天，你感觉去法庭就像到了自己的办公室，只有这样，你的出庭才会像在自己的办公室里一样，轻松自如。一场庭审结束，你夹起皮包离开自己的办公室，一切都那么自然。如果你没有达到这样的境界，那就接着去。
第77节要精熟法庭的游戏规则
律师要熟悉一般规则，也要注意到地方特色和多样性。不同的法院在做法上存在差异，甚至同一个法院的法官的做法也不一样。律师要严格按照先事实后法律的程序进行出庭活动。
事实调查阶段就是事实调查阶段，辩论阶段就是辩论阶段，每个阶段做每个阶段的事情，这就是正当程序的要求。超越阶段的作为是徒劳无益的，也是有害的，不仅乱了自己的阵脚，也乱了法官设定的程序，更给当事人一种怀疑的借口。
优秀的律师之所以能够获得成功并不在于他们有一个敏锐的头脑，而是由于他们已经完全熟悉了法庭活动的规律与规则，他们用不着费心去忧虑下一步将要做什么，从而可以把全部精力用于如何使机智、幽默、简洁、清晰、坚韧和勇敢的力量完全发挥出来。［美］亚瑟·T.汪德尔贝特，刘同苏译：《法庭辩论》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第135页。
细心的律师可以从研究法庭辩论各个阶段的功能和他将面对的各类法庭中学会很多东西，因此，在他判断所受理的案子的是非曲直时，就无需分心去考虑那些关于审判和上诉策略的复杂问题。只有这样，他才算掌握了他所进行的这种竞争的基本规则。
第78节勿忘时效
案件有难有易，办案的过程有长有短。不管长案或短案，律师必须随时关注案件的进程。尽管有时并不涉及时效和时限的问题，律师仍应对整个过程了如指掌，这样才能确知案件的进程是否出现拖延，以及拖延的原因，也才能找出对付这种拖延的对策。律师办案应有自己的整体策略。
律师在案件的进程中应不断检验自己的策略，如有不当，应尽快调整。每个案子的案卷中都应有一个时间表，此表既记录关于本案过去的重要日期，也包括预设的各种阶段的日期，律师这样办案才能有条不紊，不出现混乱。案件不管发展到哪一步，也不管是否顺利，应随时通知当事人。如果案件的实际进程在预设或预计的日期上出现任何延误，必须向当事人通知延误的情况和延误的原因。
关于时效的问题，律师不仅应知晓时效之长短，而且还应清楚地知道时效从何时开始计算。这不仅可以给当事人以法律意见和解释，而且还不致影响自己的办案质量。如果时效是在律师接手案件后超过的，那就是律师的灭顶之灾了。
如果案子的时效真的出现了问题，律师应以开放式的思维对待这个问题，以法律许可的方式将时效的问题处理好。一种诉因的时效超过并不当然意味着另一种诉因的时效超过。违约与侵权可能同案发生。从违约角度看一个案子是发生超过诉讼时效的问题了，但从侵权角度看可能没有。
在程序的处理上，有时从表面看时效已过，但由于可能存在时效中断的情况，在新的证据提交后发现时效并没有过，所以法院在立案时并不以时效为问题而不立案，时效是否真过，只有在审了之后才知道。
因此，如果对方是原告，就会出现他在明知时效已过或难以证明时效没过的情况下，怀着侥幸的心理进入诉讼。在这样的情况下，对方的策略肯定是调解结案。作为被告方的律师对此应有绝对清醒的认识，因为一旦调解结案，所有的关于时效的隐患就被掩盖了。
律师也应摆好证据的收集与诉讼时效之间的关系。如果诉讼时效已过，任何证据都不能再发挥相应的功能。因此，在时效紧迫的情况下，在具有初步证据的基础上就可以先立案，以确保时效。如果以后的证据确实能推翻和确定重大事项，诉讼请求也有变更的机会，新证据也可在法律允许的时效内提交。
第79节谁是被告
律师在做诉讼的准备时，要确保没有遗漏应有的被告。
曾听说有律师在诉状中遗漏被告的情况。出现这种情况的主要原因是律师对案情没有吃透，也可能是律师运用法律的技巧不当。在同案其他被告应否承担责任的问题不能十分确定的情况下，从诉讼技巧的角度来考虑，应先将其列上。诉讼费是根据标的定的，而不是根据被告的数量定的，所以将其列上的做法利大于弊。
第14章诉状是改出来的
第80节诉状——让法官不忍释卷
向法庭呈递的诉状、答辩状或代理词的核心功能，是说服法庭接受自己的观点，所以向法庭呈递的法律文书的评判标准就必然是说服力。职业律师毕生执业，只有具有说服力的写作技能与日俱增，方可体现自己的价值。其实，在律师起草的诸多法律文书中，比如律师函、律师意见书、谈判建议、仲裁申请书等，无一不要求体现出律师高超的具有说服力的写作技巧。
怎样使自己的写作具有说服力呢?这首先要求律师充分认识到说服性写作与一般性写作的差别。其次，要熟悉说服性写作采用的常用格式。再次，要学习说服性写作的细致技巧和特点。最后，要具有扎实的实体法知识。如果混淆了法律概念，或对法律问题有重大误解，那么技巧就起不到作用了。
律师的书面材料是向法官勾勒图画，必须要有清晰的轮廓。让法官感到清晰的思路，可以而且也愿意跟着律师的思路走。
在需要出庭代理或辩护的情况下，律师心里首先要明白一件事，法官虽然像律师一样已在该案件上孜孜工作和苦苦思考了几个月，但是也不能做到像律师那样可与当事人随时交谈并目睹所有的材料，他对案件的了解仅限于律师提供的材料和律师的发言。
法官看到的首先是诉状，所以诉状对法官所形成的第一印象十分重要。在出庭的过程中，别忘记搜集所有能帮助法官理解本案的材料，比如，说明书、照片和图表等。
起草诉状本身就是一项技能。虽然诉状不是文学作品，但是如果一个律师具有某种文学才能，那么，由他赋予诉状的文学感染力，必定将增加诉状的说服力。一个已经掌握这项技能并在此方面赢得声誉的律师将会从各地甚至是很远的地方吸引来当事人，他甚至无须依赖于在法庭上处理案子那样的实践性活动。有些律师的庭上辩护技能很一般，但却具有高超的起草法律文书的技巧。一个律师在起草诉状这门艺术中成为大师的品质与才能并不必然使他成为一位辩护大师。他可以是一位优秀的造船人，却可能是一个糟糕的航海家。反之也是如此，一个出色的辩护律师可能会是一个差劲的诉状起草人。［印］A.K.柯蒂，刘同苏译：《律师的职业及其艺术》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第147页。
律师必须特别认真地起草诉状，这非常重要。律师必须牢记，提交诉状就如同把手中的牌摊在桌上，此后他就不得不用明牌来进行战斗了。这份诉状必定会受到仔细的检查和审视，遭到不停的攻击，并且要经受来自对手的(更多的是来自法官本身的)严峻考验。如果律师在起草诉状时没能尽职，那么，他在法庭上将没有什么机会去填补自己诉状中的漏洞；将没有什么机会摒弃对自己一方具有破坏性的废话；将没有什么机会去避开那些不得不做出的对己不利的承认。 ［印］A.K.柯蒂，刘同苏译：《律师的职业及其艺术》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第145页。
第81节法律文本是改出来的
律师起草法律文书，一定要用非常恰当的语言，要有一种非常好的方式。也就是说，再好的内容，也必须注重形式，否则，它被人接受和欣赏的程度都会大打折扣，所以，律师起草的法律文书或诉状都应该使用非常规范的语言和非常清晰的逻辑。为达此目的，可以考虑在起草法律文件时不要提笔就写、一气呵成(这是诗人或者小说家的风格)。作为律师，写作应当谨慎，应当借鉴学界的一条规则——文章是改出来的，所以，法律意见书和诉状都要一遍一遍地改。
在起草文件之前，律师应该打草稿。文件的起草也可由一些图表来支持。草稿首先要包括所写内容的表现形式，即结构图。第二方面是“法律事实图”，即将与本案相关的事实按照一定的逻辑关系(如以发生时间先后为序，或以重要性大小为序)排列出来。第三方面的内容是列出所有与本案相关的法律问题，以免正式起草法律文书时有所遗漏。第四方面是列出律师在法律研究过程中找到的相关法律资料，如案例、特定法条、最高人民法院的司法解释、地方性法规、国际惯例、行业标准等，将其与准备起草的文书进行一下核对。第五方面需要列出的内容是当事人希望达到的目标。有些目标可以作为诉讼请求写到诉状里，有的目标不宜出现在法律文书中，应将这些目标分类，对于能够写到诉状中的目标都要写入。
列出上述这些内容，律师在起草法律文书时就可与之对照，一一核实，保证结构不出问题，各方面事实都照顾到，法律问题没有遗漏，引用的法规和案例都有正确的出处，当事人所提的要求也都有着落，这样，就可把工作做细。如此，最后的法律文本才是完整、准确的，是能够使当事人满意的。
律师在起草仲裁或诉讼文书中的错误即使可以逃过当事人的眼睛，也难以逃过仲裁员或法官的眼睛。特别是在仲裁的情况下，仲裁裁决中附有仲裁庭的意见。仲裁庭的意见可能会指出律师文本的不足，例如，可能会指出利息计算的错误等。当然，律师最大的错误莫过于仲裁请求的错提。一旦律师的错误在仲裁裁决中有所反映，律师如何向当事人交代?更为严重的是，一旦当事人较起劲来告律师事务所并要求赔偿，事情就更加难办了。律师是帮人解除诉讼之苦的，如果非但不能解，自己反倒陷入诉讼之中，这与律师执业的目的岂不是背道而驰!声名之损如是，涉事律师将何以立足?
第82节清晰和简洁是法律文书的健康标志
文本中当事人的称呼要合乎法律的规定，也要精练。在大多数情况下，精练比合乎法律更为重要。当事人的称呼要易记，不易混。笔者曾经看到一份仲裁反请求书，在涉及双方当事人名称的时候，通篇使用了“反请求申请人即原被申请人”和“反请求被申请人即原申请人”的称呼。从法律上讲，这是绝对正确的。但这种用法是不可取的。仲裁员的思路会被这样的文本搅乱。
阐述必须简洁而有条理，全面而不啰嗦冗赘，要完整和自成体系而不遗漏任何材料和衔接环节，要用清晰易懂的语言进行阐述，要使用能够打动人的方式而不要矫揉造作。
文书中的段落宜短不宜长。如果叙述较长，可使用小标题，将长段打开，代之以有标题的小段。这可以使文本的内容醒目，使阅读者容易接受。
莎士比亚有句名言：“简洁是机智的灵魂。”法律也要言简意赅，斩钉截铁，最忌拖泥带水。
法官可以居高临下，洋洋洒洒，一挥而就，因为法官不担心没人看他们写的判决。无论句子如何冗长，意思如何颠三倒四，理论如何深奥，律师和专家学者们都会认真拜读，用心领会。但律师却不敢如此潇洒，遣词造句必须慎之又慎，尽量言简意赅，否则法官很可能失去耐心，将诉状弃之一边。即便法官能够耐着性子看完，那也是一头恼火。
对于在诉状中涉及的法条问题，笔者建议将所引法条的全部条款打印在当页的下面，使法官能及时看到相关法律规定的具体内容，一目了然，而不用亲自去翻书。
有人曾经研究过，当律师连续查阅五个以上的法条后，就会产生不耐烦的情绪，法官岂不也是这样。律师的诉状如能替法官解除这样的困扰，岂不赢得法官一种职业上的敬佩和亲近感，为法官耐心阅读你的呈文奠定良好的基础。
在法律意见书或诉状中引用法律规定或司法解释时，必须把法律条款和具体是哪个司法解释都写清楚，以便法官有疑义时可以迅速查找。要避免使用“根据相关法律规定”这类含糊不清的词。引用具体法条要使用引号，一定要核实，必须保证准确，否则就是对法庭的误导。在国外这甚至可能构成“藐视法庭罪”。在我国虽没有这样严重，但仍要引用准确，以便法官查找相关规定。能使法官方便地看到关键性的法律渊源，这对自己一方诉状的被接受很有好处。
对律师提交的诉状，法院并没有要求固定的格式。这就给律师展示在诉状方面的技巧提供了广阔的空间。从目前呈递给法官的诉状和答辩状来看，情况是千差万别的。一年多前，笔者竟然看到直辖市的律师向直辖市的法院递交自己手写的诉状。
向当事人出具的法律意见书一定要显得正式。为此，一般应选择使用带有律师事务所抬头的信纸打印。如果将诉状向法院递交则不必如此，因为国内法院目前对这种带律师事务所抬头的信纸不大习惯。可以使用标准的A4纸并在结构安排上符合法律诉讼文书的格式即可。这样，也会使法院看不出是哪个律师事务所和哪位律师代理，能起到暂时不暴露律师身份的作用。这是目前比较流行的做法。实际上，这种做法不是很规范，但在实践中也有它的好处。虽然以后这种做法会有所改变，但在目前的情况下，律师可以利用这种做法，暂时不披露自己身份也不是一件坏事。
第83节法官不会为眼泪和哀求所动
不要轻易说“本律师认为”，法官不在乎律师是怎样认为的，法官只看证据证明的事实与法律渊源；也不要“恳请法庭支持我方的诉讼请求”，法官不相信眼泪和哀求，法官只根据证据证明的事实和法律渊源断案。
在很多诉状中，往往出现“本律师认为”如何如何，“恳请”法院如何如何。这是不正确的写法，法官往往会略过这些无用的部分。律师应把笔墨用在正确的事实论证和严密的法律推理上，这样才能使案件得到一个自然而然的结果，使法官信服。
目前，“本律师认为”这类字样往往出现于引用了法律法规、案例之后和作出结论之时，这容易让法官认为这个结论是你自己的观点。实际上，在引用了这些法律渊源之后，那些结论本应是自然推导出来的，是顺理成章的结论。如果说了“本律师认为”，就使你前面的工作显得软弱了，使自己一方的论点失去了应有的力量和强度。这一点应引起注意。少使用这些词语，将使自己的论证更有力。
诉状的结尾应该是一段短小、精悍、精彩的推理。我们现在多数诉状结尾是恳求，这种恳求是什么用也没有的。法官不会为之所动，也不会以之定案，我甚至想，也许法官对结尾的段落看都不看。诉状结尾的段落也一定要注意这样两个问题：一是不能表示律师的个人观点；二是不能煽情和恳求。而我们看到的许多诉状的结尾恰恰就是犯了这最不该犯的错误。经常出现的词是：“综上，本律师认为”或“综上，恳请法庭支持我方的请求，维护我方当事人的合法权益”。为什么会出现这样的情况呢?一是无人关注这个问题，二是关注这个问题的人不知道该遵守哪些规则，三是我们太习惯于给领导打报告来汇报或请示某些事情，就习惯性地将这些请求报告的结尾套用了过来，这多少也是一种悲哀，必须尽快意识到并改过来，不然实在别扭，太不专业了。
第84节适当引用
在法律意见书、诉状中，有时会有引用法学教科书、著名学者观点的情况。对此，不是不可以引用，但是要在特定前提下才可以引用，即在其他确定的法律渊源(法律、法规、最高人民法院解释、国际条约、国际惯例)没有对相应问题的规定时才有必要引用。反之，则没有必要引用了。因为法律、法规、最高人民法院解释、国际条约、国际惯例等都是可以确信的法律渊源。教科书中的理论和著名学者的见解只是一种第二层次的辅助法律渊源，是一种学理解释，没有很强的确信作用。但有时为了强调特定的、模糊不清的观点，引用也是必要的。
至于案例的引用，我国没有明确的规定，也没有标准的做法，所以现实做法很不统一。有的律师大段引用判例的内容，有的律师则引用得很短，有的干脆就没有引用案例的意识。
如果要引用案例，一定要注意选择相关的、具有可比性的、对本案有借鉴作用的案例。
要防止过多引用案例的情况。案例引用的重点不在多，而在准，让法官感到无可辩驳的可比性。过多地引用案例不仅会引起法官的不耐烦，而且还可能使法官增加了一项去判断哪一个案例是最恰当案例的负担。如果法官最终采纳的并不是最直接相关和最有可比性的案例，这岂不是出现了画蛇添足的局面?
作为执业律师，在办案时查找和阅读相关的案例是对当事人的一项严肃的义务。阅读案例时没必要通篇阅读，任何案例与你所办之案都只是部分有关。这种阅读需要技能，技能的核心是快和准。“快”并不是简单地说在单位时间内看的字数多，而是指在最短的时间内找出自己需要的内容。“准”是指找到的内容中既没有遗漏的部分，也没有多余的部分。
现在出版界风行法律案例书的出版，有些案例很差，权威性不够，引用时一定要慎重。错引案例的后果是十分严重的。律师引用法律渊源应比学者更严谨，学者出错是一种对社会和学界的不负责任，其后果是缓慢到来的，也是暂时不甚严重的。而律师的研究则不一样。如果研究工作不严谨，错引了案例、错引了法条或根本不知道新的司法解释的存在，将会给当事人造成灭顶之灾。其灾难性后果立竿见影。眼下律师界法律研究之风不盛，律师知识更新缓慢，影响到执业律师群体的整体水平。
随着法治进程的进一步推进，对案例的引用一定会规范起来，笔者以为要从案例的权威性入手。
最高人民法院出版的《人民法院案例选》中附有最高人民法院应用法学研究所对案件的评析，具有权威性，所以引用其中案例应该比较安全。在具体引用时，法院判决理由部分是主要引用对象，案件事实引用不宜过长。另外，如果引用最高人民法院应用法学研究所的评析，一定要标明这是评析中的观点，而不是判决。
英美法国家的案例引用是长期实践的结果，已经有一套相当规范的做法。我国现在还没有这样一套成熟的做法，所以引用最高人民法院出版的《人民法院案例选》是比较得体的，也容易被法院所接受。在《人民法院案例选》引导下，在广大律师的实践中，在法官的逐渐接受后，案例的引用将会一步步规范起来的。
法学院的学生很少谈案例，他们习惯于大量地阅读法律文章，而且特别青睐法学核心期刊的文章。如果任课老师碰巧有文章在核心刊物上发表的话，同学们准会读到。而恰恰就是这种习惯，不仅不符合职业律师的阅读要求，而且在侧重点方面是与律师职业背道而驰的。
笔者曾买了全套的《人民法院案例选》赠给98级的学生，嘱其必读其中的海事海商的案例，但收效甚微。问其究竟，答案为：不习惯。笔者给2000级本科生上国际法课时，曾给每个学生赠《国际法案例精选》一册，以期诱发学生对案例之重视，强调其中巴塞罗那案、尼日利亚中央银行案等52个案例为必读之案例，但能读到20个以上者鲜有其人。
第85节准备法律
在确信所有相关证据都取齐了之后，律师下一步的问题便是如何在此基础上推进本案。
要特别小心地把每一个事实与它之所以导出的理由放在一起。在做到这一点后，再转入下一个题目——法律，要以谨慎选择出的语言建立你要确立或者反驳的理由。在许多案子中，所适用的法律是如此基本与常见，以至于无须直接引证它。但在预备你的辩论时，可以用你自己的语言复述一下这类法律的内容，然后再查阅书本，核对一下。如果你认为有必要引用一些法规，就把它们以及它们在法规选集中的页数记下来。不要以为每一个案子都必须在法庭上引用法规。切记，在法官充分了解事实以前，请不要向法官挥舞你的法规。当然，当你已经成功地确立了你所依据的事实，那么，在你的诉状中简略地指出你所适用的法规的内容，倒是一种合适的做法。［印］格雷姆沃德·米尔思爵士，刘同苏、侯君丽译：《如何赢得你的案子》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第17页。
在涉外法律业务中，准据法的问题绝对不能忽视。任何涉外业务的首要工作便是确定准据法。不然就根本无法言之有物。就像任何比赛都要首先确定规则一样，不然就无法进行比赛。准据法在一些情况下甚至可以影响到管辖权问题，因为它可能涉及仲裁协议的有效性问题。
适用不同的准据法，双方的权利义务会有很大的差别。以合同为例，适用1980年《联合国国际货物销售合同公约》，合同就是有效的，但适用某个国家的国内法律，合同就可能是无效的。这不能说不是一个大是大非的问题。经常看到有律师侃侃而谈好长时间，但不知其所云。所以，应当首先明确共同的规则。
第86节概要和关键词的分量
在辩论中，有时会出现这样的情况，此时律师的头脑成了一片空白，他一点也想不起已经说了些什么或是将要说些什么。在这种时刻，绝不要像死人似的站在那里，要不断说些什么。律师的辩论概要，即面前摊着的那唯一的一张纸，将很快帮你从这种暂时困境中解脱出来。 ［印］格雷姆沃德·米尔思爵士，刘同苏、侯君丽译：《如何赢得你的案子》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第13页。
对律师来说，那张口头辩论概要将是法庭上最重要的文书。无论律师是否需要使用它，它都将被放在律师面前的托纸架上。当律师为开庭辩论而准备和再准备并删去任何非关键性的东西时，这个概要无疑被撰写了数十次，成为最精华的要点总结。
这个概要是律师开庭表现的最有力保证，它使律师口头辩论的每一部分都保持适当的比例。律师无疑已经把它记在了心里，但不是通过背诵，而是通过不断改写和不断演练。律师要在概要中为每一个主要事实和每一个论点加上大写标题。
概要与诉状有各自不同的目的。在概要最后定稿的时候，它应当成为律师为口头辩论所做工作的顶点。律师开庭能否成功在很大程度上要取决于他的概要的价值。
概要的最大优点就是当律师在辩论过程中遇到紧急情况时，它能为律师提供帮助。当整个战场的地图都摆在律师面前的时候，当敌我双方的实力都明确地标在这张图上的时候，律师就可以随心所欲地调动自己的部队。离开这样一个可以以不变应万变的工具，不少案子就可能会因混乱而败诉。 ［美］亚瑟·T.汪德尔贝特，刘同苏译：《法庭辩论》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第112页。
律师在概要中要注意关键词的力量。一个案件的成败可能就取决于简单的几个词，例如时效、抵押是否有效、支付、无单放货等。这些关键词的醒目和突出事关案件的成败。所以，要使用这些词，而且要在适当的位置使用这些词。
第87节事实构成诉状的生命与灵魂
事实必须被发掘出来，被整理与消化，然后，用律师的写作技巧所能达到的有效的和具有吸引力的方式去简明地阐述。
在对待事实的问题上，应有下列清醒的认识：
●明确区别两个概念：一个是哲学意义上的客观事实，一个是法律实践上的法律事实。
哲学上的客观事实是不以人的意志为转移的客观存在。法律事实则只能是人们能够认识或已经认识的具有法律意义的事实，而不是完全客观的事实。
的确，案件事实是客观的，但人们面对的案情，只不过是司法人员和诉讼参加人依照法律程序合力恢复的案件事实而已。给一个不恰当但十分形象的比喻：就是客观存在的案件事实是真品，经过司法程序显现的“案件事实”则是个赝品，赝品可以酷似真品，但绝不是真品。由于证据规则的限制，有的案件真相即客观事实甚至永远都不可知，人们所获得的“事实”只能是无限接近于客观事实的“法律事实”，而不是客观事实本身。
我们应该确立以下共识：一、并非凡是客观事实都能成为定案的案件事实，因为有些客观事实不符合法律规定，不具有法律意义；二、并非凡是定案的案件事实都是客观事实，因为据以定案的案件事实只是满足了法律上的要求，只是根据法律上确认事实的方法与标准得出来的法律上的“真实”。
●并非每个案件都能查明真相，并非每个案件都要“查明真相”。认识活动虽然是诉讼活动中的重要内容，但绝不是诉讼活动的全部。不能将诉讼活动与认识活动画等号。诉讼中争议事项的解决虽然通常以查明争议的事实为基础，但查明真相并不是所有诉讼活动终结的必要前提。沈丙友：《质证规则研究》，载于《律师文摘》2002年第四辑，时事出版社，第98页。
第88节让字斟句酌成为你的习惯
请律师注意，你的读者之所以阅读你的文件，不是因为他们闲着无事可做，也不是为了某种娱乐，而是因为这是他们的工作，是不得已而为之。所以，没有必要说那些浪费他们时间的话。他们所需要的是信息。你提交文书所要达到的目的是使他们通过阅读你提交的文书，快速而准确地获取信息。为此，律师脑中所想应是如何使文件的结构和措辞具有吸引力，如何使阅读者获得你欲提供之信息。
因此，在法律文书的写作过程中，不能有任何的马虎潦草，必须让字斟句酌成为你的习惯。
在律师出具律师意见书或起草法律文书之前，应列出简练的提纲以及要涉及的内容，并且将这些内容有序排列。特别有经验的律师也许会信心十足地提笔就写，但对年轻律师来说，应当谨慎一些，不要盲目模仿。
下面两点关于细节的问题值得律师认真考虑：
●提交给法庭的任何材料，或提供给当事人的法律意见书，必须标上页码，以免在发生散落或装订错误时使法庭或当事人感到无所适从。当然，作为一个严肃的律师，在自己准备的任何书面材料上都要标上页码。
曾有一个助理律师将刚打印出来的一叠材料在递给办案律师时不慎掉在地上，办案律师慢条斯理地说：“幸好这次顺序没有乱，但请记住，下次再准备任何材料一定打上页码，免得顺序乱了影响工作，你我都耽误不起这时间。”笔者当时碰巧在旁边，感触良多。法律技能是大事，而这件事又是如此之小，可恰恰是在这小的方面，体现着具有高超技能律师的大家风范。
●法律意见书的主要部分为案件事实和相关法律，但也有一些其他的方面值得注意。比如数字的问题，一些没有经验的律师只注意到文字的重要性，因而忽视了数字的问题。所以，在数字的处理方面，要么含混不清，只管大致的数字，要么忽略计算公式，或简化计算公式，使人不知数字何以得来。殊不知，在民商事诉讼中，诉讼标的一般是以数字体现的，法院收诉讼费也是以数字为基础的，难道律师费的收取就与数字没有关系吗?所以，在律师的法律文书中，数字比文字的意义更重要。正因为如此，如果法律文书中的文字需要至少核查两次的话，任何数字都应至少检查三次，以确保数字的全面和准确。计算方法也应该说清楚，不仅要说明计算方法的法律依据(依据要准确，是现行的，不能过时)，而且也要列明计算公式。计算公式要明确易懂，使当事人和法官都能迅速理解和接受。
现在，在多数情况下是律师直接起草好法律文书，让当事人盖章，在此之前并无一个出具法律意见的阶段。所以，律师在当事人盖章时应向其解释清楚文书的情况并建议当事人仔细阅读。不然，当事人可能在没有完全理解律师所起草的法律文书的情况下就盖章并发出，这样就有一定的风险，所以必须向当事人解释清楚，以便当事人能完全理解律师为何这样起草法律文书。这样便于沟通，使以后双方的配合更加密切，这对案件的进程是很有好处的。这种重视对文书的解释本身就是一个写作过程中要注意的基本原则。
在起草文书的最后一个阶段，律师需要一个发散式思维的过程。也就是让思绪自由驰骋和飞翔，不要用笔记本，而是用散页纸，记下你灵感的火花。而且要给出足够的时间，让心灵去感知法律，让经验和智慧之光照亮本案的每一个角落。让所记与文书对照，这可以作为呈递文书前的最后一道工序。
第89节换位思考
律师在起草法律意见或起草诉状之前，要对相关的法律问题和事实问题作通盘的考虑，甚至还要进行必要的法律研究，要保证自己做出来的法律意见书或者诉状的依据是最新的法律法规和司法解释。
在考虑相关的法律问题的时候，律师要保持思路开阔，甚至可以站在对方当事人或对方律师的立场上对这个问题作一个换位思考，不要把自己的研究工作都放在去论证自己先入为主的观点上，或者仅为自己先入为主的观点找依据，这样就容易钻牛角尖，律师必须考虑到案件进展过程中和在适用法律及运用事实的时候所产生的各种各样的可能性，这样才能思路广阔，才能防患于未然，同时做到知己知彼，方能把当事人的案子以最佳的形式处理好，取得当事人的满意和赞许。
换位思考可以扩展到换位为仲裁员和法官。笔者有幸担任了几家仲裁机构的仲裁员，在几起涉外纠纷中还担任首席。位置变了，思考的角度也变了，当开庭审案的时候，才感到思考的变化有多大。听着仲裁庭的其他仲裁员问话，听着律师的回答，笔者明显感触到以前做律师时的一些思考盲点。所以，建议重要的案子可以模拟开庭，让助理律师扮演出庭律师，而让真正的出庭律师扮演仲裁员或法官，而且后者要写出裁决书或判决书。请律师用这个方法试一下，结果是令你意想不到的。所以，从这个角度来说，那些既是律师同时又兼任仲裁机构仲裁员的执业者，实在是具有相当的优势。对他们来说，换位思考是自然天成，程序性的事项更是驾轻就熟。
律师还应考虑与当事人的换位。律师起草的文件总是要让当事人看的，因此，律师必须要关注这个最重要的读者。曾有过这样的情况，律师数日灯下字斟句酌，自己曾多次被自己感动，起草的过程中也曾数度潸然泪下。但到了当事人的手里，当事人似乎看不懂。对此，律师难以理解，更难以接受。而当事人也不明白，律师怎么就不能用明白的语言把意思说清楚呢?这是没有换位思考的结果，如果换位，文书的可理解度自然就提升了，误解也就可以避免了。
第15章尊重法官的权威
第90节尊重法官的权威
法律面前人人平等，但开庭时的法官除外。
法官的这种现实的特权并不是封建思想的残余，而是当今法律世界的现实。法官需要有对庭审的控制和权威，声声槌响时时向法庭上的所有人昭示着这一切。律师要以平和的心态接受这一“特权”，你是在为当事人服务，当事人不希望听到律师在庭上与法官争执的充满激情的洪亮声音。
开庭时的法官讲话不用征得律师的同意，而律师发言却要征得法官的同意，此刻的法官是法律的化身，对他的尊重就是对法律的尊重。人在屋檐下，不妨低低头。
第91节要高估而不是低估法官的实力
有的律师认为，当今中国律师的水平全面高于法官的水平。这话不正确，现在不正确，十年前不正确，也从来没有正确过。如果说法官队伍在当时需要的情况下做过急剧扩张，从而导致良莠不齐的情况的话，律师队伍不也曾经做过急剧的扩张?从后期的措施来看，为了提高法官的质量，目前法官身份的获得除要求通过全国统一的司法考试外，还要求必须具备大学本科以上的学历。就是要求目前已经具备法官身份但还没有获得大学本科学历的限期获得，不然就必须离开法官队伍。国家对律师有这样的要求吗?从发展的趋势来看，法官队伍的业务能力越来越强，而律师队伍中未被淘汰的落伍者越来越多。这种情况就要求执业律师珍惜自己的荣誉，跟上时代的要求，不愧对律师的身份。
合理的司法制度设计也应该是法官的法律技能全面高于律师。为达到这个目的，英美法国家采取的措施是从经验丰富品德高尚的律师中选任法官。在美国，具有被选任资格的律师要有6年以上的执业经验；在英国，具有7年以上执业经验的律师才能有资格成为法官。这样的遴选方式，能保证法官有相当丰富的社会经验和法律执业经验，其法律业务素质和法律职业道德素养能得到相当的保证，审判的公正和审判的高效率的实现也就有了一定的保证。潘剑锋：《高薪制：审判公正、廉洁和法官高素质的基本保障》，载于北京大学法学院编：《北大法学文存》第2卷，《法治和良知自由》，法律出版社2002年版，第226页。
第92节法官也是人——不要期望法官都具有天使般的性格
法官也是人，他们有着与一般人相同的麻烦，他们的脾气有时也会变坏，他们并不能永远保持神一般的冷静。
夜间失眠、家庭纠纷、坏消息、深奥的法律命题、纷乱难解的事实之谜，这些都会使法官变得急躁，有时甚至是暴怒。在此类困难的局面中，为了使自己的论点能够充分地展示于法官，律师必须表现出其坚定和忍耐的品质，及其亲切的态度与魅力。要得到良好的结果，律师就必须尽可能地避免与法官发生冲突，当然那些真正机智的冲突除外。
不要期望法官都具有天使般的性格，他们归根结底也是带有多种感情的普通人。对他们中那些掺有自卑心理的人必须小心对付，否则他们或许会被激怒——以为辩护律师认为他们不配在司法界占有一席地位。
第93节了解和尊重法官
在律师活动的领域里，法官是最重要的人物。如果不能适当地了解法官，律师的工作就会变得十分困难。而他若能够理解法官，他就能顺利地工作并维护他的当事人的利益。这种理解有助于避免可能的冲突。
律师界正在不断地观察法官：法官的爱好、嗜好、弱点和个性都被人所知。用这些知识加以武装，律师就可以避免接触法官的敏感区。甚至在法庭辩论过程中，也应当注意法官,必须注意法官对每一个提议的反映,以便根据其变化进行调整。［印］雷姆·拉伯哈依，侯君丽译：《赢得诉讼的艺术》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第8页。
有时候，一个年轻律师在等待了很久以后才得到一个可以进行辩护的机会，他对案子进行了充分的准备。在法庭上，他充满自信地提出了他的辩护理由，但他的论据很简单地就被法官否定了。此时，他只会失望和沮丧。具有长期经验的优秀律师知道该怎样应付这种局面，因为他了解法官。他立刻找出法官所需要的法律依据。这种对法官的理解力，本身就是辩护技能的一个组成部分。法官也是人，每个法官都有他自己对案件的处理方法。
一个有经验的律师能够理解法官，而一个初级律师要获得这种理解力，只有通过不懈的努力和经验的积累。［印］戈帕尔吉·梅罗特拉，侯君丽译：《对青年律师的几点忠告》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第177页。
从理论上讲，律师执业不受地域限制。但现实的情况是，律师执业具有很强的地域色彩，而且多年执业使办案领域有所确定，经常遇到的法官也就是那些人，因此需要对其进行了解。例如讲话的习惯、喜欢律师怎样回答问题、在调解方面惯用的手段、讨厌什么样的服饰等等。律师这样关注的目的是避免冲突，多一点配合。特别是对不同法官在证据规则的把握方面的特点更应了解。
律师对法官的最大尊重不是出自礼仪上的恭敬，而是不要在案件叙述方面颠三倒四，更不要在法律渊源的引用上张冠李戴。律师应当在法庭上保持镇定、自制和良好的幽默感。律师应当尊重法庭。他之所以具有这种义务并不是因为他对具体司法事务所具有的那种暂时责任，而是为了维护整个司法的至上性。律师应当恭敬但不流于谦卑。
当法官讲话时，律师绝不要打断他的话，而应当等到法官的话讲完之后再发言。对于法官向他提出的问题，律师应当花费一段时间从各个方面对之加以考虑，然后再予以回答。
当法官已经倾向于律师的意见时，律师就不要再多说什么了。法官没有作出律师所期待的反应时，律师不应该失去理智或者大发脾气。如果律师欲达到的解决方法确实是一个不错的解决方法，那么，谦和而有节制地以有说服力的方式提出这一方法，而不是采用一种挑战姿态，倒更有可能使法官转过来支持这位律师的意见。
第94节尊重法官的立场
律师寻求强度，法官祈求适度。律师的立场与法官的立场之间存在着很大不同。
听人说，有一个擅长调解的法官的笔记本的扉页上写有两行话：
“天下事，了犹未了，何妨以不了了之；
天下法，……，……。”
笔者的理解是：在调解的问题上，可以不必苛求绝对按照事实和法律的结论走，双方可以在做一些让步的基础上，达成一个都可以接受的方案。对此，律师应给予配合。但笔者总觉得这两行话似乎应该更加完善，可思忖多年，也没有填上。
在中国的特定国情下，法院重视调解，而且将其作为评价法官能力的一项指标。既然法院甚至仲裁机构都强调提高调解结案率，律师可以对此加以利用，为自己的当事人争得一个最好的结果。
一个法官在判案实践中经受的锻炼愈多，他愈可能被他听到的而不是看到的东西所影响或打动，记住这一点，可以使律师干得更好些。而且这一考虑也会激励律师在法庭上全力以赴。
律师应当永远记住：法官通常并不是未接触过实际生活的书呆子。在法庭的工作中，法官不得不实际处理的日常问题与执业律师同样多。律师应当尊重法官的这样一种心情——厌恶在事实叙述中出现内在的不统一。
一位大法官说过，如果一位律师刚刚说过某事发生在5月份，几分钟之后他又提到这件事时，又说是似乎发生在3月份，那么他将感到他的感情受到了某种伤害。试问：在这种心理伤害之后，审案法官还可能信任这位律师对法律的意见吗?如果一个律师对案子的实体部分所作的阐述在后来被法庭证明是不真实的，那么，没有任何事会比这件事更有害于律师的辩护或律师在法官眼里的名誉。［美］亚瑟·T.汪德尔贝特，刘同苏译：《法庭辩论》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第109页。
第95节让法官感到你是在协助他工作
法官的工作是极为困难的，他的地位并不那么令人羡慕。他要面临如此之多的偏见、谎言、欺骗和捏造，以至于有时即使基于事实也很难得出正确的结论。对于同样的事实，不同法庭的法官却会有不同的观点，这正表明了上述的困难。
复杂而困难的法律问题经常出现，几乎任何一种观点都可以找到法律依据。置身于如此环境的法官非常像是处身于完全的黑暗之中。在履行其艰难使命的过程中，他需要帮助和协助，而律师恰恰能够提供这种帮助和协助，任何来自这方面的帮助和协助总是会得到法官的理解和赞许。［印］雷姆·拉伯哈依，侯君丽译：《赢得诉讼的艺术》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第9页。
那些估计会在法庭上用到的法律条款、司法解释，律师应备好copies(复印件)。如果法官有产生疑问的任何表示，律师可以立即出示，效果肯定非常好，这可免去法官再另去查找的麻烦。外国的律师出庭，一般都有助理抱着大纸箱跟着，这种场景在中国的法院一般是见不到的。法官有时确实想在法庭上当时就弄明白一些事情，律师对此要有预测和准备。法官稍有此意，律师马上出示，这一份好感从法官的心底自然就萌生了。
律师最好不要使人对自己准备工作的全面性和深入程度产生丝毫的怀疑。律师在法庭上不能说这样的话：“我没有参加一审”，或者更糟的——“这个状子不是我写的”。这些理由不能推卸律师对案情没有全面掌握的责任。无论你是否参加了一审，无论是否是你写的诉状，既然你在为这桩案子辩护，你就被设定为负有此项责任。
一个律师在辩论过程中如果接受他的同事的提示，这标志着他的软弱。他的同事在辩论过程中递给发言律师的纸条总是难以辨认和难以理解的。这些纸条要求律师中断发言以便看清它们的意思。这种提示不可避免地要使发言的律师分心而不能把精力集中于辩论上，这种提示等于告诉法庭，发言者没有进行充分的准备，或者是发言者在没人帮助的情况下不能胜任法庭辩论工作。有一位大律师曾向他的同事下了一道禁令，除非他昏过去了，否则绝不要在法庭上给他以任何援助。［美］亚瑟·T.汪德尔贝特，刘同苏译：《法庭辩论》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第118页。
第16章毕其功于一役
律师出庭代理是最彰显律师实力的工作。
一场优秀的出庭代理和辩护比一场煽动性的演说更艰难。律师所要说服的不是没有专业知识的大众，而是精通法律，并对各式各样的律师出庭表现司空见惯的经验老道的法官。面对法官，律师难以像面对平常人一样轻松自如。法官是难以被说服的对象，而律师恰恰就是去说服他们。
要想首先取得法庭的好感，律师就要随时注意法庭的变化，在中国不存在陪审团的情况下，对法庭的一举一动，律师都应当保持特别的敏感，并随时作出相应的调整，因为最终是法官决定案件的命运。
我国的律师队伍中现在出现了精英一族，称为“专办非诉案件的律师”。在英美法国家，类似或接近这种称号的名称是transactional lawyer，其工作是primarily on transactions such as licensing agreements，mergers，acquisitions，joint ventures，and the like。Blacks Law Dictionary，seventh edition，Editor in Chief：Bryan A.Garner，West Group，St.Paul，Minn.，1999，p895.实际上，非诉的工作要比诉讼的工作容易得多。在中国律师没有事务律师与出庭律师之别的情况下，非诉业务只是律师工作的一半。现在，有一种令人担忧的情况，就是有一些刚有些成就的年轻律师，就开始声称不办理诉讼案件。再说，非诉的事情办就办了，说它干什么。年轻的律师们，你们知道谁赚的钱最多吗?就是那些看起来总做赔本生意的律师。刻意赚钱的人往往赚不到钱。懂得放下才是真正获得的第一步。正所谓：人找钱，面黄肌瘦；钱找人，红光满面。
在中国现实的国情下，律师资格的取得实际上是出庭资格的基础。如果只是参与非诉活动，没有律师资格照样可以胜任。在中国注册的一些较大的公司一般都有自己的法律部门，非诉的工作可以自理。可为什么要聘请执业律师担任法律顾问，主要的原因在于执业律师有出庭的经验和出庭的资格。如果律师以不出庭为荣的话，只能说明职业性的衰退和技能的退化。
本章的以下内容是笔者在实践中感到律师在开庭时应注意的方面：
第96节必须有一个好的开场白
一个好的开场白具有重大意义。律师应该反复思考他要说的头几句话，直至不假思索就可以脱口而出为止。
如果一个律师在头一两分钟能打得响，那么，他的发言便成功了一半。在整个辩论过程中，律师必须表现出精神上的十足热忱与干劲，同时又保持着语言与举止上的自我克制。
在法庭正式开庭之前，中国法庭还有一个核实出庭人员和双方当事人的情况的程序。竟然有律师不能将当事人的全称说出来，或者将当事人的住所说错。这种令人瞠目结舌的挫败对律师的自信心是沉重的打击，也肯定让当事人出一身冷汗。
更有甚者，居然有律师在开庭时还没有将委托代理手续办好。许多年前办理过一起仲裁案，开庭前先核查程序上的事项。居然发现对方的一位律师没有办理委托代理手续。仲裁庭不得不征求我方的意见，是否同意这位律师参加开庭。如果我方同意，仲裁庭可以让这位律师参加当天的开庭，并责成其数天内将手续补办完备。笔者不知道说什么好，眼光转向当事人。当事人斩钉截铁地说：No!看着当事人洋洋得意的样子，笔者再次深层次地感到，律师和当事人的思维定式和价值取向是多么的不一样。当事人希望在法律对决的所有回合都要占上风。律师讲究总分获胜即可，可当事人则要求每局的小分都要领先，也就是说，当事人不满足于3比2获胜，坚持要5比0拿下。
有鉴于此，律师应该尽其最大的努力，将这开场的一分拿到手，为胜利奠定坚实的基础。
第97节思路要连贯
律师应让法官感到其论辩的内在的逻辑性。
有人认为，口齿伶俐是法庭上赢得声誉的最佳方式，这种想法是极为错误的。不少优秀的辩护律师并不是一般意义上的雄辩家。法庭不是一个公共演讲台，律师的任务不是要给听众留下深刻印象，而是要取得训练有素的法官的信任。因此，要想赢得诉讼，谈话切题和前后连贯是十分重要的。［印］P.N.萨普鲁，侯君丽译：《怎样做个好律师》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第174页。
在口头辩论中并没有什么标点和停顿，除非你在讲话中自己加进去。在法庭上也没有什么段落可言，除非你自己在讲话时明显地显示出从一条思路到另一条思路的转换。
避免使用“前者”和“后者”这一类的词。在阅读文字材料时遇到这一类词，已是够糟糕的，但毕竟可以返回去找到“前者”和“后者”到底指的是什么，可在进行辩论时绝不要做同样的事情。［美］亚瑟·T.汪德尔贝特，刘同苏译：《法庭辩论》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第111页。
第98节永远把一次冲突局限于一个问题
一次冲突只解决一个问题，不要牵扯过多的头绪，即使冲突的对方跑了题，律师也不要跟着他跑，而应当把问题扯回来。
过多的头绪会造成混乱，而且会使争论的双方和听取争论的法官无法把精力集中于真正要解决的问题上。有的律师在一个问题的争论中处于明显的劣势时，会含含混混地转到其他问题上去，企图用对新问题的争论来掩盖自己在前一个问题上的失败。另有一种律师在处于同类情况时，会东拉西扯，用许多其他问题把争论的主线搞乱，从而使本来必将失败的争论不了了之。与这种律师发生冲突时，要想不上这种诡计的当，关键在于不要跟着对方转。在轮到自己发言时，把原来争论的问题与对方后来扯进来的问题作一个区分，坚持要求对方就原来的问题进行争论，并应允许在争论完了这一问题之后，再争论对方后来扯进来的那些问题。刘同苏：《论法庭冲突》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第258~259页。
第99节获得法庭的信任和尊重
在回答法官的问话和与法官对话时，除了要有尊敬的态度外，还要有恭敬的语言和称呼。有些律师脑子里根本没有这根弦，连“您”和“你”都不能在对话中加以选择，甚至还出现“您了”和“你了”这样的发音，让人觉得很不专业。
在英美法国家的法庭上，怎样尊称一位法官，大有文章。众所周知，judge是法官的意思。但在英美等国家，judge虽然也可以放在人名前面来称呼一位法官，却不是一种尊称。如说He is a High Court judge，只是说明他是高等法院法官，相当于我国审判员的称呼，着重于他的职务，并无尊称的意味。不过放在人名前面时，Judge应当大写。如The case has come before Judge Adams(该案已经交给亚当斯法官审理)。如果你想对某一法官表示尊敬，最好不要用Judge一词来表示。英美国家常用Justice来称呼一位法官，尤其是高等法院法官，以表示尊敬。Justice作为称呼用时，用法就如Mr.一样，放在人名前面。如Justice Smith是口语中对“高等法院法官史密斯”的尊称。但在书面文字中，Justice常用大写J来代替，其位置却必须放在人名后面。如Mr.Smith J意指“高等法院法官史密斯先生”，而且，如果把它读出来，仍然必须读作Mr.Justice Smith，如照字面直读，那就非闹笑话不可。如果想要表示更尊敬一点，通常在前面加上honorable(尊敬的)一词即已足够。honorable用于尊称国会议员、法官、州长、市长等时，首字母应用大写。通常前面加定冠词the。如用缩写，honorable也可以缩写为Hon.如The Honorable Justice Alfred Vandenberg(尊敬的阿尔佛雷德·范登堡法官)；The Hon.T. E. Dewey J(尊敬的T.E.杜威法官)。不过后者应读作 The Honorable Justice T.E.Dewey。
参加开庭，律师必须要做的第一件事就是获得法庭的信任和尊重。［印］D.N.辛哈，刘同苏译：《如何成为优秀律师》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第169页。一个律师必须对法庭诚实。除非一个律师具有公平和诚实的声誉，否则，法庭是不会对之加以信任的，而法庭的这种信任对于律师的成功来说是必不可少的。一旦法庭发现一个律师不值得信任，那么很自然，法庭必须对这个律师在法庭上所说的每一句话都加以谨慎的掂量，这就必然拖长了审理工作并且妨碍这位律师取得最后胜利。
第100节拖延战术
律师有时也可以考虑使用一些战术，例如拖延战术。
律师的发言应当简练和切题，那种混乱而冗长的发言从来不会为发言者带来任何益处。即使在你的论证中有好的论点，但由于法官在你拖沓而无用的语言中已经不必要地耗尽了精力，他也不大可能领会到其中的意义。
不过，有时拖延也是一种战术，不断的坚持和顽强的抵抗也会产生效果，至少会对某些法官产生效果。因为长时间的辩论使法官有时间去思考，有时甚至是被迫去思考。在被拖长的辩论中，有时法官会发现以前被忽略了的问题，或是会改变他以前的看法。［印］B.马利克，刘同苏译：《辩护》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第67页。
律师要巧妙地回避对自己一方不利的法庭冲突。诉讼中的任何一方都免不了有些不利之处，如果在有些问题上，自己一方明显理亏，那么，千万不要主动去触及这些方面的论题。相反，在那些自己一方有把握取胜的问题上，就要主动出击，尽力在这些方面挑起冲突。刘同苏：《论法庭冲突》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第259页。
笔者的一位律师朋友曾调侃地说过一种应付不利局面的方法：事实对你有利，你就说事实；法律对你有利，你就说法律；事实和法律对你都不利，你就说感情，说法理。
第101节遭遇蛮横法官时的对策
律师也会遇到像土匪式的法官的，这种人物从来就没有全部灭绝过。律师在遇到这些水平低下并态度蛮横的法官时，要保持风度和冷静。
一些来自法官的提问明显地不着边际，它们与诉讼的目的毫无关联，提出这种问题的法官显然事先没有阅读过律师的诉状。一个事先不读诉状就在法庭上对律师提问的法官根本不考虑对律师要有起码的尊重。
老练与机智是辩护律师的最大财富之一。在处理与法官的关系上，律师如果不够老练，就会损害其当事人的利益。在实际出庭之前，笔者确实没有想到开庭时律师与法官、律师与仲裁员是那样真喊真叫。他们真激动、真冲动，场面也真感人。笔者今天对这种情况已是司空见惯，但仍感不能理解，总觉得实在没有必要。法官和仲裁员应该是不怒自威，如果怒了反而不威了。而律师应该是更有涵养，一是人在屋檐下，不妨低低头；二是自己的感情用事是以当事人的案子为代价的，律师似乎没有资格这么做。笔者的忠告是，任何律师如果觉得有可能在法庭上或仲裁庭上向法官或仲裁员发脾气，请先就这个情况征求一下当事人的意见。如果当事人说ok，请随心所欲好了。如果当事人觉得不妥，那么你们最好是商量出一个应对的方案。
第102节与法官形成直接的对话
对律师来说，当事人的利益是首要的，但是无须把这一点在表面上表现出来，尽可能地把当事人置于幕后。由律师与法官形成直接对话。
当事人毕竟对法律知之不多，如果在法庭上讲话免不了言不对题。笔者在审理仲裁案件的时候，常常看到当事人在侃侃而谈。这是非常危险的。开庭时的每一句话都可能对案件有决定性的影响，律师怎能让当事人直接回答仲裁庭的提问或直接反驳对方律师的发言呢？
笔者的建议是，律师不要让当事人出庭。如果当事人出于督战的原因或出于应付调解的原因而坚持出庭的话，律师一定要准备充分，争取不要让当事人讲话。在我审理过案子中，就出现过当事人自毁其案的情况，律师应该承担最主要的责任。为什么不与法官、仲裁员或对方的律师形成直接的对话?
第103节慎用幽默
在法庭上使用幽默的语言，确实会产生很好的效果。但笔者要提醒律师的是，这是一种要求很高的技巧，非经多年的感悟和实践难以掌握。如果使用不当，就会弄巧成拙。律师出庭要注意下面这些方面：
●不要硬造幽默
幽默是一定环境与气氛的产物，脱离了这种环境和气氛去硬造幽默，只会反遭其辱。特别是在法庭这种激烈对抗的场合，失败的幽默只会凭空给自己的防线留下一个难以弥补的漏洞。
●不要机械地模仿
幽默是一种自然的流露，而不是一种可以机械照搬的技能。幽默感是以智能、知识和阅历等因素为基础的，要想具有幽默感就得在幽默以外下工夫。
●不要在这方面大显身手，不要以幽默而在司法界著称
记住，作为一位专门的幽默家而著称，这对律师并没有好处。幽默毕竟是一件能伤人的武器，你以使用这种武器著称，就不免使律师们与法官们把你视作危险人物，对你产生戒备与敌意，而这正是办案的大忌。记住：当你在幽默方面的知名度上升的时候，你的胜诉率却很可能要下降。
慎用幽默并不是不用幽默。恰如其分的幽默表述能够打破僵局或产生很强的论辩力。在美国的司法界，不少男法官对律师中的女性持有一种大男子主义的歧视，有些男法官居然在法庭这种严肃的场合下用“亲爱的”或“心肝”一类与法庭气氛极不相适的昵称来称呼出庭的女律师，这种侮辱性的举动使得女律师中的一些激进分子就不得不对此予以当庭反击。
以下这一幕便是一例。
男法官：“小甜甜，你来谈谈这个问题吧。”女律师：“糖块儿先生，我认为……”这则幽默只有两个字，却针锋相对地反击了对自己的侮辱，它出其不意，打了对方一个措手不及。由于昵称的侮辱性仅仅只对女性有效，所以男法官料到女律师无法用相同的称呼来回击他，因此而有恃无恐，却万没想到女律师利用了“甜”的另一层含义而对他予以了回敬。刘同苏：《论法庭幽默》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第244~245页。
还有一例是发生在一起汽车撞伤行人的交通事故案审理过程中。
司机的律师说：“过失绝不在我方当事人一面，因为我的当事人有二十年的驾驶经验，绝不会犯这种错误的。”行人的律师回答：“如果这个问题仅仅要由经验来决定的话，我的当事人已经走了五十多年路了。”这真是一语切中要害，使对方的荒谬昭然若揭，可笑之处毕现。刘同苏：《论法庭幽默》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第245页。
第104节远离法庭禁忌行为
律师应当像尊敬法官的眼睛那样去尊敬法官的耳朵。千万不要敲桌子，特别是发觉在法官席上不止一个法官在打瞌睡的时候，就更不能有如此举动。不论面对什么样令人恼火的事情，都不要用生气的腔调说话，从未曾有过一个案子是通过发脾气而胜诉的。［美］亚瑟·T.汪德尔贝特，刘同苏译：《法庭辩论》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第116页。
每个律师都有办案习惯，律师应对自己的办案习惯有所察觉。如果自己不能察觉，便可请身边的人和以前的当事人加以提示。对于一个人来说，最难改的就是习惯。这是在不自觉中形成的，一旦形成，就会在无意识中影响律师办案中的思维和举止。如果有些习惯确实对办案有不利影响的话，应强迫自己去克服，或培养另一种习惯对原习惯加以克制。
某些律师习惯于在法庭上挥舞铅笔，看样子就像是在指挥乐队似的，并且越是在法庭努力把精神集中于某些不太熟悉而且又错综复杂的事实或者是疑难的法律问题时，他们“指挥”得越来劲儿。另有一些非专业的辩护律师，他们把钢笔举在半空中，一般正在眼部，似乎在作心算。这种把钢笔举在半空中的姿态标志着持此种姿态的律师是一个不习惯于法庭活动的律师。记住，把钢笔放在口袋里反倒要好得多。［美］亚瑟·T.汪德尔贝特，刘同苏译：《法庭辩论》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第116页。
第105节保持镇静
克服紧张情绪，保持镇静对律师开庭是非常重要的。达此目的的最佳途径是多历练。
笔者原来没以为控制情绪是一件困难的事情。但后来的所见所闻改变了笔者的看法。许多年轻的律师就是控制不好自己的情绪。甚至在模拟演练的时候都容易情绪失控。在法庭上，情况变化莫测，如果不能控制自己的情绪，那将是非常可怕的事情。情绪失控有三种最直接的危害：一是影响律师技能的正常发挥；二是原来制订好的计划难以正常实施；三是给法庭造成不好的印象。
每一个律师都或多或少对法庭冲突怀有一种恐惧感，即使是那些法庭冲突的老手也在所难免。无论是何种形式的冲突与对抗，都是人类生活中的非正常现象，因此人们对冲突与对抗具有内在的本能排斥，这就是律师对法庭冲突怀有恐惧感的心理渊源。
天生好斗的亡命徒是非常罕见的，这种人身上所具有的好斗精神，有悖人的正常本性，往往是心理不正常的表现。由此可以说，对法庭毫无畏惧才是不正常的例外情况。
所以，年轻律师不要为自己的恐惧感而感到羞愧，应当把它作为是人皆有之的弱点去加以克服。要克服对一事物的恐惧感，最好的办法就是多接触那一事物。因此，要想不害怕法庭冲突，就需要多投身于法庭冲突，这就是所谓的“恶治”。刘同苏：《论法庭冲突》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第256页。
第106节对方律师是你的猎物，伺机出击
●与对方律师的正面冲突
法庭冲突意味着辩论双方的正面交锋。此时，辩论双方在某个问题上互不相让，直接对垒，各自用自认为有理的论点直接去批驳对方的论点。
正面交锋使得辩论双方直接相对，任何一方的退让都意味着对方的进步。于是，法庭辩论的对抗性更加表面化，法庭辩论也必然采取更为激烈的形式。对抗本身便是一种刺激，它唤起了对抗双方的抗争意识，激励起对抗双方的斗争激情。因此，每当发生法庭冲突时，法庭里总是充满了火药味。冲突的双方唇枪舌剑，词攻句守，很有些打仗的味道。当法庭辩论以正面交锋和激烈对抗的形式进行时，法庭冲突便出现了。刘同苏：《论法庭冲突》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第253~254页。
●保持风度
在对方的律师面前要有风度。很多人都看过散打、柔道或拳击比赛，在正式比赛开始前，双方要抱拳致意、鞠躬或碰拳表示友好。这是一种礼貌，也是一种professional courtesy(同业敬意)。
在法庭上，对律师同行的称呼要得体。中国法庭上律师互称对方时，目前尚未形成约定俗成的用语，一般用“我尊敬的同行”、“我的同行”、“对方律师”，或直呼其名“××律师”。如果将这一习惯带到国外使用，是不会被认为很得体的。英美律师在法庭上互称对方时常用my learned friend(我博学的朋友)。这是西方法庭长期以来约定俗成的、被公认为得体的用法。过谦或过于溢美的称呼都会被认为失礼或不得体。如my honorable friend(我尊敬的朋友)一般只用于下院议员间的相互称呼。用在法庭上称呼对方律师，就不能认为得体，更不用说直呼其名了。法律上并无明文规定法庭上律师互称的用法，你如果硬要用一些欠妥的称呼来称呼对方律师，也不会承担什么法律责任。但作为一个高素质的律师，对此却不能不加注意。
●以缜密的准备和娴熟的技能取胜
辩护的真正艺术在于掌握一种把握时机的技巧，律师应当知道在什么时候该说些什么和怎样说，以及在恰当的时候结束自己的陈述。
有时辩论的效果之所以被抹煞，其原因就是辩论者没有在适当的时候停止辩论。要想知道在什么时候停止，就必须完全清楚你所要证实和所要推翻的是什么，完全了解已被证明和未被证明的关键性事实，掌握对你有利从而能被用作武器的各种证据和材料，并熟知适用于此类问题的法律。
这些便是必须预先准备的事务，律师必须为之夜以继日地工作。正是对法庭实际过程的精明判断，对辩论双方已经采取或将要采取的招数的精确估计，才能使你发现何时是能够和应该停止辩论的最佳时机。
●知己知彼
上述能力依赖于以下这种能力——基于具体案子的适当背景，按照各自的角色去研究你的对手和法官的能力。像有句老话说的，辩护律师必须研究案卷，研究法规集，研究法官，还要研究他的对手。［印］A.K.柯蒂，刘同苏译：《律师的职业及其艺术》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第148页。
要注意对方当事人和律师的诉讼计谋的使用，要时刻保持对对方当事人和律师的警惕，对其言辞和举措应多问一些为什么。例如在与对方交涉和谈判的时候要密切关注时效的问题，以免对方把时效拖过了。
●虎视眈眈
永远要对对方律师的开场陈述进行记录。当他在开场陈述中预言要证明的东西在后来却没能被证明时，你便可以基于记录而在你的辩论总结中指出来。这样做并不是因为你的记忆力不足以记得对手在开场陈述中所说的东西，而是因为以有文字可查的方式指出对手在关键问题上的准确词句，这种做法总是能够给法官留下深刻印象。［美］亚瑟·T.汪德尔贝特，刘同苏译：《法庭辩论》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第116页。
如果你碰上了有名的大律师，那么，你是幸运的。实际上，与有名气的律师出庭对抗，你反而处于一种优势。由于你根本没有一点本钱，你只得凭你下的工夫来与之抗衡。你要把案件研究得一清二楚，你的准备必须超过名声显赫的对手。你要具有旺盛的斗志，恰似身无分文的穷人在赌场上比阔佬还敢下注一样。面对这种情况，你可以祈祷，但不要却步，只管把对方当做你的猎物。
如果你碰到了狮子，记住，那很可能就是你的晚餐。
●决斗中的禁忌
律师的工作是在法律上进行决斗。这种决斗的性质是智慧的较量，是绅士般的文明决斗——不许推、不许搡、不许踢、不许咬、不许指着鼻子叫骂，只能靠技能和智慧取胜。
法庭不是发泄私愤和指责谩骂的地方。如果想那样，根本不用到法庭来。律师在法庭上要对对方的观点进行不遗余力的攻击，而不是针对对方律师的人身和名誉。出言不逊、恶语相加不是律师的本分。这肯定会引起法官的反感，对案件产生负面的影响。
第107节律师不可以对法庭说谎，但什么也不说，却可以是律师的权利
律师不能有意对事实作出错误的叙述或者隐瞒已经存在的事实。这就是已经被公认的律师行为准则，遵守这一行为准则会为你带来许多好处。
一个律师有时也许可以侥幸骗过法官，但是，一旦法官发现了这个律师有意歪曲事实或者试图欺骗法官，法官将永远对这个律师持有坏的印象并且将永远对他持警惕的态度。
优秀的辩护律师是那些使法官产生信任的律师。他们能使法官确信：信任他们是绝对安全的。获得法官的绝对信任，这件事的必要性和从中可能获得的益处之大，无论怎么说都不过分。［印］B.马利克，刘同苏译：《辩护》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第66~67页。
第17章适度的口头表达
第108节书面和口语化的材料要备两套
律师在开庭时会遇到许多没有预料到的情况。请不要急，不然会乱了阵脚。你所遇到的情况对方律师也同样要面对。笔者的一位律师朋友参加开庭后忧心忡忡地对笔者说，好像法官对他的发言有几处没听明白。笔者说只要写明白了就还有救。
中国特色的情况是这样的，法官审理哪类案件不是根据其在某个领域有专门的知识和经验来定，而是正好轮到了他。法院不像仲裁机构，当事人不能指定法官，指责他们达不到专家审案的程度。而且当事人也不能以法官对特定案件的知识不过关而要求回避，法律上没规定这是回避的一条理由。因此，审理期货纠纷的法官并不一定是期货方面的行家里手，也许他是审理信用证或证券案件方面的专家。有的法官甚至是从别的审判庭刚转过来的。对此，律师要有思想准备，你精心准备的发言法官未必听得懂。但别忘了，对方的律师听得懂，当事人听得懂，而且你所写和所说的情况都会入卷。法官即使当时听不懂，他可以回去查。总之，不管会有什么样的情况，你必须以法官都是绝对专家和权威的心态去准备每一个案子。而且，说和写要并重，要强调的内容必须在笔录里和呈递的材料里都有体现。
演讲是脱稿的，但律师开庭忌讳脱稿。律师增强开庭效果的策略不应是脱稿的即兴演说，而是用口语化的书面材料作演讲。这种技巧历史上被很多律师所采用。普利尼在赢得了案子之后，满怀胜利后的得意之情写信给朋友说：“我寄给你我的演讲稿。请你通篇阅读吧，因为我不能缩短它。请注意我是如何来阐述那么多题目的，注意我陈诉观点时的周密顺序，以及那些点缀其中的新颖的小叙述。我可以私下对你说，温暖和崇高的感情洋溢其中，演说的每一部分被我用周密的推理编织在一起。我必须加入计算，这时我就不再是演说家而成为会计了。有时我让愤怒的感情任意驰骋，这时的我就像一叶小舟随着阵风摇荡。总而言之，我的朋友们都说这是我的‘皇冠上的演讲’”。［美］约翰·梅西·赞恩著， 孙运申译：《法律的故事》，中国盲文出版社2002年版，第167~168页。
第109节律师必须主宰语言
律师必须能够用恰当的语言来表达自己的想法。在使用语言时，律师必须主宰前言，否则语言就很可能会反过来主宰他。
律师必须能够驾驭语言，从而才能清晰和有力地在法庭上为自己的当事人辩护。因为人们聘请律师往往根据他是否能够以最有利于自己一方的形式来介绍案子，而要做到这一点，就必须能够驾驭他所使用的语言。
正确介绍案子的关键在于简练而有次序地阐述争论焦点和复述事实，抓住要紧的东西，而省略枝节。现实的情况是令人吃惊的，不少律师并不能遵守这样简单的一些规则。
一位大法官曾经这样斥责过一位在发言时颠三倒四的律师：“先生，难道你看不出只要为你的发言引入一点秩序，就可能使你的那一堆废话变得更好理解些?当然，也许不能理解你的发言是我的过错，也许我的头脑有点陈旧和过时，但是我宁愿有些秩序，有秩序总比没有秩序强。”除了简洁和有秩序地进行叙述以外，一个优秀律师还必须能够在发言时把握自己语言的感情色彩。在发言中，过分富于情感和过于形象化反而会造成有害的结果。［英］丹宁斯，刘同苏译：《诚实的律师》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第230~231页。
律师必须不断地培养口头和笔头表达的艺术，直至对这两者的使用变成了他的第二本性。许多案子的输赢取决于律师的这样一种能力——将自己的观点转变成可以为其特定听众所掌握的语言。在他完成了对案子的事实、法律和背景的研究之后，在已经尽力而进行了推理之后，对于他，依然存在这样一个问题：如何使他的观点在表达方面变得那样的清晰和有说服力以至能够打动他的听众。他的听众应当能够感到——他应当能够使他们感到——他正说着的是事实，而不仅仅是语言。自我表达是一桩需要毕生努力的事业。［美］亚瑟·T.汪德尔贝特，刘同苏译：《法庭辩论》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第91页。
第110节欲说服人，必先吸引人
内容是说服人的材料，态度和措辞是吸引人的招牌。内容再好也要让人听进去才能发挥作用，怎样才能让人听得进去呢?态度和措辞就是媒介。声调既可柔和，也会刺耳，措辞既能感人，也会伤人，和蔼亲切可以拉近距离，居高临下会拒人于千里之外。有时宜单刀直入，简洁明了，有时宜旁征博引，使人信服，法无定式，只需存吸引人之念。
如何吸引听者的注意力呢?那就是使用他们习惯的语言。法律术语虽然精确和优美，但需要有深厚的功底，方能准确理解。所以，律师的工作语境虽然为法言法语所围绕，但在进行说服工作的时候，则一定要充分考虑到听者的具体情况。要在保持律师的境界与品位的同时，牢记自己此时的宗旨是吸引和说服听者，使其理解和接受自己的建议和观点。
第111节律师讲话，应投法官与当事人之所好
语言是需要修饰的。讲话若展示的是准确的概念、质朴的语言、连贯的逻辑，这肯定为学术界所推崇，在专家教授们的研讨会上相当适合，但在法庭上和与当事人的谈话中就缺乏感染力。
开庭不是学术论文报告会，听众也不是有机化学或核子物理方面的专家，律师要吸引法官的注意力，要能使他们进入一心一意地侧耳倾听的境界。所以，语言应在口气、措辞、停顿、抑扬顿挫等方面得到修饰，使其富有感染力。
第112节口语拉近距离
律师开庭必须使用口语化的语言。
在开庭审理一起国际贸易纠纷的时候，申请人一方的律师在发言时，几乎是完全按照仲裁申请书念了一遍。在被申请人一方的律师也在念答辩状的时候，有一个仲裁员提示我是否制止一下，因为这些内容是仲裁员在开庭前仔细阅读过的，这种发言是根本没有任何意义的。笔者作为首席仲裁员，容忍了他念完全部“发言”。因为笔者知道，他根本没有准备替代的手段。再说，申请人一方的律师已经得到了宽容，他也应该享有同等的待遇。
律师应该争取利用开庭发言的机会，向法庭展示证据和质疑对方的证据，去说服法庭接受己方的观点。如果开庭只达到一个走过场的效果，那是相当失败的。
律师参加开庭与法官交流时使用的是法言法语，但与当事人交流时则要使用清晰明白的日常语言。当然，两种语言的交替使用要看当时的情景，对这个问题的关注及有意识的培养和训练，能使你运用自如，在处理具体案件的过程中定能受益匪浅。
第113节注意语速
我们太过熟悉电影里大律师们慷慨陈词的风采，太欣赏他们的妙语连珠，太陶醉于他们的诙谐幽默，甚至使有些律师忘记了执业生活的现实。笔者不止一次在开庭时看到类似电视剧的场面，但那多是发生在年轻律师的身上。笔者对这些充满激情的律师很欢迎，意识到自己很幸运碰上了能在技能上占便宜的对手。但如果碰上那些不怎么做声，行动迟缓，看似刚睡醒，说起话来慢慢吞吞，甚至对一些重要的问题好像记得不是很牢，需要重复几次才能说清楚的律师，笔者是浑身每根神经都高度紧张。笔者这时心里清楚，碰上了高手。高手对垒，即使尽各自所能也只能在法律上打个平手，胜负全看案子本身的情况了。谁知道历史上呆若木鸡的故事?琢磨琢磨。
律师们只要稍加留神，就不难发现法院开庭的笔录是怎样产生的。且不说以前的手写，现在是电脑录入，硬件虽然上去了，但录入人的技能问题没有解决。外国因为其语言的特点，高速录入绝对没有问题，开庭的任何发言都能没有遗漏地记录在案。而且，英美有专门的法律秘书学院，法庭的事务性工作都是由受过严格训练的专业人士担任的。我国法庭负责录入的人员没有受过此类的专业训练，也没有相应的考核制度。在我国并没有一支业务过硬的法庭事务助理队伍，因此无法保证笔录的完整和准确。谁能保证录入人能跟上你说话的速度呢?律师在说重要的问题时，要是假装记忆不牢而重复几次，或看似嗓子不舒服而放慢语速，都是绝对明智的表现。最后，在笔录上签字前再仔细审查一遍，如果发现语速慢也解决不了问题，就干脆拿笔给添上。你实际说过什么并不重要，重要的是笔录上记载了你说过什么。
第114节熟悉并控制你的嗓音
律师要有一副适度的好嗓音，要有良好的教养，并且还要有成为优秀律师所必需的雄心壮志。一个马马虎虎和邋里邋遢的人成不了优秀律师。
说话的声调虽然是非常个性化的事情，但在律师出庭这个特定的场合，要求律师在这个方面的个性有所限制。
一个年轻律师越是早习惯于他自己的嗓音，对他就越有利。如果他学会了在什么地方停顿，如果他了解了应在讲话中使用什么样的音量(太大与太小都同样糟糕)，如果他掌握了讲话的节奏(不要太慢以免使法官感到烦躁，也不要太快使得法官都无法跟上他的思路)，如果他理解了强调的重要性(这种强调不一定来自语调的升降和音量的大小，它们可以由一个简单停顿造成)，他的紧张感就会大大减轻。律师应当学会立得笔直，两脚站稳，眼睛直视法庭。不要让任何多余的东西干预他与法庭的交流。律师的辩论概要应当用大号字型打印出来，以便无须把眼睛戴上或摘下就可以阅读它。在法庭发言时，律师要避免阅读诉状、摘要或备忘录，这种阅读的一个巨大缺陷就是使律师无法把全部注意力用于征服那些听众。［美］亚瑟·T.汪德尔贝特，刘同苏译：《法庭辩论》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第110页。
对律师而言，要使用一种动听的嗓音。如果达不到这个要求，起码要使自己的嗓音不刺耳。有法官曾经抱怨说，长时间地倾听某个律师的发言会使他感到疲倦，而造成疲倦的原因不是辩护的内容，而是辩护者的声音。［印］B.马利克，刘同苏译：《辩护》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第62页。
那种在政治集会上所使用的嗓音，对法庭完全不适用。
那种做作的朗朗之声，那种宣言式的语调，并不适于法庭辩论，就像它们不适于祈祷一样。
我们常常听说，对于公开演说最适合的嗓音是一种谈话式的嗓音，但是，“谈话式的”这个术语很容易被完全地误解了。公开演讲的谈话式风格是一个律师一定要掌握的理想模式。这种谈话式的公开演讲绝不是漫不经心的、浅薄的或者是不连贯的，而总是直率和富于个性色彩的。当说话者带有强烈的目的性和崇高的思想——使听众确信自己完全相信的东西——却要使用简单的语言进行谈话式的讲演，这需要极高的艺术。［美］亚瑟·T.汪德尔贝特，刘同苏译：《法庭辩论》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第111页。
第18章证据为桥，天堑通途
第115节法律信息流的概念
世间最诡异的设计就是在法律领域，这种设计是法律技能存在和发展的最原始动力。法官对其要审理的事件并没有看见和经历，律师对其要解释和攻击的事件也没有看见和经历，不然他们就会坐在证人席上，而不是现在他们端坐的位置。
有关法律事件的信息需要由一方的律师加以获知和整理，然后陈述给法官，对方律师不断在这个过程中提出他所获知和整理的信息来攻击他方信息的真实性和全面性。
由于判案的法官并没有看见任何事情的发生，所以关于案件的情况，法官是不折不扣的“道听途说”，可说者为何人呢?是诉讼各方。但说又是一门学问。当事人不是专家，所以，专攻此业的律师就被请了出来。整个案件的审理过程就是信息从知情者流向法官头脑的过程。律师的技能就是在流转的过程中体现的。这个特定的“流通领域”就是律师施展身手的舞台。
法庭的审理过程，就是法律信息从各个角落流向法官的头脑的过程。律师对信息的整合和传递，由于是采用不同的技能和方法，便会在法官的头脑中形成不同的影像，从而就会有不同的结果。
律师是否真正信任当事人、法官是否真正相信律师、律师是否真正相信证人，这些似乎都是一些未知数。律师能否看懂评估测量报告、法官是否能听懂医学专家对鉴定报告的解释，这些似乎也都是一些未知数。
于是，信息便在这些根本没有见过和经历过事件的人中间流转，流转的最终结果是在法官的脑中形成印象，决断就是这样形成的。律师的技能就是影响法律信息流转的技能。这种技能高深莫测，没人敢乱夸海口。
第116节证据至上
一切以证据说话，这是现代法治的明显标志。
当时发生了什么、我们认为当时发生了什么、证据证明当时发生了什么，这是不同的三件事，法律只承认最后一件。
对于律师来说，应强调对程序和证据规则的绝对掌握。有一个刚到律师事务所实习的年轻的律师问笔者应该先看什么法律，笔者建议他先看关于民事诉讼程序的法律和证据规则的法律。其他实体法律可以放后，但程序和证据规则必须先行。
《新约·马可福音》所记载的下面这种对待证据的历史是一去不复返了：
耶稣还是一声不响，什么也不答。大祭司再问他：“你是不是神子基督?”耶稣说：“我正是!你们会看到我坐在父神的右边，驾着云从天降临。”大祭司立即撕裂长袍，说：“我们还用找证据吗?你们都亲耳听到他亵渎神灵!怎样定他罪?”大家一致判他死罪。《新约·马可福音》第14章，第61~64节。
法学院的教育无法向学生灌输证据至上的观念。即使是英美法学院的所谓案例教学，也无法解决“用证据构筑堡垒”和“摧毁证据堡垒”的技能训练问题。对于律师来说，这种关于证据的技能却是立身之本。
辞去法官做律师的大有人在，但能做好的不占多数。原因何在?在于取证。多年的法官生涯没有经历过取证的酸甜苦辣，难悟其真谛，也难得其要领。法官习惯于收证而不是取证，即使是取证也是“调取证据”，看惯了取证对象配合的笑脸，曾经沧海难为水，内心深处自然生成的自尊使换位后的他们在冷眼和白眼面前是那样的脆弱。证据，在突破这道防线之前，律师很难有所作为。
第117节取证难
取证是一项复杂的工作，又是一项对整个案件起决定性作用的工作。
开庭前的调查研究工作必须十分细致周全，分门别类，纤毫不漏。这是律师的基本功，也是谋生之道。这种日常工作，莫说今日出道方生，即使是功成名就，在诉讼中为获取关键性证据，也不可一日或缺。“为此，他曾不惜爬上一座高耸危塔，窥探一口深不可测的枯井，探明升降机倒塌的奥秘；他也曾在雪雨交加的风暴之中登上湿滑的驳船，监督潜水员水下作业，打捞至关重要的证据。这种调查的结果像中彩般美妙。这种功课准备到沙里淘金的地步，结果绝非金钱可以斗量。它是正义战胜邪恶的执照，是通往胜利的通行证。”唐交东著：《告那家伙》，法律出版社1996年版，第513页。
有些案子需要搜集许多证据，仅靠当事人提供的那些是远远不够的，需要律师主动进行搜集证据的工作。这首先要求律师能够有初步判断证据取向的能力，即应清楚哪些证据是本案要具备但目前没有的，有哪些方面的证据在证据链的形成上是不可或缺的。也许仅仅是一张照片、一个现场图、一盒磁带，却往往对案件起到关键性的作用。律师就特定的问题还要走访专家。律师还要在当事人不在场的情况下去询问证人。证人所言要制成记录，让证人核实并签字。如果证人是当事人的亲属或朋友，律师还应对证据的可信性及被法庭接受的程度加以关注。
在将证据提交法庭之前，应核实其可被采纳性。如果许多证据不被法庭采纳，岂不是浪费时间和精力?如果是法官的原因，另当别论；如果确实是律师在选择和使用证据上的失误，怎么向当事人交代?
证据在提交前律师要核实其真实性。从职业道德的角度来说，律师也有这样的义务。另外，在证据的核实方式和时限上都有程序性要求，律师对此要绝对关注，不可有任何疏忽。
再有，对对方可能提供的证据作出预测，并准备好在对方出示预测中的证据时的问话、评论、是否要求鉴定等对策。
为达到最佳出庭效果，律师应策划是否使用地图、数字表、照片等具有直观效果的材料。另外，律师要考虑怎样用简洁通俗的口语来解释专家意见、医学报告或特定专业领域的技术性问题。律师是否准备以及准备的技巧不同，就会产生不同的开庭效果。
第118节律师座右铭：对事实的考虑永远要先于对法律的考虑
律师辩论的焦点不是法律，而是事实。律师与检察官争论的也是事实，而非法律——双方争辩的不是“杀人是否应该偿命”或者“欠债是否应该还钱”，而是“他杀人了吗”、“他欠钱了吗”。
办理案件的第一步也是最重要的一步，就是查明案件的事实，并对案件的事实进行分析。查明案件事实的过程虽然不要求律师像赫克尔·波罗或夏洛克·福尔摩斯一样工作，但应有他们的那种精神和开放而缜密的思维。虽然不要求律师站在伦敦特拉法加广场的迷雾中思考，也不要求律师踱步在尼罗河的游船上望着阳光下的金字塔出神，但律师脑中的波影定然要像历史上任何伟大的侦探那样跳跃。当事实在脑海里没有形成清楚的影像之前，律师没有资格对案件提出任何法律意见。律师必须掌握发掘事件和分析案件事实的技能。
对执业律师来说，有一条黄金原则：对事实的考虑要先于对法律的考虑。对于任何一个具体案件来说，在那些浩如烟海的法律中，只有那些与事实有关的法律才有用，律师应首先探索案件的事实，然后才能确定哪些法律渊源是相关的，正如医生应首先诊断病人，然后才去确定用什么样的药物，这样才能药到病除。
对于许多案件来说，主要是关于事实的争议，当事人双方对法律并没有什么争议。例如双方对借债还钱并没有争议，争议的焦点是一方借另一方的钱是否已还，那么，此案的成败就在于有无证据证明各方主张的事实。
关于案情的材料，会影响到律师办案的所有方面。执业律师要避免在刚接触案情材料的初始阶段就过早给案件定性。随着案情材料的不断丰富，律师对整个办案的策略也要及时调整，不要受先入为主的初始印象的束缚。
一个开始看起来是无单放货的海上货物运输纠纷，很可能在案情不断显现的过程中呈现出贸易中支付方式改变后一方违约的特征。这就要求律师及时调整战略。这种新的事实情况的发现，会导致管辖权和诉讼请求策略上的一系列调整，不仅要考虑管辖权从海事法院转到中级人民法院的现实问题，也要考虑被告由承运人变成了买方的被告更换问题，还要从主张承运人按正本提单交货的请求变为要求货物贸易中的买方支付剩余的货款。案件事实在律师办案中的作用可谓牵一发而动全身。
第119节律师对证人的劝告
任何一个经验丰富的律师都不会相信当事人找来的为自己作证的证人。因为从社会道德的角度来看，这个社会尚未因商业和贸易而达到完全的诚实。任何有经验的律师都知道，他在法庭上听到的证词中，总是谎言多于事实。［美］约翰·梅西·赞恩著， 孙运申译：《法律的故事》，中国盲文出版社2002年版，第219页。
一个即将作证的人会问律师：“如果我被问及如此的问题，我该如何回答?”其实，对于律师来说，可以提供的答案只有一个：“你必须说真话，无论这种真话是否会损害你这一方的利益。”律师不能向证人建议他应当作什么样的证词，这是英国律师界的一条基本行为准则。之所以要这样要求的原因在于，诉讼当事人和证人一般都具有这样一个不幸的弱点：他们非常容易改变自己对案子事实的说法，以帮助自己一方赢得诉讼。如果律师有意怂恿或者迎合这一弱点，他就损害了真实与正义的利益。［英］丹宁斯，刘同苏译：《诚实的律师》，收录于［印］米尔思等著：《律师的艺术》，中国政法大学出版社1992年版，第225~226页。
己方的证人往往要问律师在开庭时自己该如何说，律师的回答应慎之又慎。在这种情况下，律师有可能成为己方证人的教练，这自然就有一种危险性。律师应只教程序和礼仪上的事项，如果在实体问题上给予指导，就可能使教练转为教唆，后果是相当严重的。
第120节做一个伟大的建筑师
案情信息就像砖瓦，律师就像建筑师，要用这些砖瓦去盖房。要时时牢记，你不是在轻松无忧地盖房，对方律师在旁边时刻盯着你的一举一动，一旦你稍有疏漏，他会尽全力将你所盖之房变为一片废墟。所以，盖房者不仅要关注宏观设计，也要关注一砖一瓦，不给对方律师以可乘之机。
为整合案情事实的全部信息，律师要寻找所有的证据，关注所有的信息，恢复已过去的事情的原貌。不可为但又必须为，律师任务之艰难可想而知。
并不是案件的事实材料都是依然存在和可以接触到的。在多数情况下，律师发现或重现已发生过的案件事实的工作是极为困难的。根据残留的证据和不完整甚至是相互矛盾的回忆，律师难以在脑海里勾画关于案件的完整图画。这对律师是一个挑战。只有有娴熟技能的律师才能够发现那些可以找到的证据，并根据已找到的证据去发现其他的证据，根据已掌握的情况去推理其他可能的情况，也只有那些具有高超艺术的律师能在证据链和事实链存在缺口的情况下用自己精心策划的辩护词或代理词加以弥补。
第121节条理归放，轻松调取
律师获得案情信息的渠道主要有以下几种：
●从当事人那里获得
律师与当事人的交谈应不只是一次，应从当事人处获得尽可能多的信息。关于案情有任何疑问，首先想到的就是与当事人联系。如果发现当事人不愿涉及有些案情，而该案情又对本案有重要意义时，律师就要通过旁敲侧击或者晓之以利害的方法，尽量使当事人配合。如果发现当事人故意隐瞒或歪曲一些事实，也应以一种恰当的方式来处理。当事人作为纠纷的一方，有时候不能客观地看待和叙述一些案情，律师应对当事人叙述的内容前后核对并与从其他渠道获得的案情信息和证据加以印证。
●从证人那里获得
有比较积极作证的证人，这些往往都是当事人的亲属或朋友。对这些证人提供的证言的可采信程度应加以关注。那些与本案没有利害关系的证人一般不愿作证。中国的文化传统使人们趋向于多一事不如少一事，这就需要律师做大量的工作。在一些情况下，这些证人的寻找是很费周折的事情，例如交通事故的目击证人。为了使这些证人出来配合作证，律师甚至不得不走访、劝说或者登报。更有一些证人可能是对方当事人的同事或朋友，例如在性骚扰侵权案中，这些证人更是唯恐避之不及，因为作证会使他们的工作和生活受到不利的影响。
●从书面材料中获得
这是律师最为熟悉的案情信息来源。律师从习惯上自然不会放过那些重要的书面材料，如合同、提单或遗嘱。但也要注意那些看起来不起眼的书面材料，例如电话记录、会议记录、收据、存车条、保修单等。律师在对待案件书面材料的问题上应有这样的态度：不放过任何一个小纸片。
●从观察场景和实物获得
对发生工伤事故的场景，或对作为抵押标的的在建工程的走访和观察能给律师以很多启示和思路，可以帮助律师去印证其他的案情材料。对那些致人伤害的机器设备和楼上坠落物的观察和分析也能对律师对整个案情的了解起很大作用。
另外，所有搜集到的有关案情的信息必须作清楚的记录、入卷，所有的书面文件要备出复印件，电话中的谈话内容要作出书面记录，现场观察到的情况和草图及照片等要归整入卷。归整时应将信息来源和日期等记录清楚。律师不可轻信自己的记忆力，清楚的记录和归档是律师的一项基本功。律师的真正财富其实就藏在那一叠叠案卷之中，不是吗?
第122节证据的取得与证据的使用是不同的技能
获取案情信息的终极目标是将其用于案件的办理。但怎样将获取的案情信息用于案件是律师要具备的另一项重要技能。有些案情信息被用来决定本案的诉因，有些案情信息被用来支持诉讼请求，有些案情信息被用来驳斥对方。鉴于案情信息会被用于不同的目的，律师在搜集和整合证据时就可以使用一些有针对性的技巧。例如，哪些是要被列入证据目录的，哪些是开庭时要使用的，哪些是用于确定利息和罚息的数额的，等等。将这些案情信息有意识地分组归类，就会使律师思路清晰，也能保证使用上的方便。
案件的所有信息和细节被仔细考证、分析和推理后，应该在律师的脑海中被幻化为一部关于案件发生情景的电视短剧。律师应凝神闭目，让短剧重复放映，然后再根据自己的感受采取措施，最终使场景更为清晰，剧情也更为合理。
第123节分析案情信息
在获得这些案情信息之后，律师的一项重要工作就是分析这些信息。在对其价值的重要性进行确定的基础上决定如何在本案中使用这些信息。这是一项显示功力的技能，一些律师在这方面的技能是令其他律师感到可望而不可即的。这种技能不仅靠有意识的培养，也靠律师大量办案实践经验的支持。
在分析案情时，律师应首先分辨出哪些案情信息是重要的。这项工作与另一项工作是联系在一起的，即律师也同时要分辨出本案是什么性质的纠纷，是违约还是侵权?涉及的主要法律问题是什么?可没有完全分析案情信息怎知案件的性质和主要法律问题?这就需要有假设。在分析的过程中来印证和推翻这些假设，这样，哪些案情信息为重要、哪些为次要也就显现出来了。
有些案情信息初看起来并不重要，但经过仔细分析就能发掘出它的价值。福尔摩斯破案的关键线索不就曾是鞋上沾的泥土和助人行走的拐杖吗?
对方律师分析案情信息的方法也有借鉴作用，正所谓他山之石可以攻玉。从对方提交给法院的材料中可以看出对方律师对案情的分析，从对方提交的证据目录中也可以给自己以启发。特别是在自己的当事人作为被告或被申请人的情况下，办案律师更不应忽视对对方材料和策略的分析，以使自己的思路更加开阔。
第124节整合案件材料的技巧
●根据事件发生的时间顺序
这是最常用的方法，也是相对简单的方法。在律师刚接手案子的时候，对案情的了解并不全面，对案件涉及的主要法律问题还没有定论，这种方法可使律师全面了解案情和开始整理案件的头绪。
●根据人物
这里所说的人物，既包括当事人，也包括其行为对案件产生过重大影响的其他人。在涉及有多个原告或被告的纠纷当中，这种整合方法就值得提倡。这种方法与上一种方法并不排斥，而是互相补充，交叉使用可以达到最佳效果。
●根据案情
这种方法的使用是建立在办案律师办理特定类型案件中积累的丰富经验的基础上的。例如关于中外合资经营企业的纠纷问题，办案律师可能第一件事是找验资报告，第二件事是找合同中的各方责任条款，第三件事是去找关于合同中违约责任部分的规定，然后再去关注其他的内容。这就是熟能生巧的道理。这里所说的“巧”就是技能。为能够从办案中获得技巧和获得更高超的技巧，律师必须要有“生巧”的意识。
有不少律师从业多年，技能上也没有多大的长进，不是说他们没有经验，而是他们没有总结经验和在实践中不断探索和提高技能的意识。意识对行为具有指导意义，愿所有碰巧看了本书的律师都能萌生提高法律技能的意识。
在案情的细微方面的整合也有技巧。例如对数字的整合，对作为抵押物的机器的序号的排列，对于照片顺序的安排等都需要律师审慎处理，方能做到忙而不乱。
为方便起见，律师甚至可以画出流程图，可以建立索引和目录。我们可以经常看到律师在案情材料的整合中使用记号笔，但记号笔的使用也有讲究。目前的记号笔一般为粉红、绿色、蓝色和黄色，只有黄色的记号笔在文件上涂抹后不影响复印，其他的几种颜色涂抹后就影响复印。所以，要养成尽量使用黄色记号笔的习惯。当然，为了交叉使用几种整合办法，律师可能需要根据时间、人物或数字使用不同颜色的记号笔以示区别，那就应注意到以后再次复印的问题，应在备用的复印件上使用。
第125节怎样对待案情信息中的空白点
即使是经过周密的调查和搜索，律师往往也会发现案情信息存在着一些空白点。律师对这些空白点不应放弃或忽视不管，而应关注并尽力去填补。律师一般倾向于用自己的思路和想象去填补这些空白点，这些思路和想象可能是基于一种常理的反应，或是自己对一定事物的看法，或是办过类似的案件。问题不是出在这些思路和想象本身，而是出在律师填补空白点之后便往往认为自己对案情事实的结论是正确的。须知，这种填补是推理的产物，是没有办法的办法，仅是权宜之计。
第126节真相在证据间的相互印证中显现
律师在探究案件事实真相的过程中，大概会遇到下面这些方面的问题：
●证据材料的缺乏
许多案件发生之后，留给律师去探究当时真实情景的证据微乎其微，有时可能根本就没有直接证据留下来。律师此时的工作就像历史学家或考古学家，是根据现有的证据去推测以前发生的事情，二者的性质是一样的，唯一的区别就是要推测的事情年代有所区别而已。历史学家或考古学家是去推测千百年前发生的事情，而律师则是要去推测几个月或几年前发生的事件。
●证据的可信性和准确性
对证据可信性和准确性的质疑甚至可以波及当事人的陈述、证人证言以及其他书证材料。律师应在执业生涯中时刻对任何证据的可信性和准确性保持警惕。律师不能相信任何一方当事人的一面之词，更不能以当事人的解释去填补事实链上的空白。许多技能差的律师在听完当事人的陈述和看完当事人寻找的证人出具的证言之后就轻易形成对本案的印象或迅速从法律上给出本案的结论，放弃了探究的精神和探究的过程，到头来发现事实竟与当事人的陈述和自己听到的一面之词有如此大的差距，但为时已晚，许多程序上的时效和机会早已错过，眼睁睁看着案件无可补救地输掉。此时的律师能去埋怨当事人没有全面介绍案情吗?
证人证言的准确性也是律师要格外关注的。证人即使是尽其所能也难以完全回忆事实的真相和保证前后叙述的完全一致。因为证人无法保证每次回忆都能绝对准确，这是由人的生理和心理特点决定的，人毕竟不是机器。
不可过分相信自己的当事人，他们会由于各种原因不能提供全面和准确的信息，对其准备的证据也要一一加以核实。例如，银行的逾期催收通知书问题，这是许多案件时效的关键性证据。如果仅从表面上看是没有任何问题的，但有一点律师必须要问清楚，即对方在逾期催收通知书上签字了吗?是在通知书上写的这个日期签的吗?如果答案都是肯定的，问题就解决了。但如果贷款时债务人在空白的逾期催收通知书上盖上章交给银行，而具体的内容是银行刚替债务人填上的，那么律师就必须采取相关的策略，不然就会有很大的麻烦。如果律师没有探究案件真相的意识和技巧，就会发现这个情况：很可能因接不上诉讼时效而输掉整个案子。这个核实的过程需要刨根问底。也许到律师事务所谈案件情况的人是清收部的人，他可能并不清楚逾期催收通知书上签字的事情，他还要去找信贷部经管该户的信贷员核实。也许该信贷员一年前已调离本行或出国留学，那就要联系其他的相关人员核实此事或通过其家人与本人联系。律师在核实案件事实方面，要将自己的能力发挥到极致。
●怎样解读已掌握的事实材料
不同的人对相同的案情材料有不同的解读方式。侦探小说中的大侦探的过人之处就在于对已知案情信息进行解读，然后得出事实的真相。这需要极高的技巧。律师也同样需要高超的解读案情的能力。不同的律师会在对相同的案情材料解读后得出不同的结论，甚至一个律师在解读完案情材料后对案情的真相认知面临几种可能性，律师应该具有找出最接近事实真相的那种可能性的技巧。
●对案情中的模糊点的处理
在案情链中确实存在一些模糊点，而且又不存在解释这些模糊点的证据。针对这些模糊点，双方的律师都是雾里看花。模糊点的存在对双方律师的技能都是一种考验。首先律师不能回避这些模糊点，要面对和利用这些模糊点，用慧眼看出这些模糊点后的机会。既然有模糊点，对事实的结论就不是唯一的，律师就可以寻找对自己的当事人最有利的澄清模糊点的方法，得出最有利于自己当事人的那种结论。
●“想当然”的危害性
“想当然”就是我们所说的思维定式。
有些案件的情况看起来不会有问题，以至于律师觉得没有必要对其进行探究，例如，银行和保险公司的主体资格问题、国有大型企业的年检问题。可往往就是这些看起来不成问题的问题，反而成为案件顺利进展的绊脚石。而往往在这些问题突现出来的时候，从案件的进程上进行补救可能已经太晚，这对律师和当事人来说都是震惊。这种情况也出现在侦探小说中，往往是那些看起来善良可亲、最不可能作案的人竟然是系列谋杀案的主凶。律师应对任何假象都有高超的识别能力，对证据和案件情况步步核实。
●换位思考的问题
案件都是对立主张的产物，一方说是这么一回事，而对方却说是另一回事，在事实上形成截然相反的主张。究竟哪一方的主张是真实的呢?律师一般都趋向于相信自己一方的当事人，这点应当谨慎。有时案件的审判会出现对方缺席的情况，这使自己一方的主张会被法庭探究，因为法庭有责任查清事实真相，对有疑问的任何问题都要核实清楚。许多律师会发现缺席审判比对方出庭的场合更艰难，因为后者是面对对方当事人和对方律师，而前者是面对两位精于此道的法官和一位经验丰富的审判长。所以，不管怎样，律师都应以准备对付最艰难的对决的态度来准备任何案件。
●某些情况是否与本案有关的问题
律师一般只对与本案有关的情况加以核实和搜集有关的证据，这也是正确的，但在实践中操作起来比较难，因为要具备相当的技能才能正确判断出那些情况与本案有关。律师可能会认为有些情况与本案无关，但对方的律师却对此有完全相反的观点，而对方最终赢了这场诉讼。同样，如果错将无关的事情认为有关，势必浪费巨大的精力与财力。可见这种判断技巧作用之巨大。
●经验主义的困扰
不少律师会发现当前的案子与以前办过的一些案子相当相似，律师自然就会用类比的方法处理本案。借鉴前案的方法固然可以省去很多重复的劳动，但应对当前案子的特殊性给予足够的关注，要用全新的思维对待当前的案子，以免被经验主义误导，从而忽视了当前案子的重要细节。
第127节多与专家沟通
美国杰·沃斯律师评论说：“正像诉讼费不断上涨一样，律师代理诉讼的专业程度也在不断加深。在欣克利谋杀里根未遂案审判中，公诉方和辩护律师都请了在专门学科领域有深厚研究的专家出庭作证。这些专家从产品责任、医疗事故、反托拉斯法、环境保护、联邦和州税法到记者职业道德无所不晓。他们可以进行DNA脱氧核糖核酸特征分析，从血迹中的抗原和酶的成分中分析推导，从而提供认定的依据。专家的专业门类精细到专门对付某种产品的质量，如锄草机意外事故人身伤害。”唐交东著：《告那家伙》，法律出版社1996年版，第207页。
再如，在办理医疗事故赔偿和机器故障致人伤亡的案件中，核心的问题就是医疗事故的认定和机器故障是否存在。同时，医生是否有医疗程序上的过失和医疗处理上的不当，机器操作者有无违规操作的过失，都是在这类案件中起关键作用的部分。
不少没有经验和缺乏技能的律师认为法官不是这方面的专家，立法者也不是专家，法律是概括性的，因此认为律师只要根据自己已知的一些情况，并依据一般的法律规定，就可轻松处理这类案件。这是一种相当有害的误解。这类案件的成败往往取决于一个细小的技术上的细节。曾有一位律师谈到一件案例：一个病人病情不断恶化，导致身体部分器官的衰竭，造成严重的医疗后果。病人曾有白天与夜晚体温骤升与骤降的现象，经咨询医学专家，并按照医学专家的建议，律师查明竟然是病人对某种退烧药过敏，而医生没有作皮试就直接注射导致了严重的医疗事故。所以，律师在处理这类案件时应尽量去探究有关本案事实的细节问题。如果经过自己的努力仍不能理解，就应该去请教该专业方面的专家，而且不止一个，不止一次。在没有能力驾驭案件的情况下，不能将案件草草推向法院，那样风险太大。这不是说要求律师能轻易理解专业上的问题，这是不可能的，但律师应尽力去理解。
为有效办理这类案件，律师接受案件后，应该添置有关专业方面的字典和书籍。在正式起草法律文件时，面对专家的意见可能不止一个，也可能意见不完全一致，专业上的知识也可能不完全一致的情况，律师应特别注意这些材料在法律文件中被引用时的协调性，在文件起草好后，可再请专家核查，以确保其权威性。
第128节关于翻译的问题
律师办案使用翻译的情况越来越多，可目前并没有一支可以令人信赖的法律翻译力量。由于在办案的过程中要经常使用外语，而律师外语能真正过关的又太少，故使用翻译的情况就成为一个日益令律师关注的问题，毕竟涉外案件是越来越多了。
从书面翻译的角度来看，如果翻译件要作为证据使用，为保证翻译的准确性和统一性，法院一般都是指定当地的某家翻译公司作为法院认可的翻译机构。只有这家翻译机构翻译的中文本才可以作为证据使用。这样做虽然可以保证统一性，但却无法保证准确性，因为对这些被指定和认可的翻译机构并没有资质把关的特殊程序和具体要求，也没有监督和评估机制，其工作基本是在自律的情况下进行。
在这些机构中进行法律文件翻译的人员也不固定，这些人员本身存在流动性，对这些人员也没有特殊的要求和考核。但由于是法院指定和认可的，律师也只能按法院的要求去做，让这些被指定的翻译机构去翻译特定的法律文件。律师要记住，对于一项特定要求，If you can not change it，follow it。
然而，这些翻译公司的翻译结果有时确实让人不敢恭维。笔者是从英国伦敦大学法学院毕业的，在这个以死板和僵化著称的国度里受到过严格的法律训练。笔者有时无法接受一些翻译结果，可审判机构却规定要看到被指定翻译机构的印章后才认可，笔者只好采取变通的方法。笔者的变通方法是：自己先翻译好，再连材料带盘都交给翻译公司，称自己的译本仅供翻译机构参考，没想到这种变通收到了很好的效果。
变通的第一个满意结果就是快。从笔者将材料交给翻译公司到笔者从翻译公司得到盖章的翻译件，时间大大缩短。当时作为律师的笔者只关心两件事：快吗?快!准吗?准!OK。笔者变通的目的达到了，别的事自会有别人关注的。
后来笔者才听说，翻译公司的翻译人员大都不是专职的。翻译公司接受委托后与翻译人员名册上的翻译联系，只有在翻译人员同意的情况下，翻译公司才将材料送给该翻译。由于翻译人员大都是兼职，自己也有本职工作要完成，所以并不能全身心地投入到该项翻译中来。所以，翻译的速度和质量就难以保证。再说，我们国家并没有系统地培养出法律翻译人员，现在从事法律文件翻译的人员大都是非法律专业人员。俗话讲，隔行如隔山，翻译的结果自然就难以完全辞达其意。
笔者曾经给一家大的律师事务所建议，律师事务所应该引进在国外念法律并获得法律学位的人才，因为许多问题是靠翻译所不能解决的。笔者在审核一起大型项目的招投标文件时就想，这数千页的英文文件，能有几个翻译看得懂呢?更不要说把它翻译过来了。况且，还要在很短的规定时间内出具审核意见。此时，依靠翻译就等于浪费时间。当笔者就几十页的审核意见与当事人会谈过后，感觉更加清晰：翻译是多余的，助手是帮不上太大忙的。所以笔者对朋友的建议是：引进外语过关的法律人才，最好是那些在国外法学院通过参加闭卷考试获得学位的人员，这些人假以时日便可成为涉外律师业务锋线上的得分手。
