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移除书签第七章 概括分组思想
下面，我们将讨论金字塔原理的每一条规则：位于金字塔结构每一个
层次上的思想都必须是对其下面一个层次的思想的概括，因为上一个层次
的思想 际上都是从下一个层次的思想中衍生出来的。
如果某一组思想表达的是一个演绎推论，你只需以该组思想的最后结
论为主体做简单的概括，就可以得出其上一个层次的思想了。但是，如果
某一组思想的分组方法是归纳性的，即该组由一些具有某种紧密联系的思
想组成，那么上一个层次的思想必须说明该组思想之间的关系所代表的意
义。换句话说，概括分组思想的行为 际上就是完成思考的行为。
很多作者只是简单地将一些思想组合在一起，并没有完成思考。我们
在前面已经看到，很多人将一些只具有一般性关系，而不具有明确关系的
思想罗列在一起，由于这些思想 际上并非真正 于同一组，因而也就无
法总结概括。不过，即使某组中的思想确 于同一组，找到能够完成这
一段思路的概括性思想也绝非易事。人们通常都不愿意费这个脑筋，而是
用一些我称之为"缺乏思想"的句子应付了事。例如：
★ 该公司应当确立三个目标。
★ 该公司存在两个问题。
★ 我们建议进行五项改革。
我把这些句子称为"缺乏思想"的句子，是因为这些句子 际上并没有
概括其下一个层次的思想精华，而只是说明了将要讨论的思想 于哪一种思想。因此，
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这种句子对读者和作者来说都是枯燥乏味的。
避免使用"缺乏思想"的句子
"缺乏思想"的句子对读者而言是索然无味的，因为这种句子无法锁定读者的注意力，
无法激励读者继续往下读，还可能使读者根本就无法了解你所表达的思想。举个例子，以下
是我几年前在收音 中 到的一段对话：
甲：约翰?韦恩说他是最适合写塞缪尔?约翰逊传记的人，他有三个理由：
他们都来自贫困的斯塔福德郡，
他们都在牛津大学接受过教育，
他们具有类似的文学爱好。
乙：我不同意。斯塔福德郡根本没有人说真话。
到这里， 众们都笑起来，然后甲和乙又开始说别的事情。我当时就想： "我好像没
懂。 "现在我们来分析一下。你坐在那儿，等待别人向你表达某种思想，但是你 到的只
是一个"缺乏思想"的句子("有三个理由")，而没有从对方获得任何思想。然后你 到对
方说 "： 都 来自贫困的斯塔福德郡??"，你就会假定这就是对方的主要思想，于是对随后的
两个要点都 而不闻。那么，如果你需要回答的话，你就只能对你 到的第一点作出回答。
但是，如果甲当时这样说：
约翰?韦恩说他是最适合写塞缪尔?约翰逊传记的人，因为他和约翰逊属于同一类人。
那么，虽然你还必须再 甲说一些支持此观点的论据，但是你的回答肯定更及时、更有
针对性。但是在前一个例子中，甲和乙的对话完全乱了节拍。
通过这个例子，我想说明总结性思想的重要性。当你 到"他这样做是因为他们 于同
一种人"时，你的思维肯定比 到"他这样做是有三个原因"时更有准备、更容易理解随后
到的信息。"有三个原因"这样的话 起来索然无味， 际上也确 没有什么内容。如果
一篇文章充斥着这种"缺乏思想"的句子，可以想象读起来有多么枯燥乏味。
避免使用"缺乏思想"的句子还有更重要的理由。这种句子会掩盖思考不完整的事 ，
使你丧失一个进行富有逻辑性和创造性的思考的绝好 会。对一组思想进行严谨的概括总结
必然能够推动思维的发展。如果你已经得出了一个概括性的思想，你就可以在该思想的基础
上运用以下两种方式延续你的思路：
★ 对其做进一步评论(演绎法)
★ 找出与之类似的思想(归纳法)
但是在利用这一过程产生新的概括性思想之前，你必须保证，原有的概括性思想，是根
据一个适当的思想组，合理地概括出来的(见图 7―1)。
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图 7―1 概括性思想推动思维的发展
举个例子，我以前的一位同事曾经这样写道 "： 该公司存在两个组织问题。"然后再列举
这两个问题。这个句子就是一个"缺乏思想"的句子，所以他必须重写这句话。如果这句话
下面列举的两个问题(1)都是组织问题，(2)存在某种逻辑顺序，那么重写这句话是很容易做
到的。但是，他似乎并没有发现这两个问题之间存在任何逻辑顺序。
于是，他被迫思考这两个问题的来源以及两个问题的相似性。他发现， 际上他并不是
在泛泛地讨论什么"组织问题" ，而是在具体地讨论"公司中需要更大授权的领域" 。看到这
一点后，他又很快发现，并非只有两个所谓的问题领域，而是有四个。此前他只看到了其中
的一个问题领域。于是，他重新总结出了对这些问题领域的概括性思想：该公司的主要组织
问题是没有进行授权(见图 7―2)。明确地指出公司存在的问题后，他就可以将思维的重点转
到找出解决方案上。
图 7―2 "缺乏思想"的句子 盖了思考不完全的事实
因此，费一点劲儿从思想组中得出正确的概括性思想是非常重要的。那么，我们应该怎
样进行正确的概括呢?首先，如上一章所述，你必须检查该组思想的分组基础，保证其相互
独立／完全穷 (Mutually exclusive，Collectively exhaustive)(即：其逻辑顺序反映的是一个
有效的过程、结构或分类)。然后，你还需要确定准备得出的概括性思想的语句类型。
思想的表达方式与其分组基础无关，可以是行动性语句，即告诉读者做某事；也可以是
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描述性语句，即告诉读者关于某事的情况。
★ 概括行动性思想时，应说明 施行动后的结果。
★ 概括描述性思想时，应说明这些思想具有的共同点的含义。
如图 7―3 所示，在概括归纳性的思想组时，应指出 施行动后产生的结果或从其共性
中得出某种推论。
图 7―3 论述的形式决定概括的过程
说明行动产生的结果
商业文书中的很多思想都是行动性语句，即可以用"步骤"、"建议"、"目标"或"改革"
之类的复数名词表示的语句。在编写操作手册时、拟定行动计划时、介绍系统功能时或说明
解决问题的方案时，你都会用到行动性语句。但是，对行动性思想进行表述、关联和概括，
以说明采 某项行动的方式或某事运作的方式，是我所知道的最艰难的思维过程。世界上难
以读懂的操作手册不胜枚举，以管理目标为手段进行管理而失败的例子更是数不胜数。
难点在于行动性思想之间的联系方式。我们知道，由于采 行动总是要达到某种目的，
因此，对一系列行动的概括也必定是 施这些行动所产生的结果。任何一组相互独立和完全
穷 的行动思想加上其导致的结果，就能够形成一个独特的封闭体系。也就是说，如果某人
采 了一系列特定的行动，就肯定能够产生此前已经说明的特定结果。由大量行动性思想组
成的过程可能包括一系列在不同层次上的独特的封闭体系（见图 7-4）。
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图 7―4 根据行动性思想产生的结果进行分组
到这一步还没有什么难处。问题在于：任何一组中的行动性思想除了共同导致特定结果
之外没有任何明显的关联。换句话说，虽然某些行动性思想可能分 不同层次上的原因或结
果，但是所有的行动性语句看起来都很相似。这些句子都可以用"你应该??"或"我们
将??"之类的词语开头，然后接上一个动词。因此，你无法从单独的句子上看出行动性思
想之间的联系，而必须根据你希望达到的结果作出判断。
也就是说，当你罗列出了一些你认为 现某一目标应当采 的行动时，你必须先指出这
些行动应当达到的结果，然后才能判断自己是否遗漏了任何行动。但是，行动可能达到的结
果又 决于共同 施的特定行动。这种行动与结果的相互依赖性使你难以理顺自己的思路，
尤其是当你准备说明一个包括许多步骤和阶段的过程时更是如此。
别着急，我们还有一些能够帮助你理顺思路、轻松表达的技巧：
★ 在将各行动性思想联系起来之前，先用 量明确的语言表述各行动性思想。
★ 找出一些明显的因果关系组合， 量使每一组思想中的步骤保持在五个以下。
★ 直接从行动性语句中概括出行动结果。
使用明确的语言
在一个由因果关系组成的多级结构中，你可以说： "我做最下面的这些事情是为了达到
上面的这个结果，我做上面这一组事情是为了达到更上面的结果"，等等，依此类推。每一
个思想都必须与其同组的另一个思想相互独立(即没有重合)，而且每组中的思想针对其概括
性思想而言都必须是完全穷 (即没有遗漏)。
在判断某组思想是否是完全穷 时，我们必须能够非常明确地指出其要达到的结果，明
确到就像手中拿着成品一样。举个例子，你不能含糊地说 "：我 做这三件事是为了提高利润。
因为利润提高 10 个百分点和提高 2 个百分点都是提高，但是为此而采 的措施肯定不同。
"
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为了使读者理解得更清楚，也为了便于自己检查思路，你可以这样表达："我做这三件
事是为了在明年 1 月 15 日以前将利润提高 10 个百分点。''这种明确的措辞有助于判断你罗
列的措施是否确 能够造成该结果。
当然，你想要达到的结果不一定总是可以用数字表达的目标，但是必定有某种明确的方
式可以判断是否 现了这一结果。你可以采 的一种有效的方法，就是想象一个真 的人确
采 了这些行动，以便了解他所能获得的结果，然后再根据这一结果修改行动性思想的措
辞。根据上面的判断标准，下面这个句子简直就是胡言乱语：
我们必须培养一种世界意识，使每一个人都认识到自己是世界社会中的一员。
这句话想让我们做什么?我们怎样才能知道自己已经达到这一目标?你能将一个已经"培
养了世界意识"的人，与一个还没有做到这一点的人区分开来吗?如果不能，就说明你根本
无法了解作者的 际意图。更糟的是，你也没有办法想出为 现这一目标必须采 的措施。
也就是说，你无法回答"如何做到厂这个问题，无法填写下图中的空白方框。从这个意义上
说，上面这句话没有任何思想价值。当然，也可能有人会认为这句话还是具有感情价值的。
如果你用模糊的语言表达一系列行动步骤，问题可能就更严重了，因为人们几乎不可能
理解你究竟想让他们做什么。例如：
为了就事论事、进行健康有益的辩论，减少 矛盾演化为冲突的可能性，特 工作组必
须做到以下几点：
★ 处理好各种个人态度问题；
★ 同公司员工建立良好关系；
★ 培养良好的谈话技巧；
★ 有效安 和进行谈话；
★ 学会求同存异。
特别工作组究竟要做到什么才能保证进行健康有益的辩论呢?如果他们做到了这五件事
情，将会达到什么结果呢?我们无法想象最终的结果，也就无法明确地判断我们完成的结果
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就是这些行动步骤应当达到的结果。而且，由于不知道最终的目标究竟是什么，我们也无法
判断这五个步骤是否确 能够 现这一目标。
惟一能够避免出现这种问题的方法，就是迫使自己找到一个明确的最终结果或临界点，
使你能够据此判断某步骤已经完成，然后再根据这一结果对各行动步骤的语言进行修改。表
7―1 列举了一些典型的措辞含糊的例子，并根据作者的真 意图进行了相应的修改。
表 7-1 行动性思想的措辞必须明确
原表达方式
1、加强地区作用。
2、减少应收账款
3、评估管理过程。
4、改善财务报告。
5、处理战略问题。
6、重新部署人力资源。
原来的函意
1、赋予各地区编制计划的权力。
2、建立追讨逾期账款的 制。
3、确定管理过程是否需要修正。
4、建立能够预报变化的系统。
5、制定明确的长期战略。
6、将人员部署在与其能力相应的职位上。
你可以看到，修改后的句子都比修改前更容易理解了，因为修改后的句子能够使大脑产
生某种形象。在阅读的过程中，如果能够"看到"某种形象，将使读者对文章产生更大的兴
趣。这种将结果明确化的方法对作者而言具有更重要的意义，因为这种方法能够 使作者进
一步深入思考。
例如，在表 7―1 中的第一个例子中，当我假定我已经将编制计划的权力授予各地区后，
我可以想象到各地区在编制年度计划。这会 使我进一步思考：除了这些计划，是否还需要
做什么以达到更高的目标?譬如：
★ 我怎样才能知道各地区编制的计划是否正确?
★ 计划提交给我以后该怎么办?
我想到，也许除了授权，我还应当建立一个确定年度计划目标的系统；也许我还需要成
立一个计划评估小组，以管理整个计划编制过程。
但是，对于"加强地区作用"，我能够想象到什么?地区作用应当是怎样的一种意象?这
种不明确性无法 进下一步思考。
在前面的图 7―4 中，你可能已经注意到：在多级结构中，一项行动可能既是原因又是
结果。因此，不论处于哪一个层次，每一个步骤(行动)的措辞都必须非常明确。如果某一项
结果的表述不明确，你就无法判断你是否已经列出了达到这一结果的所有步骤。例如，以下
是一组作者建议采用的行动步骤：
确定和追讨逾期应收账款：
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1．定期计算大额和中等金额款项的逾期时间。
2．根据金额和逾期时间发出催款通知。
3．追收逾期账款。
4．长期逾期账款多在董事层级解决。
5．必要时使用追账公司。
该作者认为，如果公司执行了这些步骤，就能够 现最上面列出的目标。但是这个目
标本身就不明确(究竟如何"追讨"逾期账款?)，而且多数步骤也不明确。 到我提出的质
疑后，该作者说： "这很容易" ，并画了下面这张表格。
时间
数额
超过 10 万美元
1 万―10 万美元
少于 1 万美元
1 个月
2 个月
3 个月
4 个月
5 个月
6 个月
他说： "应收账款的逾期时间在 1 个―6 个月之间，数额在 100 美元至 10 万美元之间。
我想做的是这样：
1．逾期 1 个月的账款，不要采 任何行动，只是让财务部门按正常 径寄出账单。
2．逾期 2 个月的账款，由财务部门寄出催款通知。
3．逾期 3 个月的账款，由销售人员上门催款。
4．逾期 4 个月的账款，由公司董事催款。
5．超过 4 个月的逾期账款，交由追账公司办理。
他忽然说，"啊，我知道我应该怎么说了。"他在纸上写下了这样的文章结构：
减少应收账款：
1． 逾期账款按逾期时间和金额分类。
2．根据逾期账款的严重性分 按以下方式催收。
――财务部门
――公司董事
――销售人员
――追账公司
这样的思路显然更清晰，但是文章的主题思想仍然有问题。只有在收到账款后，才能减
少应收账款。但是，以上任何步骤都无法直接导致收到账款。因此，如果该公司执行这两个
步骤，将得到什么结果呢?也许是追讨逾期账款的 制。
这时，我们还可以看到明确的语言对指导思维的 际意义。一旦你明白你希望公司达到
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的明确目标是建立一个追讨逾期账款的 制，你就可以回过头来再仔细地想一想，这两个步
骤是否足以建立这样的 制。我想，至少你还应当再加上某种后续的步骤，也许可以是"要
求销售部门不再向长期未付款的客户发货" 。
对于使用明确的语言表达最终结果的必要性，我无论怎样强调也不为过。除非你使用的
语言达到了这一要求，否则你根本就无法客观地判断你列出的行动过程是否包括了所有应当
包括的步骤。
有的人认为，他们可以通过使用疑问句绕过必须使用明确的语言这个要求。他们认为，
对问题的回答将引出明确的结果。但是，这种方法 际上只能使你的思路更加复杂，因为你
还是避免不了要想象最终的结果，并确定这一结果是否如你所愿。
请看下面的例子：
为了使内部和外部股东都能够看到战略联盟带来的普遍利益，并为此提供支持(股东同
意 )，必须回答以下问题：
1．相关的股东是否相信此结盟行动符合其利益?
2．此举 对公司的声誉产生什么影响?市场对此 作出什么反应?
3．主要高层管理人员是否愿意进行联盟(看到此举不会对其权力和位置构成威胁)?
4．如果联盟可能对公司的任何个人或群体构成威胁，如何说服他们继续努力工作，以
便取得联盟后的成功?
5．客户、供应商、现有的联盟伙伴、金融机构和竞争者 如何反应?
判断这种提问的方式是否有意义的最简单的方法，就是想象你派出五名亲信为你收集有
关的信息。他们每一个人回来后都会向你提供一份答案。你得到的五类不同的信息，这些信
息之间也未必存在关联。
1
2
3
4
5
主 要 管理人员 使人们为联盟的 反应来自于：
的反应
成功而努力的方 2 客户
法
2 供应商
2 现有合作伙伴
2 金融 构
2 竞争者
股东们的看法 市场的反应
你也可以想象自己只有一名不是很精干的职员为你提供帮助，时间非常有限，并且没有
任何预算。什么方法能够最有效地指导该职员合理利用时间，并最终使你得到一份能够使股
东们看到战略联盟的利益的计划?你可以这样做：
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列举可能受到联盟行为影响 预测市场的反应
的群体
股东
主要管理人员
客户
供应商
现有伙伴
金融 构
竞争者
决定使用其为联盟的成功而
努力的方法
这样，所有的人都能够理解这一过程，而且这一过程的第一步(第一栏)已经完成了。你现在
只需派出一名职员完成第二步(第二栏)，完成第二步之后你再进行第三步(第三栏)。
我再重复一遍，在处理行动性思想时，理顺自己的思路的最简单的方法，就是想象自己
确 采 了这些行动，然后根据完成这些行动将导致的明确结果，修改各行动步骤的语言，
使之更加明确。
区分行动的层次
大多数人在说明一系列行动步骤时，都倾向于采用他们希望你采用的顺序，但是这样做
通常会使他们把原因和结果都放在同一个层次上。
因此，你还需要掌握一种方法，即看到不同的行动性思想时，要有意地区分其层次，以
便将每一个层次上的行动步骤控制在五个以内。这样能够使你更容易看清某一过程的总体结
构，也能够使你在总结概括性"结果"时考虑较少的行动步骤。
区分行动性思想的层次比较容易：如果你希望读者在采 下一项行动之前先采 某一项
行动，那么这两项行动就 于同一层次；如果你希望读者采 某一项行动以便产生下一项行
动，那么前一项行动就 于后一项行动的下一个层次。看下面这个例子：
如果一家公司希望掌握其电信方面存在的问题，可以从以下方案中受益：
1．分析现有的设备和使用情况。
2．确定需要更多(更少)电信支持的主要业务。
3．制定电信服务的目标。
4．组织研究人员进行评估。
5．检查与电信服务商的关系。
6．确定主要的技术选项。
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7．控制内部电信成本。
8．拟定设备使用政策。
9．检查现有的通信联系。
10．决定组织的方式。
人们很容易认为这个步骤列表不需要再做什么处理了，因为如果一家公司需要获得能够
提供良好支持的电信系统，就必须采 以上的所有行动步骤。但是，如果你将不同层次的行
动区分开，你就会得到一张这样的列表：
1．制定电信服务的目标。(3)
――分析现有的设备和使用情况。(1)
――确定需要电信支持的主要业务。(2)
――检查现有的通信联系。(9)
2．成立项目组，选择适当的设备。(4)
――确定主要的技术选项。(6)
――拟定设备使用政策。(8)
――检查与电信服务商的关系。(5)
3．建立公司管理框架。(10)
――任命电信中心经理。(?)
――建立成本控制系统。(7)
经过这样的组织，你不仅能够迅速理解该方案的内容，还能够对是否有遗漏作出客观的
判断。例如，我们怎样确定需要电信支持的主要业务呢?又怎样建立公司管理框架呢?还有，
也许公司应该有一位电信中心经理。
虽然你肯定应该区分行动的层次，但是不应该过度使用分类的方法。 际上，过度分类
的情况很容易发生，其原因也是因为人类有为事物分类的倾向。一些人，尤其是一些咨询公
司的职员，非常喜欢将一个项目划分为"任务"、"目标"和"利益"，如下图：
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这种分类 际上假设分别被列为"任务"、"目标"和"利益"的行动步骤之间有清晰的
界线。你要先完成"任务"，然后 现"目标" ，再然后获得"利益"
但是其结构图应该是这样：
。这一顺序确 没错，
你可以看到，我们现在将"任务"、"目标"和"利益"分别放在金字塔结构的三个层次
上，而不是放在同一个层次上，因为只有完成了"任务"才能 现"目标"，而 现了"目
标"才能获得"利益"。它们之间应该是因果关系。但是，这样划分对理顺思路并没有什么
作用。也许我们可以说，标明不同的抽象层次可以使我们了解各个层次上的行动步骤的类别。
也就是说，我们看到这个结构图，就可以知道某一特定的行动是 于"任务"、"目标"还是
"利益"。
际上，这样做根本就没有意义。我们知道，行动性思想是无法分类的；行动性思想被
归于一组，完全是因为它们能够共同产生某一特定的结果。对行动性思想分类必定会造成重
复，因为"任务"、"目标"和"利益"之间并没有本质的区分。对行动性思想进行组织的惟
一合理方法，就是根据其产生的结果来进行。
举个例子，一家咨询公司受聘为一家公司培训其员工的战略规划能力。这家咨询公司对
建议采 的行动进行了分类。该咨询公司建议执行六项任务，这六项任务又要求公司制定五
个目标，完成这五个目标以后，应当可以产生三大利益。各行动步骤简化如下：
任务
目标
作用
以现代战略管理方式进 传授战略规划及管理 培养两个精于战略管
行培训
传授有关知识和概念
知识
根据现有规划体制调
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理方法或擅长付诸
践的精英小组
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整规划方法
以调停人身份参与规划
讨论
对现有规划体制提出改
进意见
找出战略信息缺口
比更换战略规划经理
更迅速高效地使贵公
将有关知识写入战略 司获得战略管理知识
规划手册中
在下一个规划周期将
帮助或造一种氛围， 所学应用于 践
使战略性思考在决策
时起到正常的作用
为公司员工在下一个规 使贵公司具有制定提
划周期中应用所学知识 高长期竞争力战略的
做准备
能力
有一个好办法可以理顺这样的一系列思想，即 量砍去其修饰成分，只留下最本质的核
心内容，然后再找出其中的重复部分。如果我们对以上这些思想采 这个办法，会得到什么
呢?
任务
1、培训
2、传授知识
3、提供建议
4、提出改进意见
5、找出缺口
6、为下一年做准备
目标
7、传播知识
作用
12、两个能够胜任的小组
8、根据现有规划体制进行 13、迅速传播有关知识
调整
9、写入手册
10、营造战略性思考的氛围
11、使公司具有制定优秀的
战略的能力
14、为下一年做准备
现在，重复部分和不同的抽象层次都比较容易看出来。你可以根据行动产生的结果重新
建立一个金字塔结构。
然后，只要再稍加思考，你就可以得出下面的思路：
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我们将迅速地使贵公司获得战略规划知识。(2、7、13) 1．对两个产品 问小组进行有关战略规划的方法和概念的培训。 (1、12) 2．根据贵公司现有的规划体制调整有关教学内容。(4、5、8、9) 3．在下一个规划周期中，与贵公司员工一道应用所学概念。 (3、6、10、11、14) 至此，你已经根据行动的结果，而非行动的类别，对思想进行了成功地组织。
直接概括
将某一行动过程的所有步骤都理顺后，你就将遇到处理行动性思想最艰难的一关――总
结概括出其结果。对于这一关，我没有什么简单易行的好办法，只能说：
★ 该组思想必须相互独立和完全穷尽。
★ 概括性思想必须说明完成各行动步骤后导致的直接结果，且措辞必须明确具体。
你可以用这两条规则衡量你的每一步思路。在前一个例子中，如果该公司拥有了训练有
素的人员、适当的规划体制和规划知识手册，显然就具有了制定正确战略的能力，但是，这
并不等同于该公司将制定出正确的战略。同样，我提出的这两条规则也不能保证你肯定能完
成正确的概括。
我只能给你提供一些我修改过的例子，并告诉你我的想法。下面这个例子使用的语言比
较模糊。
为了提高在伦敦市场上的股票销售量，我们应当：
★ 按地区对客户的收入潜力进行 序。
★ 确定希望在各地区达到的市场渗透程度。
★ 相应地调整销售力量的分配。
我一看到这一组行动步骤就想： "做这些事情的目标不明确，因为即使我只多卖了一份
股票，也算是提高了销售量。 "然后，我又提出疑问 "： 如 果我对客户收入排了序、确定了市
场渗透程度、也重新分配了销售力量，将会达到什么结果呢?或者说，如果我不这样做，又
不会达到什么结果呢?"然后我就想到这样修改其概括性思想：
为了提高伦敦市场上的股票销售量，我们需要 资源重点集中在具有高潜力的客户身
上。
(怎样做到这一点呢?)
这个概括性的句子读起来显然比原来的句子更有意义，因为这个句子提出了一个思想，
而原来的句子则只是一个"缺乏思想"的句子。这个句子迫使读者提出"怎样做到?"的疑
问，因而使读者更容易理解随后提出的思想。作为作者，你自己也可以检查所列举的步骤是
否能够达到这一结果。
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再举一个语言模糊的例子：
为了改善英国蓝领阶层的培训环境，
★ 应向企业决策层表明英国政府非常重视对劳动者的培训。
★ 应建立一个可使培训者准备适当 程的总体框架。
★ 应通过劳动者向上施压。
在本例中，因为每一个句子都比较复杂，你可以先找出每一个句子的核心内容，然后再
继续下一步。首先，找出每一个句子的真正主题：
★ 企业决策层
★ 培训者
★ 劳动者
然后，再问问自己：为什么我们只讨论这三个主题，而不包括其他的?这些主题之间有
什么共同之处?答案是：这三者似乎都是英国培训体制中的参与主体。
接下来看看每一个句子是怎样对各自的参与主体采取行动的：
★ 向其表明重要性
★ 为其建立总体框架
★ 通过其施加压力
这三种行动有什么共同之处?答案是：它们都是某种推动因素。现在，我们可以比较肯
定地将上面的例子概括如下：
为了改善英国蓝领阶层的培训环境，我们必须提供一些推动因素，促使培训体制中各参
与主体支持培训。
(我们应当怎样做?)
同样，这种概括也比原来的概括更有意义，既能够引导读者按你的思路去理解，也能够
使你检查行动步骤的完整性。
最后，我再举一个语言模糊的例子。这个例子是关于一家公司的产品开发问题。
产品开发所面临的问题包括：
1．如何 公司和市场希望的该产品具有的功能融入产品开发过程?
2．如何针对不同项目安 和分配公司的资源?
3．如何缩短产品开发时间，同时考虑到营销人员的需求?
4．如何组织和管理公司的研发资源，以满足投产时间的要求?
5．如何使公司内外了解有关信息，以尽量提高产品上市的力度?
6．如何促进研发人员和管理人员在产品开发问题上的合作?
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按照我们一贯的步骤，首先应将各个句子 量简化，以便于我们的思考。
1．开发适当的产品
2．合理分配资源
3．高效完成
4．及时完成
5．有效营销
6．研发／管理人员合作
然后，我们再将其划分为一些小组。
1．确定能够符合市场需要的产品
――包含所需的功能(1)
――满足营销人员的需要(3b)
2． 量在最短的时间内完成开发(3a)
――合理分配资源(2)
――使研发时间符合投产要求(4)
――加强研发人员及管理人员的合作(6)
3．以最有力度的方式将产品推入市场(5)
接下来，我们需要概括出其主题思想。如果我们完成了这三个步骤，将得到什么结果?
显然，我们将抢在别人之前获得市场所需的产品，并达到最高的销售量。
在作出概括之前，我们还应当回过头来，想想一般人对产品开发问题都了解些什么。我
们知道，最先推出某种产品的企业能够抢占市场先 ，而且产品更新换代的速度也越来越快，
因此，对企业来说，缩短产品研发周期是首要任务。具有这些背景知识后，我们可以合理地
假定，该作者希望表达的思想应当如下：
产品开发面临的主要问题，是我们能否比其他竞争者更有效地应对市场需求。
(我们如何才能迅速有效地应对市场需求?)
1．我们能否发现市场需要的适当产品?
2．我们能否缩短产品上市前不必要的时间延误?
3．我们能否进行有效的营销，以最大限度地提高销售量?
相信现在你已经知道，条理清晰地表达行动性思想绝不是一件容易的事。这是一项艰难
的脑力劳动，但是，如果不这样做，就会给读者造成极大的阅读困难。因此，你应当按照我
们已经讨论过的步骤，努力完成这一艰难的过程：先用明确的语言表述各行动性思想，然后
区分不同的抽象层次，再直接从各行动思想中概括出行动的结果。
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从一系列结论中得出一个推论，也需要进行一个类似的过程，但是这一过程会更轻松一
些。在这一过程中，你要做的不是努力想象一系列行动可能导致的结果，而是 力从一系列
相似的语句中发现其隐含的思想。
找出结论中的共性
我们在前面曾经提到过，写作中表达的思想或者是行动性思想、或者是描述性思想，这些思
想或者是告诉读者做某事、或者是告诉读者关于某事的情况。描述性思想通常可以用"原因"、
"问题"或"结论"之类的复数名词表示。将此类思想进行分类的基础是这些思想都具有某
种共性。
我们先回顾一下在第六章《确定逻辑顺序》中学过的关于分类的知识。当你说"该公司
存在三个组织问题''之类的话时， 际上你是从该公司所有可能的组织问题中分出了一部
分 (见图 7―5)。
??具有某种共同点并可据此排序
图 7―5 根据某一特点分类
因此，将这三个组织问题作为一类，本身并没有太大的意义。这只是思维过程中的第一
步，只是列出一些可能值得思考的思想。我们要做的第二步是通过找出这些思想之间的共同
点，证明这些思想确 于同一类，因而有理由将其同其他思想区分开。我们要做的第三步，
是明确说明这些思想之间的共同点所具有的更普遍的意义，也就是要提出一个新的思想。至
此，我们才能说完成了我们的思维过程。
许多商业文书的作者都止步于第一步，这也许是因为他们没有认识到第二步和第三步的
重要性，但更有可能是因为从一系列思想中得出推论是一项艰难的工作。你必须做到以下几
点：
★ 找出 这些思想联系在一起的结构上的共性。
★ 寻找这些思想间更密切的联系。
★ 完成归纳跃进，概括出主题思想。
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找出结构上的共性
如果某些思想具有某种共同的特点，这些思想就可以联系在一起。我们在第五章《演绎
与归纳的区别》中已经了解到，表达思想的语句必定具有一个由主语和谓语组成的结构。因
此，如果这些语句符合以下要求，就说明这一组思想具有某种共性：
★ 针对同一类主语。
★ 针对同一类谓语(动作或对象)。
★ 具有同一类隐含的思想。
这里所说的"同一类"不是指完全相同，而是指 于同一范畴，或能够用同一个复数名
词表示。
如果这组句子的主语完全相同，你就要找出谓语之间的共性；如果谓语的动作或对象完
全相同，你就要找出主语之间的共性；如果主语和谓语都不相同，你就要找出其隐含的意义
之间的共性。
找出 际的语句之间的共性，尤其是当语句的用词比较正规时，可能会比你想象的难得
多，因为句子所用的语言可能会妨碍你进行细致的思考。譬如，我们都看过关于"五个因素"、
"七个主题"、"四个要点"、"七个习惯"之类的文章，可能很少对其这种说法提出疑问。
际上，我们应当透过语言的掩饰，看到其思想的本质结构。
例如，以下这篇文章的结构是我们经常会看到的：
新的计划与控制体制具有四个特点：
1．计划周期及附带控制机制应以年度为基础。
2．计划应通过综合系统制定。
3．计划应自上而下地编制。
4．计划体制 区分现行做法与计划性改革。
乍看之下，这一组思想似乎可以接受。语句的语言比较正式，容易使人认为作者是在表
达有意义的思想。但是，我们还是可以看出，最上面的概括性语句 于"缺乏思想"的语句。
如果我们试图透过语言的外表探寻这些语句真正表达的思想，我们首先看到的是：这些
句子的主语几乎完全一样――都是计划或计划体制。那么，这些句子的思想之间的联系必定
在谓语上。这些谓语的意义分别为：
――以年度为基础
――综合制定
――自上而下制定
――区分现行与未来做法
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将语言的外衣剥去后，你可以看到，这一组思想 际上并不能支持同一个思想。你可以
问问自己：具有这四个特点的计划体制有什么意义呢?虽然这四个思想分别都成立，但这并
不足以证明它们之间存在某种关联，而最上面的那一个"缺乏思想"的句子则阻碍了我们对
其进行深入的思考。
正如我在本章开头说过的那样，这种进行深入思考的意愿就是要首先得出推论的主要原
因。上面这个例子中列出的这一组计划与控制体制的几个特点，无法使你得出一个概括性的
推论，因而也无法进一步指导你的思维获得关于此主题的新的想法。事 上，经过大量的修
改后，原作者终于明确表达出了他的思想：
新的计划与控制体制的目标是通过以下方式使公司的每一个部门都 工作重心放在提
高利润上：
★ 要求每一个部门提供年度利润计划。
★ 在每一个管理层次上协调各部门的计划。
★ 根据利润计划控制管理人员的工作。
要记住一点：如果你无法在一组被列为"问题""原因"或"结论"的思想中找出某种
明确的逻辑关系，就像在上面的这个例子中一样，那么这一组思想中必定存在问题，你也必
须再重新进行思考。
上面的这个例子只涉及四个思想，因而比较容易找出问题。但是，大多数文章中阐述的
思想都超过了四个。在这种情况下，除了要找出其共性之外，下一步还要找出更密切的联系。
寻找更密切的联系
下面是对一个信息系统产生的信息提出的五点意见，其共性体现在每个句子的谓语(动
作 )上：
1．有关核算、估算和调查的数字应当更新。
2．现在需要有关各类员工的经常性人事变动的数字。
3．应当收集招标中的竞争信息，以便监控不同市场的竞争激烈程度。
4．现有的有关市场上工资水平的信息不够充分。
5．需要有关部门和项目资金锁定的数字。
简化后如下：有关信息
1．应当更新
2．现在需要(有关信息)
3．应当收集(有关信息)
4．不够充分
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5．需要(有关信息)
可以看出，以上思想可以分为两组：
――认为有关信息不存在(2、3、5)。
――认为有关信息存在，但不充分(1、4)。
这两组思想 际上是对原有思想又进行了一次分类。那么，为什么只有这两类问题，而
不包括其他的问题呢?这两组问题之间有什么共同点，从而使作者认为应当将其列在一起呢?
也许是因为这些问题都表明该系统产生的信息对计划目的没有什么帮助。因此，作者应当得
出的概括性思想应为：
目前建立的计划体制所产生的信息对计划目的没有帮助。 (为什么?) ★ 或者所需信息不存在；
★ 或者所需信息存在， 不充分。
确定了概括性思想之后，你就可以应用逻辑顺序的概念，检查该信息系统是否还有什么
问题被作者遗漏了。譬如，此例中的作者也许可以再检查一下是否存在"所需信息存在，也
很充分，但提交的格式不适当"之类的问题。
找到适当的概括性语句的主要价值，．是可以帮助你发现自己的真 思想。概括性语句
还可以提前把作者的思路告诉读者，使读者做好准备，以便更快地理解作者的思想、更有把
握信任作者的思路。当然，如果你说明的问题没有遗漏之处，读者也不太可能会质疑你的思
路。总之，适当的概括性语句能够减少文章的枯燥感，增加阅读者的兴趣。
下面这段文字就比较枯燥乏味：
如您所知，我们的信息系统评估结果显示：
1．您要求信息系统项目经理提供有关截止日期的信息，以使战略性业务项目不致受到
延误。
2．有些项目经理缺乏经验。
3．信息系统允许错过预定日期，而不是采取创造性的方法实现预定日期的要求。 ．
4．现有的系统开发方法、工具和技术不统一。
5．项目经理们没有安装过如此大型、复杂的重要系统。
6．项目经理接受的脱产或在职项目管理培训较少，实践经验有限。
7．您的重要项目(如：集团及个人项目)的估算、时间和计划的要求都很高――在您的
时间期限内完成工作可能有一定风险。
8．现有的系统开发周期不支持快速应用开发、联合应用开发及原型开发等客户端或服
务器端的开发技术。
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按照我们的检查过程，可以很容易地找出最核心的内容：
1．需要截止日期信息
2．项目经理经验不足
3．有错过日期的危险
4．工具的使用不统一
5．未做过如此大型的项目
6．经验有限
7．担心误期
8．没有适用的工具
然后，无论你是否了解这一主题，你都可以将以上思想组织得更清楚、更有意义。
我们对贵公司信息系统部门的评估显示，贵公司的项目经理们有可能无法按预定日期完
成工作。(3、7)
★ 他们在此类项目上的经验有限。(2、6)
★ 他们未安装过如此大型、复杂的系统。(5)
★ 他们缺乏对所需方法、工具和技术的应用能力。(4、8) 在上面举的这些例子中，找到能够总结其下一个层次思想的概括性思想相对还比较容
易。但是，有时一些具有共性的句子所隐含的意义却难以被揭示出来。这时，我们就需要进
行所谓的归纳跃进(inductive leap)，以便将其隐含意义明确化。而想象该组思想之间关系的
来源，则可以是为归纳跃进准备的"跳板" 。
完成归纳跃进
以下是一名咨询顾问在一次说明会上，就是否应当进入汽车后继市场(火花塞、轮胎等) 向客户提交的说明材料要点。
我们的结论：
1．市场巨大，且正以较高的速度增长。
2．后继市场有利可图。
3．市场的主要特征显示，进入该市场有较大的障碍。
4．总体趋势可喜， 由于一些不确定性，部分市场区域的前景尚不明确。
5．总体上看，该市场有吸引力， 是也高度分散。
这些思想 际上也可以再分为两组：
★ 有利因素：市场巨大、正在增长、有吸引力、有利可图、形势可喜 (1、2、4、5) ★ 不利因素：进入市场的障碍较大、存在不确定性、市场分散(3、4、5) 114
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我们可以立刻总结出有利条件。显然，如果市场巨大、正在增长、且有利可图，那么肯
定有吸引力。此外，形势可喜也说明该市场具有吸引力。我们先将这一有吸引力的市场想象
成一个圆圈。
不利因素概括起来就不太容易了。市场分散说明这个圆圈中必须分成若干部分。但是不
确定性却使其中一些部分的前景不太明确，也就是说，有一些部分看上去必须与其他部分不
同，如下图所示。最后，由于还存在进入市场的障碍，我们在圆圈的前面画了一条线表示障
碍。
现在，我们来看看图中的两个句子之间是否存在归纳性的关联。通过以上这种想象，我
们能够得出什么结论呢?
★ 只有部分市场区域具有吸引力。
★ 这些区域 难以进入。
这两个句子之间是否存在归纳性的关系呢?"具有吸引力"和"难以进入"之间有没有
共性?答案是没有。因此，如果这两个句子之间存在逻辑关系，这种逻辑关系只能是演绎性
关系：
因此什么?这次推理无法得出推论。因此就算了?因此花大本钱也要进?还是因此要请我
们制定一项审慎的战略?这个例子再次说明，人们在难以得出明确结论的时候，很容易写一
句"缺乏思想"的句子应付了事(如本例)，而不是努力完成自己的思路。
有时你会遇到一些看上去像描述性、但 际上是行动性的思想。这时，你可以先认为它
们具有某种共性而分为一组，然后，如果你能够想象出这些思想共同可能达到的结果，再将
其形式转变为行动性语句。例如，假设你读到下面这些句子：
在资源分配过程中有四个需要管理的变量：
★ 活动的顺序和时机
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★ 对特定人的任务的定义
★ 对信息需求的定义(内容和形式)
★ 决策过程
为什么只有这四个变量，而没有其他变量?这四个变量之间有什么共同点，使作者把它
们列在一起?如果你试图用更明确的语言表达这些思想，以找出其中的逻辑顺序，你就会发
现原作者 际上谈论的是四个步骤，他的本意应该是这样：
资源分配过程中的主要管理任务就是使适当的人员及时、充分地参与工作。(如何做到?) ★ 说明项目计划活动的顺序和时机。(1)
★ 确定需要作出决策的问题。(2)
★ 找出参与工作的人选。(4)
★ 确定所需的信息。(3)
这并不是说描述性思想不能采用时间顺序。例如，下面是关于某家公司的销售方案的一
些语句。我们可以用时间顺序对其进行重新整理：
我们的销售方案可以通过改善以下方面向客户展现出全新的形象：
1．进行更有效的机会分析，以保证我们充分利用资源。
2．协调各种方案，包括建立一个关于方案编制的单一质量工序、建立方案内容和形式
的标准，以及建立一个连续提高质量的系统。
3．尽量再利用方案信息。
4．与整个公司及整个行业一同分享制订方案过程中的经验教训。
5．使方案的准备更具成本效率。
6．进一步减少反应时间。
7． 制定方案的过程作为关注客户需要的销售工具(而不是传递技术信息的机制)。
如果按照我们的标准检查过程(找出共同点、得出推论)，我们可以 以上句子合并为三
个句子，并按各个句子的行为发生的顺序 列。
我们的方案不是有效的销售工具：
1．我们没有提供有说服力的信息。(1、4、7)
2．我们没有使其看上去很优秀。(2)
3．我们的制定过程过长。(3、5、6)
在你准备费 心思地概括出一句总结性的思想之前，我想先说明一点：你没有必要在通
篇写作中，每次都非常严格地执行这一步骤。这并不是因为这样做没有用，而是因为你没有
必要每次都使用非常精确的语言――读者都有一种将所获信息纳入其已有知识体系进行理
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解和预测的倾向。因此，如果你确定你的推理过程是有效的，你也可以使用一个不是非常精
确的概括性语句。
如果我们做到下面几点，我们的销售方案就能够向客户展现出我们全新的形象：
1．提供更有说服力的信息。
2．使方案看上去很优秀。
3．迅速完成方案。
从本章的讨论中，你可以了解到：不能简单地把一系列思想堆放在一起，并假定读者能
够看出其中的意义。每一组思想都隐含着一个总结性的思想，这个思想能够反映出该组思想
之间的关系的本质。你应当首先使自己明确地了解各组思想之间的关系，然后再向读者指明
这种关系。
进行任何一个分组时，都要问自己一个问题： "为什么我只列出了这些思想，而不列出
其他的思想?"对此的答案应当是：
★ 这些思想都具有某种共性，而且是以这种方式相互关联的仅有的一些思想。
――在这种情况下，该组的概括性思想应当是该组思想的共性所隐含的意义。
★ 这些思想都是为实现某一结果而必须一同采取的行动。
――在这种情况下，该组的概括性思想应当表明采取以上行动后导致的直接结果。
如果你按照这种方法迫使自己对每一组思想进行思考、检查，那么你向读者表达的思想
将会非常清楚、明确，而且你还很有可能发现一些在此之前没有想到的有意义的思想。
