第1节　为什么要对非讼业务定位

诉讼（含仲裁业务）以外的业务都可以称为非讼业务。这类业务，可以小到给自然人出具口头法律建议，也可以大到将一家企业运作上市。

我们大多数人很难拿到那些高端的业务，因为那需要一定的机遇和平台；也不可能穷尽一生之力只做企业顾问业务，更不可能一辈子只做一家公司的业务。不是每个人都可以纵横捭阖于各大公司之间，或收购兼并、或融资上市、或增资扩股；更无法一生只为某一家公司提供顾问服务。

因此，我们要对自己从事的非讼业务进行定位和细分，以求在定位中选择，在选择中发展，在发展中成长。

一、法律服务市场发展的需要

毋庸置疑，自律师制度恢复30余年以来，法律服务市场发生了深刻变化，这种变化的前提和基础首先是市场经济的发展和变化。市场经济的发展和变化促使法律、法规不断完善和细化，让很多在经济发展中凸显出来的矛盾和纠纷纳入法律规制的轨道，人们对法律服务的需求逐步提高。通过表1-1的对比，我们会更明显地看到这种差异和需求。

表1-1　A化妆品销售公司1995年与2012年可能的法律服务需求差异表

注意，在该表中“2012年新增的可能的法律服务需求”项中列举的是“新增”的可能的法律服务需求。

通过上表比较我们会发现：法律服务需求的增加与市场经济发展有关；与法律法规之完善有关；与公司经营中产生的新问题、新矛盾有关；与客户自我风险防范意识有关。

二、律师服务业发展的需要

曾经，我们的律师制作法律意见书，用钢笔手写，所以能写一手好字的律师会占很多优势，客户看了很舒服，好感甚至仰慕顿生。现在，电脑码字，还要设计、排版，甚至标题、正文用多少号字体都要规范。

曾经，一份商务合同，寥寥数款，两页纸完毕，现在，一份合同做不到百八十个条款，基本无法完成预设的合同内容和风险控制设计。

曾经，我们的律师坐在办公桌后面宽大的太师椅上，跷着二郎腿等着客户排队来咨询和交律师费，那阵势，将Lawyer（律师，英文发音与“老爷”同音）的架势演绎得淋漓尽致；现在，不但要求我们走出去寻找客户，还要求我们提供细致周到的服务，因为我们不知道哪个环节稍出差错，就可能导致被投诉甚或赔偿损失的风险发生。

这种种的“曾经”和“现在”，在一定程度上表明，律师服务业发展已经完成了初级阶段的使命，开始向规范化和标准化方向发展。这种规范化不仅仅是行业管理的具体要求，还是律师赖以生存和发展的自我要求，更是法律服务行业发展规律的内在要求。这种标准化不仅仅要求我们如何向客户说；还要求我们如何为客户做，做到什么程度；最后还要求我们做不到预设的目标后，如何寻找退而求其次的法律解决方案。

三、律师个人业务发展的需要

越来越多的事实告诉我们一个无法回避的现实：律师行业的收入正在产生比较大的两极分化。全国律师事务所的收入，80％是由20％的律师事务所创造；一个律师事务所的收入，80％是由20％的律师创造。这个“二八定律”在律师行业产生的破坏力或消极影响力可能不小，因为从现状看，这种“二八定律”不完全是市场经济规律的作用，律师业务获取的高度自由化与市场化并未完全形成，在这样的前提下，律师行业不是特别适用或不能完全适用“大浪淘沙，沉下去的是金”的原则。因为“淘沙”的最后结果可能是很多律师出局，而留下来的“金子”又无法满足日益增加的法律服务需求，这对一个法治国家而言，不是积极现象。但是，若将其放到完全、彻底的市场化中遵循经济规律的发展，必会具有自我循环和自我调节的功能，这种功能一旦遇到外在的破坏力可能会有所减弱，但是毕竟会存在而且会持续存在。

这种自我循环和自我调节的功能，正是律师个人业务发展的需要。每个人都不希望被淘汰，每个人都希望为客户提供更好的法律服务，每个人都希望能成为那个“2”而不是“8”。因此，不同的律师，会根据自身的长短优劣和梦想追求，不断调整自己的业务定位并扬长避短。

当然，也有例外，这种例外假定没有外来破坏力的影响，按照市场经济规律的发展，自然淘汰。这种淘汰对法律服务市场是一种净化，对法律服务的综合素质是一种提高。之后新的律师不断进入这个行业，这种良性循环的结果是，至少一定程度上是，将我们的法律服务市场推向另外一个高度。

四、非讼业务自身发展的需要

从宏观而言，非讼业务需要的，不仅仅是，至少不完全是法律专业知识的精湛，还有企业管理、财税、人力资源等专业知识的融会贯通；更有智慧谋略与经验经历的相得益彰；还有国家政策、市场经济规律的准确把握和理解。这些在一定程度上属于非讼业务的自身需要，没有这样的能力，很难在非讼业务中运筹帷幄。

从微观而言，非讼业务自身发展的需要还表现在，面对一项错综复杂的非讼业务，简单地用一种法律知识，或者用几种法律知识可能都无法得出全面准确的解决方案，因为它可能还涉及法律以外的知识，比如金融证券知识、MBA管理技能或HR（人力资源）研究，甚至涉及某国语言的翻译。而这些要求，都是15年前的非讼法律服务市场不需要具备的，至少不需要完全具备。

如果我们的律师不根据非讼业务自身发展的需要有针对性地训练和提高自己，那么在非讼业务这块大蛋糕上，可能就只能闻蛋糕香而不能食蛋糕味。这块业务之深，深不见底，最直接的证据就是2010年北京24家亿元律师事务所排行榜上，有22家以非讼业务作为重要盈利点。这个数据大概可以说明两点：一是非讼业务利润很高；二是非讼业务市场很大。可能还有第三点，有待考证。