第3节　这些寻找业务的技巧，你掌握了吗？

每个律师都有一些独特寻找业务的技巧或办法，有的人愿意分享，有的人不想说得太详细，可能涉及不确定第三方的商业机密，甚或是其他不便披露的原因。我认为，不管以哪种方式获得业务，合适的就是最好的，因为有些寻找业务的技巧，A律师拿去很实用并能产生效益，放在B律师身上，未必能获得需要的效果。这主要是因为，在个性化要求极高的律师行业，我们的潜在客户也貌似产生了个性化需要，同样一个业务，给A律师做还是给B律师做？若客户追求的结果，A律师能做到，B律师也能做到，则最终选择A还是选择B，要看缘分和感觉了。当然，若客户追求的结果只有其中一个律师能做到，那另论。只不过，很多通常的非讼业务，80％的律师都可以做而且会做得很好。由此可见，我们的业务竞争其实开始激烈，要能获得主动权或相对优势，除了不断改变服务理念和提升服务品质外，还需要不断寻找适合自己的业务技巧或方法。

接下来会介绍一些寻找业务的技巧或方法，若其中有一个适合你，或因为这样的介绍会给你带去新的感悟或新的方法，我认为，就值了。

一、传统寻找业务的方法

下列寻找业务的技巧之所以归纳为“传统”行列，是因为这些方法曾经给我们的律师同仁带来过效益，但在当下，可能已不适用或不完全适用。

1．等出来的业务

很多执业10年以上的资深律师哪儿都不去，坐在办公室喝茶，等业务上门来找他。这种功力算不算深厚？若不算，没有介绍的必要，若算，怎么能归入传统寻找业务的行列？这应归入“手里无剑，心里有剑”的最高境界呀！

其实这个“等”有这样几种表现形式：一种是这些资深律师因为有足够的资本和人脉，已经不需要再走出去吆喝；一种是这些资深律师因为年龄限制、知识更新限制、市场变化限制等原因导致走出去也没用，不如坐在办公室等，这样一年等下来，一般也可以等到一两件常年法律顾问业务，以他们的资历和经验，一家收三五万元顾问费大概是可以的。由这两种“等”推导出第三种“等”是最难堪的：我们年轻律师也跟着等，别人坐在办公室喝茶，我们也跟着喝茶，或者我们不喜欢喝茶，我们可以做其他的，比如上网、打游戏、聊天，等等，千万不要以为这样“等”的人没有，其实不少，否则为什么那么多新（年轻）律师整天嚷着没业务，活不下去，过得很悲催？若你也喜欢这样等业务，请参考我前述说的两种情况，你是否具备等的条件和资本。所以从这个角度而言，这种“等”当然可以归入传统寻找业务的行列。

2．熟人介绍的业务

在中国这个传统熟人社会，每个人都有三朋四友，有几个要好且能够帮助自己的同学，有一些亲戚或老师尊长。通过对这系列熟人关系的深度经营，获得业务也是很自然的。关键是看我们怎么经营和突破，不要轻看这些熟人关系，他们的介绍和促成其实很有力度。这种熟人关系的经营无法说得太具体，不好说，我们只能以自己有效的、可利用的熟人资源，并结合具体情况，设计切实可行的经营方案。

二、现行寻找业务的方法

下列这些寻找业务的方法是目前多数律师或一些营销机构建议使用的，且正在持续“被使用”，而且一定程度上正在产生效益，所以有介绍的必要。

1．网络营销获得的业务

我经常会接到营销网站的电话，邀请我上他们的广告，或者建议我上他们的专业推广网站，我一般都拒绝，因为确实没精力去经营，我的助手曾经为我在一些营销网站登记注册，但后来都疏于打理，因此没有效果也在预料之中。但我确信只要有时间去经营，还是可能会获得部分业务。

网络委托营销。上搜索引擎，登记关键词，委托百度和谷歌操作，效果估计会不错。上专业法律推广网站免费注册成为会员，解答不确定网民的咨询问题，在咨询中获得业务，若想效果更好更集中，请给这些网站支付年费，网站会根据你的推广需求，在网站显眼位置给你做广告，让你的受众面不断被放大。再一种是在各大门户网站投放广告，这虽然比传统媒体广告费低廉，但也非一般年轻律师所能承受，所以要斟酌。

网络自我营销。通过实名制在专业法律论坛、有影响力的社区、博客、微博等载体或网络平台发表文章，针对一些新闻热点或公共事件，撰写法律时评，扩大自己在网络社会的影响力和知名度。我认为通过撰写文章这种方式在网络上自我营销，就算带不来业务，也是锻炼自己文字表达与法律逻辑思维的好办法，不过这需要持续的耐心和时间去经营。

2．媒体宣传推广获得的业务

这里的媒体主要指传统的纸质媒体和电视媒体（户外媒体一般都以律师事务所名义刊登，个人可能不合适，费用也不菲）。若条件允许，在当地早报或晚报上刊登中缝小广告，费用不高，但是效果可能不明显，需要持续投放。另外单纯投放大型电视广告和报纸广告，不是很划算，除非你可以成为这些单位的法律顾问，要求将全部或部分律师费置换成广告。

还有一种成本低廉的媒体宣传推广模式是接受报纸（电视台）记者对公共事件或新闻热点、难点、疑点的采访，他们会将你的观点和采访视频放入相应新闻栏目，甚至可以请要好的记者朋友对你进行软文采写（这个有监管难度，最好结合事件采写可能通过率高些），这类软推广对提升个人品牌效果明显，在获得一定知名度的同时，带来一些业务也在情理之中。

3．深度经营已有客户获得的业务

我们或多或少都拥有一些客户群，通过对这类客户的深度经营，会得到部分业务，时下这类“深度经营”主要是这样体现的：服务好现有客户，若是顾问单位，保持续签率；若是专项业务，经常保持联系甚至做成朋友，当客户有新需求的时候（指客户新需求被动产生），再次委托我们处理；通过现有客户的转介绍，获取部分准客户名单，然后进行业务推广，但这类推广深度和力度都不够，需要摸索前进。实践证明，通过经营老客户获得的新业务所付出的成本，比经营新客户获得业务的成本要低50％左右，而其成功率，前者比后者要高出近80％，有心的朋友可以去认真实践对比，一定会有特别意外的惊喜发生。

4．品牌宣传推广获得的业务

通过持续做一些高端品牌推广宣传活动，以扩大影响，带来业务，一种方式是参与一些高端商业论坛，撰写论文提交，成为论坛嘉宾或发言人，树立知名度，扩大影响力；一种方式是担任律师协会委员或主任职务（会长级别一般别去想，那不是一般人能干的），担任一些社团免费法律顾问、加入自己喜欢的民主党派等，以这类职务来吸引公众眼球，扩大自己的出镜率，获取人脉资源，间接推动业务发展；最后一种方式是担任高校兼职讲师或客座教授，通过这种宣讲平台传播自己的理念和专业优势，获取“专家学者”的品牌效益。

三、我使用的一些寻找业务的方法

我要重点介绍我使用的一些寻找业务的方法，可能无法对每个人都适用，但我认为可以分享。

1．加入当地商会

你所在的城市，都有离你或远或近的老乡，远可能是以省为单位的老乡，近可能是以县甚至乡为单位的老乡，若你所在城市成立了这类商会，建议加入，并担任要职，起码可以为商会的领导层或者商会会员提供很多实用的法律咨询或建议，很多时候他们需要你这样的专业人士为其提供建议和解决方案。珍惜每次表现的机会，让广大商会会员（这些会员可都是企业家哦）记住你、认可你、信任你。然后利用自己的专业优势免费为商会会员开展企业架构法律培训，这是上帝赐予你的最好礼物，请你务必珍惜并让每场讲座产生轰动，获得精彩，取得成功。因为彼此是老乡，有信任感和亲近感，缩减了很多中间建立信任的时间成本或环节，而且与给一般企业做讲座受到的重视程度也不一样，又因为是免费，企业获得了一次再学习的机会，你也因为每次的专业分享而不断提高，这种皆大欢喜的活动一旦做成功，业务不请自来。

2．加入行业协会

很多人加入行业协会的主要目的是通过这种职务或头衔提升自己的品牌效应，另外还一厢情愿地认为，加入这些行业协会就会认识很多老总，就会带来很多业务。其实这种认识严重错误，头衔和职务的光环是需要实力陪衬的，企业家的眼睛和思维并不比华尔街精明的金融家差多少，这些头衔对行业协会的这些精英们不起作用。

我的经验是加入这些协会要做这些动作：

首先，选择和你专业特长匹配的行业协会，并寻找有影响力的重要推荐人推荐你加入，或进入后先“拿下”最有影响力的人物，让这类人熟悉你，认可你，信赖你，只有他们才能给你初期的表现机会和平台。

其次，敏锐寻找协会里的瑕疵或需要改正的地方，尤其与现行法律规范或政策相悖的地方（不要担心找不到，一定有而且不少），提出对协会有实质性帮助的建议，换句话说，这类建议既能提升协会的健康、正确、有序发展，又可以推动或扩大协会的影响力，且不会遭到协会成员的抵制和反对，还具有成本低廉的可操作性。获取协会的认可和信任，并在这个过程中同时寻找你认为可能有需求的优质潜在客户。

最后，对协会的论坛或活动给予大力支持，包括专业支持、自己可以挑大梁的演讲支持、寻找资深嘉宾支持、其他便利支持等。做到让协会每组织一次活动、论坛或会议，都有你活跃的影子，假以时日，当协会举办任何活动或会议都会事前征求你意见的时候，你已经做得很棒了。此刻你已经和协会里的成员打成一片，并会成为有影响力的中心人物，开始挖掘他们的法律需求，做促成动作……

3．深度挖掘现有客户需求

深度挖掘客户需求和前面说的有区别，至少我的方法区别于多数人，因为我是主动经营，和被动等待是不一样的。尽管每个人都会认为，自己的客户已经渗透得很深了，经营得够好了，若他们有需求的时候，一定会委托我而不是别人。这种思维的错误在于：是的，你们的友谊已经够深了，你们的信任已经足够了，可是客户的需求你没发现或者说没挖掘出来，等客户知道自己有需求的时候（客户不是专业人士，多数时候无法判断自己有什么法律需求），有些事情已经无法挽回了。记住，我们的业务不是诉讼业务，等接到法院开庭传票后还来得及披挂上阵？何况，就算是诉讼业务，也还有防患于未然的提醒与准备呢。

这种主动性表现在：

在现有职责内设计好每一个商业事务的法律解决方案，不要让客户产生误会，或是认为，你凡事欲言又止，知道的事务不言或不完全言，是为了切割业务，二次收费。这种行为或误会千万要禁止、避免，否则死得最难看的最后一定是你自己。

努力寻找不在合同约定范围内的法律瑕疵，设计解决方案，请老总斟酌，不用主动提钱，作为企业家，他对钱的敏感度远远超过你，他知道值不值得付费，应不应该付费（也有例外，若是那样，你会知道如何应付）。

给出客户未来三到五年的战略规划。这种规划要结合企业管理、经营格局、企业现状、股东（董事会）格局或追求等诸方面因素，结合法律规范，设计全套商业事务法律战略解决方案，这种看不见、摸不着的所谓“战略”，其实就是一种格局，一种意识，一种理念，甚至只是一种企业的“势”，不一定需要书面文件，但你需要在恰当的时候做出恰当表达，让听的人接受、认同。这对专业知识和实践经验要求都较高，但是只要你愿意这样去规划，总会有成功的时候，因为这些综合知识的学习和提炼，大概不会超过国家司法考试的难度！

做到这样的程度，才是我认为的“深度经营”。

4．客户的客户N联想

这是一个业务链，你看，我们现在拥有的客户群，他们有他们的客户、圈子，通过他们的客户又会认识新的客户和圈子，新的客户会介绍再认识新的客户和圈子……这是不是有点像“传销”理念呀！关键是我们如何去经营这种“N联想”。我的方法是：

首先，准确获取现有客户群的客户名单或他们的“圈子”，然后对这类客户名单和圈子进行第一次客户质量筛选，锁定我们认为有价值的客户名单。当然，有时候这类新客户或圈子可能是我们在为现有客户提供服务的过程中或商务应酬中认识的，这样更好，省去很多工作量。

其次，通过现有客户对我们锁定的潜在客户进行前期摸底了解，比如企业架构，老总为人处世，性格特点，何方人氏，企业经营现状等，获取这些信息有利于我们更准确判断该客户是否值得跟进。

最后，获得见面接触的机会，这个需要创造机会或等待机会，若实在没有机会，可主动要求现有客户为你安排见面的机会，可以的话，在适当的时候让客户代为做促成工作。但有的客户可能不希望自己的律师又去为别人服务，我没有深入硏究客户为什么会有这样的奇怪心理，但我确实碰到过，因此若你也遇到这类情况，请巧妙处理，获得认识机会后，自己“单线”联系。

至于在联系相处过程中如何获得业务，这很不好说，其复杂程度和谈恋爱差不多，没有固定的套路可以参考，对上眼了，缘分到了，需求发生了，估计委托协议就签了。好在，我们已获得慢慢跟进的机会，别急，为了获得潜在客户可能发生的业务，有时候等上一两年是正常的事。