第2章　成功的必备条件

在给博比和海琳充当业务导师的这些年里，我还研究了很多尝试创业的人，以及更多已经创业的人。他们经常问我怎样才能成为一个成功的企业家，我告诉他们，成功企业家最重要的特质是：坚韧不拔。那是一种从失败中崛起的能力，是一种扭转乾坤、变失利为胜利的能力。

每个人都会犯错误，无一例外。此外，只要我们还在做生意，就有可能犯错误，当然，我们都希望最终自己能变得足够聪明，不再犯错误。但那是不可能的，人不可能一直不犯错误。新的错误可能不同于过去的错误，但带来的痛苦和困扰是一样的，你会感到同样的烦躁和懊恼。但是请一定记住：失败是成功之母。只要不断从失败中吸取教训，总有一天会走向成功。

这里我要提到发生在我的档案托管公司CitiStorage的一个典型事例。我至今还记忆犹新：多年以前，我们失去了最大的一个客户。事情发生在星期五下午5点（这种事好像总是发生在星期五下午5点），当时我正在车上，一个销售人员打来电话告诉我，那个客户刚刚发来传真——这是一家很大的律师事务所——通知我们他们打算在3个月后合同到期时把他们所有的资料托管箱从我们的托管中心转走。

要知道转走托管资料可是一件大事，对于客户来说，不但操作起来麻烦，还要支付高额的转出费用^[1]。因此，客户的离开往往说明发生了严重的问题，而这一次这个客户的离开则完全出乎我们的意料。我当时目瞪口呆。“你说什么？”我问，“伙计，我们怎么会失去这个客户的？到底发生了什么事情？”

销售人员答不上来，我们也没法从客户那儿得到答案。律师事务所的负责人不愿意见我们，也不接我们的电话，我们急切的询问得来的却是敷衍的答复：“这已经是最终决定了。”

很明显，我们把事情搞砸了。和这个客户联系最密切的那名员工在5年前就离职了。我们本该和客户保持最紧密的联系，但是我们没有做到这一点。在收到传真后大约一个星期的样子，我提出了请求，最终得到了主任律师的接见——没有任何效果，为时已晚。我们能提供优惠的条款，但却无法弥补多年的失误。而我们的竞争对手却正好符合他们的条件，成了这个客户的新选择。

于是我把所有的经理和销售人员召集到一起，提出问题：“我们从这件事里能学到什么？在将来我们能做出什么样的改变？”我知道，真正的问题不是因为我们犯了错误，犯错误是常有的事。我们之所以失败是因为我们拖了太长时间才发现有问题。从那一刻开始，我们作出了决定：在每一家客户合同到期的18个月前，我们都必须回访他们，进行协商并签订新的合同。如果客户对于续约有所犹豫，我们就必须马上查清原因，在一切还可以挽回之时进行弥补。

我们一开始实施新的策略，就有了一个重大发现。有些客户对我们非常不满，而我们过去却一无所知。有一位客户对我们的在线信息系统十分失望；另一位客户觉得随着信息量的迅速增长，价格应该相应地有所下调，客户是对的，我们做出了改变；第三位客户不喜欢我们目录系统中的某个部分，我们也改成了他喜欢的样子；第四位客户为我们没有按月给他寄报告而抓狂，我们立即开始给他邮寄报告。

新策略实施了四个月，我们做出了四项改进，满足了四位客户的要求，获得了四位客户的忠诚合作。而所有这些收益都来自于一次失败。在之后的漫漫长路中，我们以实际行动证明了那一次的失利成了我们公司最有价值的收获之一。

土拨鼠日

现在，显而易见，如果不能从失败中吸取教训，你就当不起“坚韧”二字。对于某些人来说这是件难事。他们忍受着所谓“土拨鼠日综合征”的折磨 ^[2]。这和他们自我否定的行为模式有关系，即使一次次被失败撞得头破血流也不懂得吸取教训——多多少少有点儿像电影《土拨鼠日》里的比尔·莫雷。

我认识这样一个人，他的服装生意很成功，于是他把大笔的钱拿出来为自己和妻子置办房产。当生意上遇到困难时，他发现自己的资金不够了，到最后，他的公司赔了，房子也没了。你猜他怎么做的？他又去创办了另一家服装公司，运作成功之后，又拿出钱来购置房产，再次遇到困难，再次破产。两次吊死在同一棵树上。

你可能会觉得这只是特例，实际上并非如此。我认识的另一个人，他的爱好是并购公司，他从投资者那里拿来大把的钱，然后给自己开出很高的薪水和津贴，导致公司周转不灵。他自信每一份生意都会十分成功，而他的聪明才智对得起他赚的每一分钱。但是他每次都回到了原点：破产。这样的事情他干了五次。

再来看看我的朋友拉尔夫（真名保密）。他的弱点是投机。他擅长创立新公司和提升公司业务水平，但是他也会利用这些公司进行疯狂的投机，以追逐商机。他不择手段获取授信额度——甚至到了伪造财务报表的地步。他并不想搞贪污腐败。因为只想着如何发展壮大，他忽视了前面可能出现的危机。不管什么事情，一旦过了头，早晚会出问题，拉尔夫就总是陷入一大堆麻烦里。

这些例子可能多少有些极端了，但是受土拨鼠日综合征困扰的人并不少见。从某种角度来说，我们都会因为一些惯性的思维方式而一次又一次地陷入困境，而这些惯性思维方式又总是根深蒂固，难以改变。首先，我们不喜欢承认问题的根源在我们自己，问题都出在其他人身上——出在那些没有按照我们的想法行事的人身上，或不受我们控制的因素上。责怪别人总比反省自己要容易多了，所以我们总是把自己给择出去。而这样做的后果是，我们帮了自己的倒忙，没有吸取到本应该从失败中吸取的经验教训，也没有机会正视自身的弱点。

接下来要说的是我的亲身经历——要特别说明的是，这次经历是我在商业上遭遇到的一次滑铁卢：1988年，我的投递公司宣告破产。当初我是白手起家，将完美快递（Perfect Courier）公司一度发展到3000万美元销售额的水平，连续3年在美国《企业》杂志评选的快速成长企业500强中榜上有名，之后和一家公关公司CitiPostal合并，位列1987年《企业》杂志评选的快速成长的公关公司100强榜中。但是我不知足，我的梦想是拥有一个价值1亿美元的公司，所以当看似为捷径的通道出现时，我毫不犹豫地一脚踩了进去，1987年，我们和一家名为Sky Courier的价值7000万美元的公司合并了。

后来我们发现，这家公司存在问题，十分严重的问题。公司创始人要求我们立即注入500万美元的现金以解燃眉之急。我决定从完美快递中拿出这笔钱，这本来并不是什么错误，就算是Sky破产，我们血本无归，也不会影响到完美快递的发展速度。但是我很快发现500万美元根本不够，还需要再增加200万，我又从完美快递里拿出了这些钱。不仅如此，我随后又以完美快递的信用额度为Sky公司提供了几百万美元的担保，以维持其生存。

后来的两步行动才是非常严重的错误。这个错误把我的基础业务推向了深渊。我当时非常清楚，如果我的第二轮行动失利，完美快递就会陷于困境。如果我们的担保信用因此出现问题，那么完美快递就会破产。

但是我无视眼前的危险，压根儿没有去准备退路。我觉得自己不需要退路。过去那些风口浪尖的历练使得我对自己把握全局的能力非常自信，觉得自己一定可以所向披靡。我没料到的是天有不测风云。第一个打击便是1987年的股市崩盘，这对Sky的商业打印机业务来说是一场大难，一夜之间它就失去了50%的销售额。此外，传真机业务——这项生意已经做了长达20年——突然达到了某种临界值，这就使投递业务遭到了毁灭性打击。越来越多的人不再托运文档资料，转而使用传真机来传送文档。在几个月里，完美快递下滑到只剩40%的业务量了。

这一连串的打击造成的后果是毁灭性的，1988年9月，完美快递按照联邦破产法第11章申请了破产保护，时间长达3年，我们的雇员人数从3000人锐减到55人，销售额也从1亿美元滑落到可怜巴巴的250万美元。

这简直是一次文化冲击。我在很多年以后才能冷静下来好好分析当时到底发生了什么事情，为什么会出这样的问题。之所以花了这么长时间才弄清楚状况，是因为我有很多好借口——毕竟我们谁也无法预测到股灾的发生，也料想不到传真机会给我们带来打击。但是我心知肚明，这些都是借口，真正的问题在于：是什么导致了公司漏洞百出，无法应对时局的发展？

寻找答案的过程对我来说异常艰难。这意味着必须承认一个事实：这次破产在很大程度上源于我的个性缺陷和决策失败。不管怎样，最终我强迫自己承认了我所认识到的事实：我亲手创立了一家令人喜爱的、运作安全、盈利稳定的好公司，却把它置于不应该面临的风险之下，因此造成了它的毁灭。我就是罪魁祸首，此外，这次破产还要归咎于我热爱冒险的天性，以及总爱在悬崖边探头张望的劣习。这就是我自身的性格特点和我自己的“土拨鼠日综合征”。虽说这一次我是被大形势推到了悬崖边缘，但这一切在开始的时候本来是可以避免的。我进行了一系列愚蠢的冒险，进而失去了亲手创立的一切。这次冒险的另一个结果是：成百上千的人因此失去了工作，而更多的人——包括我自己——被噩梦折磨着。

要反省这一切并不容易，这次直面现实的反思是我整个商业生涯中最触及灵魂的经历之一。我并没有因此去改变自己的性格，我知道自己很难改变，也不想改变。我选择了另一种做法，开始集中注意力避免土拨鼠日综合征再次发生。例如，我发现自己总是听不进别人的意见，常常因此忽视了很多好的建议。于是我开始训练自己多努力倾听，不管是否采纳这些建议，首先得确保自己至少能理解那些建议的意思。我还特别重视去发掘那些和我性格相反，但判断力和我不相上下的人的观点。在作出重大决定之前，我都会用某些规则迫使自己考虑结果。

这段时间我的主要成果是调整了自己的风险观念。不要误解我的意思，我和从前一样仍然是个冒险主义者，但是现在我冒险之前都会进行周密考虑。特别是，我会权衡这样的冒险是否会导致别人失去工作。这无疑是我在整个事件中学到的最重要的一课。在见识过失业的痛苦折磨后，我对CEO的重大责任有了新的理解：要对雇员的人生负责。

由于有了这样的理解，我在评估每一个重大决定时都遵循一个首要原则：一定要保住饭碗。一旦你的基础业务上了正轨，你就得把它的利益放在第一位，不要去做任何可能危及业务的事情。你可以去进行风险投资，但前提是必须保证核心业务的安全，即使投资全部失利，或面临突如其来灾难，也应如此。从那以后我一直小心翼翼地谨守这条规则。随着生意的健康发展，我的心情也一天好过一天，而最令人欣慰的是，现在我每天清早醒来时都能确定——除非那天刚好是2月2号——今天不再是土拨鼠日。

专注，专注，专注

除了坚韧不拔的性格和从失败中学习的能力之外，一个企业家最应具备的品质还包括自律和专注。没有创业的人无法理解这一点。他们认为成功的秘诀在于良好的机遇。我记得我的一个老朋友来我的档案托管公司拜访我的时候，他看着仓库里成千上万的托管箱，不敢相信他自己的眼睛。

“这太不可思议了，”他惊叹，“你看准了一个机会，然后一夜之间就发达了，这太惊人了！”

我认为，他本应该知道事实的真相是：我花了十多年的时间来经营这个公司。但是很多人宁愿无视这一点，他们更愿意相信成功的企业家总有些奇遇。比如说，遇到了合适的机会，然后，“哗”，生意一下就起来了。

这种企业神话蛊惑了许多未来的企业家，令他们耗时费力地去追求那些虚无缥缈的机会，希望从中找出必胜的机遇。但是这个世上虽然充斥着各种各样的机遇，却没有什么一定能让人成功的机会。沉迷在神话当中是很容易的事情，真正困难的——同时也是必要的——是培养自律性和毅力，专注于一次机遇，直到把这个机遇变成企业长足发展的现实。

在企业的发展过程中有两个重要阶段，在这两个阶段中，专注是非常关键的素质，太多的机遇会分散你的注意力，甚至影响企业的命运。第一个阶段就从你准备投入创业的那一刻开始。很多人发现他们无法真正开始投入创业，他们被眼前的各种机会弄昏了头。一直以来，人们不断向我讲述他们脑子中同时出现的各种商业构想，他们想听听我的意见，看哪种想法最有可能确保成功，我告诉他们：“你问错问题了。你应该问，‘我到底想做哪一行？我最喜欢做哪一行？哪一行最适合成为我的终生事业？’”

如果你的创业愿望很强烈，你就需要从所有可以获得的机遇中选择一个——一个比其他想法更能驱动你为之奋斗的构想。然后对其进行彻底的研究。如果你能安排出时间来好好研究一下这个行业当然更好。如若不然，你至少得调查清楚目前这个行业里的企业都是怎样的情况，业务到底是怎么开展的。这就得使用种种手段，包括从商会获得信息、和相关人士交流、会见客户等等。

一定要记住你是在准备做一个长期项目。我经常告诉人们，他们必须计划好在今后的5年内将全部注意力都放在业务上。这并不代表要你放弃生活中的其他部分，但是在工作中你必须全神贯注地为自己选准的方向付出，直到你的公司最终牢牢站稳脚跟，这的确是一段非常非常长的时间。

因此，你不仅仅需要确认自己是否喜欢这个业务，还要确认它是否适合你去做，这一点非常重要。你是否有足够的资源和技能去开展这项业务？你是否理智地考虑过这项业务会把你带向何方？如果你不把其他杂念赶出脑海，专注于一个方向的话，你就很难回答这些问题。

在你下定决心开始新的创业冒险后，更大的挑战将出现在下一个阶段。你会很快发现在身边出现了更多过去无法想象的机会——在你的企业内外这样的机会层出不穷，无比诱人。一不小心你就会丧失对既定方向的专注，偏离了最有可能成功的道路。

在创业初期，只有一种机会是值得你去考虑的。我指的是建立有助于业务发展的客户基础——也就是指通过业务自身生成的现金流来维持业务发展的机会。首先你得分析哪类客户是你应该争取的客户，然后要确定怎样去维系这些客户。之后你就需要心无旁骛地去建立客户基础。

做到这一点并非易事。需要很强的自律能力，这对大多数人来说不是他们的本性。看看我在第1章里提到过的博比·斯通的经历吧，他就是个典型的例子。我认识的大多数初次创业的企业家都不容易保持专注。他们忘了在创业初期两类资源是有限的：时间和金钱，其中的任何一个你都浪费不起。请理解我的意思，我并不是要求你无视周遭的环境，专注不代表固执己见，毕竟你的办法有可能收不到任何成效。

我第一次创立档案托管公司就失败了。最初开始创业的时候，我们对这个行业的信息掌握不够，所以对很多基本概念都不了解，例如怎样跟进客户，怎样收费等等。在我的递送业务中，我们总是因优惠的价格、优质的服务和精良的技术而大获成功，这一次我还打算故技重施。

我们的目标客户是一家大型的律师和会计师事务所，我们在他们的管理人员参加的交易会上设置展位，通过这种方式我们开始了接触，向他们承诺以和竞争对手相同的价格为其提供超乎想象的优质服务。说实话，开给这家事务所的价格比我们想象的要低得多，但是因为他们属于高端客户，我们还有从其他方面获利的机会。猜猜结果怎样？我们一无所获，连一个客户都没争取到。我们必须对营销模式和价格策略做出整体改变，直到我们最终找到一个有效的模式为止。

这里的关键点是，你既要做到全神贯注，又要能够灵活机动。既不能被外界诱惑分散心神，又不能一根筋到底，无视今后可能遇到的困境，困境的到来往往都有征兆。任何商业创意都不可能一开始就取得成效，你必须想办法让它产生效果，要观察、聆听、提问、尝试、改变，完善你的理念，并持续巩固客户基础。这就是创业时要做的一切，且多数人都能做到——只要人们在路上保持专注。在路的终点会有一大笔奖金等着你。当你的企业最终实现自我成长，不再需要小心呵护时，你就可以听从心灵的指示，去追逐新的机遇了。

请教诺姆

亲爱的诺姆：

当我还是个高中生时，我就开始和我父亲一起制作家具，拿到展销会上去卖。这个业务发展起来非常容易，但是我父亲并没有把它做大的意思。现在我和我的姐夫正商量着投身家具行业，创立一家殷实的公司，现在的问题是我们无法想象自己到底如何实现这个目标。两个缺乏专业背景的人怎样才能克服种种困难进入到一个陌生领域中去呢？

杰斯

亲爱的杰斯：

看起来你对你想要创建的公司已经有一定的设想了。我想你实际上受困于另外两个问题：第一，你没有足够的自信。你对业务的理解比你自己想象的要深刻。第二，你想得太多了，在投资办厂之前，你得先把业务运作起来，而所有的业务都是从小做大的。我建议你拟出一个计划来，确定你和你姐夫在未来5年内到底想要达到什么目标，然后推导出短期目标。你可以继续跟随你父亲的脚步，到展会上去卖家具，在卖家具时接触更多人，告诉他们你要开办家具公司。这当中可能会有人感兴趣并且来帮助你。你也可以从中找出一位有类似创业经验的导师。在商业上怀有稚子之心并不是一件坏事。

诺姆

眼观六路

现在我们来谈谈灵活机动这个话题。在这里我想将其定义为“眼观六路”，也就是说，你需要拥有洞察身边一切的能力，这样才能找到适当的解决办法，去跨越在旁人看来不可能逾越的难关。

我在2000年投身文件安全服务（文档销毁）业务时，就遇到过这样的问题。事实证明，我的时机把握得很好，没过几年，公司就以迅雷不及掩耳之势快速发展起来，每月的销售量增长均达到150%以上。这看上去令人兴奋极了，但是我们眼前也横亘着行业里的每家公司都面临的关键问题：管理软件的缺失。我们缺少这个行业专用的管理软件，无法通过软件跟进现有任务、生成会计报表，也无法自动发出账单。

我们为了找到合适的软件而上下求索，和十几家其他的文档销毁公司交流探讨，结果发现他们都和我们在同一条船上。我们又把目光投向其他行业，找寻和我们可能有类似软件需求的行业——比如瓶装水分销商——结果发现我们其实并不像表面上看那么相似。我们甚至联系了我的档案托管公司的软件供应商，让他们的工作人员试着专门为我们这个行业开发一套软件。他们声称愿意这么做，但是需要时间，市场还没有大到值得向文档销毁产品软件进行大手笔投资的程度。他们请我们“再等几年”。

但是我们等不了，没有合适的软件，我们就得人工完成所有的跟单和记账工作。每个月我们得花三四天时间去发账单，并且无可避免地会产生错误：账单格式不标准、客户有投诉。随着销售额的快速增长，我们可以感觉到情况将在短期内不断恶化。

“我们得想点儿办法。”我的搭档山姆说。

“是啊，但是有什么办法呢？”我问。

“我不知道，”他说，“每个人都说这不可能，但一定有办法的。”

我想正是那个时候我下定了决心，无论前面是刀山还是火海，一定要找到解决方案。这项挑战中最困难的部分源于文档销毁服务的多样性。就拿我们公司来说，大概有40%的收入来自于特定的任务，这些任务大部分是所谓的“大扫除”服务，我们的一些客户长期积累下来大量的机密文档，需要一次性销毁，我们就去把这些材料取出来，粉碎之后，向客户提交一份彻底销毁证明。

另外60%的业务是为客户提供定期服务，这些客户的办公场地里有一些上锁的箱子，每个箱子上都有一个投递口，供员工向内投放需要销毁的敏感文件。问题是他们有两种不同类型的箱子，一种就像是普通的家具柜，我们称为“橱柜”，我们的服务人员到达现场后，会把里面的东西清空，柜子留在原地。另外一种箱子则像带轮子的超大塑胶垃圾桶。我们称为“集装箱”，如果客户那里有这种箱子，我们就把箱子整个运走，留下空箱子替换。

所以我们的箱子有的放在客户办公室，有的要回收，加上前面提到的大扫除服务，差异化十分明显。此外，我们有不同大小的箱子，定价也有高有低。针对不同的客户，按照箱子的数量、尺寸、服务类型、收箱频率以及其他条件的不同，付款条件也不尽相同。我们需要一个跟单及账单管理系统来管理所有这些变量，这并非易事。一个适用于固定箱子的系统，就无法解决移动箱子的问题，反之亦然。此外，和箱子有关的系统肯定无法被应用到特殊任务上，于是我们都被卡在那里了。

实际上我心知肚明，我们努力的方向根本就是错的。我们一直在寻求一个全局解决方案——用一个系统解决所有的问题。如果我们换换思路，一次只解决一个问题呢？

这里就不赘述我是怎样解决问题的了，总之在这件事情上我采用了灵活的方式。我知道所有人关注的焦点都在特殊任务上，于是我决定从另一头开始下手，把目光落在了箱子上。有一天，我走进路易斯·维勒的办公室，向这位公司高管宣告：“好了，我有个主意，我们把所有的文档销毁资料都放在一台计算机上，我们不需要什么新软件或者新设备。”实际上，那时候我并没有一个周全的对策，还有一些问题我没有想清楚，但是我有种感觉，如果我和路易斯聊聊，也许能有些启发。

他满怀质疑地看着我：“好吧，说来听听。”

“我们可以使用管理托管箱相同的系统来管理那些箱子，”我说，这里需要解释的是：在我们的档案托管业务中，我们使用条码和手持式扫描仪来管理托管箱。我们把条码表寄给客户，让他们自己贴在托管箱上。当我们的司机去收箱的时候，只需要扫描一下条码，扫描仪里面就会自动弹出一条收据，他把收据交给客户，工作就完成了。而扫描仪里的信息就被相应下载到我们办公室里的计算机上，自动生成发票和报表。

“你在想什么呢？”路易斯问，“在我们的每一个箱子上贴条码？”

“与此类似，”我说，“你可以在每个橱柜上贴上条码。对于集装箱，你可以在它的背面贴一个塑料套，里面放一张塑胶条码，用来记录这个箱子的所在地点、对应的客户以及箱子的大小和类型。当服务人员到达现场时，只需要扫描条码，然后把条码卡从旧箱子里取出来换到新箱子上去。这样条码卡还在原来的地点。”

路易斯想了一会儿，“好吧，”他说，“那么特殊任务呢？”

“这个嘛……它们该怎么办呢？”我问道。这是我还没考虑清楚的部分。

“这一块的业务占业务总量的40%。”路易斯说。

“不，不是这样，”我说。我突然想到：“它们是占收入的40%。我们每个月到底接了多少特殊任务？”

“我不知道，”路易斯回答，“5个？6个？最多10个吧。”

“而我们有1000个箱子，对吧？”我说，“假设我们把每个箱子看成是一个独立的任务，假设我们每月把每个箱子清空一次。现在我们是在拿10个任务和1010个任务对比，那就不是40%了，实际上还不到1%，也就是说我们解决了99%的问题。”

路易斯哼了一声。

“让人把10个特殊任务的相关信息键入电脑需要多长时间？”我继续说下去，“15分钟？半个小时？这没什么嘛，即便是手工作业，也很简单啊。”

路易斯坐在那里思考着，然后开始慢慢地点头：“好吧，看来值得试一试。”

这个解决方案并不像第一眼看到的那样简单和完美。我们得做一些试验来确定到底哪些类型的条码最合适（在档案托管业务中，我们为不同的对象选用不同类型的条码）。最后，我们选中了一种能提供所有必要信息，但最多只能容纳9999个各种尺寸箱子的条码。只需要做些小小改动，这样的条码可以满足我们很多年内的使用需求。另外，我们解决了任务跟进和账单管理的问题，我们为客户带来了新的便利：计算机生成的收据和发票。这个系统不但改进了我们的工作流程，也让客户得以轻松监控我们的工作，从而对我们账单的精确性更有信心。这使我们取得了竞争对手无法超越的优势——至少在他们也开发出自己的系统之前是这样。

X要素

成功的企业家还需要另一个必备素质——也可能是最为重要的素质，一种教不会也学不来的素质，你可能具备，也可能不具备这种素质。

请教诺姆

亲爱的诺姆：

我现在49岁，面临职业转型。我在1975年开办了一家运输公司，到20世纪90年代中期我们发展到了拥有28名员工，然后我决定把公司卖掉，1997年我将公司全盘出售，之后，我休整了9个月，建造了一栋房子，然后开始寻觅新的职业。最后我在一家计算机公司找到了一份销售工作，在那里我一直和老板闹别扭，我过去从来没有给别人打过工，也不了解“皇帝的新装”心态。两年后，因为不会看人脸色，我被解雇了。休息了一段时间后，我又重回人才市场，我在想我是不是太顽固，不适合与人共事。我以后能在打工中找到快乐吗？有希望吗？人们不会再给一匹老马任何机会了吧？

布鲁斯

亲爱的布鲁斯：

我们当中的很多人都太有主见，不可能长时间给别人打工。我知道我就不可能再给别人打工，但是那不代表不能与人共事。考虑一下做个独立分包商吧——做销售以外的工作。如果你真的很想参与到业务管理当中，找一家需要有经验的企业家来做领头人的小公司去当职业经理人，如果这样没有用，那就自己创业。

诺姆

请不要误会我的意思，我不认为人们能学会有关创业和发展业务的全部知识。不是任何人只要走上这条路就能创造出有价值的公司，但是——正如我之前所说的——人们可以养成一些特定的思维习惯，遵循特定的原则，使成功的可能性更大，同时将失败可能造成的损失降至最低。而且，任何人都能理解这些原则。

原则虽然易懂，但若想成功运用，你还需要一些其他的东西。和技能相比，它更像是一种性格特征，深藏在人们的内心深处，从表面上是看不出来的。我甚至不能确定拥有这些特质的人是否意识到自己有这种特征，除非他们经受过一系列的考验后慢慢认识真正的自己。但是无论他们是否意识到这一点，这种性格特征无疑是存在的，并且能使人取得在他人看来不可能实现的成就。

参考一下玛尔姬的例子，我是通过我妻子伊莲认识她的。作为一个早年离异、要抚养三个孩子的单身母亲，玛尔姬靠做家教、当老师、兼差办事员来谋生。郁郁寡欢的玛尔姬最大的梦想就是开办一个婴幼儿日托中心。她向伊莲倾诉了自己的想法，伊莲就带她来见我了。

但很不巧的是，要在纽约州开立日托中心是一件难于上青天的事情，除非你有很多钱。玛尔姬当然没有钱。在接收第一个孩子之前，你必须取得正式执照，而这需要花费一年的时间，只有当你通过了一系列检查后，才能取得执照。这意味着你必须建立一个完全符合国家防火、安全、卫生法令要求的营业场所，而在执照办理期间，你得支付场地租金和建设成本，没有任何收入。如果你的执照办不下来，之前的投资就全部白费了。即使拿到了执照，那也只是万里长征踏出了第一步，你还得把业务做起来呢。

第一次和玛尔姬见面后，我很清楚她的胜算实在太少了——连一成的把握都没有。她没钱，没经验，没有合作伙伴能和她分担困难。她没有雇员也没有客户，没有谈过生意，任何类型的创业对她来说都是无比艰难的。一个日托中心？看上去离她实在太远了。但是我不愿意打击追求梦想的人，玛尔姬已经下定了决心，因此我答应给她提供建议。

我们从分析开立日托中心的必要条件开始入手，眼前的困难实在令人气馁。为了使财务风险最小化，我们决定让玛尔姬买下营业场地，而不是租赁场地。这样一来，如果她拿不到执照，还可以把房子卖掉，而不是受困于长期租约。

这样一来玛尔姬就得开始找地方，想办法买下它，进行必要的整修，支付贷款月供，做一切该做的事情，以便当——或，确切说，如果执照办下来时，玛尔姬能够成功创业。所谓一切该做的事情，指的是包括市场调研、资金筹集、价格制定等在内的种种工作。此外，这些工作必须在业余时间去做，玛尔姬可没有能力辞职创业。

我以为玛尔姬在了解自己到底要面对什么之后，会知难而退。但是我错了，她很快投身到市场调研之中，她调查了当地所有的日托中心，并且和另一个州的一个日托中心一位经验丰富的日托管理人交上了朋友，后者给了她大量的宝贵建议。她收集了各种执照申请表格，分析申请步骤，研究如何获得执照。另外，她还不知疲倦地和她通讯录上的所有人联系，以获得投资。最后，她拿到了15万美元，这些钱全部来自她的亲人和朋友。

但不只如此，玛尔姬的最大收获来自她的房产交易过程，她看上了一处闲置的楼房。房主准备搬到另一栋楼去，需要一些时间来准备搬迁，而玛尔姬恰好能在交接上给他留出充分的时间。因为过去没有从业历史，她无法申请全额贷款，只能承担一小部分首付，但是她相信一旦日托中心运作起来，情况就会改变。

于是他们达成交易：玛尔姬承担这栋房子目前剩下的月供，然后按照房屋的报价再支付一部分钱，剩余的房款以房东为她提供的二次贷款来支付。过一段时间玛尔姬将再次融资，付清余款。此外，她和房主在交接时间上达成了一致，这样她就能在付款之前，提前很长一段时间先去申办执照了。这样，她在初创期花费的成本就比我们预想的低得多了。

最后，玛尔姬花了两年时间才把一切全部准备就绪。由于她的坚持不懈，日托中心终于在1999年7月开张了。这是一个了不起的成就，玛尔姬感到自己终于实现了愿望，但事实上最大的挑战即将到来。

为什么呢？因为一旦你开张做起生意来，所有的事情都会发生变化。新的压力接踵而至，在解决问题的过程中，人们的紧迫感也随之增强。在没有客户的时候，拖延并不会成为灾难，某个设备到货晚了点儿？这不是问题，你可能会因此而烦恼或抓狂，但一般来说后果不会太严重。可一旦开业，若雇员们还没有到岗为客户服务，或者客户要的东西你拿不出来，这就另当别论了。你必须当机立断，采取行动。很快你就发现身边有大堆的问题，每一个问题都需要马上解决。如果你是第一次创业，很有可能在面对每一个问题时都会有相同的反应：紧张。尽管绝大部分问题都是可控制的，但在你看来，这些问题全都像是大难临头。

想要走向成功，首先得克服紧张情绪。不仅仅要对自己解决问题的能力有信心，还要改变整体思路。在创业之路上，各种复杂的问题像洪水般不断涌现出来，这是再自然不过了，而你要学会的是去享受这个过程。怎么享受呢？去体会解决问题的乐趣和激情吧。

有的人没法做出这样的转变，我认为玛尔姬就是其中一员。首先，她非常不喜欢作决定。她总是沉迷于收集和分析各种观点，在某些情况下这可能是一种优良品质，但对于创业却没有任何助益。

事实上，在最初的几个月里，玛尔姬看起来很悲观。她为种种问题抓狂，感到自己快要崩溃了。她不知道怎么处理和家长们的关系，她认为自己永远找不到合适的员工。员工们总是迟到早退，她不得不临时找人来工作，以确保师生人数比例符合法定标准。每一个路障看起来都不可逾越，每一个难题看上去都像是即将压垮骆驼的最后一根稻草。

在经历了开办日托中心所面临的种种困难后，玛尔姬非常沮丧地发现之后要面临的难题更多。我断定她根本不适合做生意。幸运的是，我们为她留了后路，玛尔姬还可以把房子卖掉，继续做一些风险不那么大的事情，这一点伊莲早已经提醒过她了。

但是玛尔姬坚持下来了，她一点一点地改变了自己的思路。在向我和伊莲汇报情况时，我感觉到了她的转变。她不再把重点放在描述困难的严重程度上，而是开始提出可能的解决方案，征询我们的看法。同时，随着业务的进一步增长，她的问题越来越多，但是她的紧张情绪反而渐渐消失了。到第一年年末，她已经完全进入状态了。

这已经是差不多10年前的事了。日托中心取得了巨大的成功，像种子一样生根发芽，茁壮成长起来。现在如果你的孩子想进入玛尔姬的日托中心，还得填表等候通知呢。玛尔姬现在正享受着业务运营的过程，她承认自己最初的确感到厌烦，也曾经动摇过，不知道自己到底还能走多远。但是她坚持下来了，当她意识到自己可以解决当时发生的任何问题时，她的态度就发生了转变。当我问到是否有一个具体的转折点时，她说：“有的，就是在伊莲告诉我可以选择退出时。”

玛尔姬自己都不明白是什么让她坚持下来的，我也没弄明白。是激情？是坚忍？是坚韧不拔？是勇气？或仅仅只是因为冥顽不化？不管是什么，也不管是怎么来的，这就是一个企业家需要拥有的最重要的特质。它在根本上决定了我们的成败。

要点

第一点：成功的要诀是，坚韧不拔，直面失败，这将使你成长为一个更优秀的商人。

第二点：从拒绝借口开始，深入了解你的内在本质，看清失败的真正原因。

第三点：专注和自律比寻觅机会更加重要，但是也要辅之以必要的灵活性。

第四点：基本来说，没有现成的解决方案，你需要眼观六路寻求良方。