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现在我们可以根据关键问题中的第 2 点和第 4 点设计合适的是非问题：

★ 中心管理系统是否正确下达订单?

★ 过期存货和滞销存货是否太多?

综上所述，首先，我们要讨论的不是"是非问题"本身，而是咨询顾问为解决客户问题

所采用的方法。其次，存在的问题是中心系统的存货占压了太多的运营资金。正确的表述方

法应该如下所示：

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总之，我认为写文章，尤其是写咨询建议书时，没有必要专门辟出一部分来写"是非问

题"。即使有论点，也是来源于解决问题的分析过程乙所以，论点、流程和研究的最终结果

际上都是一回事。

我发现按照"是非问题"进行思考往往收效甚微。下面我再举一个例子，进一步证明使

用逻辑树揭示相互关系的价值。我们看到的是比前文中更复杂的"是非问题"。提出这些问

题是为一家工厂减少能源消耗寻找可行办法：

关键问题：

1．通过在每个分厂改进操作方法和 施简单的低成本工程项目，我们能降低多少能耗?

2．假如通过改进操作程序能大量降低能耗，与竞争对手相比，我们的成本优势或劣势

有多大?是否可持续?

3．一个不很宽裕的资金支出计划对降低能源成本可以带来多大的领先优势?

4．为显著改进我们的竞争地位，正确的能源发展计划是什么?

5．为了短期和长期都能控制成本、保证供应，最佳的燃料组合和采购安排组合是什么?

6．我们的资金计划评价和批准流程能否迅速制订并 施最佳能源计划，使所有分厂获

得最大收益?

7．为了最有效地对政府融资、税收和监管行动施加影响，需要采 什么计划?

8．为了有效地管理必要的能源任务――如组织、职责、技能、资源等，需要什么人力

资源?

9．按产品或分厂分派任务，因为能源，在何种程度上会造成竞争性的不良后果?

10．公司的能源战略和相应的经营计划是什么

减少能源消耗的方法如图 9―14 所示，最右边的数字是上表中关键问题的编号，分别对

应左边的选项。你会发现问题 7，8，9 与主题无关。问题 1、2 和 6 与修理现有设备以减少

使用 BTU(英国热单位)有关，问题 3 和 4 与采用新设备来减少使用 BTU 有关，问题 5 与在

现有设备上使用低成本燃料有关，问题 3 与增加新设备使用低成本燃料有关。问题 10 则与

总体缩减能源开支有关。记住，所有各个组的思想最初都产生于头脑的分析活动。在你试图

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解决某个问题的时候，你的分组思想可能来源于指导你的分析的某种结构。把你的思想和这

些结构相对照，可以帮助你证 它们在逻辑上是有效的。

进行是非问题分析

建立诊断框架的过程有时候被称为"是非问题分析''(1ssueAnalysis)。但是"是非问题

分析"一词广义上指几乎所有的逻辑树，很不精确，造成不少、人对使用诊断框架还是其他

的逻辑树感到困惑。为此，我将对大家的困惑给以准确的解释。

首先解释"issue"这个词。严格地说，它是指措辞上需要用是或否给以回答的问题。最早

起源于法律名词"at issue"，意思是双方就某一论点进行辩论，其中一方将获胜。因此"我们

应该如何改组?"不是一个 issue，因为其十不含任何争辩。而"我们应不应该进行 构改组?"

是一个 issue，它有经过深思熟虑后进行决策的含义。

我们已经知道，是非问题对困难的解决至关重要，因为它们能给出直截了当的回答。能

不能设计出鲜明的是非问题，决定着解决困难的努力能不能 得成效。所以，至少为了避免

语言上的混乱，如果你只是罗列出客户担心的问题，我建议使用"关注的问题(concerns)"

一词，而把"issues"一词留在提出是非问题时使用。

历史沿革

据我所知 "， 是非问题分析(1ssueAnalysis)"一词最早是由麦肯锡公司的大卫?赫兹和卡

特?贝尔斯在 20 世纪 60 年代为纽约市写的一份研究报告里提出的，当时约翰?林塞是市长。

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是非问题分析是他们发明的一种在复杂情况下进行决策分析的方法，采用了当时美国国防部

使用的一些进行系统分析的复杂原则，目的是为了帮助城市的管理者们在遇到下列情况的时

候，清楚自己的选择并树立对其决策之合理性的自信：

★ 需要作出紧急决策(如市政府应为中等收入家庭提供多少有补贴的住房?) ★ 不止一个方案有优点

★ 存在很多变数，需要考虑的目标也很多

★ 衡量结果的标准各不相同，还经常冲突

★ 行动的最终结果可能对其他方面的决策产生显著影响

例如，可供纽约市选择向中等收入家庭提供住房的方法很多(如集中在一个地方，分散

在若干地方)，但采 其中任何一种方法都可能与其他政策领域(如废物处理、空气污染)的既

定目标相冲突。是非问题分析可以用来对如何平衡这些目标进行决策。

是非问题分析过程中的关键步骤，是按先后顺序画出该政策领域的图解，标明每个阶段

的主要决策变量(MVD)，包括影响每项活动的环境、经济、管理和社会因素。然后，对这些

主要决策变量如何影响目标的 现提出假设，并根据对 现目标有重要影响的主要决策变

量，决定应该做出哪些决策(如图 9―15)。

仅以主要决策变量中的选择租房人的政策为例，它将直接影响住房申请的数量，并最终

影响市政府考虑建设的单元数量。因此，选择租房人政策是一项关系到中等收入家庭住?房

问题(issue)的关键决策，必须按下列标准格式进行可行性方案评估(图 9―16)。虽然这是一

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种好方法，但由于过于复杂，一般人很难掌握，最终遭到弃用。不过，图解 际系统和进行

假设的思想已经深入人心，以至于几乎所有的分析框架都贴上了"是非问题分析"的标签，

声称自己是"解决问题必不可少的工具"和"迅速有效、始终如一的团队工作的重要工具" 。

随着越来越多的咨询顾问从一个公司跳到另一个公司，他们对如何分析问题有各自不同的解

释。这是导致目前混乱局面的根本原因之一。

错误概念

也许一些咨询公司在解决问题的过程中找到了有效使用是非问题分析的方法，本人对此

缺乏了解。但我知道一些个人的方法有些混乱。为了予以说明，下面我以对一家英国零售银

行面临的问题进行结构性分析为例：

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下面是某咨询公司要求其员工进行"立论分析"时应遵循的步骤：

1．从客户的问题入手(即我们在欧洲的战略是什么?)

2．提出主要论点和次要论点(即必须回答是或否的问题) 3．提出假设(即对是非问题的可能答案)

4．确定回答这些问题需要的资料

5．分派任务等

6．得出结论，提出建议

7．检查结论和建议的有效性

以上方法和我们前面肯定过的是非问题分析很类似，但其中有几处误解，会使年轻的咨

询顾问在照搬立论分析法时遭遇挫折，尤其是在他们职业生涯的早期。

首先看第一步，"是非问题(issues)"不应该来自客户的问题，而应该来自导致 R1 的情

境 (本例中为客户的业务性质和与欧洲零售银行体系的相容性)。客户的问题通常是对 R2 的

反映，本例中即是。

其次，从"客户的问题"到"主要是非问题和次要是非问题"有一个思维跳跃，我不知

道主要是非问题和次要是非问题来自哪里，也不知道如何判断我的是非问题列表是否完全穷

。

另外，论点和假设之间也存在混乱。没有必要特意把"假设"列为第三步，因为不论是

该假设或不是该假设，对分析来说没有任何差别。如果有区别的话，论点来自假设，因为你

的前提是问题存在于你建立的分析框架中。但是，这种区别也没有任何意义。用主要是非问

题和次要是非问题的方法思考相对容易一些，因为它们都产生于或隐藏于同一逻辑树。

最后，一些咨询公司把用来形成可供客户选择的解决方案和描绘行动的可能结果的逻辑

树也称为是非问题分析。我们知道用逻辑树来形成备选解决方案是很常用的方法，但是把它

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称为是非问题分析，就可能引起不必要的混乱，因为是非问题分析所使用的逻辑树与诊断框

架使用的逻辑树是完全不同的两种类型。

你会发现，第三篇探讨的所有方法，包括问题界定、诊断框架和逻辑树，都有双重功能。

一方面，使解决问题的系统性工作变得更加容易，使你能专注于客户的真正问题，找出问题

产生的所有原因以及相应的解决办法。另一方面，大大减少了在最终报告里组织和交流思想

的工作量。它们采用的逻辑结构是构成结论和建议的基础，可以轻而易举地转换成金字塔的

形式。

许多咨询报告花费了大量人力，条理却不清晰，多半是因为在写作的过程中，没有及早

地考虑如何使条理更为清晰。