结语

做个非凡的谈判天才

几年前，我们两个中的一个曾坐在一位非常知名的谈判教授给MBA学生开设的谈判课堂上。那是一个学期的最后一堂课，那位教授不断地称呼自己的学生是“谈判天才”（“现在你们都是谈判天才了”）。我们觉得这是非常不妥的。这些学生不是天才，至少当时还不是。他们中的一些人有可能永远也不会是谈判天才，然而那最后一课却被当成学习谈判过程中的最后一站了。相反，我们就没有这样的错觉。我们认为阅读这本书只是你成为谈判天才的第一步。

回想一下第6章里，我们区分了经验和技能。你多次重复参与一个活动（比如谈判）就能获得经验，但你必须把经验上升到战略和概念层面之后才算有了技能。然而，很多人总是把这两个概念混为一谈，错误地认为谈判经验无数就足以让他们称为天才。

我们的一个高管学员最近告诉我们，他事先并没有料想到能够从谈判课程上学到这么多的东西。多年以来，他积累了无数的谈判经验，觉得自己“什么都见过了”。为了证明经验的优越性，他甚至引用了本杰明·富兰克林的话：“经验是一个珍贵的老师。”（Experience is a dear teacher.）可惜，他误解了富兰克林的观点。富兰克林在这句话里用“dear”这个词所表达的意思是“昂贵的”，而不是“珍贵的”。看看富兰克林说的原话你就明白了：“经验是一个昂贵的老师，但是笨蛋只会从这里学习。”（Experience is a dear teacher, but fools will learn at no other。）的确，经验对成为谈判天才是极端重要的，但是光有经验是远远不够的。

那些被教授称为天才的学生，和那些已经有20年经验的谈判者，以及正在阅读本书的你都有一个共同点：单就谈判来说，你们在某些方面做得很好，某些方面则很差。成为一个高效的谈判者，或者说谈判天才，最好的方法是深入地思考和分析我们所推出的框架。只有把经验和理念结合起来，你才可能成为天才。

你会讲述哪一个故事

请你回忆一个最近达成协议但是协议很差的谈判情境。现在，假设你在向老板、同事、朋友或者配偶抱怨这场谈判。你会如何描述你的结果？这里有一些我们从谈判者那里经常听到的解释：

·　对方说他们从我们的竞争对手那里拿到了更好的条件。我实在是没有什么其他能做的了。

·　市场在和我们作对。

·　根本没有时间去争取更好的结果。

下面是一些我们极少听到的解释：

·　我没有进行系统的准备。

·　我们团队协调得不够好。

·　谈判之前我没有收集到足够的信息。

·　我还没想清楚就提出了条件。

理解这两组解释之间的区别是非常关键的。第一组都是外归因。失败的原因都在你的控制范围之外。问题出在情境上，而不是你所做的或者是没有做的。相反，第二组都是内归因。如果你换一种做法，结果可能就不同。当我们回顾成功的时候，我们总是迅速归因给那些我们能够控制的因素。但是当我们思考失败的时候，我们常常会想办法来外化责备。

好消息是这种外归因可以让你在老板面前挽回一点颜面，也会让你觉得这个不好的结果不是你的错，你已经尽力了。坏消息是这个不好的结果其实至少有一部分是因为你的原因，也就是说，你并没有完全对自己和他人以诚相待。很多时候，出现不好的谈判结果都是因为你处在一个比较困难的情境中，然后你没有处理好。更糟糕的是，当你把失败归因于外部因素的时候，你几乎不可能从经验中吸取到教训，从而进一步提高谈判能力。

作为一个谈判者，你需要作出选择，你是想要自我感觉良好还是想要学习和进步？因为你已经读到了本书的最后一章，我们认为你是想进步的。那么，你的目标就应该是找到办法把本书里提出的原则、策略和技巧应用到你的日常生活中去。我们会在这里给出几个方法。

至善不佳

有个说法叫作“至善不佳”（perfect is the enemy of good），适用于个人成长的很多领域。如果你想把事情做得又多又快，你就会不堪重负。比如你可能想记住本书中所有有用的想法和策略，为你下一次谈判中的各种可能性做好准备。如果你这样做了，就一定会失望，也将无法发挥你的潜能。

除了意识到缓步（而不是匆匆忙忙的）提高的好处之外，你还必须预判到前行道路上必然会遭遇的各种障碍。你可能会发现原来自己不愿意去冒险，过于安于现状，很难去尝试新的想法和策略。你也可能会发现，由于周围人对你的想法和做法的期待，你很难改变自己一贯的风格。还有一个可能就是你根本没有时间来改变。其实所有这些障碍都是非常正常的，你必须直面它们。这些障碍并不能够定义你，也不应该阻碍你的改变和提高；这些障碍只是意味着你和所有人一样，都有弱点。那么，如何才能克服这些常见的障碍，有效地利用本书的观点，实现提高呢？

这里有一些你可以遵循的具体步骤，会帮你把读到的那些核心的谈判理念和策略运用到实际的谈判当中。

·　复习一下本书或者你的读书笔记，列出所有你打算在自己的谈判中尝试的策略和技巧。然后，找到哪些是需要进一步思考的，哪些是可以马上使用的。

·　在那些需要进一步思考的策略里，具体挑选一个接下来几周内你会去思考的。在你的日程表上留出一些时间来深入思考以下问题：如何能够把这个策略应用到谈判实践当中？它的优点是什么？弱点是什么？如何把这个策略纳入你到思维体系当中？然后，用同样的方法逐一地思考所有其他的策略，一周一个。如果某一周你有足够到时间探索更多的想法，把这些想法加到你的列表上。

·　找到一些能够与你讨论这些谈判策略的朋友或者同事。让他们担当起“魔鬼代言人”的角色，质疑你对这些策略的运用以及你的谈判计划。在朋友或者同事身上尝试这些谈判策略不但能够增加你对谈判实践的信心，而且能够帮助你识别出可能忽略的错误。

·　对于那些你准备好了马上使用的策略和技巧，思考一下你正在进行中的或者即将要开始的谈判，把要如何使用写下来。上了谈判桌要避免“讲到哪想到哪”，永远提前作出翔实、细致的计划。

·　谈判结束之后，思考一下那些你本可以使用但是没有使用的策略。思考一下将来可以如何使用。

·　时不时地重温一下本书，看看是否有其他的想法、策略或者技巧和你当前或者未来的谈判相关。

创造一个适合天才的环境

有一家中型企业的老板是我们的高管学员，他对谈判课程的内容非常认同，很想让公司所有的员工都掌握课上学到的策略。结业一年后，他回访了迪帕克，告诉他在过去这一年里，自己花了很多精力来教育公司员工，但是效果并不是很好。他对问题的描述是这样的：

我们公司有两个部门，“开门人”和“关门人”。开门人的任务是开拓新客户。一旦新客户对我们的产品和服务产生了足够的兴趣，就被转给关门人。关门人的任务是签订合同。当我试图教给员工侦探式谈判、争取价值和创造价值这些理念的时候。奇怪的事情发生了。开门人都能够迅速地领会这些内容，非常兴奋地把这些新的策略应用在和潜在客户的沟通上。但那些关门人则不然，完全接受不了。他们看着我就好像我在胡说八道，然后回到工作岗位上什么改变也没有，还是尽最大可能去妥协着签约，根本争取不到价值。他们似乎完全不能理解争取价值和创造价值这些理念的精髓！

这个高管琢磨着是不是自己在招聘的时候招了开放的人去做开门人，而招了保守的人去做了关门人。迪帕克问在他的公司里大家是不是公开称这两类人为开门人和关门人。高管回答说：“是的。”迪帕克又问：“那关门人去努力签约有什么好奇怪的？”高管不太明白他的意思。于是迪帕克又问他：“你觉得关门人在工作的时候最怕的是什么？”高管想了一下，说：“失去生意。”迪帕克又问关门人的奖励机制是什么。果然，关门人的奖金和他们签约的数量直接挂钩。

这就是问题所在。公司告诉这些员工他们的任务就是签约，他们的奖惩也和签约数量直接挂钩，但是老板却在为关门人没有努力去争取价值感到诧异。这些关门人有什么理由去冒失去生意的风险呢？

这个问题在现实中非常常见。经常是，我们的员工和同事既有能力来学习新的技能，也有动力来改变自己，但是公司的文化和奖励机制限制了我们的改变。要在现实中应用本书的理念，你就需要一步步地消除这些限制。如果你在决策层，那么重新评估一下你们团队、部门或者整个组织的文化和激励机制。如果你发现这些机制阻碍了你所期望的改变，你就应该果断进行变革。如果你不在决策层，但是你能够看到组织的文化和激励机制成了变革的障碍，你可以考虑帮助那些有能力作出改变的人来理解这个问题。

消失的圈子

当MBA学生和高管学员注册谈判课程的时候，他们通常对生活中哪些内容是“可谈的”有一些固化的认知。通常，他们认为可以谈判的“圈子”内容包括买卖房产、车或者公司，和街头小贩讨价还价，和老板谈薪酬等，然后就没什么别的了。他们期待着能够学到在这些谈判中更为有效的技巧。但是随着课程的深入，我们会讨论在很多不同情境下谈判的策略和技巧，他们眼中“可谈的”圈子就在不断地扩大。越来越多的问题和冲突看起来都可以谈了。学生们常说他们感觉自己越来越强大。但是，有没有一个终点呢？这个圈子到底能有多大呢？

如果你在上了谈判课或者读了本书之后的几个月或者几年时间里，能够不断深入思考我们所提出的理念和观点，那么你最终会发现，这个圈子可以是无限大。换句话说，圈子整个消失了，再也没有什么可谈与不可谈的区别了。你会发现自己学到了一系列人类交往的基本原则，这些原则并不只是关于买卖、建立合作、达成协议、纠正偏误，等等。那些活动只不过是一些能够应用这些原则一部分“载体”而已，事实上，所有和那些通常是善意的但是又有着不同的利益点和观点的人之间的沟通都可以使用这些基本的原则。

谈判天才就是那些发现这个圈子消失了的人。因为对他们来说，这些理念和原则才是最重要的，并且已经成为他们所有人际交往中的一部分。对谈判天才来说，在一个复杂的商务谈判中运用本书中的策略，与在和配偶、朋友或者员工沟通时使用这些策略没有什么不同。侦探式谈判原则既可以用在法律纠纷上，也可以用在和同事的争论中；那些“忽悠”技巧不但可以用在产品和服务销售上，也可以用来和你的孩子谈判。

谈判天才是能够实现的

让我们用一个对天才的观察来结束本书。很多人认为有些人（如爱因斯坦、莫扎特、乔丹等）天生就是天才，而其他人天生就不是天才，这是一个错误的想法。但是你可能会说，我再努力也不可能成为乔丹、莫扎特或者爱因斯坦。你说得对，你估计不具有达到他们的成就所需要的“硬件”。但好消息是，你拥有成为谈判天才所需要的“硬件”，几乎每个人都有。谈判天才是关于人类交流的，你唯一需要的“硬件”就是改变观点、假设和思维习惯的能力，而你是有这个能力的。如果你从现在开始就把所学到的内容应用起来，那么你就可能成为一个谈判天才、一个能够很容易在各种谈判中取得辉煌成绩的人。我们希望你能够付诸努力。我们希望这本书能够给予你激励，同时也给你指出了方向。