5.谈判中的姿势技巧

心理学家登布列顿写过一篇文章，叫《推销员如何了解顾客的心理》，其中写道：“假如一个顾客的眼睛向下看，而脸转向旁边，表示你被拒绝了；如果他的嘴是放松的，没有机械式的笑容，下颚向前，他可能会考虑你的提议；假如他注视你的眼睛几秒钟，嘴角乃至鼻子的部位带着浅浅的笑意，笑容轻松，而且看起来很热心，这个买卖便做成了。”

我们从这段话中看到了什么呢？看到了“轻松”。

在商业谈判中，营造轻松愉快的气氛，是成功的重要条件。

从神态上说，脸部的表情对于营造谈判气氛，起着主导的作用。在所有“非言辞沟通”的范围中，最不易产生争论的，就是脸部表情。因为这是最容易看到的表情，而且一目了然。每个人都见过“迷死人的模样”、“鱼眼睛”、“过来吧”的表情，或者一派“随时奉陪”的眼神。

在谈判会议中，更可以观察到种种面部的表情。一个极其具有攻击性的谈判者，会把谈判看成是“你死我活”的竞技场。典型的是：他睁大眼睛瞪着你，嘴唇紧闭，眉角下垂，有时甚至嘴唇不太动，却含混地从牙缝中挤出话来；另一种人是挨着谈判桌，摆出一副纯洁无辜的姿态，就像唱诗班的小男生一样，半闭或低垂着眼睑，露出淡淡的笑意，有着平和的一道秀眉。前额上没有一丝皱纹，然而他可能是一个很有能力而颇具竞争性的人，他相信合作是一种强而有力的过程。彼此间发生冲突时，会产生与平时大不相同的表情：眉毛通常是下垂的，眉头皱起，牙齿虽然未露出来，嘴唇却紧紧地绷着，且稍微向前突出，头和下颚挑衅地向前挺出，和对方怒目相视。在这种情况之下，彼此都牢牢地盯着对方，一旦眼睛望向别处，则意味着失败或害怕。

此外，脸部表情也能够表达震惊或讶异。在这种情绪的状态中，一个人的嘴会张得大大的；由于震惊，下颚的肌肉会放松，且下颚向下落。然而，有时候嘴巴无意识地张开，并非由于震惊或讶异，这发生在一个人非常专心于一件事时，例如，一个人一心一意地在组合精细的机械零件时，眼睛之下的每一条脸部肌肉都完全放松了，有时候甚至连舌头都会伸出来。

其实，很多人都得到一个结论：听话或说话时，不敢直视我们的人，必然想隐瞒什么。麦克·阿吉尔在他所写的《人际行为心理学》一书中，提到人们互相注视的时间，占全部时间的30％到60％之间，同时他也注意到，两个人交谈时，如果互相注视的时间超过60％，则表示彼此对对方的兴趣大于他所说的话；这有两个极端的可能性，一是情侣们含情脉脉地凝目相视，或者是两个敌对的人准备要打架。阿吉尔也认为，抽象思考者较使用具体思考的人，更常直视对方的眼睛，因为抽象思考者，较有能力将吸收的资料，组合成一个整体，而且不可能因为视线的相交而分心。

你可能已体会到人在听话时较说话时，更常与别人的视线相交。当别人问他一些问题，而使他觉得不舒服或有罪恶感时，他也会不愿意注视别人；而另一方面，一个人在被询问时，或者是对一种使人产生防卫性、攻击性或者敌意的说明有所反感时，视线相交的机会便会戏剧性地增加。当一个人被激怒时，有时候你会清楚地看到他的瞳孔张得好大。

任何规则都会有例外的情形，视线相交的多寡，随着不同的人和文化背景，而有戏剧性的差异。有些人由于害羞，总是避免触到别人的目光，或尽可能把它减到最少的程度。这些人可能是人群中最诚实、恳切而肯于奉献自己的人，然而每每由于他们不敢看别人，却无意中表现出怀疑或推诿事情的态度；如果你曾经通过美国海关，不妨回想一下，当你接近检查员时，尽管已经交出填好的报关表格，他仍会问你，有什么东西要呈报。你还记得当时他是看着表格，还是看着你的什么地方？想必是看着你的眼睛。尽管他手里拿着报表，他也知道不会问出什么来。这就是西方一位哲人说过的一句话：“欺骗欺骗者是双重的快乐。”

达尔文在他的作品《人和动物感情的表达》一书中，探讨“是否相同的表情和姿态通用于人类的各个种族”的问题，他将这个问题写信询问世界各地的人。和这些问题一样简单的是，他要求那些受过训练的观察者回答时要“经过真正的观察，而不是凭记忆”。以下就是达尔文的几个问题：

一、眼睛和嘴巴张大，眉毛上扬，是否为惊愕的表情？

二、害羞是否会刺激脸红？尤其是这种脸红延伸到身体的什么部位？

三、一个人在愤慨或挑衅时，是否会皱眉头，昂首挺胸，或紧握拳头？

四、一个人在深思问题或极力想解开疑惑时，会皱起眉头或眯起眼睛吗？

如果你是一个经常参加谈判的人，那么，你可以根据你在谈判桌所见到的实例，来回答一下这几个问题。要是回答对了，这就意味着你在谈判桌上很有眼力了。

以上我们着重谈了理论部分。在实战中，你完全可以运用这些理论去解决一些问题。

比方说，当出现了谈判僵局时，你就可以用脸部表情来调节气氛。

以下是某先生的一段经验谈。“一天，一位举止亲切的护士来到我的研究室。因为我在某大学的医学院教书，因此护士的来访并不稀罕，奇怪的是，此人的举止谈吐使我产生似乎面对一位好朋友，有‘似曾相识’的感觉。后来我才知道，此人是以前内人临盆前，帮助照顾的护士长，曾经和内人有过密切的过从，更有趣的是，我好像被她的举止气质吸引，竟能亲切地晤谈，毫无隔阂。这时方才了解亲切感的重要性。”

因此，在进行交易、企图说服对方之际，都必须展现令人感到亲切的力量；如果以前曾和对方有数面之交，那么就容易展现亲切感了。譬如：满脸笑容，眉毛扬起，手势可稍微夸张，然后如“吴先生！是呀！是呀！吴先生！”等，连呼其名。这呈现出来的双方关系就比实际上的似乎要亲密许多；如果再加上动作，更可使得对方陷入你的亲切感攻势中而不自觉了。虽然对方或许会有些微迷惑，但由于你的亲切，对方将受到感染而自我宽谅，这时，你所营造的亲切气氛将可帮助你完成任务了。

伯特伦·罗梭在《婚姻与道德》中写道：“自制的作用就像火车的刹车一样。与你发现走错方向时是很有用的，不过方向若对时，就会有害了。”

罗梭这里所说的“自制”，是指人在高度防卫心理作用下的一种自我封闭状态。要是某人处在这种状态，你向他说什么他也听不进去的。所以，在进行商谈和做推销时，特别要注意这一点。

表现人自制的身体动作很多，但最明显的还是在手和脚的摆放姿势上。下面是一个典型的女性自制姿势。从背后看，这姿势像个“4”字。这姿势几乎清一色为女性使用。一只脚的脚尖钩在另一只腿上以加强防卫性姿势。当这姿势出现时，你可以确定这位女性心境漠然，且像乌龟缩进壳里而有退却的心理。这时你应采取低姿态，以温柔友善的方式来解开她的郁结。这姿势常出现在害羞胆怯的女性身上。

关于这种姿势，有一位西方学者讲了这样一个故事，他说：“我记得在一次面谈中，一位新进的推销员向一对年轻夫妻推销保险。后来推销没有成功，这位推销员想不透原因，因为他一直是按着规矩来推销的。我告诉他说他没有注意到在整个会谈中，那位太太都是以紧紧钩着脚的姿势坐着。如果这推销员能早点了解这种姿势，就可以努力使她参与，或许会有更好的结果。”

防卫性自制的又一个表现形式，是扣着的足踝。这也就是上面钩脚姿势的变种，把钩着的脚滑下去即成扣踝势。他继续写道：“在十多年的面试与推销中，我们的观察显示，一个应征者扣着足踝，他是在心理上压抑自己。这姿势是表示一个人压制着负面的态度、情绪、紧张或恐惧。例如，我的一位律师朋友告诉我说，他常常看到在法庭上，听证之前，与案子有关的人几乎都是两足踝紧紧扣着地坐着。他还发现，那人一直都在等着发言，或是努力在控制情绪。”

在面试应征者的时候，我们发现，多数人在某时候都会扣着足踝，这表示他们在克制情绪或心情。在我们研究这姿势的时候，我们发现应征者接受询问的心情时常不能轻松下来，而且也不会分开他扣着的足踝。但我们很快地发觉，要是面试人走到应征者旁边坐在那儿，而除去了桌子的屏障后，应征者的足踝通常就会打开而且会有较开放而亲近的气氛。最近我们指导一家公司如何有效地运用电话与顾客接洽时，遇到一位专门以电话向顾客索账的年轻人。在看过他打了许多电话后，虽然他语调轻松，但我们注意到他放在桌下的足踝却是扣着的。我问他：“你喜欢这工作吗？”

他说：“很好啊，很有趣。”

他的话与他的非语言讯号不一致，虽然他的语调非常令人可信。我再问他：“你确实这样认为吗？”

他停了一会儿，打开了足踝，面向我并摊开手掌说：“老实说，这工作快让我发疯了！”

然后他告诉我说他接到几个顾客非常粗鲁的电话，他一直在压抑自己的心情，以免影响到其他的顾客。我们还注意到一件有趣的事，通常不喜欢用电话的推销员，坐着时常用扣着足踝的姿势。

在谈判技巧方面的顶尖人物——尼仑伯和卡勒罗发现，在谈判时只要有一方扣着足踝，通常是表示该方打开足踝会透露让步的内容。

有很多人说他们习惯坐着时扣着足踝，或是用任何一种扣着的手或腿的姿势，负面的姿势会增加或延长负面的态度，而且别人也会认为你是有防御或负面的态度，因此，最好多练习使用积极、开放的姿势，以增进自信心和与别人的关系。

在迷你裙流行时，十多岁少女在坐下时交叠着腿当然是有明显的理由。习惯了之后，她们以后仍是这种坐姿，因而造成别人误解，以至于面对她们时会比较小心谨慎。把女性的流行服饰列入考虑范围是很重要的，特别是那些影响女性腿的姿势的服饰，以免误下结论。

人的防卫性自制心理表现在上肢就是手和手以及手和胳膊的结合形式，常常表现在背后。

实际上，你仔细观察便知，这是用脚钩着腿和足踝相扣的下肢姿势在上肢的再现。只不过这种姿势常出现在男人的背后。但它的心理意义却与钩腿和扣足踝相同。在许多商场或社交场合中，一个人处于紧张、压力或不安的情况下，都会出现这类姿势。

毕竟在所有的人际关系中，要保持冷静、不发脾气是个很难的问题。因此在这种情况下，产生了许多自制的姿势。

我们很早就被教导：耐心与毅力是达成目的的必要条件。“忍耐一下！”是常听到的一句话。我们用类似的话来克服挫折，以免发脾气，并使自己扮演一个举止被社会所接受的角色。因此，多多采取正面的姿势，会让你更为社会所接纳。