我的书签
添加书签
移除书签二、制作合同的具体方法
阅读提示
- 制作合同的根本目的其实是为了平衡双方当事人之间的利益，而不是为了争取条款内容的对等。
- 无论是制作合同，还是制作其他法律文书，关键是要让委托人以及使用这些材料的其他人看得懂，看了以后对材料的内容能够准确地理解。
- 法律术语是合同最基本的组成元素，其在使用上准确与否，定义是否清晰、明确，含义范围的大小都会对合同内容产生决定性的影响。
- 多音字使用不当或者在不应当使用多音字的语境中使用多音字，都会增加合同的风险。
- 在制作合同时，一定要认真斟酌文字，否则，一个不经意的习惯做法，就可能引起一场耗费人力、物力的纠纷。
- 合同编号的作用主要是为了便于合同提供方进行合同管理。
- 准确地描述合同目的，可以帮助合同当事人正确地理解合同条款的含义，有利于促使双方当事人正确、全面地行使合同权利和履行合同义务。同时，在争议或者纠纷发生时，对认定双方当事人的责任也很有帮助。
- 为了尽可能地防范企业的经营风险，在进行赊销时，一定要注意建立并完善与之配套的经销商信用调查和考核制度、赊销担保制度以及合同履行跟踪与风险预警制度，并应当逐步建立起一套完整的工作体系。
- 除非有特殊需要，尽量不要对合同的效力进行附条件的约定。
- 合同术语在制作合同过程中经常使用，目的是为了用尽可能简练的语言或者词语将复杂的含义简短化。
- 在设计合同条款时，应当争取将保留证明交易过程的证据、交易双方的操作规则和交易手段的技术状况有机地结合起来。
- 权利义务是否对等，不应从合同中双方享有权利和承担义务的相关条款数量的角度衡量，而应当从这些条款的内容能否真正使双方的权利义务关系得到平衡的角度衡量。
- 在合同中合理地设置免责条款也是维护双方当事人合法权益的需要。需要注意的是，不能以此为手段无限扩张免责条款的适用范围，不合理地设置免责事项，更不能采取各种不恰当的方式向对方当事人隐瞒免责条款的存在，或者不向对方当事人明确解释免责条款的相关内容。
- 在当事人意思自治的前提下，违约责任条款的内容是否细致周密、具有较强的可操作性，在相当程度上决定了合同能否得到顺利履行，也决定了在合同纠纷发生时解决效率的高低和解决效果的优劣。
- 在合同中设置违约责任条款的目的通常有两个：一是警示双方当事人，违约责任条款中涉及的违约行为不可为，否则将要受到相应的惩罚；二是违约行为一旦发生，违约方将受到什么样的惩罚。
- 违约责任条款的内容和刑法上的“罪刑相适应”原则有着异曲同工之处。也就是说，对于违约情形较轻的情况，应当设定较轻的违约责任；而对于违约情形较重的情况，应当设定较重的违约责任，直至赋予守约方解除合同的权利。
- 要使违约情形尽量能够量化，以便于准确、快速地对是否违约、达到什么程度的违约作出判断。
- 由于合同双方当事人在合同中所处的地位不同，各自面临的风险也并不完全相同，在违约责任上要做到完全一致也是不现实的。因此，在这里只能强调相对公平。
- 通过对一方履行义务设定的时限要求来衡量其是否积极履行合同义务，可以有效地解决消极履行合同行为的界定问题。
- 在制定违约金条款时，可以采取两种具体方法：一种是定额违约金，另一种是变量违约金。综合考虑这两种违约金计算方法，显然后一种方法更具合理性。
- 在制作“争议的解决”条款时，应当尽量争取对委托人最为有利的解决方式。但是，如果遇到双方争执不下的情况时，也可以采取折中策略。
（一）制作合同的基本要求
从文字的角度衡量，一份合格的合同至少应当做到：法律术语使用准确；无错别字；标点符号使用正确；语句通顺、无语法错误；避免使用容易产生歧义的说法或用语；条款内容通俗易懂，前后内容连贯、意思一致。
法律术语是合同最基本的组成元素，其在使用上准确与否，定义是否清晰、明确以及含义范围的大小都会对合同内容产生决定性的影响。在前面提到的案例1-10中，就是由于北京R公司的律师在制作合同时没有准确地使用法律术语，将“合同履行地”写成了“合同执行地”而导致了R公司在立案时遇到了麻烦。因此，律师在制作合同时，一定要在使用法律术语时慎之又慎，尽量避免类似情况的发生。
由于中文自身的特点，在中文中出现错别字的概率比外语出现拼写错误的概率要高得多。因此，律师在不断提高自身业务素质的同时，还必须注意不断提高自己的语文水平，特别是运用文字的能力。一篇满是错别字的合同不但会给委托人的经济利益造成损害，还会给律师行业的整体形象造成负面影响，导致律师的社会评价降低。在此，笔者建议习惯于使用电脑写作的律师，尽量使用搜狗拼音输入法打字，因为这种输入法非常适应中国人的写作方法，无论是在词汇、词组的容量方面，还是词语的习惯用法方面都比其他的输入法更实用、更先进，可以有效地帮助使用者减少出现错别字的机会，有助于提高工作效率。
同样是由于中文自身的特点，多音字使用不当也会增加合同的风险。例如，甲曾经从乙手中借走了10万元钱。几个月后，甲向乙归还了6万元，乙自称当时甲出具的借条找不到了，又给甲出具了一个书面证明一式两份，只写道：“还欠款6万元。×年×月×日。”甲不假思索就将其中的一份书面证明收下。不料，3个月后，乙拿出另外的一份书面证明向法院起诉，要求甲归还借款6万元。一审法院以乙出具给甲的书面证明中体现的内容“还欠款6万元”中的“还”应当读为“hái”为由，判决甲向乙清偿借款6万元。甲不服，提起上诉。
二审过程中，6万元收条中的“还”应当读为“hái”还是“huán”就成为双方争议的焦点。最终，二审法院根据交易习惯和双方陈述的事实作出了如下认定：（1）双方存在借贷关系并且合法有效；（2）双方对甲曾经履行一部分还款义务并且由乙出具了书面证明的事实没有争议；（3）根据交易习惯，在原有借据无法找到的情况下，债权人在债务人履行债务时向债务人出具的书面文件应当属于收据的性质。既然是收据，其中体现的金额就应当是债务人此次清偿债务的金额，而不是剩余债权的金额。据此，二审法院判决甲向乙清偿借款4万元。这个案例提醒我们，在制作合同时，一定要认真斟酌文字，否则，一个不经意的习惯做法，就可能引起一场耗费人力、物力的纠纷。
近年来，由于律师业也在强调与国际接轨，一些律师盲目照搬英美律师通用的合同范本，在没有完全弄清楚合同条款含义的情况下，使用直译的方法将这些合同范本翻译成中文加以使用，使一些本来可以简化的词语、词组或者句子变得十分晦涩、难懂，使国内的当事人很难接受。
例如，在一份《中外合资经营企业合同书》中有这样一个条款：“甲方同意并保证在其出资取得的股权上不设定质权和／或为第三人设定任何担保权利、负担、限制等，且未经乙方同意、合资公司董事会通过并经合资公司原审批机关和外汇管理部门批准、原工商登记机关备案，不得在受让的股权上设定任何影响合资公司出资结构的第三方权利，包括但不限于质权。”这个条款的内容就属于典型的“西方说法”。其实该条款的中心意思就是：甲方不得以其拥有的合资公司的股权对外提供担保，以免影响合资公司的出资结构。但是，由于该条款是以国外的合同范本模式直译过来的，在句式结构上不符合中国人的语言习惯；加上对中国担保方面的法律了解得不够，将质权当作了担保物权之外的一种单独的权利，导致本来一个简单的句子变得非常复杂，让人难以理解。
在理解了该条款的中心意思后，笔者将该条款修改为：为了不影响合资公司的出资结构，甲方同意并保证在未经法律规定和公司章程规定的程序批准的情况下，不以自己拥有的合资公司的股权为本合同当事人以外的任何第三人提供任何形式的担保。
之所以如此修改，是基于以下两点原因：（1）虽然根据我国《担保法》和《物权法》的规定，以权利形式提供担保的方式只有质押，但是，由于外方对我国法律的了解有限，为了尽可能地打消外方投资者的顾虑，在条款中没有只表述不能设定质权，而是表述为“提供任何形式的担保”。（2）为了尽量使条款内容简洁、明了，将原条款中明显过于繁琐的内容“未经乙方同意、合资公司董事会通过并经合资公司原审批机关和外汇管理部门批准、原工商登记机关备案”修改为“未经法律规定和公司章程规定的程序批准”。
通过上述修改，一方面可以简化句式结构，使表述的意思能够让阅读者一目了然，另一方面使其中的内容更加符合法律规定，更具有可操作性。因为《中华人民共和国中外合资经营企业法》（以下简称《中外合资企业法》）及其实施条例对合营各方以在合营公司中的股权对外提供担保并没有予以限制，只有《中华人民共和国中外合资经营企业法实施条例》（以下简称《中外合资企业法实施条例》）第20条规定：“合营一方向第三者转让其全部或者部分股权的，须经合营他方同意，并报审批机构批准，向登记管理机构办理变更登记手续。”外汇管理机关的审批权只是针对合营公司的外汇的使用行为，而以在合营公司中的股权对外提供担保并不涉及外汇的使用，因此也无须外汇管理机关的审批。《中外合资企业法》条文有一处，《中外合资企业法实施条例》条文有四处规定了需要“备案”的事项，但没有一处是对“以在合营公司中的股权对外提供担保”做出的要求。《公司法》和《公司登记管理条例》中也没有类似的规定。由此可见，原条款中规定的向“原工商登记机关备案”的内容既不符合法律规定，也不具有可操作性。
（二）制作合同的具体操作
下面，以笔者为多年担任常年法律顾问的国内某大型粮食加工企业（以下简称B公司）制作的区域经销合同为例，介绍制作合同的具体操作方法。
在与B公司签订《常年法律顾问合同》之前，笔者对B公司的相关情况进行了初步了解：B公司成立于2000年，注册资本5,100万元。2002年4月进行了增资扩股，注册资本增加至51,000万元。增资扩股后，其年加工能力位居世界同类企业前三名，被农业部确定为国家级农业产业化龙头企业。
《常年法律顾问合同》签订后，笔者通过考察B公司设立在全国30个省、市、自治区（西藏暂时没有设立）的营销机构，有选择地走访遍布全国200多个地级以上城市经销商，对B公司在所从事的行业中所处的地位、经营过程中急需利用合同解决的法律问题、由于操作不规范可能带来经营风险或法律风险的经营行为有了比较清晰、完整的认识。在此基础上，笔者为B公司制作了《区域经销合同》（注意笔者样本后对条款的批注）。
■ 表5-1 区域经销合同参考样本——黑龙江省××××有限公司区域经销合同专用条款
黑龙江省××××有限公司
区域经销合同专用条款
（一）〔1〕
编号：〔20〕_销区_省（市、自治区）经字第_号〔2〕
甲方：黑龙江省××××有限公司
住所地：××市××区××路××号
法定代表人：××× 职务：董事长
工商营业执照注册登记号：23×××××××××××
乙方：__〔3〕
住所地：_〔4〕
法定代表（负责）人：_职务：_〔5〕
工商营业执照注册登记号：_〔6〕
签约提示：在正式签订本合同之前请认真、仔细阅读全部条款，认为不合理的内容请及时提出以便及时协商修改。请特别注意本合同条款中的黑体字部分。
本合同是明确双方权利义务、约束相互交易行为的书面文件，包括专用条款和通用条款两部分。专用条款因经销商的经济实力、信用程度以及对履行方式选择的不同而有所区别；通用条款适用于所有经销商，在权利义务方面一律平等。
在本合同上盖章或签字即意味着您已经同意本合同条款的全部内容，您的公司与黑龙江省××××有限公司的交易行为将受本合同的约束和中华人民共和国法律的保护，您的公司或者黑龙江省××××公司对本合同的不当履行行为将因此受到法律的追究。〔7〕
为拓展××牌系列产品的销售市场，提高××牌系列产品的市场占有率，规范经销商的市场行为，明确双方的权利义务，甲乙双方经平等协商，就乙方经销甲方生产的××牌系列产品的有关事宜达成如下协议：〔8〕
1．经销区域与合同期限〔9〕
1.1 甲方授权乙方在_行政区域内经销甲方及其控股子公司生产的以××牌为主的系列产品。市场辐射范围包括_。
1.1 甲方授权乙方在_行政区域内经销甲方及其控股子公司生产的以××牌为主的系列产品。具体品牌包括：_。〔10〕
1.2 本合同期限自20年月日起，至20年月日止，为期一年。
2．销量计划〔12〕
2.1 本年度目标销量为：20年月日前__（大写）吨。
2.2 明年第一季度销量为_（大写）吨；其中：1月份吨；2月份_吨；3月份__吨。
2.3 明年第二季度销量为_（大写）吨；其中：4月份吨；5月份吨；6月份_吨。
2.4 明年第三季度销量为_（大写）吨；其中：7月份吨；8月份_吨；9月份_吨。
2.5 明年第四季度销量为_（大写）吨；其中：10月份_吨；11月份吨；12月份__吨。
3．销售渠道（请在选定的方式上画圈）
3.1批发市场；3.2超市；3.3军供；3.4学校；3.5机关团体；3.6企业；3.7饭店；3.8快餐；3.9工业原料；3.10便民连锁店；3.11社区服务点；3.12出口；3.13其他。
4．双方在本合同通用条款之外约定的履行义务方式〔13〕
4.1 运输方式。乙方选择以下第_（大写）种运输方式：（1）铁路；（2）公路；（3）水路；（4）多式联运。
4.2 运输方式的解决方式。
4.2.1 乙方选择以下第_（大写）种解决方式：（1）甲方代办托运；（2）乙方自行解决。
4.2.2 甲方代办托运的，运输途中货物毁损、灭失的风险，自甲方向第一承运人交付时起，由乙方承担。
4.2.3 乙方自行解决的，自货物在甲方工厂或仓库装载至乙方指定的运输工具时起，毁损、灭失的风险由乙方承担。〔14〕
4.3 结算方式与期限。〔15〕
4.3.1 乙方选择以下第（大写）种结算方式：（1）7·15结算；（2）货到付款；（3）先款后货；（4）其他结算方式：_。
4.3.2 乙方选择7·15结算或者货到付款时，在本合同期限内发生的欠款，应当在本年度12月20日16时之前全部结清（节假日顺延）。〔16〕
4.3.3 乙方选择7·15结算或者货到付款时，履行付款义务的时间以办理付款业务的银行出具的单据显示的时间为准。〔17〕
4.4 付款方式与地点。
4.4.1 乙方选择以下第__（大写）种付款方式：（1）现金；（2）支票；（3）电汇。〔18〕
4.4.2 采用上述以外的付款方式须经甲方书面同意。
4.4.3 使用电汇以外的付款方式时，乙方应当在甲方的住所地履行付款义务。〔19〕
5．合同的生效
本合同自下列条件之一成就之日起生效：
5.1 双方在本合同上盖章。
5.2 双方的法定代表人或者负责人在本合同上签字。
5.3 持有双方合法授权委托书的代理人在本合同上签字。〔20〕
6．其他
6.1 本合同一式两份，甲乙双方各执一份。
6.2 本专用条款未约定的与履行本合同有关的其他内容以本合同通用条款为准。
甲方（盖章）： 乙方（盖章）：
法定代表人（签字）： 法定代表人（签字）：
委托代理人（签字）： 委托代理人（签字）：
签订日期：20年月__日
签订地点：××市××区××路××号〔21〕
笔者批注：
〔1〕由于各地市场情况的不同，B公司在经销商的销售渠道上，分别设置了两种经销模式：一种是在不同地域经销相同品牌的产品；另一种是在相同地域经销不同品牌的产品。以此为基础，在设计合同框架时，根据上述区别设计了两种不同的条款框架。在专用条款中，《专用条款（一）》是给在不同地域经销相同品牌的产品的经销模式使用的，《专用条款（二）》是给在相同地域经销不同品牌的产品的经销模式使用的。除了经销模式不同，专用条款的其他内容都是相同的，为了节约篇幅，在此只以《专用条款（一）》为基础加以介绍，二者不同之处会着重指出。上述合同框架就是为了满足委托人生产经营的需要，合理区分合同履行方式进行的必要的设计。
〔2〕合同编号的作用主要是为了便于合同提供方进行合同管理。具体的编制方法没有定式，可以根据每一个委托人的具体情况分别编制。本合同中的编制方法，是在该合同每年签订一次、销售区域不同的基础上确定的。
〔3〕对方当事人的名称应当以其公章或者其营业执照中登记的名称为准，注意谐音或同音字。在签约时，最好要求对方当事人提供一份营业执照复印件以便确认其主体身份和核对单位名称。
〔4〕一般情况下以营业执照中登记的地址为准，登记的地址与实际办公地址不一致的，应当在合同条款中填写实际办公地址以便于联系。
〔5〕由于对方当事人的企业形式可能由于不是公司而不具备法人资格，因此，在此处设计了“负责人”一栏。由于《公司法》规定，公司的董事长、经理和执行董事都可以担任公司的法定代表人，在填写“职务”一栏时，应当向对方当事人询问清楚该法定代表人的职务。
〔6〕工商营业执照注册登记号是工商行政管理机关根据国家标准编排的顺序号，现行编号都是13位的，并且是“一企一号”，一般情况下不会出现重号。在合同中加入这方面的内容，主要是为了方便双方当事人通过企业信用信息系统快捷地确认对方当事人的主体身份和工商登记等基本信用信息。
〔7〕根据《合同法》第39条的规定，本合同属于“准格式条款”。因此，双方权利义务的设定要尽可能合理，并充分考虑相关责任在双方间的公平分配，不能做成“霸王条款”。对免责条款、可能影响对方当事人准确理解条款的相关约定，提示对方当事人正确地行使合同权利、履行合同义务的条款以醒目的标题或者字体予以标注，目的是为了引起对方当事人的充分注意。一般的合同中，上述内容比较少见。考虑到本合同经常大量地重复使用，为了平衡双方当事人的权利义务关系，特此设立了此条款内容。
〔8〕准确地描述合同目的，可以帮助合同当事人正确地理解合同条款的含义，有利于促使双方当事人正确、全面地行使合同权利、履行合同义务。同时，在争议或者纠纷发生时，对认定双方当事人的责任也很有帮助。
与合同目的关联的法律条款：
《合同法》第62条：当事人就有关合同内容约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定的，适用下列规定：
（一）质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。
（二）价款或者报酬不明确的，按照订立合同时履行地的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。
（三）履行地点不明确，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行。
（四）履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。
（五）履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。
（六）履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。
《合同法》第94条：有下列情形之一的，当事人可以解除合同：
（一）因不可抗力致使不能实现合同目的；
（二）在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务；
（三）当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行；
（四）当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的；
（五）法律规定的其他情形。
《合同法》第148条：因标的物质量不符合质量要求，致使不能实现合同目的的，买受人可以拒绝接受标的物或者解除合同。买受人拒绝接受标的物或者解除合同的，标的物毁损、灭失的风险由出卖人承担。
《合同法》第166条：出卖人分批交付标的物的，出卖人对其中一批标的物不交付或者交付不符合约定，致使该批标的物不能实现合同目的的，买受人可以就该批标的物解除。
出卖人不交付其中一批标的物或者交付不符合约定，致使今后其他各批标的物的交付不能实现合同目的的，买受人可以就该批以及今后其他各批标的物解除。
买受人如果就其中一批标的物解除，该批标的物与其他各批标的物相互依存的，可以就已经交付和未交付的各批标的物解除。
《合同法》第231条：因不可归责于承租人的事由，致使租赁物部分或者全部毁损、灭失的，承租人可以要求减少租金或者不支付租金；因租赁物部分或者全部毁损、灭失，致使不能实现合同目的的，承租人可以解除合同。
《担保法司法解释》第120条：因当事人一方迟延履行或者其他违约行为，致使合同目的不能实现，可以适用定金罚则。但法律另有规定或者当事人另有约定的除外。
当事人一方不完全履行合同的，应当按照未履行部分所占合同约定内容的比例，适用定金罚则。
《商品房买卖合同司法解释》第8条：具有下列情形之一，导致商品房买卖合同目的不能实现的，无法取得房屋的买受人可以请求解除合同、返还已付购房款及利息、赔偿损失，并可以请求出卖人承担不超过已付购房款一倍的赔偿责任：
（一）商品房买卖合同订立后，出卖人未告知买受人又将该房屋抵押给第三人；
（二）商品房买卖合同订立后，出卖人又将该房屋出卖给第三人。
《企业改制司法解释》第20条：企业出售合同约定的履行期限届满，一方当事人拒不履行合同，或者未完全履行合同义务，致使合同目的不能实现，对方当事人要求解除合同并要求赔偿损失的，人民法院应当予以支持。
〔9〕与合同期限关联的法律条款：
《合同法》第46条：当事人对合同的效力可以约定附期限。附生效期限的合同，自期限届至时生效。附终止期限的合同，自期限届满时失效。
〔10〕该条款是《专用条款（二）》中的内容。
〔11〕由于粮食生产具有周期性，粮食加工企业的销售也与此相对应，同样具有周期性，因此，合同一定要约定合同期限，否则会直接损害粮食加工企业的利益，同时也会损害经销商的利益。为此，在这种合同中约定合同期限是十分必要的。在其他产品或者行业的类似合同中，由于市场环境也会随时发生变化，约定合同期限也是应当考虑的。
〔12〕在本合同的前言部分已经提到，签订本合同的目的是“为拓展××牌系列产品的销售市场，提高××牌系列产品的市场占有率”。而本合同是每个年度签订一次，合同标的物属于大宗商品，需要订购、排产、生产、运输等多个环节的密切配合和有序衔接才能得到完全履行。因此，作为出卖人的甲方，必须在作为买受人的乙方在合同签订之初就制订出大概的计划之后，才能保证合同的顺利履行。可以说，这一条款充分体现了甲方制作本合同的目的。
〔13〕在通用条款之外专门设立本条款的原因在于：①甲方的经销商遍布全国各地（我国西藏和港澳台地区除外），在合同履行过程中需要使用的运输方式不尽相同，各家经销商的企业规模、经济实力和销售渠道等对标的物供应速度需求的影响因素也不尽相同；②由于粮食产品具有附加值低、占用资金量大、长期处于买方市场等特点，多年以来，行业内通行的都是赊销的销售方式，少有即时结算或者先款后货的销售方式。在这种情况下，为了加大销售力度，甲方采取了多种销售方式并举的销售策略。为了配合甲方上述个性化需求，方便双方当事人签约，遂将本条款中的各项从通用条款中分离出来，予以单独处理。
〔14〕关于标的物毁损、灭失的风险的承担问题，《合同法》第142条已经作出了明确规定：“标的物毁损、灭失的风险，在标的物交付之前由出卖人承担，交付之后由买受人承担，但法律另有规定或者当事人另有约定的除外。”本合同在此特别强调主要是考虑下列因素：①《合同法》第142条作出的是原则性规定。在本合同中，将哪一个环节视为出卖人已经将标的物交付给买受人，对于划分双方的风险责任至关重要。在4.2.2条款约定的情形下，对于甲方而言，将标的物交付给第一承运人时，甲方就已经对标的物失去了控制，根本无法防范运输途中可能发生的毁损、灭失的风险。而且在绝大多数情况下，粮食产品的买卖成交价格都是离岸价+运费，再要求作为出卖人的甲方承担运输途中的风险责任显失公平。②在4.2.3条款约定的情形下，标的物装载至乙方指定的运输工具，就意味着乙方已经接受了交付并且取得了对标的物的实际控制权。在这种情况下，由乙方承担风险责任显然是适当的。
〔15〕由于相关财经法规的限制，企业之间的结算与付款在时间上很难做到同步。另外，不同类型和不同行业的企业在销售渠道和销售策略上的差异性，也导致了企业在结算方式上的差异。由于粮食流通领域占用资金量大、产品附加值低的特点，决定了绝大部分相关企业不可能完全做到现款交易。在这种特定的背景下，笔者根据甲方开展经营活动的需要，在合同中设计了四种不同的结算方式供经销商选择。
需要说明的是，这里的“7·15结算”是甲方根据自身的情况实行的一种赊销制度——“是指乙方在甲方的货物到达《合同订货单》约定的到货地点后，7日内向甲方支付至少一半的货款；15日内付清全部货款的结算方式。”和“货到付款”一样，这两种结算方式都属于赊销。为了尽可能地防范企业的经营风险，在进行赊销时，一定要注意建立并完善与之配套的经销商信用调查和考核制度、赊销担保制度以及合同履行跟踪与风险预警制度，并应当逐步建立起一套完整的工作体系。否则，赊销可能会给企业造成无法挽回的坏账损失。
〔16〕由于《会计法》规定的会计年度是按照公历年的日期进行计算的，各企业在每年的年底都要进行财务决算，以考核一年的经营成果。虽然在财务核算上，应收账款也计入销售收入。但是，如果应收账款金额大必然会对企业的利润指标造成负面影响，从而减小企业的经营成果。因此，根据甲方的要求，在合同中特意增加了这一条款，以适应企业经营的需要。
〔17〕规定这一条款主要是为了明确乙方履行付款义务的期限，便于确认其可能承担的违约责任的起算点。
〔18〕在企业经营的过程中，可以使用的付款方式并不局限于上述三种。之所以只在合同中约定了上述三种付款方式，主要是因为这几种付款方式使用的频率很高并且方法简便，不易出现不必要的麻烦。
〔19〕由于现金和支票的付款方式都需要将货币和票据交付给收款人，随之就必然产生交付后的货币和票据可能发生的毁损、灭失的风险由谁承担的问题。加之我国的财经法规对于现金结算有着严格的限制，在以大额现金付款时，必然会发生提款、运输、存款等一系列的问题。以支票付款也同样存在收款人能否安全收到票据的问题，由于支票是法定的指示付款的票据，一旦丢失后挂失不及时，就可能被拾到者背书提款或者背书转让，带来一系列的麻烦。考虑到上述风险的存在，本条款旨在强化债务人全面履行付款义务的责任。
〔20〕合同的生效条款对于双方当事人的权利义务有着直接的影响。通常情况下，根据《合同法》第44条的规定，除非法律、行政法规有特殊要求，大部分合同只要符合《合同法》第25条、第32条、第33条、第36条和第37条的规定就产生法律效力。因此，除非有特殊需要，尽量不要对合同的效力进行附条件的约定。以本合同为例，由于条款中与债务人约定了对债务进行担保这样的对债务的履行起到保障义务的内容，如果约定以债务人履行完毕提供担保的义务作为合同生效条件的话，可能使甲方陷入被动——如果甲方由于管理疏漏，在乙方未提供担保或者未履行完毕提供担保的义务的情况下就向乙方发货，由于此时合同还未生效，根本无法根据合同的约定追究乙方的违约责任。
最初制作本合同文本时，合同的生效条款只有一句话：“本合同自双方签字、盖章之日起生效。”但在使用过程中出现了不少问题：有的合同中没有乙方的公章只有乙方法定代表人的签字，有的合同中没有乙方的公章也没有乙方法定代表人的签字，只有乙方经办人员的签字。为了避免由于上述现象的存在对合同的效力产生任何不利影响，在修订合同内容时，将合同签订时可能出现的几种情况都一一列为合同生效的条件。同时，对甲方合同管理人员提出了明确的要求——对等原则，即甲方根据对方的签署方式确定己方的签署方式。例如，乙方是以盖章的方式签署，则甲方也在合同上盖章；乙方是经办人签字，则甲方也由合同管理人员签字并收存乙方出具给经办人的授权委托书。从而有力地避免了在纠纷发生时对合同是否成立、是否生效的争论。
〔21〕在履行签约手续时，律师有必要提示委托人注意下列事项：①代表对方当事人签约的自然人是否具有法定代表人资格，应当以法人营业执照的登记为准，特别是在自然人以单位的法定代表人名义签约而不能加盖公章的情况下。②签约时，对方当事人只有委托代理人签字而不能加盖公章时，一定要要求该委托代理人出具加盖有对方当事人公章的授权委托书或介绍信，并将之妥善保管。③在合同履行前，要注意核对合同中的对方当事人公章显示的名称与要求履行合同的对方当事人的名称是否一致。
上述事项看似小事，一旦疏忽就可能带来无法估量的损失。
2006年3月，北京的BL公司参加了一个展销会。参展过程中，一个叫唐浩的人自称是西北G省L市CB公司的老板，对BL公司的产品十分感兴趣，愿意进行合作。由于刚刚成立不久，急于拓展销售渠道加之参展的业务人员缺乏必要的法律常识和风险防范意识，在没有查验唐浩的身份证件，也没有要求其提供能够证明其任职情况的介绍信或者授权委托书的情况下，BL公司就与唐浩签订了经销合同，并且将一份盖有BL公司公章的空白合同交给了唐浩。此后，双方开始合作。由于交易过程中BL公司存在违约行为，CB公司于2006年12月向L市C区法院提起诉讼，要求BL公司返还货款8万余元，支付违约金40万元。接到应诉的法律文书后，BL公司的老总一脸的茫然：不对呀，经销合同是预先印制好的格式条款，约定的是发生纠纷由北京的法院管辖。L市的法院怎么会立案呢？再者，合同中约定的违约责任非常含糊，CB公司要求的40万元违约金是怎么算出来的？为了解开上述疑问，也为了正常应诉，BL公司聘请律师在法定期限内提出了管辖异议并远赴L市查阅CB公司提供的相关证据。
在认真查阅了CB公司提供的证据并与BL公司保存的合同进行对比后，律师找到了答案：
由于BL公司交给CB公司的是一份只加盖了BL公司公章的空白合同，并且合同中的“其他约定”条款处并未注明“此处空白”。因此，在CB公司提交给法院的经销合同中，印刷好的“发生纠纷由北京D区法院管辖”的内容被人用碳素笔划掉了。在“其他约定”条款的空白处同样用碳素笔增加了三条内容：第一，发生纠纷由L市C区法院管辖；第二，CB公司年销售额应当达到200万元；第三，如果CB公司年销售额未达到200万元，应当向BL公司支付相当于年销售额20％的违约金，如果BL公司不能及时交付货物导致CB公司无法正常进行经销的，应当向CB公司支付相当于年销售额20％的违约金。CB公司向L市C区法院起诉以及提出的40万元违约金就是根据上述条款的约定计算出来的。更麻烦的是，CB公司的代理律师矢口否认唐浩是该公司的员工。由于BL公司保存的经销合同中只有唐浩的签名并未加盖CB公司的公章，而且BL公司也无法提供唐浩的身份信息以及签约的授权委托书。在这种情况下，BL公司保存的经销合同与案件是否具有关联性都成了问题。
■ 表5-2 区域经销合同参考样本——黑龙江省××××有限公司区域经销合同通用条款
黑龙江省××××有限公司
区域经销合同通用条款
1．合同术语的解释〔1〕
1.1 本合同所称经销，是指乙方购买甲方货物向下一环节买受人出卖的行为。〔2〕
1.2 本合同所称通用条款，是指本合同双方根据《中华人民共和国合同法》等相关法律法规的规定以及按照本合同约定进行交易的需要，约定本合同的交易方式、双方的权利与义务、违约责任等通用于双方交易过程的条款。〔3〕
1.3 本合同所称专用条款，是指本合同双方根据《中华人民共和国合同法》等相关法律法规的规定，在通用条款基础上结合双方的实际交易行为，经平等协商达成一致的条款，是对通用条款的补充和具体化、特定化。
1.4 本合同所称货物，是指甲方所属分公司以及控股或参股子公司生产的以“××”商标为主的系列粮食产品。
1.5 本合同所称违约责任，是指合同一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合或者不完全符合本合同约定所应承担的民事法律责任。
1.6 本合同所称免责事项，是指在一方当事人主观意志无法控制的特定情形下，造成本合同约定应当由该方当事人履行的义务无法履行或者无法全部履行时，该方当事人可以不承担本合同约定的违约责任的具体情形。
1.7 本合同所称7·15结算，是指乙方在甲方的货物到达《合同订货单》约定的到货地点后，7日内向甲方支付至少一半的货款；15日内付清全部货款的结算方式。
1.8 本合同所称货到付款，是指乙方在甲方的货物到达《合同订货单》约定的到货地点在验收合格后3日内向甲方支付全部货款的结算方式。
1.9 本合同所称先款后货，是指甲方在收到乙方支付的货款后按照乙方要求的合理时间向乙方交付货物或者为乙方代办托运的结算方式。
1.9.1 甲方保证前款所称合理时间，在乙方按照本通用条款5.1.3条款的约定履行相应义务的前提下不少于7日，不多于15日。
1.9.2 由于受铁路车皮计划执行的制约，乙方不能按照本通用条款5.1.3条款的约定申报车皮计划的，甲方根据本1.9条款约定履行义务的时间相应顺延。〔4〕
2．交易方式及交易确认〔5〕
2.1 本合同是规范双方交易行为、明确双方权利义务的规范性文件。在本合同有效期内，双方进行交易时，还应当另行签订《合同订货单》以确认每次交易的品种、规格、包装、数量、价格和金额等具体事项。〔6〕
2.2 乙方应当在验收工作完成后3日内将《接验货回执单》传真给甲方以确认交易的数量和金额。〔7〕
2.3 由于传真件不利于长期保存，乙方同意甲方以《合同订货单》和《接验货回执单》传真件的复印件、铁路货票以及甲方派驻该区域的销售管理人员所做的书面记录的传真件的复印件等书面记录作为核对双方账目往来的依据。〔8〕
3．双方的权利与义务〔9〕
3.1 甲方的权利。
3.1.1 随时检查乙方的销售行为，对乙方发生的违约行为按照本合同的约定追究相应的违约责任，直至解除本合同取消乙方的经销商资格。〔10〕
3.1.2 根据《合同订货单》确定的价格扣乙方发回的《接验货回执单》传真件的复印件确认的数量向乙方收取货款。〔11〕
3.1.3 在乙方以下一环节买受人没有及时履行付款义务为理由拖延向甲方履行付款义务时，可以查阅乙方的相关财务资料以确认乙方所叙述的上述事实是否真实存在。〔12〕
3.2 甲方的义务。
3.2.1 保证供给乙方的产品符合双方签订的《合同订货单》中承诺的质量技术标准。〔13〕
3.2.2 因自身原因不能满足乙方订购的货物数量时，不能满足的差额部分视为乙方完成的目标销量。〔14〕
3.2.3 产品价格发生变动时，应当在作出变动决定后7日内以书面形式通知乙方。〔15〕
3.2.4 本合同终止后，及时配合乙方办理解除抵押的有关手续并退还乙方交纳的经销保证金。〔16〕
3.2.5 全面、适当、及时地履行本合同约定甲方应当承担的其他义务和《合同法》规定的出卖人应当承担的相应义务。
3.3 乙方的权利。〔17〕
3.3.1 甲方交付货物的数量、质量、规格或者包装不符合《合同订货单》约定的，按照本通用条款5.3.3条款的约定处理。〔18〕
3.3.2 甲方交付的货物数量超出约定数量时，对超出的部分，可以拒绝接受；甲方交付的货物数量不足约定数量时，可以要求在合理的时间内予以补足。〔19〕
3.4 乙方的义务。
3.4.1 按照本合同的约定，完成销量计划；不能完成或者不能均衡完成销量计划时，承担本合同约定的违约责任。同时，不得对甲方在乙方的经销区域内发展新的经销商提出异议。〔20〕
3.4.2 划分经销区域的，未经甲方书面同意，不得在本合同约定的经销区域（含市场辐射范围）之外销售甲方的货物；不得擅自变动甲方规定的货物最低售价。〔21〕
3.4.3 划分货物品牌的，未经甲方书面同意，不得在本合同约定的经销区域（含市场辐射范围）之内销售约定品牌之外甲方的货物，不得擅自变动甲方规定的货物售价。〔22〕
3.4.4 按照本合同的约定及时履行下列义务：
3.4.4.1 向甲方支付货款。
3.4.4.2 交纳经销保证金。
3.4.4.3 向甲方提供季度、月份销售计划，以便甲方组织生产、储运。〔23〕
3.4.5 全面、适当、及时地履行本合同约定乙方应当承担的其他义务和《合同法》规定的买受人应当承担的相应义务。
4．甲方的免责事项〔24〕
4.1 乙方未在本通用条款5.1条款约定的时限内向甲方提出《供货计划》并与甲方签订《合同订货单》的，甲方有权拒绝供货。如果甲方同意供货，因数量不足、品种或者规格不全发生的一切后果由乙方自行承担。〔25〕
4.2 乙方在本合同约定的时间内未能及时提供《供货计划》，供货日期因此延后的。〔26〕
4.3 因原料供应困难、季节性停产、停产检修、货物供不应求以及法律、行政法规规定的不可抗力等甲方意志之外的客观原因，不能按照乙方提供的《供货计划》或者双方签订的《合同订货单》及时供货时，在上述情况发生后3日内，及时以书面方式通知乙方的。〔27〕
5．双方履行本合同约定义务的方式〔28〕
5.1 订货方式。〔29〕
5.1.1 乙方应当至少在每个季度开始前15日、每个月份开始前5日以书面方式向甲方提供《季度供货计划》和《月份供货计划》。
5.1.2 上述供货计划作为本合同的附件与本合同具有同等法律效力。
5.1.3 根据哈尔滨铁路局对甲方有关申报车皮计划的规定，乙方应当在每个月的2日、12日和22日将当月下一旬的供货计划以《合同订货单》的形式提供给甲方。
5.2 供货方式。收到乙方提供的《合同订货单》后，甲方应当在10日内按照专用条款中乙方选择的运输方式，将乙方订购的货物交付给第一承运人。〔30〕
5.3 验收方式。〔31〕
5.3.1 甲方交付的货物到达《合同订货单》约定的到货地点后，乙方可以从货物的数量、质量、规格和包装四个方面进行验收。验收工作应当在货物到达交货地点后的24小时内进行完毕。〔32〕
5.3.2 验收完毕后，乙方对没有异议的部分应当按照本通用条款2.2条款的约定进行交易确认。〔33〕
5.3.3 验收完毕后，乙方对货物的数量、质量、规格或者包装有异议的，应当在按照本通用条款2.2条款的约定进行交易确认的同时以书面形式通知甲方，由双方协商处理。否则，视为完全接受甲方的交付。〔34〕
5.3.4 甲方交付的货物到达《合同订货单》约定的到货地点后，乙方既没有提出异议也没有进行交易确认的或者在48小时内不进行验收的，视为完全接受甲方的交付。乙方应当按照《合同订货单》和铁路货票以及其他相关文件能够证明的数量和金额履行付款义务。〔35〕
5.4 所有权的保留。在乙方未履行或者未全部履行付款义务之前，乙方库存的未出卖的货物的所有权归甲方所有。〔36〕
5.4.1 乙方无权以5.4条款为理由拒绝履行付款义务。〔37〕
5.4.2 乙方不得以5.4条款为理由推脱接受甲方交付后或者按照本合同约定视为接受甲方交付后自己应当承担的对货物的妥善保管义务。〔38〕
6．履行合同的担保〔39〕
6.1 为保证本合同的顺利履行，防范相应的合同风险，乙方应当在本合同签订后7日内，向甲方交纳经销保证金5—20万元，具体金额由甲方根据乙方的信用等级具体确定。乙方在交易时不能做到先款后货的，还应当在本合同签订后15日内向甲方提供下列形式之一的担保：〔40〕
6.1.1 保证。乙方提供经过甲方审查同意的保证人提供的连带责任保证。详细内容见《保证合同》。〔41〕
6.1.2 抵押。乙方或第三人提供其拥有所有权的下列财产作为抵押物，当乙方不能按照本合同的约定清偿债务时，甲方有权依照《抵押合同》的约定和相关法律规定，以该抵押物或者变卖该抵押物所得的价款优先受偿：（1）抵押人所有的房产；（2）抵押人所有的汽车；（3）抵押人所有的经甲方同意的其他可以进行抵押登记的财产。详细内容见《抵押合同》。〔42〕
6.1.3 抵押加保证。乙方同时向甲方提供前两项担保形式。〔43〕
6.2 办理财产抵押所需的评估、登记、公证、保险等相关费用由乙方自理。甲方根据乙方提供的担保情况确定向乙方发货的数量，其价值最多不超过抵押物价值的80％。〔44〕
6.3 乙方完全履行第6条约定的义务后，方可取得对甲方按照本合同约定履行相应义务的请求权。〔45〕
7．善后事宜的处理〔46〕
7.1 本合同期限届满后，双方不再续签时，在乙方未履行或者未全部履行付款义务之前，甲方对乙方未出卖的库存货物的处理享有选择权。甲方依照本通用条款5.4条款的约定行使所有权的，由此发生的相关费用由甲方自行承担；甲方要求乙方履行付款义务的，乙方不得以货物未出卖或者本通用条款5.4条款为理由拒绝履行付款义务。〔47〕
7.2 本合同终止后，甲方应当积极配合乙方办理解除抵押的相关手续。〔48〕
8．违约责任〔49〕
8.1 甲方的违约责任。
8.1.1 有下列情形之一的，乙方可以解除合同：
8.1.1.1 在本合同期限内，连续3次或者累计6次发生本通用条款8.1.2或者8.1.3或者8.1.4条款约定的情形的。
8.1.1.2 接到乙方关于相邻经销商在本合同约定的区域或者品牌范围之外销售货物的报告后30日内仍未采取措施进行处理的。〔50〕
8.1.2 交付的货物与《合同订货单》约定的数量、质量、规格或者包装不符的，按照本通用条款5.3.3条款处理，给乙方造成直接经济损失的还应当承担赔偿责任。
8.1.3 在除本通用条款4.1条款约定的情形之外，未能按照《合同订货单》的约定及时供货的，应当赔偿因此给乙方造成的直接经济损失。
8.1.4 未能按照本通用条款3.2.3条款的约定及时将价格变动的决定通知乙方的，应当赔偿因此给乙方造成的直接经济损失。
8.1.5 本合同终止后，不积极配合乙方办理解除抵押的相关手续的，应当自本合同终止后3个月届满之日起，向乙方支付抵押物价值每日3‰的违约金，并应当按照乙方的要求在合理期限内办理有关手续。〔51〕
8.2 乙方的违约责任。
8.2.1 有下列情形之一的，甲方可以解除合同：
8.2.1.1 未能按照本合同约定完成季度或者年度销量计划。
8.2.1.2 未经甲方同意，在本合同约定的区域或者品牌范围之外销售货物。
8.2.1.3 超过本通用条款第6条约定的时限3个月仍未履行相应义务。
8.2.1.4 超过本合同专用条款约定的结算期限30日仍然不能履行付款义务。〔52〕
8.2.2 有下列情形之一的，甲方可以扣罚部分或全部金额的保证金：
8.2.2.1 未经甲方同意，在本合同约定的区域或者品牌范围之外销售货物。
8.2.2.2 超过本合同专用条款约定的结算期限30日仍然不能履行付款义务。〔53〕
8.2.3 未经甲方同意擅自降低产品最低售价的，应当向甲方支付违价金额50％的赔偿金，甲方可以解除合同。违价金额=（甲方规定的最低售价－乙方降低后的实际售价）×乙方的实际销售数量。〔54〕
8.2.4 未按照本合同专用条款约定的结算期限履行付款义务的，应当向甲方支付拖欠货款金额每日3‰的违约金。
8.2.5 超过本合同专用条款约定的结算期限30日仍然不能履行付款义务的，应当向甲方支付拖欠货款金额每日4‰的违约金。甲方还可以通过法律程序要求乙方或担保人在担保责任的范围内承担相应的民事责任。对于采取上述措施仍不足以清偿货款的，甲方仍然享有继续追偿的权利。〔55〕
8.2.6 未及时履行本通用条款第6条约定义务的，应当向甲方支付每日100元的违约金，甲方有权拒绝发货。
8.2.7 在本通用条款3.1.3条款约定的情形发生时，不提供或者不完整提供相关资料的，甲方可以选择解除或者中止本合同。由此给双方造成的一切经济损失由乙方承担。〔56〕
9．争议的解决
双方在本合同履行过程中如果发生纠纷，应当尽量协商解决。协商不成时，向甲方住所地有管辖权的法院提起诉讼。〔57〕
10．合同的生效
本合同自下列条件之一成就之日起生效：
10.1 双方在本合同上盖章。
10.2 双方的法定代表人或者负责人在本合同上签字。
10.3 持有双方合法授权委托书的代理人在本合同上签字。
11．其他
11.1 本合同一式两份，甲乙双方各执一份。
11.2 本合同专用条款约定的合同期限届满后，在双方没有续签下一年度本合同的情况下，如果乙方继续与甲方发生交易的，本合同效力自然延续至双方续签下一年度本合同时为止。
12．合同附件〔58〕
本合同附件与本合同具有同等法律效力，包括但不限于下列文件：
12.1 《铁路保险（运单上有注明）运输发生丢件、污染、湿损、霉变货物损失的理赔程序规定》。
12.2 《铁路保价（运单上有注明）运输发生丢件、污染、湿损、霉变货物损失的理赔程序规定》。
12.3 《铁路押运运输发生丢件、污染、湿损、霉变货物损失的理赔程序规定》。
12.4 《海运保险运输发生丢件、污染、湿损、霉变货物损失的理赔程序规定》。
12.5 《包装物污染赔付规定》。
12.6 《保险、保价差额赔付规定》。
12.7 双方签订的《合同订货单》及乙方提供的《供货计划》。
12.8 双方签订的担保合同。
12.9 其他未包括在本合同条款之中与履行本合同有关的文件。
甲方（盖章）： 乙方（盖章）：
法定代表人（签字）： 法定代表人（签字）：
委托代理人（签字）： 委托代理人（签字）：
签订日期：20_年月_日
签订地点：××市××区××路××号
笔者批注：
〔1〕合同术语在制作合同过程中经常使用，目的是为了用尽可能简练的语言或者词语将复杂的含义简短化。在本合同中，笔者针对企业经营过程中经常使用的习惯用语虽然简练却不够规范的实际情况，结合相关法律规定和行业内的交易习惯，进行了符合法律规范的明确解释，在一定程度上避免了由于签约用语不规范或者表述不清可能给企业带来的风险。
〔2〕“经销”是本合同的关键词，如何理解和定义“经销”，对于合理划分合同双方的权利和义务起着至关重要的作用。目前，我国的法律中没有对经销作出明确的规定，在各行业的交易习惯中，对于“经销”和“代理”的划分也不是十分的清晰。因此，本合同把“经销”作为第一个需要定义的合同术语。从上述定义可以看出，本合同所称的经销包括两种含义：①双方之间存在的是买卖合同关系而不是委托合同关系；②乙方买受合同标的物的目的是为了向第三人出卖而不是自己使用，即乙方不是合同标的物的终端用户。
充分理解上述含义对于合理划分双方的权利和义务、正确地履行合同起到非常重要的作用：
首先，由于双方之间存在的是买卖合同关系而不是委托合同关系，乙方就不能以甲方的名义对外销售合同标的物。在这种情况下，如果乙方在销售过程中出现某些行业惯例方面的违法行为需要被追究法律责任时，就不能追溯到甲方。这里提到的所谓“行业惯例方面的违法行为”主要是指某些行业在产品销售过程中存在的一些“潜规则”。例如，2008年震惊世界的“三鹿奶粉事件”，就是由于乳品行业多年来的“潜规则”无限制演变造成的恶果；又如，食品行业经常会把已经超过保质期的食品换一个标签继续销售，或者在产品出厂时就把生产日期推后标注，也就是媒体经常报道的“早产食品”；再如，制药行业会把受到污染或者已经超过储存期或者不符合储存条件的药品换一个标签继续销售，由此也就发生了“完达山刺五加注射液事件”，等等。
粮食行业的“潜规则”同上述行业一样，与本行业产品的特性有着直接关系——由于粮食对气温、湿度等外界环境因素的要求比较苛刻，其中任何一个因素发生变化都可能对粮食的质量产生影响。由于运输条件的限制，粮食在运输过程中大多数情况下都是敞篷运输，一旦遭遇雨雪天气，即使遮盖得再好，也会造成一定数量的污损。为了减少损失，经销商通常会把受到污损的粮食分拣，把受损严重的作为饲料或者工业原料卖掉，而把受损较轻的集中起来重新灌袋包装进行销售。这种做法虽然违反《产品质量法》，但却可以减少损失，所以成为行业中“只可意会，不可言传”的“潜规则”。而这种做法一旦被工商部门或者质监部门查出，轻者没收产品，并处违法销售产品货值金额二倍以下的罚款；有违法所得的，还要没收违法所得；情节严重的，会被吊销营业执照直至追究刑事责任。在双方不存在委托合同关系的前提下，乙方如果出现上述违法行为在法律上是与甲方没有任何关系的，这样就在第一环节上避免了甲方的经营风险。
其次，由于双方之间存在的是买卖合同关系，支付对价是乙方的法定义务。这样就避免了乙方可能会以合同标的物没有销售出去为由拒绝履行付款义务或者要求退货的情况，也可以避免乙方向甲方主张代理费的情况。因为在法律没有明确规定的情况下，“经销”与“代理”在法律上的概念并不十分清晰，很多企业也并不注意二者的区别，在很多场合都将“经销”与“代理”交替使用，以至于在纠纷发生时没有合适的方法和准确的概念来区分二者之间的区别，从而导致双方的权利义务关系无法确定的尴尬局面。
〔3〕在专用条款的解释中，已经对设计专用条款的目的作了详细的解释。由于专用条款的重点在于合同履行环节的部分内容，因此，在专用条款之外对双方的权利义务、合同履行的其他内容、合同履行的担保、违约责任、解决争议的方法等合同必备条款进行了全面的细化和补充。
〔4〕上述1.7至1.9条款就是针对企业经营过程中经常使用的习惯用语虽然简练却不够规范的实际情况，结合相关法律规定和行业内的交易习惯对这些习惯用语进行的符合法律规范的明确解释。
〔5〕由于本合同的期限长达一年，考虑到双方在合同期限内可能会发生多次交易，并且粮食产品的价格在一年内也是随时波动的，为了简化双方的交易行为，本合同确立了“原则不变、其他因素随行就市”的交易框架，即在通用条款和专用条款约定的内容不变的前提下，产品的价格、品种、规格、包装和数量等因素根据具体情况可以随时变化，以尽量适应市场的变化和需求。
〔6〕本条款对“原则不变、其他因素随行就市”的交易框架如何具体落实做出了解释。受粮食行业自身特点的制约，每一次交易都可能涉及粮食产品的不同品种、相同品种的不同规格、相同规格的不同包装、相同包装的不同数量，与此相对应，不同品种、不同规格、不同包装的产品的价格也是不同的。这些交易要素与不同的数量组合起来才最终形成每一次交易的金额。因此，每一份《合同订货单》与通用条款和专用条款结合起来才构成了一个完整的合同体系。
〔7〕本条款以乙方义务的方式确定了双方对交易行为的确认方式。在企业的实际经营过程中，买方对交易数量和金额的确认是一个最容易被忽视的环节，很多企业都认为对方既然接收了货物就一定会如数付款，只不过是时间早晚的问题。这种主观意识在纠纷发生之前无所谓利弊，一旦纠纷发生就会给乙方造成无法估量的损失。在前面提到的案例1-9中，M公司之所以在诉讼中陷入被动，就是由于忽视了买方对交易数量和金额的确认这个环节造成的。因此，在制作合同时，不但要注意合理确定双方的权利义务、划分双方的违约责任，更要注意认真考虑客户交易过程的每一个细节。只有做到尽量从细节着手，才能最大限度地维护客户的合法权益。
〔8〕本条款的出发点是如何将有效地保留证明交易过程的证据、交易双方的操作规则和交易手段的技术状况有机地结合起来：
首先，根据《合同法》的规定，传真作为数据电文的一种，是书面合同的表现形式。但是，受到经济条件和使用习惯的限制，很多企业现在使用的还都是老式的热敏纸传真机，而热敏纸在环境温度较高或者长期存放的情况下，字迹会逐渐消失，不利于长久保存。在这种情况下，只能把热敏纸的传真件用普通纸复印后加以保存。为了避免纠纷发生时双方对复印后保存的传真件的证据效力发生争议，特意在本条款中对此加以特别的约定。
其次，由于粮食产品在运输过程中发生货损的几率较其他产品都高，并且由于运输目的地的湿度不同，当货物抵达目的地时，或者会由于当地湿度小而发生自然的数量损耗，或者由于当地湿度大而发生自然变质，还可能出现在运输过程中污损、被盗等现象。这些情况的出现都需要乙方在接收、验货过程中及时进行反馈，在经过甲方派驻该区域的销售管理人员确认后，将确认的数量作为双方结算货款的依据。
最后，铁路货票等运输单据还能起到证明甲方是否根据《合同订货单》约定的时间、品种、规格和数量履行交货义务的作用。
〔9〕由于本合同双方在合同期限内．在特定的区域就不同品种、规格、包装和质量标准的产品连续发生交易，其交易过程涉及的双方权利义务仅仅依靠《合同法》关于买卖合同的相关规定不能完全解决可能遇到的问题。因此，本条在《合同法》已有规定的基础上结合双方交易的实际情况对双方的权利义务进行了特定化、具体化。
〔10〕本条款出于实现合同目的的考虑，赋予了甲方根据双方约定对乙方的经营行为进行监督检查的权利。甲方选择经销商的目的，是为了通过经销商开发的市场和销售渠道达到扩大销量、增加销售收入。经销商是否正常进行销售活动、是否注意维护与客户的关系、是否注意维护产品的形象都会对甲方的合同目的造成直接的影响。因此，通过双方的约定赋予甲方对乙方的经营行为进行监督检查的权利是十分必要的。
〔11〕由于粮食产品在运输过程中发生货损的几率较高，在货物抵达目的地后，乙方收到货物的数量经常比《合同订货单》约定的数量要少。在这种情况下，明确乙方应当按照收到货物的实际数量结合《合同订货单》确定的价格结算货款，可以有效地避免双方对付款金额发生争议，也可以促使乙方积极地履行及时验收和确认收货数量的义务。
〔12〕这一条款是为核实乙方供应超市时发生的欠款专门设计的。众所周知，超市目前已经成为我国商品流通领域的销售主渠道。在掌握了巨大终端消费资源的情况下，超市有意无意地占用供应商货款的情况普遍存在，因此也就形成了一旦向超市供货就需要接受“结款账期”的条件。在经销商流动资金不足或者供应的超市较多时，经销商不能及时向厂家回款的情况普遍存在。在不可能完全做到现款销售的情况下，允许这样的经销商根据超市确定的“结款账期”支付货款的做法也是当前很多厂家无奈的选择。但是，为了避免乙方故意以此为理由拖延支付货款，本合同专门设计了本条款以督促乙方尽量按照诚实信用原则全面履行合同义务。
〔13〕目前我国实施的粮食产品的国家质量标准普遍低于各生产厂家的企业标准，更低于市场的实际需求。为了适应市场的需求，生产厂家往往都根据经销商提出的质量标准生产产品。同时，由于销售时间、销售渠道和消费群体的不同，对产品质量标准的需求也不尽相同。本条款就是基于上述原因制订的。
〔14〕本合同专用条款对乙方的销售量作出了约定。在通用条款中，对乙方不能完成销售量时约定了违约责任——甲方解除合同或者在约定的销售区域内发展新的经销商，这些措施都会直接影响乙方的经济利益。而乙方能否完成合同约定的销售量，很大程度上也受到甲方能否及时供货的制约。为了平衡双方的利益关系，本条款对合同履行过程中可能遇到的情况做出了具体的、符合实际情况的约定。
〔15〕根据《中华人民共和国价格法》的规定，粮食产品实行的是市场定价，其价格的高低取决于供求关系。在这种情况下，生产厂家出于经济利益的考虑会根据供求关系的变化适时调整产品的价格。其价格一旦调整，就会对经销商的销售产生直接影响。为了避免由于价格调整信息的传递不畅造成双方发生争议，本条款强化了甲方及时以书面形式告知乙方相关信息的义务。
〔16〕由于赊销的经销商大量存在，为了降低甲方的经营风险，本合同通用条款约定了乙方在履行合同时提供财产担保的义务，并且需要交纳经销保证金。为了平衡双方的权利义务关系，在约束乙方提供担保行为的同时，对于合同终止后，甲方应当及时配合乙方办理解除担保手续并退还经销保证金也作出了明确的约定。
〔17〕从条款数量上看，乙方享有的权利要比甲方的少，可能会有人提出这违背了权利义务对等的原则。这种观点是典型的机械理解法律原则的表现。权利义务是否对等，不应以合同中双方享有权利和承担义务的相关条款的数量衡量，而应当以这些条款的内容能否真正使双方的权利义务关系得到了平衡来衡量。从本合同的框架来看，虽然合同文本是由甲方提供的，甲方在形式上取得了规则制订的主动权，但是，由于大多数情况下乙方都是从甲方处赊销产品的，能否及时、足额地收回货款的风险实际上还是由甲方承担的，为了平衡这种实际上不平等的交易关系，多赋予甲方一些权利是必要的，也是适当的。
〔18〕本条款没有直接表述该项权利的内容，而是将具体内容指向了直接相关的条款，目的是为了避免内容的重复和条款体系之间的冲突。在制作合同时，应当注意避免出现“重复指向”或者“循环指向”的情况。“重复指向”，是指A条款中写明如果出现本条款约定的情形，按照B条款的约定处理；而B条款中又写明如果出现本条款约定的情形，按照C条款的约定处理。“循环指向”，是指A条款中写明如果出现本条款约定的情形，按照B条款的约定处理；而B条款中又写明如果出现本条款约定的情形，按照A条款的约定处理。
〔19〕本条款充分考虑了交易过程中可能经常出现的不当履行的各种情形，有针对性地提出了解决方案，使合同更加具有可操作性。
〔20〕本条款的内容一方面充分体现了合同目的，另一方面也考虑到乙方的实际情况，没有对乙方实行“一刀切”的解决方法，而是采取了“一市多商”的方法解决乙方不能完成或者不能均衡完成销量计划而无法实现合同目的的问题。
〔21〕本条款是对乙方作为经销商应当承担的基本义务的具体化。企业对销售区域的划分通常都是在对市场充分调查的基础上进行的，一个销售区域内的市场容量、消费习惯、消费水平和消费能力等因素都会对销售战略的制订产生重大的影响。在实行“一市一商”政策的销售区域内，经销商的资金周转能力、市场开拓能力相对较强，能够自行解决与产品销售相关的一切问题，对于厂家而言，这样的经销商比较省心。但是，一旦经销商运作得不好，也会给厂家造成负面影响。因此，企业一方面要加强对经销商经销行为的监管，另一方面也要利用合同限制经销商的对外扩张。
〔22〕本条款同样是对乙方作为经销商应当承担的基本义务的具体化，但是与3.4.2条款的内容有所区别。前面已经提到过，甲方在经销商的销售渠道上分别设置了两种经销模式：一种是在不同地域经销相同品牌的产品；另一种是在相同地域经销不同品牌的产品。本条款的内容涉及的是后一种经销模式——“一市多商”。在这种模式下，为了防止相同地域内不同经销商之间的不正当竞争，促进区域内市场的发展，采取了不同经销商分别销售不同品牌产品的销售策略。在这种情况下，经销商之间经常会出现的纠纷或者违约行为就是销售合同允许的品牌之外的产品。
〔23〕本条款主要是为了强调乙方应尽的合同义务。其中的第一项是买卖合同中买受人首先应当承担的法定义务，在此不再赘述；其中的第二项是本合同双方当事人约定的义务，目的是方便甲方对乙方履行本合同的行为进行约束；其中的第三项也是本合同双方当事人约定的义务。
由于本合同标的物的运输绝大部分要依靠铁路进行，为了保证标的物能够及时发运、及时抵达双方约定的交货地点，甲方必须在合理的时间内组织工厂进行生产，生产完毕后将标的物运送至专用线或者是铁路货运站台，还要向铁路部门提前报送车皮计划，以便铁路部门组织运力。交运前一系列的准备工作都需要通过编制生产和储运计划来实现。如果乙方不能及时报送计划，将对此后的工作造成不利的连锁反应。因此，为了使本合同能够得到顺利履行，必须以乙方义务的形式加以突出和强调。
〔24〕本条款以列举的方式明确了甲方可以不承担违约责任的具体情形。为了充分引起对方当事人的注意，特意通过将字体颜色加重、字号变大的方式加以注明。长期以来，格式条款中的免责条款一直备受指责，而字体不突出、事项不合理、内容不明晰等问题，是导致免责条款备受指责的主要原因。
在合同履行过程中，双方当事人意志以外的原因（包括但不限于不可抗力）造成合同不能履行、不能及时／完全履行的情况随时可能出现。在这种情况下，如果要求债务人继续履行合同就会显失公平，还可能导致一方或者双方当事人的损失扩大，违背签订合同的初衷。因此，在合同中合理地设置免责条款也是维护双方当事人合法权益的需要。需要注意的是，不能以此为手段无限扩张免责条款的适用范围，不合理地设置免责事项，更不能采取各种不恰当的方式向对方当事人隐瞒免责条款的存在，或者不向对方当事人明确解释免责条款的相关内容。
〔25〕在3.4.4条款中，已经详细解释了为何将及时“向甲方提供季度、月份销售计划”作为乙方义务的原因。在随后的5.1条款中，具体约定了乙方应当提供季度、月份销售计划的时限。
〔26〕在乙方未能按照本合同5.1条款的约定及时提供《供货计划》的情况下，按照4.1条款的约定，是否供货的选择权在于甲方。如果甲方选择供货，由于前述发运货物的复杂性，必然导致货物抵达交货地点的日期延后，由此构成的迟延交货的“违约责任”显然不应由甲方承担。
〔27〕由于本合同标的物的原料属于农产品，受年度气候变化的影响较大，每年度的收购量和收购价格的变化幅度也较大，因此，经常会出现收购量不足导致无法满足乙方订单需求或者市场需求的情况；另外，出于设备安全运行的考虑，工业企业每年度都会安排一段时间对设备进行检修，这些情况的出现都可能会影响甲方及时履行交货义务。而类似情况却无法全部包括在法律上的不可抗力之中，为此，本条款专门做出具体约定，避免在上述情况发生时导致双方因约定不明而发生争议。
〔28〕在制作此类条款时，要充分考虑履行过程中的细节问题，把能想到的、可能发生的和曾经发生过的问题都尽量约定清楚，避免出现约定不明的情况。
〔29〕本条款对乙方订货时应当遵守的规则提出了详细、明确的要求。在制作类似条款时，一定要注意涉及的数字和相关表述的准确性，尽量避免因表述不清造成理解上的歧义。
〔30〕前面已经多次提到，由于本合同标的物属于大宗货物，绝大多数情况下都需要通过铁路运输。因此，在本合同履行过程中，乙方自提货物的情况几乎没有出现过。为了明确交付的分界点，本条款实际上确立了“甲方将货物交付给第一承运人即为交付”的交易规则。
〔31〕由于本合同标的物的质量易受外界因素影响的特性，在运输过程中，标的物的质量、数量和包装都可能会发生变化。因此，本条款对货物到达约定到货地点后如何进行验收作出了详细的约定。
〔32〕《合同法》第157条规定：“买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。”本条款是对《合同法》上述规定的具体化。之所以验收的期间约定得如此之短，主要是因为铁路部门对车皮到站后的周转时间有严格的要求，验收的期间过长会影响车皮的周转，给本来就很紧张的铁路运力造成更大的压力。
〔33〕验收工作完成后，会出现两种情况：有异议和没有异议。为了保证交易的速度，本条款对于验收后没有异议的情形作出了约定，约定的具体内容被指向了通用条款的2.2条款。
〔34〕为了保证交易的速度，也为了保护乙方的合法权益，本条款对于验收后有异议的情形作出了双重约定：①对没有异议的部分进行交易确认，②对有异议的部分以书面形式通知甲方，由双方协商处理。上述约定，一方面排除了《合同法》第162条的适用；另一方面，将乙方不积极履行本条款约定义务的情形以双方约定的方式确立为实质上的“默认”规则。
《合同法》第162条：出卖人多交标的物的，买受人可以接收或者拒绝接收多交的部分。买受人接收多交部分的，按照合同的价格支付价款；买受人拒绝接收多交部分的，应当及时通知出卖人。
〔35〕本条款针对乙方可能会出现的不履行合同义务的极端情况——验收后既不提出异议也没有进行交易确认或者在48小时内不进行验收，同样以双方约定的方式确立了实质上的“默认”规则，试图使乙方在慎重考虑因此产生的后果的前提下积极履行验收义务。实践证明，在本合同使用后的6年多时间里，没有发生过乙方在验收后既不提出异议也没有进行交易确认或者在48小时内不进行验收的情况。上述约定同样排除了《合同法》第158条第2款的适用。
《合同法》第158条第2款：当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。
〔36〕本条款是对《合同法》第134条的具体化。本合同不同于一般的买卖合同——货物交付给乙方后，全部停留在乙方库房的可能性很小，如果直接约定按照《合同法》第134条的规定对所有权予以保留，不仅没有实际意义，还会因此给甲方造成不必要的损失。基于上述原因，在制订本条款时，将所有权保留的范围限于“乙方库存的未出卖的货物”。这样的约定一方面赋予了所有权保留的实质意义，另一方面也较好地解决了所有权保留的范围，能够起到实际上维护甲方合法权益的作用。
《合同法》第134条：当事人可以在买卖合同中约定买受人未履行支付价款或者其他义务的，标的物的所有权属于出卖人。
〔37〕由于本合同在多数情况下都是赊销，为了防止货物交付后乙方以所有权保留为由恶意拖欠货款，专门制订本条款对此加以限制。
〔38〕制订本条款的目的与5.4.1条款的目的是相同的。之所以对保管义务加以特别强调，主要是因为本合同标的物的质量、数量易受外界环境因素影响而变化。
〔39〕由于本合同在多数情况下都是赊销，对甲方而言存在较大的经营风险。根据交易的实际情况和现行法律规定，为了尽量合理、合法地防范甲方面临的经营风险，本合同根据《担保法》的相关规定设置了担保条款，试图通过这种方式一方面强化乙方诚信履约的责任和意识，另一方面也可以在一定程度上减少或者避免乙方违约时发生的损失。
令笔者感到遗憾的是，由于国情和企业经营管理者法治观念、经营理念的影响，本合同在使用过程中，本条款发挥的作用并不理想，原因有二：①由于企业的重视程度不够，不愿意为此支出必要的费用（例如调查抵押物或者保证人相关情况需要发生的差旅费、调查费，办理抵押物登记手续需要发生的差旅费）导致乙方担保义务落实的情况不好；②企业严格履行合同的意识较差，导致发货的金额超出抵押物价值的情况经常出现。
〔40〕本条款设定的经销保证金主要是为了约束乙方的经营行为。具体的适用规则在后面的违约责任条款中进行了约定。
〔41〕在对保证人进行考查时，除了要以《担保法》及其司法解释的相关规定作为依据以外，律师应当重点从下列两个方面考查保证人的偿还能力：①固定资产规模。虽然固定资产变现的程序比较繁琐，但是，固定资产规模可以从一个侧面反映出企业的偿还能力。在需要保证人承担保证责任时，如果没有足够的流动资金，一定规模的固定资产就是执行到位的最后保障，虽然这个过程可能会很漫长，但是有总比没有强。②近年来的经营业绩。经营业绩的好坏，直接影响企业的偿还能力。我们无法想象一个经营业绩非常差的企业还有能力为其他企业提供担保。
在考查经营业绩时可以从两个角度入手：①直接要求保证人提供至少近三年来的财务报表；②调阅该企业的工商档案中每年年检时提交备案的财务报表。
在查阅财务报表时，要注意下列对企业偿还能力有直接重要影响的项目：
首先，《资产负债表》中的货币资金、应收票据、应收账款、应收股利、存货、长期股权投资、投资性房地产、固定资产、应付职工薪酬、应付账款、长期借款和实收资本。上述项目有的可以直接反映企业的偿还能力，例如货币资金、存货、投资性房地产和固定资产；有的可以间接反映企业的偿还能力，例如应收票据、应收账款、应收股利和长期股权投资。直接反映企业的偿还能力的项目在需要保证人承担保证责任时，就可以作为执行阶段的首要目标和选择；而间接反映企业的偿还能力的项目，在直接反映企业的偿还能力的项目无法执行或者价值不足时，可以通过要求第三人履行到期债务的方式予以强制执行。
其次，《利润表》中的营业收入和净利润。这两个项目可以直接反映出企业的经营成果，与上述第一条中一些项目中的数字结合起来以后，可以作为判断企业经营业绩是否真实、可靠，企业经营管理水平高低的依据。例如，正常情况下，营业收入和净利润应当是成正比的关系。如果二者之间成反比，则说明企业的经营管理水平较低，控制成本的方法和手段不足，或者财务报表体现的情况不真实，存在做假账的可能。无论是这两种情况中的哪一种，都与保证人的偿还能力有关，需要引起高度警惕。
〔42〕从保证抵押权可靠程度和便于实现抵押权的角度考虑，本条款将抵押物的范围限定在了“可以进行抵押登记”的范围之内。在实际操作时，还要充分考虑抵押物价值变化的可能性及趋势、实现抵押权的难易程度以及抵押物变现的难易程度等因素。否则，可能会使债权人变成“没有钱的地主”，这就违背了制订担保条款的初衷。
〔43〕制订本合同时，《物权法》还没有颁布实施，根据《担保法》的规定，在既有保证又有抵押的情况下，保证人的保证责任相对是比较宽松的，在理论上属于保证人绝对优待主义。
《担保法》第28条：同一债权既有保证又有物的担保的，保证人对物的担保以外的债权承担保证责任。
债权人放弃物的担保的，保证人在债权人放弃权利的范围内免除保证责任。
2000年12月8日，最高人民法院颁布了《担保法司法解释》，其中的第38条赋予了债权人对保证人和抵押人主张担保权利的选择权，实际上改变了对保证人的绝对优待。
《担保法司法解释》第38条：同一债权既有保证又有第三人提供物的担保的，债权人可以请求保证人或者物的担保人承担担保责任。当事人对保证担保的范围或者物的担保的范围没有约定或者约定不明的，承担了担保责任的担保人，可以向债务人追偿，也可以要求其他担保人清偿其应当分担的份额。
同一债权既有保证又有物的担保的，物的担保合同被确认无效或者被撤销，或者担保物因不可抗力的原因灭失而没有代位物的，保证人仍应当按合同的约定或者法律的规定承担保证责任。
债权人在主合同履行期届满后怠于行使担保物权，致使担保物的价值减少或者毁损、灭失的，视为债权人放弃部分或者全部物的担保。保证人在债权人放弃权利的范围内减轻或者免除保证责任。
2007年3月16日，第十届全国人民代表大会第五次会议审议通过了《物权法》，该法对于担保物权的规定，在许多方面都突破了《担保法》和《担保法司法解释》的规定。在对待既有保证又有抵押的问题上，《物权法》将保证人绝对优待主义和平等主义进行了结合：采取了有限的平等主义，并未赋予债权人完全的选择权，而是尊重当事人的意思自治。在当事人没有约定或者约定不明的情况下，采取保证人绝对优待主义，绝对限制债权人的选择。
《物权法》第176条：被担保的债权既有物的担保又有人的担保的，债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实现担保物权的情形，债权人应当按照约定实现债权；没有约定或者约定不明确，债务人自己提供物的担保的，债权人应当先就该物的担保实现债权；第三人提供物的担保的，债权人可以就物的担保实现债权，也可以要求保证人承担保证责任。提供担保的第三人承担担保责任后，有权向债务人追偿。
《物权法》还纠正了《担保法》对抵押合同登记才生效的规定，将不动产和不动产物权登记作为抵押权的成立条件，而非抵押合同生效的条件。根据《物权法》的相关规定，在设定不动产和不动产物权抵押权的场合，抵押合同是否生效与抵押权是否生效没有必然联系。抵押合同签订后，如果抵押人拒绝办理抵押登记，抵押权人可以请求法院判令抵押人补办抵押登记，或者判令抵押人承担违约责任或者损害赔偿责任。
《物权法》第187条：以本法第一百八十条第一款第一项至第三项规定的财产或者第五项规定的正在建造的建筑物抵押的，应当办理抵押登记。抵押权自登记时设立。
《物权法》第188条：以本法第一百八十条第一款第四项、第六项规定的财产或者第五项规定的正在建造的船舶、航空器抵押的，抵押权自抵押合同生效时设立；未经登记，不得对抗善意第三人。
《物权法》第189条：企业、个体工商户、农业生产经营者以本法第一百八十一条规定的动产抵押的，应当向抵押人住所地的工商行政管理部门办理登记。抵押权自抵押合同生效时设立；未经登记，不得对抗善意第三人。
依照本法第一百八十一条规定抵押的，不得对抗正常经营活动中已支付合理价款并取得抵押财产的买受人。
此外，《物权法》第195条简化了担保物权的实现程序，在债权人需要就抵押物实现担保物权时，在“与抵押人未就抵押权实现方式达成协议”的情况下，“可以请求人民法院拍卖、变卖抵押财产”。对于债权人而言，这一规定节省了实现担保物权的经济成本和时间成本，增强了债权人对通过担保保障交易安全的信心。
《物权法》第195条：债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实现抵押权的情形，抵押权人可以与抵押人协议以抵押财产折价或者以拍卖、变卖该抵押财产所得的价款优先受偿。协议损害其他债权人利益的，其他债权人可以在知道或者应当知道撤销事由之日起一年内请求人民法院撤销该协议。
抵押权人与抵押人未就抵押权实现方式达成协议的，抵押权人可以请求人民法院拍卖、变卖抵押财产。
抵押财产折价或者变卖的，应当参照市场价格。
需要特别指出的是，《物权法》第202条规定了抵押权的存续期间，是对《担保法》的重大改变，在处理相关法律事务时，要对此加以特别的注意，以免出现因疏漏此条款造成抵押权失权的不利后果。
《物权法》第202条：抵押权人应当在主债权诉讼时效期间行使抵押权；未行使的，人民法院不予保护。
〔44〕将赊销货物的价值与抵押物价值的比例设定在80％，主要是出于在纠纷发生时尽量减少损失的考虑。一般情况下，债务人提供的抵押物应当通过评估确定价值。但是，同一个抵押物如果采用的评估方法不同，其评估价值就有可能不同，不同的评估机构采用相同的评估方法，其评估价值也有可能不同。为了避免上述因素给债权人造成的无形损失，本合同预留了20％误差值和实现抵押权需要支出的相关费用的空间。
〔45〕本条款是为了明确乙方提供担保的义务而设置。由于赊销这种权利义务不对称的销售方式决定了甲方必然会承担比乙方多的风险，为了尽量在交易过程中取得双方权利义务的平衡，将提供担保作为乙方义务的做法是比较适当的。为了防止一些主观上有恶意违约倾向的乙方利用合同条款的漏洞损害甲方的权益，特意在此对乙方应当首先履行的担保义务加以强调，同时，也是对《合同法》第67条的灵活运用。
《合同法》第67条：当事人互负债务，有先后履行顺序，先履行一方未履行的，后履行一方有权拒绝其履行要求。先履行一方履行债务不符合约定的，后履行一方有权拒绝其相应的履行要求。
〔46〕本合同的期限长达一年，在履行过程中双方会发生若干次交易，每一次交易都可能发生一些问题不能及时得到解决。例如：甲方交付的货物质量未达到约定标准、甲方交货数量不足或者多于订货数量。
另外，在履行过程中双方都可能在不经意间出现一些非根本性的违约行为，例如：甲方交货不及时或者乙方付款不及时、乙方跨区域销售或者违价销售，等等。由于上述问题在本合同其他条款中都有明确约定，在处理这些问题时按图索骥即可。因此，本条款把重点放在了其他条款没有涉及的两个方面：①乙方库存的未销售出去的货物如何处理；②乙方提供的抵押财产的抵押登记手续需要注销。
在制订类似条款时，应当充分考虑合同履行过程中的种种细节问题，尽量把可能发生的情形在条款中约定清楚。同时，还要注意保护对方当事人的合法权益，不能由于己方掌握了游戏规则的制定权就任意损害对方的利益。
〔47〕本条款设定的前提是“本合同期限届满后，双方不再续签本合同”。因为如果双方续签本合同的话，就不需要处理善后事宜了。之所以在这个前提下赋予甲方自由选择的权利，是基于以下理由：
首先，在实际经营过程中，作为经销商的乙方对自己的经营能力应当有充分、清楚的认识，每一次的订货量应当根据市场需求确定。如果由于订货量过大造成货物积压，因此发生的损失只能由经销商自己承担。
其次，从本合同条款的内容来看，之所以设定了“所有权保留”条款，是为了在乙方没有完全履行应尽的付款义务的情况下，尽量降低甲方风险，平衡双方之间的权利义务关系，并不意味着甲方应当对乙方由于订货量过大造成的货物积压承担责任。
最后，考虑到曾经出现过由于甲方的过错导致乙方多收货物的现实情况，为了合理地分担因此产生的损失，将这种情况下造成的货物积压交由甲方主动有选择地承担，既能够体面地解决可能因此发生的纠纷，也可以减轻乙方的损失。
〔48〕由于本合同约定的抵押物都是依法需要进行抵押登记的财产，在解除抵押时，就必须办理注销抵押登记的相关手续。如果作为抵押权人的甲方不能配合乙方及时办理注销抵押登记的相关手续，可能会影响到抵押物价值的充分发挥，进而影响乙方正常的经营活动。因此，本条款将“积极配合乙方办理解除抵押的相关手续”设定为甲方的义务。
〔49〕违约责任是《合同法》规定的合同中必备的条款。在当事人意思自治的前提下，违约责任条款的内容是否细致周密，是否具有较强的可操作性，在一定程度上决定了合同能否得到顺利履行，也决定了在发生合同纠纷时，解决效率的高低和解决效果的优劣。
在实践中，经常会遇到有些合同的违约条款约定的非常含糊，例如：一方违约时，应当按照《合同法》的规定向守约方予以赔偿；任何一方未履行本合同义务或者履行本合同义务不符合约定的，除应继续履行其义务外还须向另一方支付违约金，违约金金额视所造成的损失而定；合同双方应积极履行合同，如一方不履行合同或瑕疵履行合同，违约方应当向守约方承担违约责任并赔偿因此带来的损失，等等。
上述列举的违约责任条款的内容均引自笔者审查、修改过的合同中。这些违约责任条款的通病就是内容不够明确，没有把合同履行过程中可能出现的违约情形考虑周全，也就没有办法根据可能出现的违约情形有针对性地设定相应的违约责任。实际上，违约责任条款的内容和刑法上的“罪刑相适应”原则有着异曲同工之处。也就是说，对于违约情形较轻的情况，应当设定较轻的违约责任；而对于违约情形较重的情况，应当设定较重的违约责任，直至赋予守约方解除合同的权利。只有这样，才能最大限度地保护交易安全，促进诚信原则的落实，推动市场经济的发展。从这个角度讲，作为利用自己的专业知识为社会提供法律服务的律师，应当身体力行，练好制作合同文本的基本功，为推动整个社会的合同意识、诚信意识做一些实实在在的工作。
在制订违约责任条款时，应当注意下列问题：
首先，根据合同其他条款中已经设定的双方的权利义务，把可能发生的违约情形尽量穷尽并设置一一对应的责任承担方式。这是约束合同双方当事人完全履行合同的需要。如果不能把可能发生的违约情形都一一列举出来，就可能给带有不良动机的签约方带来可乘之机。但是，与法律规定不可能完全预见到层出不穷、各式各样的违法行为一样，合同条款也不可能涵盖全部的违约行为。因此，只能通过对案例的分析、对曾经遇到过的实际情况的归纳和总结，尽量穷尽可能发生的违约情形。必要时，还可以借鉴立法技术上常用的“兜底”条款，将不能穷尽的违约情形通过概括的方式加以体现。
其次，责任的承担方式要做到相对公平、明确无歧义、具有可操作性。公平是民法领域的基本原则。合同是民法体系中最重要的内容之一，由于其肩负着保护交易安全、推动经济发展的重任，合同的条款和内容是否公平就显得尤为重要。但是，任何事物都处于不停的变化之中，加上每个人看待事情的角度和出发点都不相同，要做到绝对的公平是很难的。同时，由于合同双方当事人在合同中所处的地位、各自面临的风险也并不完全相同，在违约责任上要做到完全一致也是不现实的。因此，在这里只能强调相对的公平。例如，在本合同中约定乙方可以解除合同的情形只有两种，而甲方可以解除合同的情形却达到了四种。虽然从条款数量上看，乙方享有的权利比甲方的要少。但是，仔细分析这六种情形就会发现，这些情形都直接影响到合同目的的实现，只不过出现在甲方身上比出现在乙方身上的可能性要少。据此，我们可以得出这样的结论，制作合同的根本目的其实是为了平衡双方当事人之间的利益，而不是为了争取条款内容的对等。
“明确无歧义”是对合同内容在语法上的基本要求，也是衡量双方当事人的履约行为是否构成违约的标准。因此，在对违约行为进行表述时，应当避免使用含糊不清的语言，争取把可能出现的违约行为都明确无误地表述清楚。在笔者审查、修改过的合同中，诸如“短时间”、“重大违约”、“经双方验收”、“严重故障”、“严重干扰”、“非关键性问题”、“无法轻易解决”等含糊不清的语言经常出现。虽然这些内容不一定是合同文本提供方有意为之，但是，由于它们的出现，使得合同条款的内容变得不够明确，甚至使双方对相关内容的理解发生歧义。
例如，何谓“短时间”？与一天相比，一小时就是短时间；而与一周相比，一天也是短时间。再如，“经双方验收”，验收的目的是为了确认债务人履行债务的行为符合合同的约定，因此，仅仅约定“经双方验收”是远远不够的，必须“经双方验收合格”才能认为债务人履行债务的行为符合合同的约定。
有的律师认为：没有必要在文字上这么较真儿，只要我能够向委托人解释清楚就可以了。这种得过且过、敷衍了事的思想对律师的职业生涯是绝对有害的。无论是制作合同，还是制作其他法律文书，关键是要让委托人以及使用这些材料的其他人看得懂，看了以后对材料的内容能够准确地理解，否则就失去了律师制作这些材料的意义，也会影响到社会公众对律师的评价。
“具有可操作性”是对违约责任条款最基本的要求。在合同中设置违约责任条款的目的通常有两个：①警示双方当事人，违约责任条款中涉及的违约行为不可为，否则将要受到相应的惩罚；②违约行为一旦发生，违约方将受到什么样的惩罚。在违约责任条款达到上述两个标准之后，是否“具有可操作性”就显得尤为重要。《合同法》颁布实施后，由于“当事人意思自治”原则的适用，《合同法》的“违约责任”一章，只对违约责任的适用作出了原则性的规定。具体到每一份合同时，需要双方当事人根据实际情况在不违反原则性规定的前提下，作出个性化的约定。但是，虽然《合同法》颁布实施已有10年，相当一部分律师和企业的合同观念还停留在《经济合同法》时代，还寄希望于使用已经废止的各种合同条例对没有约定清楚的违约责任作出补充，这种现象的普遍存在是导致合同纠纷不断发生的重要根源。因此，作为利用自己的专业知识为社会提供法律服务的律师，必须清醒地认识到上述现象的危害性，积极通过自己的辛勤工作使上述现象逐步得以有效的改变。
在“具有可操作性”方面，应当着重注意下列问题：①对违约情形的描述除了前面提到的要“明确无歧义”之外，还要使违约情形尽量能够量化，以便于准确、快速地对是否属于违约、属于什么程度的违约作出判断。例如，本合同的8.1.1.1和8.1.1.2条款就是通过量化违约情形的次数和期限的长短来确认违约情形、确定因此应当承担的违约责任的。②对违约责任的承担，除了应当坚持前面提到的相对公平的原则之外，还应当根据每一份合同的具体情形，以“惩罚与补偿兼备”为原则合理地确定违约责任。
对于违约责任的功能，理论界一直存在争论，主要有“补偿说”、“惩罚说”和“二者结合说”三种观点。笔者倾向于“二者结合说”，因为《合同法》本身就是规范市场交易行为的法律，如果缺失了惩罚功能，则违背了诚实守信的基本原则，导致立法者赋予《合同法》的规范作用被淡化，不利于保护交易安全和推动市场经济的发展；反之，如果缺失了补偿功能，则有违公平原则，使得守约方的损失扩大，无形中助长了违约行为的泛滥。因此，在确定每一种违约情形之后，与之对应的违约责任应当既能够使违约行为在法律允许的范围内得到应有的惩罚，还能够使守约方的损失得到补偿。这里需要强调的是，既然是补偿，应当以能够弥补守约方因违约方的违约行为遭受的损失以及主张权利发生的合理费用为限，超出这个限度的违约责任都是不适当的，应当由法院或者仲裁机构予以纠正。
〔50〕由于上述违约情形出现并达到一定程度之后，会给乙方签订本合同的目的造成直接影响。出于充分保护乙方权利的考虑，也为了督促甲方适当、全面地履行自己的义务，作出了上述约定。从本合同的实际应用情况来看，迄今为止，甲方还没有出现过上述违约情形。
〔51〕在制作合同条款时，经常会遇到诸如“不积极”、“不全面”履行义务的情形。但是，如何对此作出准确的界定始终是困扰律师的一个难题。本条款通过量化的方式，对“不积极”履行义务做出了界定——合同终止后3个月仍未配合乙方办理解除抵押的相关手续。通过对甲方履行义务设定的时限要求来衡量其是否积极履行合同义务，有效地解决了消极履行合同行为的界定问题。
〔52〕将上述违约情形设定为甲方可以解除合同的前提条件，同样是由于这些情形出现并达到一定程度之后，会给甲方签订本合同的目的造成不利影响。也同样是出于充分保护甲方权利的考虑，督促乙方适当、全面地履行自己的义务，做出了上述约定。从本合同实际应用的情况来看，乙方违反上述约定的情况还是比较多的，但是，只有极少数情况下，甲方依照本条款行使了合同解除权。
〔53〕由于本合同是建立在赊销基础上的，甲方面临的风险要比乙方大得多。同时，为了达到甲方既定的销售目标，作为经销商的乙方应当遵守甲方设定的相应规则，否则就会影响甲方合同目的的实现。为了有效地约束乙方的经销行为，才设立了经销保证金的制度。在乙方违反合同约定进行销售时，适用保证金罚则，对于警示乙方全面履行合同义务的作用是显而易见的。
〔54〕《合同法》第114条第1款规定：“当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定金额的违约金，也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。”根据此规定，在制作违约金条款时，可以采取两种具体方法：一种是定额违约金，另一种是变量违约金。综合考虑这两种违约金计算方法，显然后一种方法更具合理性。道理很简单，定额违约金由于金额是恒定不变的，当因违约造成的损失与定额违约金不等值时，合同双方都会对此产生不满，可能会因此依据《合同法》第114条第2款的规定请求法院或者仲裁机关予以增加或者减少，从而增加纠纷解决的难度。在使用变量违约金的情况下，由于违约金的金额是随着违约行为的程度随时变化的，不存在违约造成的损失与违约金金额不等值的问题，使得纠纷的解决相对容易。
〔55〕上述两个条款根据乙方违约行为程度的不同，设定了不同的违约责任，主要目的还是为了督促乙方及时、全面地履行义务，尽量避免纠纷的发生。
〔56〕前面已经提到，3.1.3条款是为了核实乙方供应超市时发生的欠款专门设计的，其目的是为了避免乙方故意以此为理由拖延支付货款，督促乙方按照诚实信用原则的要求全面履行合同义务。在这种背景下，如果乙方不提供或者不完整提供相关资料，就会直接损害甲方的利益。因此，对这种特殊背景下可能出现的违约行为，必须在违约责任条款中加以明确。
〔57〕在当前地方保护主义盛行，司法不公、司法腐败现象屡禁不止的背景下，争议解决条款是合同内容中最为重要的一个环节。因为合同内容制订得再周密，也会出现违约的情况，只要有违约就会有诉讼，而诉讼的地点在特定的背景下可能会直接影响到案件的进展和结果。在笔者十余年的执业经历中，经常遇到签订合同的双方由于对合同中约定的争议解决的管辖地争执不下，而造成合同的主要条款已经确定却无法最终签约的尴尬局面，因为双方都想争取发生纠纷时在对自己最有利的地点进行诉讼。
在制作“争议的解决”条款时，律师应当尽量争取对委托人最为有利的解决方式。但是，如果遇到双方争执不下的情况时，也可以采取折中的策略：一种方法，是选择一个与双方均无联系并且能够接受的地点作为合同签订地，约定“发生纠纷时由合同签订地法院（或者仲裁机构）管辖”，这样可以最大限度地打消双方对对方信用和司法公正的疑虑，有利于促使双方全面地履行合同义务；另一种方法，是直接约定由“原告住所地法院管辖”，这样可以在一定程度上对有“主观违约”意图的当事人形成威慑，使其不敢轻易违约。
〔58〕此处所列合同附件都是合同履行过程中可能出现或者经常需要使用的文件，特意在合同条款中强调这些文件的作用，可以最大限度地防止合同在履行过程中遗漏双方当事人的权利和义务，有利于促使双方当事人及时、全面地履行合同。
