与竞争对手是否讲同样的故事？

这是很多公司惯用的一招。例如，如果你和竞争对手都声称自家产品使用的是可再生能源，那么客户在考虑你的品牌时这个特点可能就起不了太大作用。相比之下，IBM的Smarter Planet项目在树立品牌形象时着力强调了公司在数字经济中的专业能力，这对市场营销、产品开发和其他形式的员工参与都有着指导作用。

销售队伍是否碰到了阻力？

即使在数字时代，人与人之间的互动仍然是B2B客户各个接触点中最具影响力的。要了解客户对产品差异性或附加值的看法，销售人员是一个很重要的信息渠道，因此要和他们进行开诚布公的对话。如果产品不断被压价或者销售人员无法就产品的价值提出令人信服的依据，就可能存在问题。当然，问题可能在于产品或服务，但也可能是客户的关注点与公司在市场活动中传递的信息（包括数字化和更为传统的）相脱节。可以通过销售队伍传达这些战略。领先公司往往会利用与一线人员的互动和市场调研结果来及时了解客户需求与客户感知。比如，专业建筑机械公司Hilti就要求销售人员造访客户施工现场，扮演分销商和市场调研员的双重角色。