第10章　解决道德困境

·　当然，你如果买了我们的产品我也会从中受益。但是如果我不认为这是对你们公司最好的产品的话，我是绝不会卖给你的。

·　你来我们公司工作大可以放宽心。无论什么肤色或者性别，我们公司对所有员工都一视同仁。

·　我们的协议为双方都创造了价值，我们把饼做大了，而且也给整个社会带来了好处。

·　过去两年里我们公司的业绩70%归功于我的销售团队。

假设你的谈判对手说了上面这些话，同时你并不认为他说的是事实，你的第一反应是什么？如果你和绝大多数人一样，你的结论可能就是：对方品行不端，为了在谈判里占上风而撒谎。

其实还有另外一个解释，下次当你认为或者确定对方在说假话的时候不妨考虑是以下这个可能：谈判者也是普通人，难免会说一些利己的假话而意识不到这个行为有道德问题。如果你把这样的谈判者当作骗子，他们会很生气。因为他们相信，甚至可以找出证据证明自己说的每一个字都是真实的。而且，如果把对方当作骗子，一定会让冲突升级、关系恶化。那么我们应该如何处理这样的问题呢？

有限道德问题

其实，谈判里出现的很多不道德行为都是因为一些常见的无目的的心理过程，而不是经过深思熟虑之后的刻意欺骗，甚至连当事人自身都完全意识不到。在第8章里，我们曾用“非注意盲视”来形容谈判者会习惯性地忽视周围那些显而易见的重要信息。而马克斯在他和玛扎琳·贝纳基（Mahzarin Banaji）、多莉·楚弗的研究中，用了“有限道德”这个词来指代那些会让人（包括谈判者）做一些道德上值得推敲，甚至和他们本人道德准则不相符的行为的，系统且可预测的心理过程。当一个谈判者所做的事情伤害到了其他人，而又和他自己的是非观有冲突的时候，就是有限道德在起作用。

理解有限道德的第一步是抛弃惯有的假设，不要以为你看到的那些看起来不道德的行为都是因为对方没有你那么高的道德准则，或者以为这些人有意识地为了个人利益而没有去做正确的事情。最近几年里，社会心理学的研究已经全面透彻地驳斥了那种认为人类的行为都是有目的性的观念，强调了无意识对人类行为的巨大影响。

理解这个问题的第二个关键步骤是一定要明白，有限道德不但影响他人，也影响我们自己。如果你的目标真的是做有道德的事，你必须清楚即使像你这样诚实的人也会无意识地做出不道德的行为。你可能觉得自己没有做错，但做出来的事和你自己的道德准则却相去甚远。因为这里的问题不是你没有道德感，而是你的道德感在这种情况下没有办法帮到你。这是一个连那些最善意、最有道德感的谈判者也无法避免的心理陷阱，真正的解决方案就是普及这种认知。这一章里，我们将讲解那些会让你和你的谈判伙伴在无意识中做出不道德行为的心理因素，以及如何克服它们。

利益冲突

人们在谈论利益冲突的时候，通常认为专业人士会有意识地考虑那些相互矛盾的因素，比如个人的利益和职业的责任。举个例子，一个资深律师开玩笑说：“问题的关键不是你赢还是输，而是你能在这场游戏里坚持多久。”暗讽律师们的首要目的是最大化计费时间，而不是帮助客户取得胜利。但是，当律师的报酬是按小时来计算时，他们可能真的会相信一个低效耗时但又细致入微的过程对客户来说是最好的。相反，那些按诉讼结果提成的律师可能就认为一个快速的解决方案才是符合客户的最佳利益的。这些观念并不是有意识的不道德，但都是在环境影响下形成的偏见。作家厄普顿·辛克莱（Upton Sinclair）曾说：“如果一个人的薪水是由他‘不理解一件事’来决定的，那么就很难让他理解这件事。”

在买卖谈判里，一个非常常见的现象是卖方会觉得自己产品的质量很好，而买方却不这么认为。事实上，买方通常会觉得不同卖方之间的产品都差不多，难分伯仲；而卖方则觉得自己的产品明显比别人的产品好很多。因此，当一个销售人员说“当然，你如果买我们的产品我也会从中受益。但是如果我不认为这是对你们公司最好的产品的话，我是绝不会卖给你的”，这很可能是他的真心话。已经有大量的研究表明，卖方自身的利益冲突（保持诚实与提高销量）会让他无意识地从一个有偏见的角度来解读事物，从而坚信他的产品是最适合你的，虽然实际上并不一定。所以，当卖方声称自己的产品是市场上最好的产品，而买方觉得各个卖方的产品没有明显区别的时候，买方就很可能恶意归因，认为卖方缺乏道德。沟通之后，买方很确信卖方的话表明了他是不道德的，而事实上卖方只是掉进了辛克莱所说的心理陷阱而已。

代理人问题

不管代理人指的是银行投资人、律师、经纪人、地产代理还是其他形式的影响谈判结果的第三方，只要有代理人存在的时候，利益冲突的问题就会更加突出。假如你是买方，你现在的出价和你目标房产的合理估值是一致的。这时候，你的代理建议你提高出价。那么，这个代理是不是只想着他自己的提成才提出这个建议的呢？我们认为，他这样做很可能不是为了故意满足自己的贪欲，而是作为人，被无形地激励着从一个更能最大化自己利益的角度来看待这个交易了而已。这个代理可能迅速回忆起了过去那些因为不愿提价而不得不失去交易的例子，或者那些没有听从代理提价的话而万分懊悔的买方。换个角度来说，他就很难想起来那些自己建议错了的例子，虽然这样的例子可能更多。

当你计划买房或者卖房的时候，你的代理肯定会说他完全从你的利益出发。但如果我们客观地评估一下，就会发现其实代理作为这个交易里的第三方，他的利益点和委托人的利益点并不完全重合。如果买方并不着急，而是希望等到一个好的交易，付的钱越少越好，他就需要努力和代理周旋。虽然代理可能心怀好意，但是毕竟成交价格越高这个代理拿到的佣金就越多，而且他也希望你越快交易越好。同样，代理可能会花很大精力来劝说一个并不急于出手的卖方，让他早点出手，免得市场会冷下来。这样的问题都很典型，应该怎么去处理呢？

为了确保审计、投资银行以及地产等行业里的代理人遵守职业操守，美国联邦政府和很多州政府都介入其中。他们给出的最常见的解决方案是设立强制性坦白条款。这样要求是因为如果消费者理解了他们和代理人之间有利益冲突，就能够采取必要的措施来保护自己。那么，这种解决方案奏效吗？恐怕行不通。想想看，大多数州都要求买卖双方的代理人让委托人签署一个公开声明，声明的内容是代理人最终拿到的佣金是任何销售价格一定比例。大多数人签了这个公开声明，但还是不会考虑到买方和代理人之间实际的利益冲突，反而相信他们的代理人提供的是客观的建议。

另外，还有研究表明，公开这个利益冲突实际上可能会加剧利益冲突所带来的问题。在决策学者戴利安·凯恩（Daylian Cain）、唐·穆尔和乔治·洛温斯坦的一项研究里，他们让一些参与者扮演顾问的角色，另一些扮演客户。他们要求顾问明确向客户告知自己声称房产的价值很高是和他们自身的利益直接挂钩的。结果呢？这个坦白使得顾问更加肆无忌惮地夸大他们的评估，因为毕竟我已经告诉你我是有倾向性的了。同时，客户往往觉得坦白了自己利益冲突的代理更值得信赖。换句话说，如果没有这个坦白的话，顾问会更诚实，而客户会更小心。

如果坦白都无法解决这个道德困境，那么我们还能怎么办呢？首先，我们应该尽量征求那些没有利益相关的专业人士的建议，提前确保这些人的个人利益不受你的决策影响。如果做不到这一点，那么可以尽量从外部其他来源收集一些信息，与你从代理那里得到的建议进行交叉验证。例如，如果一个地产代理告诉你某处房产或者区域值得投资，你可以再去问一下别的地产代理这个建议是不是有道理。同时，还要随时准备好让你的代理向你解释他的分析过程。记住不要全盘接受对方的“专业意见”，而是努力去发现对方是使用什么客观标准或者过程来得到这个分析结果的。如果对方只是凭自己的直觉，你就不应该去相信。

最后还有一点，大多数人都认可利益冲突是一个必须解决的重要的社会问题，都理解利益冲突会影响人们的判断。但是，我们却经常无法相信利益冲突也影响着我们自己的判断。事实是，我们无人能够幸免。不要指望我们自己在有利益冲突的情况下会比我们的代理人、审计或者顾问有更好的道德操守。而避免这种无意识的不道德行为的第一步，就是能够意识到自己也会犯错。

内隐联结和偏见

史蒂夫·巴雷特（Steve Barrett）是某公司的采购代理，他们公司有5处不同地产，现在要从两家园艺公司中选择一家来负责这些地产的庭院维护。公司甲成立多年，提供的是比较传统的服务。公司乙成立不久，有很多新颖的、有创意的想法。代表公司甲来面谈的是公司老板，是一位白人男性；代表公司乙来会面的老板则是一位西班牙裔女性。几乎所有的讨论和分析结果都显示公司乙是更好的选择。但是最终，巴雷特决定听从自己的直觉，选择了资历更老、更传统的公司甲。

一个月后，公司让巴雷特填写一份表格来报告和供应商关系的多样化问题。巴雷特并不介意填写这个表格，因为他非常支持公司的立场，认为应该慎重考虑由女性和少数族裔执掌的公司。他在公司甲的老板的种族和性别栏里分别勾选了“白人”和“男性”以后，又看了一眼他考虑过的其他几十家公司的老板的身份背景，发现很多女性和少数族裔的人执掌的公司都曾出现在他的备选名单之内，但是很少跟他达成最终的合同。认真回想一下，巴雷特突然觉得有一点愧疚。最后，他还是说服自己这些供应商没有得到合同是因为还没有足够的竞争力，他希望他们能够在不久的将来尽快大幅度提高竞争力。巴雷特觉得自己一直以来都是公开支持推进社会平等和公司反歧视政策，他对自己这方面的表现感到骄傲。

在那个园艺合同签署之后不久，巴雷特收看了NBC电视节目《日界线》（Dateline），其中对哈佛心理学教授玛扎琳·贝纳基（Mahzarin Banaji）的访谈触动了他。节目的主题是关于哈佛大学的内隐联结测试，这个测试用来检验无意识的种族和性别歧视。想着最近的园艺公司的事，巴雷特决定测试一下，来证明自己的决策是没有偏见的。

巴雷特所选测验的第一个问题是让他把西班牙裔和欧洲裔美国人的照片用最快的速度分类。按网页的提示，巴雷特很容易地识别了“西裔”和“白人”的脸。下一个测验让他把正面和负面的词进行分类。同样，巴雷特毫无压力地把“友好”、“爱”、“和平”和“好”归为一类，把“死亡”、“邪恶”、“炸弹”和“坏”归为一类。

在下一个阶段里，这两个测验被组合在了一起。现在巴雷特需要在屏幕上出现西班牙裔的脸和“好”词的时候敲一个键，如果出现的是白人的脸和“坏”词，敲另外一个键。这次的任务就比较复杂了。巴雷特发现自己反应的时间变长了很多，而且还出现了一些错误。

在30个词和脸的组合之后，任务又变了。现在是看到西班牙裔的脸和“坏”词敲一个键，看到白人的脸和“好”词敲另外一个键。巴雷特很高兴地发现他又可以快速而准确地完成这个任务了。

和他自己的感觉一致，电脑告诉他他在第二个组合任务上的反应比第一个要快很多。也就是说，当巴雷特在处理信息时，如果是白人的脸和“好”词同时出现或者西班牙裔的脸和“坏”词同时出现的时候，他的决策就快很多；而当西班牙裔的脸和“好”词同时出现或者白人的脸和“坏”词同时出现的时候，决策就慢很多。计算机指出，巴雷特潜意识里倾向于把“西班牙裔”和“坏”联系在一起，把“白人”和“好”联系在一起。虽然他并没有刻意地去表现出这个偏好，但是他的内隐态度更偏好白人，而不是西班牙裔。他选择园艺公司的决定是否受到了这个内隐联结的影响呢？如果那个白人老板的公司更新、更有创意，巴雷特会不会就认为创造性比经验更重要呢？会不会无论如何他都能够找到一个理由来合理化他选择白人的行为呢？巴雷特对测验结果和其中深意感到很不安。

我们绝大多数人，包括那些笃信自己没有种族和性别歧视的人，都可能意识不到自己也有这个内隐联结。通常情况下，我们不但意识不到自己的这个内隐过程，甚至不愿意相信存在这样一个影响着我们行为的思维过程而我们又意识不到。那么，看看如果一个潜在的雇主对你这样说是什么意思，“你来我们公司工作大可以放宽心，无论什么肤色或者性别，我们公司对所有员工都一视同仁”。很有可能，这个雇主的确相信他所说的话，但是他和公司的其他成员仍然可能通过内隐的思维过程来歧视别人。

每个人都有一个倾向，即在不知不觉中会对我们自身群体之外的人形成偏见。通常情况下，偏见过分强调其他群体的一部分成员的关键特征，进而把这些特征应用到这个群体的所有成员身上，而忽视了每个成员的独特性。显而易见，偏见最大的一个弊端就是容易引起歧视，导致对其他群体成员的不友好。偏见还会让我们忽视关于对方个体的重要信息，让我们做出和对方实际情况不相符合的、非理性的行为。同样，偏见也会影响我们的谈判结果。纽约大学斯特恩商学院的多莉·楚弗称之为“偏见税”，指人们因为不能克服对他人的偏见而付出的代价。换句话说，我们的偏见不但会伤害他人，也会伤害我们自己。

然而，很多关于谈判的学习资料反而鼓励你去建立对谈判对手的偏见认识。比如他们会提供一些过于简单的建议，告诉读者应该如何去和中国人、日本人、南美人、以色列人等各种人谈判。虽然在跨文化谈判之前尽可能多地了解对方的文化背景是极其重要的，但是这种和“这些人”谈判的论断，潜台词却是在说这些人都是一样的，这样的思路就非常危险。我们对自己文化里不同人的行为方式可以很容易辨别，但是对其他国家和文化的人却持有偏见。太多的时候，这些偏见让谈判者表现得好像已经很了解对方一样。事实上，如果他们能带着一个开放的心态，主动发现个性化的信息，其实可以学到很多。更好的办法是事先作好准备，通过提问来了解对方看问题的角度、个性以及具体的利益点。

我们的偏见的基础大部分来自诸如种族、性别、国籍等属性。有时，我们也会对某个公司及其谈判风格形成偏见，从而仓促地得出该公司是如何“思考”的结论。当然，公司并不会“思考”，人才会思考。而公司内不同的人各自的思考方式还是会很不一样。就像我们很容易就能够识别我们自己公司内每个人都有不同的思想和观念一样，当我们和其他公司里不同的人谈判时，也需要把这些人看作独立的个体。回想一下你是否有过这样的经历，因为某通信公司或者航空公司的某个客服态度粗鲁、没有礼貌、不能解决你的问题，你下一次再和这家公司的客服联系的时候，从一开始就火药味十足？如果有，结果如何呢？估计不会很好吧。

所以，当斯蒂夫·巴雷特决定选择一个白人男性的传统园艺公司，而不是一个西班牙裔女性的新公司的时候，他知道自己的内隐偏见，以及这个偏见在多大程度上让他偏向于那些和他自己相似的人吗？很有可能是不知道的。因此，要做一个更有道德、更出色的谈判者，要求我们不但能够正视那些我们意识到的偏误，也能够主动去了解我们的内隐偏见。谈判天才绝不是对偏误或者偏见有免疫力，而是能够直面它们，然后尽最大的努力去克服和消除它对自己的影响。

寄生式价值创造

制药公司甲研发了一种很好的药，每年以每粒4.05美元的价格销售1亿粒。生产成本是每粒0.05美元，这样算来，这种药为甲公司每年带来4亿美元的利润。经过一段时间以后，制药公司乙也推出了一种能够治疗同样疾病的药。评估认为乙公司新药的上市所带来的竞争会让甲公司降价1美元，到3.05美元。另外，预计乙公司会以每粒2.55美元的低价占据40%的市场份额。换句话说，甲公司预期每年销售6 000万粒，利润1.8亿美元；乙公司预期每年销售4 000万粒，利润1亿美元。在乙公司进入市场之后，甲和乙的利润合在一起为2.8亿美元，明显低于甲公司垄断时所创造的4亿美元的利润。

幸好，甲公司的主要谈判者曾接受过谈判培训，学到了本书第2章和第3章所讲到的创造价值的方法。他们找到乙公司的主要谈判者，提出了这个提案：甲公司每年给乙公司1.25亿美元，换取乙公司不要进入市场。因为1.25亿美元多于乙公司预期的每年1亿美元的利润，乙公司欣然接受了这个提案，决定不进入市场与甲公司竞争，从而得到更多的利润。甲公司也得到了好处，因为用当前4亿美元的利润减去给乙公司的1.25亿美元，仍然高于乙公司进入市场后的1.8亿美元的预期利润。

这个提案听起来很完美，是不是？通过合作，甲乙两公司把饼做大了，创造了1.2亿美元的价值，是不是该庆祝了？

但是请等一下！这里创造出来的“价值”是从哪里来的呢？很遗憾，这些“价值”来自那些生了病的消费者，他们仍然必须支付4.05美元购买一粒，而不是乙公司进入市场后的2.55美元或者3.05美元。换句话说，这1.2亿美元并不是创造出来的，只是从消费者那里转到了生产者那里而已。这种协议显然直接限制了竞争。因此，美国联邦贸易委员会以及很多其他国家的类似机构把这种协议视为非法。因为如果允许这种协议，甲和乙两家公司就可以串通起来压榨消费者。詹姆斯·吉莱斯皮（James Gillespie）和马克斯·巴泽曼将这样“创造”出来的价值称为“寄生式价值”，指谈判者通过从不在谈判桌上的群体那里攫取价值来创造价值。我们认为“寄生”这个词用在这里是合适的，因为谈判者“创造”的价值是他人所付出的代价。

因为这种协议是非法的，所以甲公司就不能去找乙公司提出这个提案。那么，在现实生活中，这种“寄生式价值”是如何被创造的，长什么样子呢？这里有一个和上述情境略有不同的例子，美国联邦贸易委员会起诉了制药公司先灵葆雅（Schering-Plough）和厄普舍-史密斯（Upsher-Smith），指控他们的协议限制了自由贸易。缘由是这样的。厄普舍-史密斯计划推出一个无专利的医药产品，这个产品将会威胁先灵葆雅的主要产品（一种钾元素的补充剂K-Dur 20）。于是，先灵葆雅起诉厄普舍-史密斯侵犯了先灵葆雅的专利，试图阻止厄普舍-史密斯进入市场。最后双方庭外和解，协议的内容是厄普舍-史密斯推迟其原创产品的面世，同时先灵葆雅付给厄普舍-史密斯6 000万美元买断另外5种不相关的产品。

贸易委员会在对两家制药公司的起诉中称，这6 000万美元本质上是为了推迟厄普舍-史密斯的原创产品进入市场所支付的虚假支出，而并不是另外5种产品给出的公平付费。制药公司的律师们则声称，他们同时就多个议题（把当时正在进行的诉讼和这五种产品的交易合并在一起）进行谈判是创造了价值，对社会是有利的。他们甚至还聘请了一位知名的谈判专家来证明这样创造价值是对社会有益的。

我们对这个案例有很深入的了解是因为马克斯持相反的观点，他正是联邦贸易委员会的专家证人。马克斯认为这是一个十分典型的寄生式价值创造的例子，这5种不相关产品只是一个表面文章罢了。两家公司为自己创造了价值，却没有考虑到他们的行为对消费者以及整个社会的影响。

可悲的是，很多谈判培训课程中使用的很多谈判案例本质上都是在鼓励学生进行寄生式价值创造。有一个常用的谈判模拟是让学生们代表一个冷门行业的公司，进行若干回合的定价模拟，每个公司必须决定给产品定高价还是低价。当一个公司定了高价的时候，那些定低价的公司会占据市场份额，高价公司就会因此付出代价。但是，如果每个公司都定高价的话，各方都会得利。这个设定是基于众所周知的“囚徒困境”。在这类问题里，参与者如果不合作（都设定低价），那么个人会得利，但是如果选择合作（都设定高价），那么各方都得利。在这样的模拟里，讲师会夸奖那些发现通过设定高价相互合作，让各方都得利的学生，称赞他们创造了价值。如果理解了寄生式价值创造的概念，你就会明白这种不考虑附加利润来自何方（消费者）的培训让人多么不安。

我们使用“寄生式价值”这个概念，并不是要贬低大多数创造了价值的协议，更不是反对公司去设定市场能够承受的价格。绝大多数时候，价值创造都是好的，即使有时候的确会增加不在谈判桌上的人的成本。例如，我们认为美国医药行业就书写了过去一个世纪里最伟大的成功故事。如果这些公司没有优良的效益，那么很多挽救生命的药、减少手术必要性的药、止痛的药就不会出现在我们的日常生活中。

但从另一个角度来看，只关注制药公司利润而忽视对消费者伤害的做法也是不全面的，甚至是不道德的。我们认为这些公司（和他们的谈判代表）应该严格按照反垄断法的要求去考虑他们是在为社会创造价值，还是在串通一气从消费者或者其他利益群体那里攫取价值。因此，当你的谈判会影响那些没有坐在谈判桌上发声的人（比如消费者或者我们的后代）时，你就应该确保你的道德感不要被自己的利益所驱使，无意中忽略了那些群体的利益。

那么，如何判断你在谈判中创造的价值是否对社会有益呢？一个标准就是，当你们在谈判桌上创造的价值大于外部群体付出的成本，就可以认为你们对社会作出了贡献。这种情况下，虽然所创造的价值的一部分可能来自寄生式价值，但是总体上仍然是对社会有利的。总而言之，就是要对潜在的寄生式价值创造时刻保持警惕。为此，我们建议你在谈判时问自己以下几个问题：

·　这个协议都会影响哪些群体？

·　每个群体会受到怎样的影响？

·　我是不是应该考虑这些群体的利益？

·　这个协议的结果对未参与谈判各方的影响与参与谈判各方的影响相比如何，哪个更大？

在这一部分的结尾我们想附上一个政治方面的观点。在法律层面，有一个很令人困扰的寄生式价值创造的例子，就是选举中的特殊利益群体。在美国，一些包括企业和非营利组织在内的特殊利益群体会为竞选活动大量捐款。作为回报，政客们向特殊利益群体提供政策方面的倾斜。政客们收获了满满的保险箱，而这些特殊利益群体每年把大把的资金投入在游说活动上，说明他们的投资回报也是很不错的。单纯从简单的创造价值角度来说，这个谈判肯定给双方都带来了价值。当然，如果你只是一个没有权力来游说的普通民众就另说了！理想情况下，被选上的政客应该制定那些对所有人都有好处的政策，而不是那些只对特殊利益群体有益、需要广大民众付出代价的政策。但是，我们本章讲了很多有限道德的规律，恐怕没有几个政治家或者说客会因此而忧虑到失眠。他们有很多办法来合理化自己的行为，根本不想去质疑这个如此有利可图的策略。

夸大贡献

结婚12载之后，吉姆和凯伦决定离婚。幸好，他们都是好人，为了避免冲突给他们的两个孩子带来不良的影响，两人同意公平地分割财产。于是，他们聘请了一个离婚调解员。调解员让吉姆和凯伦分别单独告诉她财产应该怎样分。

吉姆对调解员说：“我认为我应该得到财产的60%。结婚的第一年，我从一个叔叔那里继承了一大笔财产，这对我们的帮助很大。如果没有这笔钱，我们就没法付房子的首付。所以我认为我应该比凯伦多得一些。”

接下来，调解员和凯伦单独会面，凯伦也觉得应该六四分，但是她自己应该得60%。“我认为我应该拿60%，吉姆应该拿40%。毕竟在过去的12年里，我的收入差不多是吉姆收入的两倍。”

是吉姆太贪婪吗？还是凯伦太贪婪？他们是故意提高自己的要求吗？是不是离婚让他们的道德感降低了呢？其实，最大的可能性是，这是自我中心主义作用（第5章有讲解）的结果，他们两个都从心里觉得自己对婚姻的贡献实际上更大一些。

有太多的合伙关系（不管是创业公司还是婚姻），都是因为夸大贡献而阻碍了进一步的实施和发展。这是因为我们每个人都习惯性地对自己的行为，乃至诚实程度给出自私的归因。即使是那些最诚实、最善良的人也会相信他们对一个事业的贡献大于他们实际的贡献，然后对那些不同意自己观点的人作出道德审判。这其实是很多冲突的根源。因此，当有人强调“过去两年里我们公司的业绩70%归功于我的销售团队”时，你应该明白即使事实并非如此，但他很可能就是这样认为的。如果你追问下去，他有可能会找到数据或者证明来支持他的说法，虽然你觉得这些根本站不住脚。

在整个社会层面，夸大贡献也会带来很大的不良影响。比如，全球范围的过分捕捞摧残了曾经盛极一时的捕鱼业，很多捕捞厂濒临关门。整个捕鱼业是否能够回到一个可持续的水平仍是一个很大的问号。造成这种局面的一个很大的原因，就是不同的捕鱼群体都觉得自己从整体资源里拿走的只是自己“应得”的部分。

那么，如何控制自己想要得到夸大贡献的自然心理倾向呢？马克斯和同事尼克·埃普利（Nick Epley）以及尤金·卡鲁索（Eugene Caruso）最近让一个著名商学院的MBA学生们评估他们自己对所在学习小组的贡献占比。结果是，每组学生的报告占比平均加总是139%。当然，实际上只有100个百分点。但是，当研究者让学生逐一评估其他每个成员的贡献，而不是只考虑自己的贡献时，夸大贡献的倾向性就显著降低了。虽然这个现象并没有完全消失，但是整体降低了大约一半。因此，如果你想减小你的团队成员夸大贡献的倾向性，一个有效的办法就是让他们不仅关注自己做了什么，也要关注其他每个人都做了什么。

如何管理自己并理解对手

大多数关于谈判中道德问题的讨论都集中在个人有意识的选择上，比如是不是可以撒谎，或者是否应该隐匿信息等。在本章里，我们强调了谈判者常常意识不到自己的行为在道德上是有问题的。另外，人们越忙碌，越容易依赖自然的思维过程，就越容易做出一些常见的不道德行为。但是，大多数的谈判者都很忙，谈判只是他们每天要做的众多事情中很小的一部分。更糟糕的是，谈判的时候本来要思考的事情就已经很多了，要思考如何去争取和创造价值，如何成为一个好的谈判者，如何对抗各种影响力策略等。一个谈判者怎么可能既做到所有这些，同时还能够避免陷入这种可能会引发不道德行为的自然的思维过程呢？

根据我们对有限道德的看法，我们将提供一些具体的建议。这些方法能够帮助你有效管理自己的道德行为，同时帮助你理解和把控他人的道德行为。具体可以通过以下步骤：

·　如果你处在一个有利益冲突的情境中，你需要格外地警觉并尽最大的可能去消除冲突的来源，比如主动回避与自己有利益冲突的议题的讨论。

·　认识到自己也可能会在不自觉中歧视他人。不妨做一下前面提过的内隐联结测试，它将帮助你体会到内心自然的倾向性。然后，主动采取措施来抵消因为个人偏好而作出不公平选择的倾向性。

·　每次你觉得自己创造了价值的时候，分析一下价值来自哪里。是否有人因为这个谈判协议受到了伤害？你是否觉得这个交换是可以接受的？

·　在分配功劳的时候，注意不要给自己或者那些你喜欢的人太多。具体来说，不要给你的贡献和付出分配太多的权重。

你还可以利用自己对有限道德的理解更好地了解你的谈判对手，和对方建立更好的关系。这里，我们提供三个指导原则：

·　仔细审核谈判对手的主张，注意中间可能会有无意识的偏误。

·　接受这个事实，即对方可能不知道自己的有限道德。避免恶意归因，相信对方可能没有意识到自己的内隐偏见，或者创造出来的是寄生式价值。当有人说了你不相信的话，或者以别人的利益为代价“创造”了价值的时候，不要武断地给对方贴上“骗子”或者“小偷“的标签。主动去帮助他们认识他们的判断和行为的原因和后果。

·　如果你无法帮助对方纠正他们有偏误的观点，可以遵从第6章～第9章给出的建议，在你的回应中把对方的错误也考虑进去。例如，如果你认为一个销售人员夸大了他的产品的质量，与其直接终止谈判或者指责对方夸大其词，不如通过权变协议来应对这种常见的不道德行为。可以询问对方产品的质检标准是什么，然后把价格和这个指标挂钩。如果这个销售人员是故意撒谎，那么他就会纠正自己的说法。但是如果他只是陷入了有限道德陷阱，实际上是相信自己夸大了的事实，他就会接受这个权变协议。

高尚的谈判天才

我们很清楚，我们无法保证你读过本书就能够顺利采纳这些建议。但是希望我们已经说服了你，高尚的谈判天才在努力消除明显的有意识的不道德行为的同时，也努力消除无意识的不道德行为。很多无意识的不道德行为是非常常见的，但是不能因此就觉得它们可以接受。在我们看来，谈判中的道德指的是主动、努力去成为一个更好的人，而不是达到或者将就在一个“可接受”的水平就可以了。