第2节　精彩，其实还未落幕

将我们的每一个业务，不管多微小，努力做到能力范围内的极致，就会获得很多收获与感悟。常常，我们可能会因为客户支付律师费的高低，而在提供服务的过程中带着情绪，对支付高额律师费的客户，总能做到耐心有加，不厌其烦，对支付律师费稍低的客户，可能就没有那种热情与细致的心态去面对，总希望“小业务”不要整出大麻烦。

其实，当我们把律师这份职业只是当成一份养家糊口的工作时，很难保持那种从始至终的激情与投入，若我们把律师这份职业当成一份穷毕生之力努力经营的事业时，我们就会惊奇地发现，这份工作处处充满动人的精彩。

一、与客户签约成功的精彩

还记得初入律师这个行业时，我们签下的第一份业务吗？激动、开怀、难忘，想来心态可能颇为复杂，亦或许没有什么感觉，就那样不经意间来了客户，再在不经意间签下了律师执业生涯第一单。

而我想说的是，在与客户签约博弈的过程中，那种精彩需要我们用心体会、不断总结、善于改变，才可能在今后与客户谈单签约的过程中，如庖丁解牛般收放自如。而这是我们起码的生存与养家糊口的本领，若不娴熟掌握，未来的追求与理想、维护法律正确实施，让法律成为实现最大多数人幸福的美好愿望都可能是浮云。

我们能顺利签下一单业务，包含了客户对我们专业技能的肯定，包含了客户对我们独立开展业务能力的信任，包含了对我们为人处世的认可，可能还有其他。

当客户将所有的希望与期盼都通过那一纸约定托付于我们的时候，是风萧萧兮易水寒的悲壮感觉？还是踌躇满志，一展身手的凌云壮志？

而这种信任、肯定与认可，是需要表达、沟通、展示甚至博弈才能获得的。在我们与准客户签约谈单过程中，具有天然对立的心态，我们拼命地想如何让客户接受我们的专业能力与服务品质，包括律师酬金报价，客户也在拼命地想，我将这项业务委托给他，能否为我顺利办成？专业水准够吗？能力强吗？律师酬金是否可以更低一些？当经过我们双方的共同努力，终于消除了对彼此的戒备与防御心态，痛快签约的时候，这种过程的精彩与信任，值得我们铭记与体会，以让我们保持对客户的感恩，以让我们不因客户交纳律师费的高低而差别对待，更让我们在下一次业务洽谈中汲取经验，精益求精。

二、设计法律解决方案的精彩

所有来自客户的信任与肯定，来自团队的鼓励与帮助，最后都需要用结果来证明，这个结果就是我们为客户委托事项设计的法律解决方案以及因该方案的执行达到的委托目的。于是，方案的正确与否、精准与否、合适与否，最终决定着委托事项的成败。

设计法律解决方案，我认为是专业理论与业务实践的完美结合，也是法律智慧与逻辑演绎的无缝衔接；是洞悉人情世故的练达与去伪存真的敏锐，也是大智若愚的宁静致远与审时度势的难得糊涂；更是刀光剑影的含蓄与四面楚歌的隐藏。

通过如此努力得来的法律解决方案，纵使不能大获全胜，起码也会让客户的目标更接近希望。即使是一败涂地，我想也“死”得光荣，当我们已努力做到极致的时候，客户也会理解和认同。

三、突破关键困难的精彩

我们在设计法律解决方案过程中会遇到困难，在寻找法律事实与证据过程中会遇到困难，在法律逻辑演绎与思考中会遇到困难，在适用法律规范过程中也会遇到困难，甚至在方案执行过程中还会遇到困难。

当我们大胆假设，多方求证，当我们反复推敲，不断论证，从而最终突破困难，解决困难的时候，与客户成长、共赢就不再是一句口号。因为在这个过程中，锻炼了我们的心智，丰满了我们的追求，塑造了我们的品质。

而这些都会是我们职业生涯中不可多得的财富。

四、方案执行成功的精彩

再好的方案，若得不到有效执行，效果可能都会打折扣，看看我们每年给顾问单位制作的那些法律文书管理手册、文书签收程序、合同范本等，有多少是切实得以实现的？原因可能很多，但与执行不到位、执行力度不够也有一定的关系。因此，一个伟大的方案，还需要得到完整的贯彻执行，才可能产生效果。

不管是律师事务所独立执行，还是律师事务所协助辅导客户执行，抑或是律师事务所与客户联合执行。一个不能改变的原则是：方案执行一定要点面结合，宜细不宜粗，否则容易流于形式，变成走过场。

当一个正确方案获得成功执行时，也是客户的委托事项完全实现的时候，这种精彩与幸福，是我们与客户共同努力的结果，理当共同分享。

五、精彩，刚刚开始

每项委托业务的结束，意味着新的业务又将开始，我们应有这样的心态：继续经营和维护这类客户，从他那里挖掘新的业务，获得新的信任，或者争取他的转介绍，拓展我们的业务圈子与市场。从这个角度而言，我们的精彩，才刚刚开始，所以不要轻易放弃。现实中有一种有趣的现象，在完成客户的委托事项后，相互之间便不再有往来，客户不会主动联系律师，觉得无事不登三宝殿，认为只有发生法律事务争端的时候，才会找律师（可能是重新寻找的律师也可能是原来为其服务过的律师）；而律师也甚少主动联系客户，认为既然委托事项已经完成了，法律以外，我们之间还能有啥联系呢？于是不善于或不愿意寻找业务以外沟通和交流的理由。因此我们发现，律师和客户之间保持良性互动与持续联系交流，再次获得业务或转介绍业务的机会相对就会较少，更别说做成朋友了。