译者后记

正确的谈判应该是怎样的

现在是2020年，你手中这一本是目前全世界范围内最好的谈判书。

无论你是经常参与谈判的CEO、企业家、高管、律师、警察、教师，还是认为谈判离自己很遥远的普通人，你都应该把这本书常备在手边。这是因为每个人随时都会遇到沟通的场景，任何沟通在一定程度上都是一场谈判，这本书里的策略和方法能够把你的沟通水平提高至少一个档次，让你的沟通更加高效、帮你创造更多的价值、改善你的人际关系，并且提高你的心理健康水平。

我们绝大多数人都是低效的沟通者。当然，这不是我们的错。我们的父母、老师、领导，也都是低效的沟通者。因为他们和我们一样，并不了解沟通当中的心理学原理，沟通者认知、决策的过程和弊端。对于人的心理和认知的无知是导致沟通障碍的根本原因。战争、冲突、吵架、冷战、暗算、医患矛盾、家长和老师之间的关系、亲子关系、愤怒、嫉妒等等种种，在深入了解谈判之后都可以解决。而如果我们继续沿用过去一贯的方法来处理这些生活中常见的沟通难题，那就如同深陷泥沼之中，越挣扎就越难以脱身。

如果想摆脱这个恶性循环，你就必须更新你的知识。这本书就是众多资源中最好的一本。

我并不是因为自己是本书的译者才推崇这本书。正相反，我是因为推崇这本书才主动选择成为它的译者。

我的羽毛球师父陈国明是前福建省羽毛球队队员和教练，是功勋教练汤仙虎的师弟。他对于羽毛球的钻研不止在球场上，羽毛球的空气动力学、球拍的物理特性、人的生理学和运动特性、肌肉、韧带、按摩、运动医学、康复等，只要是和羽毛球有关的，他都很精通。陈老师是我的楷模，我希望自己在谈判领域也能够达到师父在羽毛球领域的造诣。

我从2001年开始接触谈判，至今差不多已经20年。如果从1995年进入中科院心理所算起，那么我正式从事心理学的相关学习和研究已经有25年了。这些年来，我在美国和中国香港的大学里开过正式的谈判课程，学生来自世界各地。从2006年就开始给国内的企业做咨询和培训服务，开过很多次培训班。

我说这本书是最好的谈判书并不是凭空而言的。谈判领域英文和中文的书我基本上都看过。2001年我攻读博士学位的时候，我的导师是罗伊·列维奇（Roy Lewicki）。罗伊是《列维奇谈判学》一书的作者，这是世界上第一本谈判学教科书。我在美国和香港教书的时候，使用的教材是美国西北大学的利·汤普森所著的《汤普森谈判学》，这本也是全世界顶尖商学院的谈判课的常用指定教材。

这两本都是一流的教材。但是教材并不适合普通人来阅读，教材的对象是准备系统学习谈判的学生。我在香港开课的时候，每周一次课程是4个小时，一共14周，也就是56个小时。原则上我们给学生的指导是一个小时的课上时间需要匹配两倍的课外时间。也就是说，一个上我的谈判课的学生，需要在4个月里投入168小时的时间在这门功课上。绝大多数人是做不到这一点的。

目前国际上出版的中英文的谈判书大约有20几本。这些书的作者包括名校教授、资深专业人士（如前FBI的首席谈判专家）、自学成才的商业人士（如国内地产业某知名人士）。

20几本书似乎量也不是很多，对于谈判这么重要的课题，也许值得去花时间把这些书都精读一番。因为我的专业的关系，这些书我至少都浏览过，相当一部分精读过。但是，我并不建议普通读者在这些书上投入太多的精力。

那些名校教授的书无疑是值得信赖的，作者中不乏沃顿、斯坦福以及哈佛这些名校的著名教授。我在知乎和其他平台上对其中有些书进行过评估，这里就不再赘述。我的结论是，和这些书相比，本书是把研究、实践和课题均衡得最好的一本。

专业人士和商业人士的著作常常是非常引人入胜的。一方面是因为这些人丰富的经历提供了极多的案例，也可能是因为这些人出色的表达能力。但是，你在读这样的作品的时候一定要非常小心。案例最盛行的莫过于成功学，那些取得了巨大成功的人突然就成了专家，现身说法。成功学的口号是“我的成功可以复制”，让读者误以为按照他们的轨迹来走自己的人生，自己也会获得成功。这是一个不难看穿的错误的思路。如果现在一名计算机专业的学生选择在大一退学，买一个操作系统去做开源，是不可能成为下一个比尔·盖茨的。同样，任何一个大学英文老师辞职去创办网上购物平台也不能保证成为下一个马云。无数的数据可以证明，任何成功都有很大的偶然因素。一个成功的案例并不能佐证其中哪些做法是有效的，是可以推广的。在谈判领域中，这个现象尤其明显。如果你盲目按照这些人的经验去做，可能会输得很惨。

真正靠谱的书必须是以心理学和行为经济学对人的认知和行为规律的研究成果为基础的。而专业人士和商业人士的著作大多都不是。

那么，这本书好在哪呢？

首先，本书一共有13章，涵盖了谈判者在谈判时可能会遇到的所有主要情境。

第一部分介绍最基本的谈判工具，这些工具能够帮助你建立正确的谈判认知模式，并将其应用到各种谈判情境当中。第二部分从认知心理学的角度解释为什么那么多人在谈判的时候容易犯错，以及如何应对。第三部分针对一些实际谈判中会遇到的典型情境展开分析。

其次，这本书对于案例的分析非常详尽。我前面批评过案例的价值很低，但我指的是从案例和经验中提炼出来的规律的价值很低，没有适用性，无法借鉴和推广。案例本身可以帮助读者理解复杂的谈判情境，对于习惯于故事思维的人类来说，没有什么比故事和案例更容易理解和接受的了。

不同之处在于，虽然也是列举案例，这本书借案例所讲述的规律却不是来自案例，而是来自众多大量系统的心理学研究。也就是说，知识是靠谱的，传播知识的案例也是优秀的。

再次，这本书不但有分析，还有话术指导。

再正确的谈判理论，最终都要落实到话术上。一个用词、一个语气的不同，都可能会改变对方的认知，改变整个谈判的进程和走向。可能让一场很好的谈判不欢而散，也可能让一场艰难的谈判转危为安。

话术的作用归根结底仍然是要回归心理学。这本书会详细地讲解为什么有些话术是有效的，有些是无效的。

最后，这本书是“循证”著作的一个优秀样本。

作为哈佛商学院的学者，两位作者迪帕克和马克斯的学术水平是毋庸置疑的。在微软学术搜索引擎里，两个人的名下分别有78篇和352篇著作。我对谈判领域的研究非常熟悉，这本书里所有的观点不需要看索引我都可以找到出处。也就是说，书中的观点都是有理有据的。当然，有一些问题在学术界仍然存有争议，两位作者不但会指出这些争议，并且会给出一些很有启发的观点。

对于刚刚接触心理学的朋友来说，可能不一定能够体会到个中的细微分别。甚至可能会有误解，觉得有些观点和其他老生常谈没什么区别。这是因为谈判是一个复杂的人际交互过程。谈判的结果不但取决于你的表现，还取决于对方的决策。在这样复杂的情境下，千百年来滋生了各种互相矛盾的说法。有些说法根深蒂固，比如“谈判是妥协的艺术”“谈判是博弈”。这本书的主要目的并不是打破这些迷思，而是直接告诉你正确的谈判应该是怎样的。如果你发现这本书的观点和你对谈判的一贯认识相左，基本上是因为你的认识是与证据不符的。当然，我并不建议任何人盲目地服从任何一本书或者一个人的说法。

如果你有所疑虑，最好的办法是去作深入的研究调查，自己去寻找答案。如果你手里已经有了第一版的《哈佛经典谈判术》，我仍然建议你读一下这个新的版本，然后对比一下两个版本。如果你的英文不错，你还可以把中英文版本对比一下。我花了几个月的时间，尽最大的努力去做到对译和意译的完美结合。这本书的专业性很强，只有对心理学和经济学有很好训练的人才能够把握其中的一些精微之处。我相信我做到了用我们中国人熟悉的语言精确地表达作者的原意。当然，最终的效果如何，还要看您的评判。

假如，一个人开着你的斯巴鲁去广州，平时非常稳健的翼豹在广深高速上突然抛锚。虽然发动机仍然能够正常发动，但是车却完全不听你的使唤。就在你束手无策的时候，一辆车停了下来。车上下来一个好心人。他经过一番检查和思考之后，打开你的引擎盖看了看，告诉你里面有一颗螺丝松了。于是你掏出螺丝刀，拧紧了这颗螺丝，你的车又能够正常启动了。

绝大多数读者，不管是刚入职场的小白，还是久经沙场的谈判高手，都更像是这辆斯巴鲁翼豹的司机。也许你对谈判已经驾轻就熟，很有经验；也许你刚刚拿到驾照，还在熟练的过程中。大部分情况下，你可以驾车到要去的地方，也许会慢一点，也许会出一点小插曲，但是最终都可以到达终点。但是，你并不了解汽车的结构和运作原理，你需要依赖手册来完成驾驶任务。

大部分车辆是前轮或者后轮驱动，而斯巴鲁是全时四驱系统。在经过一些比较复杂、坑洼不平的地方时，斯巴鲁车方向盘的表达和其他车不太一样，甚至有些违背直觉，需要一些时间和练习才能够适应。如同第一次开斯巴鲁的司机一样，你在第一次阅读这本书的时候，可能也会有很复杂困惑的感受。对于书里的有些内容，你会觉得太简单，是每个人都知道的常识。对于另外一些内容，你可能觉得作者想多了，过于谨慎了。还有一些内容，你可能会觉得作者是不是做学问做“傻”了。我很理解你初次阅读本书的感受，因为我也曾经是像你一样的“实习司机”。

但是，你对待这本书应该像对待斯巴鲁的驾驶手册一样，即使不明白背后的原理，也要照着去做。大部分人理解本书的第一部分和第三部分应该问题不大，但是执行起来需要克服一些困难。问题最大的是介绍认知偏误的第二部分，谈判心理学。很多人都能够接受“人是有限理性的”这个说法，但是几乎很少有人明白这个论断到底是什么意思。是说“所有人总是非理性的”，“所有人在有些时候都是非理性的”，“一部分人是非理性的，而其他人是理性的”？赫伯特·西蒙（Herbert A. Simon）凭借对于“有限理性”的研究拿到了诺贝尔经济学奖，丹尼尔·卡尼曼以及理查德·赛勒（Richard Thaler）毕生大部分精力都投入在了“有限理性”和“认知偏误”方面的研究，并因此拿到了诺贝尔经济学奖。可见这个理论可能并没有我们想象的那么直观和容易理解。

事实上也的确如此，要求人的大脑来接受大脑的认知和决策过程中存在系统的错误，如同让一个独裁者承认自己犯了错误，而且是一犯再犯而不自知。

然而，不管能否理解和接受，采用这本书里推荐的方法一定能够大幅度提高你的谈判和沟通的表现。而忽视这本书里的方法，会让你延续过去的错误做法。沟通和谈判中的冲突就像是泥沼，你用你一贯的做法来应对，只会越挣扎陷落得越快。毕竟你的一贯做法正是你掉入泥沼的原因。

我知道，我提出的是一个比较过分的要求，我在要求你信任我，信任迪帕克和马克斯两位作者，信任科学方法和科学研究。但是我可以保证，假如你信任我，按照书里面的方法来指导你的谈判，很快你就会看到效果。你的沟通会更高效，你的社交会更顺畅，人们甚至会觉得你的情商提高了。

这本书就是一个谈判的手册。但是，这本书并不是一本维修手册，而是一本最佳方法手册。

如果你对这本书有任何问题或者建议，在知乎或者其他社交媒体上很容易可以找到我。