后记　答友人十问

这些年，在部分高校从事兼职授课或开展一些专题讲座工作，非为传道授业解惑，仅仅与广大学子朋友进行分享与实务交流。分享我的一些工作体会与人生感悟；交流一些执业经验和实务心得，我因此获得最厚重的一份馈赠是，让我有了更多独立思考的素材与积累。2010年我的第一本律师执业实务书籍——《赢在谈判：商务律师的成功法则》由北京大学出版社出版，之后收到大量读者朋友的电子邮件，问了很多学习中、实务中甚至生活中的热点问题，我惶恐不已，我自觉承受不起这样一些期望，所以每封邮件的回复，总是如履薄冰，生怕误导大家或是有所错漏。在本书断断续续的撰写过程中，又不断有朋友通过博客或微博向我提问，很多问题，本书已涵摄了我的观点和建议，但总觉得亏欠些什么。经过认真筛选与仔细斟酌，我挑选了10个有代表性的问题，通过“问答体”形式，综合表达我的观点和思考，以答谢这些年来公开或默默支持着我的人们，包括我的读者朋友。在此，我必须说明的是，我从未觉得自己是一位成功的执业律师（我对成功的定义在《赢在谈判：商务律师的成功法则》一书的“后记部分”进行了阐述，此处不赘），我只是一直很努力地工作和生活着的中国公民，且，不断超越自己、不断改变自己的普通执业律师。而我希望这能给朋友们带去温暖的鼓励与祝福。

问题一：你的求学经历为何如此复杂？在当下的教育体制下，法学应试理论教育与社会实践的脱节已是不争的事实，你认为根本原因是什么？

求学的经历复杂说不上，只是每次恰巧赶上国家的教育改革，不幸的是每次我都是被“革掉”的那一个。有幸的是，我因此基本走完了我们国家的所有学历教育，从而得以有更多机会和时间去学习和提升，尽管这个过程很艰难，但是现在回想起来，正是这些艰苦的求学经历，磨炼了我不抛弃不放弃的心性，成为我生命中珍贵的财富。

20世纪90年代初，初中升高中考试，我以两分之差与重点高中失之交臂，但却超越中专线很多分（现在初中毕业生中专录取院校已很少了），按照那之前的录取规则，可以同时报考中专与高中，这样就多了一次选择的机会。而在我初中毕业那年，录取规则改革为只允许在中专与高中之间选择一项填报志愿，内心很复杂，填报中专，又怕不被录取，从而彻底丧失读书的机会，要知道那个时候中专学校国家是包分配的，考上中专等于吃上了皇粮，这对一个贫困农村家庭而言，不管于我还是我的家庭，都是不小的诱惑。我们家当时很贫困，但是父母、兄长很开明，他们随我选择什么都不反对。我最终选择了报考我所在县的普通高中，为的是能有机会继续读书（家人不支持我补习复读），因为那时候报考中专竞争很激烈，没把握必然被录取，但被普通高中录取以我当时的成绩，则是轻而易举的事。进入县高中的第一年，由于考进来的分数很高，被分到了重点实验班，那是一种荣耀，整个班只有30人，一人一桌，配备的都是全校最有教学经验的优秀老师，为的是从高一开始就为升学率备战。印象中，我们那样的贫困县普通高中，一年全校也就十来人能考上本科大学，重点几乎没有，所以学校上下都很重视高考的升学率，我们这些中考成绩拔尖的学生自然成了学校重点培养的对象。遗憾的是，一学期下来，我的理科成绩基本都是倒数前三名，文科成绩相对突出，第二学期文理分科后，我被转入了文科班。等我参加高考的时候，又一次遇到了国家教育改革，当年改变了传统每科总分100分的计分模式，改为每科150分，六门课程总分900分，录取的时候还要根据实际所得分数计算出统一平均值，高等院校就按这个平均值录取（之后高考录取又进行了数次改革包括扩招，但我们那一代都没赶上），这对我这种各科成绩不均衡的人来说是不利的，平均值会因此较低。因此我总分虽然已经达到本科线，但平均值只超过专科线6分。那时候是在不知道分数的时候就要填报志愿的，于是分数的悬殊与填报志愿的懵懂，被专科院校拒之门外，后被大（中）专学校，广西司法学校（后并入广西政法学院，现据说正在申报与广西师范学院合并升级为广西政法大学）法律系录取。自此，我走上了曲折漫长的求学之路。从在校时的自考法律专科，到工作后的自学法律本科到在职研究生，一直到现在的同等学力博士研究生，前后花了近10年的时间。这就是很多读者朋友一直惊诧的我大概的求学经历。总有人问我，是什么驱使我能在求学的道路上坚持那么多年，在这个过程中，我真没想过为什么而学，为什么而坚持，现在回头去认真思考寻找答案的时候，我想只有两个字能解释：“想要”，知道自己想要的东西，然后努力去坚持，就这样简单。我从来不认为学历与能力是成正比的，因此对一味追求学历的现象我不完全认同，通过追求学历的过程来提升自己的知识能力，可能才更有内涵和实用性。

基于这些经历和现在的职业，在一些高校的社会活动中，主办方曾让我就“法学应试教育与实务的脱节”做过主题演讲，我也曾就该问题撰写论文进行过系统思考。我的观点一直都很明确，造成这种现状的根本原因还在于正规的教育体制在很大程度上都是妥协的结果，法律教育自然也不例外。现在一个大学本科生四年所学的知识，毕业后拿到实践中运用就会发现，学到的理论知识在实践中运用多有脱节。而大学设置的课程相对呆板，其对科目、科目学习程度都做了严格限制，最后的结果就是所有人在深度和广度之间达成了妥协。那些所谓的“核心科目”都是大学严格审定的，对一些“非核心学科”也仅仅是形式上的介绍，介绍也可能主要是着眼于法律的历史，也可能是枯燥地以法律提供法律制度的构架和组织结构相关信息为中心。这类课程涵盖在正规法律教育中，也可能被视作仅具有思辨意义。

法学院校的学生教育应该既包括法律知识的掌握，又包括法律技能的领会。但对知识和技能究竟各自应占多大比重，或者通过什么方式来学习，仍然存在很大争议。一些技能在大学学习期间毫无疑问是很难得到锻炼的，必须通过社会法律实践的训练才更容易掌握，但很多法律辩论的惯例和分析方法，应该在正规教育期间就让学生掌握。并不是每一个接受正规法律院校系统教育的人都打算进入法律实践领域，或者最终将确定无疑地成为律师；也正是出于这个原因，人们认识到，法律教育应该像其他高等教育形式一样，提供普遍教育。于是，矛盾出现了，如果按法律的内在要求去教育学生，比如设置技能实践课程，则需要学校以外的专业机构的系统配合，例如法院或者律师事务所（现在的法学院学生去法院或者律师事务所实习没有任何效果，从上到下、从里到外的形式主义）；比如要求老师不能枯燥地教育学生背诵法条和理论，要与现实衔接，则大学老师的人才资源又是一个无法逾越的瓶颈。因此，布赖恩·辛普森在谈到法律教育面临的困境时认为：法学院学生毕业后选择进入职业传统中或是置身法律传统之外的差异选择，是大学教育陷入顾此失彼的教育矛盾中的一个很突出的现象。因为对那些毕业后不从事法律职业传统工作的毕业生来说，其掌握的法律专业知识的多寡不构成其今后工作是否出色的判断标准。

这样看来，法学应试理论教育与社会实践脱节的根本原因已不难理解。

问题二：你是如何看待我们国家目前的社会主义法律体系的？在当前法治环境下，选择律师这个职业真的有出路吗？

我不从事学理研究，所以关于社会主义法律体系的形成与定性，我没有任何独到的观点。从司法实践来看，法律体系基本是完善的，也基本能适应现代社会的需求。我其实知道你提这个问题想要的答案。我能说的是，法律的制定（包括体系的形成）与法律的执行之间，没有必然恶的因果关系。那种因为法律的不完善，所以执行的效果不好，或者法律完善了，但是执行的人不好等观点都是经不起逻辑推敲的，我想表达的仅仅是：一个国家制定的法律，从统治阶级利益考虑或为统治阶级服务都是没有问题的，这不是通向法治公平与民主的主要途径，甚至不是唯一途径。这种体系的复杂性与系统性，包括制度的设计，是政治家考虑的事情，我还是认为，律师可以少谈政治。因为律师作为给社会提供法律服务的中介职业，它可以而且应该简单而单纯，若你能深刻体会和明白我这句话的意思，你的第二个问题就不需要我回答了。

实际上，律师这个职业有没有出路，这本身就是一道伪命题。我们如何去论证从事某个职业有没有出路呢？这大概属于人力资源专家需要回答的问题了。因为从事某个职业有没有出路，考虑的因素很多，比如个人是否有与从事该职业匹配的综合能力，个人的性格喜好是否适合该职业的要求等。而单纯从职业选择来谈，律师这个职业当然具备很多人去选择的理由。

回到关于选择什么样的职业有出路的问题上，我个人认为，还是要将兴趣作为首先考虑的因素，有兴趣，才有动力和激情；有兴趣，才能坚持和创新；有兴趣，才能投入和付出。起码，有了兴趣，则所从事的职业让你再苦再累，你大概都不会去后悔与埋怨。都说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，将男人选择职业和女人选择结婚对象放在同一个层面和高度进行评价，显然这个入行选择是有必要谨慎和仔细的。在当下，我们似乎也很难通过一次或两次职业选择就能确定最正确的方向，生活中的很多职业定位，都是在不断的选择过程中慢慢确立的，因而在35岁以前，我是建议可以多选择几次的。

我大学毕业的时候，分配到了家乡所在县司法局一个最偏远的乡镇司法所，每天重复着枯燥的机关工作，偶尔也去乡镇所辖村、屯走访调解一些民间纠纷，更多时间是看着乡政府大楼对面那座瘦骨嶙峋的石山，了然无趣。一年半后毅然辞职，离开家乡的小城回到省会城市，重新选择新的工作。先后从事过企业文秘、政法记者、药品销售、保险营销等工作。在这个过程中，不断选择、比较、评估，最终选择了现在的职业。所以我总是认为，职业选择首先不必要考虑出路问题，而是结合自身的实际情况，综合考虑自己的性格喜好，长短优劣，进行有针对性的评估比较，再确定职业定位。至于职业的出路问题，这更多还是看个人的主观努力，还有执业过程中的机遇与运气，出路的好与坏与职业本身关系不是很大，否则无法解释卖菜等职业为何仍然可以安身立命，作为非凡。

问题三：如何通过一两年的努力，迅速找准法律服务的专业定位？有什么切实可行的方法吗？

律师这个职业还是需要厚积薄发的，任何一蹴而就的想法可能都未免过于一厢情愿。因为我们很难在一两年内解决这个职业所需要的理论与实务的完全磨合，另外人际关系的建立、业务市场的拓展、实务层面的操作能力均非短期可以获得和形成。我能告诉的一些方法是（这些方法也不能让你在短期内获得完全的提高）：

在法律服务业务中，从民事到刑事，从诉讼到非诉讼，从国内业务到国际业务，好像每种业务都可以做，都会做，至于能做到什么程度，做出什么品质，则可能底气就略显不足。因此，在确定法律服务专业定位的时候，我们应该考虑：

第一，定位与物质利益分开评价，即不要去重点考虑收益更高的业务，收益更低的业务则较少考虑。因为不管是高收益还是低收益的业务，端看自我创新与市场开拓，当专业技术含量和业务精细化到一定程度后，收益一定会上去。因而将专业定位和业务收益挂钩评价后，会影响我们的思考和选择。

第二，定位与自己的优、缺点结合评价，若即时演讲与临场反应实在是我们无法提高的短板的话，则要考虑做诉讼业务是否比较吃力，若自己商业思维活跃，文书制作能力较强，或许一些非讼业务是可以重点钻研的。纵然，认识自己很难，但也得去反复斟酌比较，不可大意。把自己放到具体的业务操作中去评价，可能得出的结论就相对客观，所以在执业之初，什么业务都有必要去尝试一下，然后在体验中选择比较。

第三，定位与自己的兴趣喜好结合。没有兴趣的业务，不要去碰，因为那很难让你做出精品。在确定自己的兴趣喜好的时候，最好想清楚，想透彻，这是不是自己真正的爱好与兴趣，因为有时候不排除内心的惰性与趋利心理，即做某个业务，难度不大，工作量少，时间周期短，所以愿意去做；或者做某个业务，获得了不菲的回报，觉得这类业务回报丰厚，见效快，比较现实。如此看来，确定业务兴趣与喜好的时候，是需要摒弃一些私心杂念，慎重思考的。

第四，定位与学习力结合评价。毋庸置疑，在当下，拥有优秀的学习力对我们越来越重要，这是因为，信息时代，知识更新，资讯变化，事物发展，社会变化，既瞬息多变，又眼花缭乱，因此在确定专业定位的时候，要评估自己对所选专业的学习力，对所选专业不管多有兴趣，若在学习力方面常感力不从心的话，则欲求在该专业领域有所作为，恐怕也不那么顺畅。

第五，定位与自身实际结合。业务方向的选择若不能很好地与自身实际情况契合，结果可能也不甚如人意。比如在一些三、四线的地级城市或县域城市，若定位从事一些国际并购与融资，不但力不从心，也不切合实际，因而在这方面花费再多工夫，可能都难遂愿。我们应将客观、自省与自知结合。

问题四：你曾谈到律师业的未来趋势是团队经营与创新法律服务品质，按你的理解，如何实现法律服务品质的创新呢？

关于法律服务品质的创新，我在本书的相关章节其实有过系统的阐述和分享。但每次都有同行问及这个问题，我想不仅仅是这个问题很重要，还可能是因为解决这个问题的方法或方式多有误区或遗漏。我们都知道“水滴石穿”的故事，说的是宋朝崇阳县令张乖崖为官清廉，铁面无私。有一天，他在衙门周围巡视，忽然看见一个小吏慌慌张张地从府库中溜出来。张乖崖喊住小吏，发现他鬓旁头巾上藏着一枚钱。经过追问盘查，小吏搪塞不过，承认是从府库中偷来的。张乖崖将小吏押回大堂，下令拷打。小吏很不服气，怒气冲冲地说：“偷一个钱有什么了不起，你就这样拷打我？你也只能打我，难道还能杀我！”张乖崖见小吏敢这样顶撞他，就毫不犹豫地拿起朱笔判道：“一日一钱，千日千钱，绳锯木断，水滴石穿。”意思是一天偷一钱，一千日就是一千钱，时间长了，绳子也能锯断木头，水也能滴穿石头。张乖崖用这两个事物来比喻生活中的道理：看似不起眼的举动，天长日久形成习惯，就会产生意想不到的严重后果（载于宋·罗大经《鹤林玉露》卷十）。回到法律服务品质的创新话题，我还是认为需要一个持续经营的过程，若能秉承“水滴石穿”的精神，日复一日，形成自然的工作习惯，通过这种习惯产生切实的行动，由这样的行动，则会走向成功。

另外一个问题，我想还是和自己的思想理念有关，在我们这个具有深厚传统文化的国家，思想的影响是无声而强大的，不管你承认与否，它都或多或少且不容置疑地存在于人们的脑海。当这种法律服务的创新思想与理念深入骨髓地根植在我们执业生涯中的任何一个环节后，坚持不懈怠，不放弃，一以贯之，终究有开花结果的时候。

问题五：律师行业也有“教会徒弟，饿死师傅”的现象吗？你认为新入行的律师如何处理这种关系？

我曾说过，我们这个行业缺乏分享的心态（当然现在有所改变和好转）。八年前，我在参加我所在省份新律师上岗培训的时候，一些给我们上课的资深律师，在讲台上眉飞色舞地描述自己过往成功的案例史，但说到案件操作的关键环节，便以“该环节涉嫌商业秘密”而拒绝继续说下去。其实没有说出的那些环节正是他获得成功的关键环节，也是其有别于其他律师操作模式的“独门秘籍”。包括后来我参与的一些知名律师的讲座与论坛，都不乏大而空洞的表演，而一些详细的业务操作均语焉不详。这大概就是你所理解的“教会徒弟，饿死师傅”的心理。其实客观分析这种现象，我们会发现这不仅仅是“师傅”的问题。

这种现象和行业不规范有关。因为没有成熟的体系与文化底蕴沉淀，包括社会对律师行业的认可度均不高，所以让律师们在开拓业务、操作业务的过程中，均没有系统的标准可供参考。于是“八仙过海，各显神通”的松散模式，让每个人都认为自己需要一门赖以生存的“独门秘籍”，于是每个人都有意无意地将自己的一些独特的操作模式视为自己安身立命的“商业秘密”。

这种现象也和律师行业不成熟的“传、帮、带”培训机制有关。很多的行业培训，不是流于形式，就是培训内容并未考虑或未完全考虑被培训对象的真正需求，大多时候可能还是从工作便利出发，比如当有合适的老师培训A内容的时候，便启动培训机制，至于A内容是否有必要，是否对受众对象有帮助，在所不问。值得指出的是，现在很多省份都将培训记录与律师考核挂钩评价，这一定程度上表明，律师行业的继续教育培训还是没有找到一条合适的发展之路。

在这种情况下，这些“传、帮、带”的师傅们，就算想“传道、帮扶、带人”，也未必有成熟的经验。毕竟实务层面的“传经送宝”还是相对复杂的，不是每种经验都能够放之四海而皆准，面对培训对象的差异性和个体性的时候，可能师傅们就有点束手无策了。

所以我的观点是，这种“教会徒弟，饿死师傅”的现象当然存在，这除了师傅个人利益的考虑与狭隘心态外，也有前述分析的客观情况存在。当我们无法改变这种现象的时候，适应是最明智的选择。新律师在与指导师傅一起工作的过程中，如何处理和协调这种微妙的关系，展开来说可能会有很多的长篇大论，我能分享的有两点：

第一，始终保持感恩的心态。在新律师执业初期，我们确实没有经验，没有人脉，没有业务，没有收入，能有一个老律师愿意带着你，不管他给予你的是多么的少，我认为都应抱持一种感恩的心态。无论从道义、契约还是法律层面来看，带你的律师都没有必然的义务掏心窝地帮扶你。所以你若遇到了全力以赴帮扶你的师傅，要庆幸，若不是，也要坦然接受。唯有如此，我们才能更好地培养自己理智平和的思维模式，才能更好地形成健康稳定的执业心态。

第二，始终保持自省的心态。我说了，带你的师傅或许也想竭力帮助你，但可能方法或表达方式限制了这种愿望的更好发挥。因而，我们要时刻有自省自悟的心态，从工作的一些点滴表现去自我反思与体会。师傅教会你的可能还是一些他的工作技巧或方法，但这些技巧或方法是否能转化为我们自身的技巧或方法，这不是必然一对一的关系，所以我们有必要认真体会与感悟，不断修正，使之成为适合我们自身的方法或技巧，不断吸收，使其中的精华推动我们进步而放弃其糟粕。经常多思考一些“为什么是这样做而不是那样做？若是我独自做是否还有更好的办法？”的问题，这可能会更多地激发我们的思维灵感和执业感悟。

问题六：初入行的律师应如何在最短的时间内建立自己的人脉圈子？

我不知道你说的最短是多短，若想在三五个月或一年内建立起对自己业务有帮助的人脉圈子，我认为是不现实的。生活中有些事情是这样的，你越想得到的东西越是得不到，你不在意的东西却在转瞬间开花结果。因而我想说，生活中很多东西包括业务人脉圈子的建立，可能还是不要过于刻意的好，因为人与人之间的交往，有时候是忌讳功利和过于明显的商业目的的。自然、真诚与随缘在人际交往的过程中，仍然具有强大的生命力。

也就是说，在人脉圈子的建立过程中，我们的目的性不能太强，至少不应该让与我们交往的人感觉到明显的目的性和功利性。这就涉及人际交往的技巧问题，我必须要说，这确实是一门高深的学问和值得认真研究的课程。我经常会在商务应酬中听到这样的对话：

“某总您好，认识您真高兴，方便留个电话吗？”

“没问题，你是法律方面的专家，以后需要请教你的地方多着呢！”

“某总您客气了，我还需要向您学习呢。”

……（一番对话后）

“您公司有法律顾问了吗？我在这方面有一些经验，如果可以的话，我明天去办公室拜访您？”

“谢谢，我们公司已经有法律顾问了……”

仔细想来，其实这段对话律师并没什么错误，双方的交流文质彬彬，礼尚往来。但为什么收获的是拒绝呢？关键就在这段对话中，律师的目的性过于明显，精明的企业家们并不都喜欢这种目的性过于明显的交往。有时候，别人对你的职业和专业表示赞赏和敬佩时，可能大多时候只是一种客套话，你若当了真并以为真的可以带来业务，从而表现出热情和希望进一步交往以期签单的心态，那么，你失去的不仅仅是你想要的业务，今后继续交往，建立人脉圈子的机会都可能将丧失殆尽。因为你把别人的客套话当真了，“认真”这两个字，若用不对场合，也是容易出状况的。对刚进入律师行业的新人来说，这类错误少犯为上。

在上述的对话中，若将“您公司有法律顾问了吗？我在这方面有一些经验，如果可以的话，我明天去办公室拜访您？”改为“感谢您的信任和肯定，我很乐意为您提供帮助，也希望有更多机会向您学习……”这样是不是会更好？是不是在下次主动拜访他的时候，会多出一些一说辞和伸缩？

你管人家公司有没有法律顾问！话说，我们每个人都希望在人际交往中能迅速获得业务，但是你内心可以这样想，切不可在时机没有成熟的时候表露出来。多说些圆润通透的话，为自己的人际交往尽可能多提供一些机会和可能，而不是三言两语就自己把自己的人际交往之路堵塞。

作为律师行业的新人，我还是倡导在我们人际圈子的交往中应保持低调一、谨慎与学习的心态，低调是为了表达出一种谦恭与稳重甚至涵养；谨慎是为了看清人际交往中的是非曲直与陷阱，没有把握的事不要轻易允诺，没有感受的话不要轻易出口；学习的心态是一种品质和风度，并能最终让你在人际关系的相处中收放自如，善果频结。

问题七：我总觉得律师这个行业对综合知识的运用过于繁杂，很难吸收这么多的知识容量，甚至在综合知识的运用上也有难度。我的问题是：青年律师如何保持连贯的学习力和知识的综合运用力？

如果说学习是一种品德的话，那么善于学习则是一种技能。关于学习的规律，有一句话是这样说的：“痛苦使人改变，快乐使人坚持。”当你觉得因为知识储备不够给你的工作带来痛苦的时候，我想就应该坚持学习，并培养学习的兴趣和习惯了。我们的很多改变，恰恰是因为现状让我们不安，不适应，不快乐甚至痛苦，所以要改变，而人生的关键几步，也就看我们敢不敢改变。所以从这个角度而言，很多时候不是我们不善于学习，或者说不是我们不具备正确的学习力，而是我们内心没有愿意改变的意愿。必须了解，每天我们都在因为工作的需要而改变，只不过这种改变多数时候无法系统性和连贯性而已。常见的现象是这样的：这次因为A业务，我们在挖空心思地寻找可以适用的法律规范，寻找相类似的案例，寻找可以参考的法律文书范本。下次因为B业务，又在继续手忙脚乱地寻找……这些知识可能曾经被我们多次使用过，但总是无法系统、准确地想起，所以只能重复性寻找和学习。因此说，我们其实每天都因工作需要而改变，但我们又很少真正改变，这大概算是学习的一种阵发性撕裂，难过的是我们真的不愿意改变。

我更愿意谈谈知识的综合运用能力。法律这门社会学科，我认为最大的魅力就在于从枯燥的法律条文或法律规范中读出灵性，读出力量，读出希望，读出奇迹。从灵性中发掘真善美；从力量中揭露假丑恶；从希望中受命于危难；从奇迹中挽狂澜于既倒。

实际上，法律的综合运用需要悟性，也需要工作的实践，更需要时间的打磨与生命的历练。

这种悟性要求我们不仅仅只看到法律规范字面的意思，还要透视文字背后的法理乃至法律出台之背景与初衷，甚至还要考虑这种字面意思在实践中的人情与伦理。

在工作实践中，我们要学会将工作与生活中的现象通过法律予以归纳和理解，知晓这些现象在法律中应当如何评价。记得在一个合同谈判中，在计划谈判方案时，客户反复强调对方不但主张投资额过大，收益不成比例，还强调后续投资的约定过于僵硬，灵活性不够而要求修改，甚至主张必要时解除合同，收回投资不再合作……客户要求我一定要慎重考虑相对方的诉求，以有针对性地调整谈判方案，后来我对客户说，对方说一千道一万，其实从我们的专业角度归纳，就一个诉求：合同签署的条款多处显失公平，要求调整，若能解释清楚显失公平的法律规范构成以及在本合同中权利义务的评价，结合商业规则的评价，相对方就不会再纠缠这个问题，除非其真的没有继续合作的意思表示。这种将工作中的现象用法律思维来评价和归纳的习惯要养成并保持好，是我们从专业上带给客户安全感的重要依据。

至于时间的打磨与生命的历练，只能穿过生命的丛林，在岁月的长河中千百度地追寻，收获多寡端看造化了。

问题八：在潜规则盛行的当下，律师行业也不能幸免，能不能请教你，如何处理、规避、理解律师行业的潜规则？男女律师在面对和处理潜规则的时候，有很大的区别吗？

“潜规则”在当下算流行词吧？我知道很多行业都在说潜规则，甚至将工作的失误，事业的不如意也归咎为潜规则。

我参加客户单位年终总结会的时候，十几位大区经理，过半数在工作汇报中谈到了潜规则，认为行业潜规则影响了公平竞争，建议集团公司在应对潜规则的时候，给予政策支持的尺度再大些……这是不是有些拔高潜规则的味道，或以潜规则作为推卸责任的理由姑且不去理论，以我对律师行业的认知，潜规则这个东西，你潜或不潜，它就在那里，不远不近，你不去沾染，它不会主动干扰和破坏，你去沾染，它也未必真让你过得更好。

我要表达的仅仅是，我们可以拒绝这种所谓的潜规则，不要告诉我说这样会失去公平竞争的机会，在律师行业，这不但是一句借口可能还是一个伪命题。这里有一个关键的模糊观念是，将行业里面的现象归纳为非此即彼的关系，即若是这样的表现形式，就是正常的，若是那样的表现形式，就是潜规则了。我们因此忽略了工作中的人情世故、人文历史与世俗传统甚或几千年遗留下的一些积垢和弊端，这些显然不能，至少是不能完全用潜规则解释的。如果说工作与生活逼得你无法选择，必须要面对潜规则的时候，我能建议的就是，不要把自己逼上绝路。柏林墙士兵将枪口“抬高一厘米”的良知规则，同样可在潜规则中使用，不潜，可能要出局，潜，你可以“抬高一厘米”，不要陷得那么深。此时可能另外一种观点出现了，不潜那么深，没有效果，反正是潜了，不管深浅，都背负了“潜”的恶名，还不如深点，目的更容易达到，这种观点想来不在少数。关于潜得不够深达不到目的的观点，我认为这是一种误解，潜规则这个东西，无所谓深点还是浅点才能达到目的，因为它本身就无法拿到阳光下评价，这就如我们请客吃饭一样，你说这餐饭究竟是花1万元合适还是花1000元合适呢？有时候花1000元请客人吃饭，客人很满意，很高兴，花了1万元请客人吃饭，结果客人不但不满意，内心还觉得你显摆浪费，纠结吧？现实中存在吧？所以问题不在于你潜的是深还是浅，而是潜或被潜的方式。

至于潜规则后，无所谓深浅都要背负“恶名”的观点。这种意识形态的东西，还是少放大为好，因为恶与不恶均看自己内心的自我评价和动机。我的一个学弟，在A城做诉讼律师，颇有心得，只是常向我抱怨说因为客户委托目的之需要，常常需要请大领导、小领导吃饭喝酒，很累很辛苦。我说，若你客户的委托目的正当，领导要主动“潜”你一下，付点饭钱，消耗点精力去应付下，也很正常，若客户委托目的不正当，你要主动去“潜”领导，希望达到委托目的，这个动机就值得商榷了。他觉得我说得有些道理，只是无法在实际工作中正确区分，因为诉讼中的正当与否，不都是那么泾渭分明的。想来也是有一定道理的，我只能说，作为法律工作者，我们应力争恪守法律之底线，在潜或被潜之间，寻找到一个恰当的平衡点，既不伤害自己和客户，也不至于彻底沦陷到没有了原则和底线。这种恰到好处的拿捏，当然需要沧海桑田般的守望与锤炼了。

从这个角度而言，男女律师面对的潜规则没有什么区别，说到底，我们的律师同行，面对的不是潜规则，面对的仅仅是我们的心态，是我们的内心诉求，是我们的内心动机，读懂了自己，也就明白了如何面对行业的潜规则。而读懂自己，需要入世的清醒，更需要出世的积极。我确信，我们每个人都能在这其中寻找到适合自己生存与发展的依托。

问题九：目前盛行的一句话叫“理想很丰满，现实很骨感”。作为比很多同龄律师都走得更快，思考得更多的律师，你是怎么评价这句话的呢？

这话我常在微博评论中见到，开始也不当回事，但说的人多了，就发现它其实是一种对现实的无奈和感叹。我们每个人都会或多或少遇到这样的差距，从而发出一些无奈的感叹，理想与现实的差距不是今天才有，也不是律师行业所独有。面对这种落差与失落，很多时候只能看我们心态如何调整与适应。

理想与现实之间有一段永远都无法逾越的鸿沟，因为人心对理想的追求是无涯的，而现实对人心的牵制是有涯的。要缩短这种距离，要么提升自己，要么降低我们的标准，或者说，寻找一个合适自己的标准。我们常常在抱怨这种差距的时候，很少或不完全将原因归因于自己，总喜欢抱怨自己以外的原因，可很多时候，不是因为差距大，而是我们无法正确评估自己，导致“丰满”与“骨感”的对立，世界上最大的悲哀就在于，癞蛤蟆看上了白天鹅，以为自己也是白天鹅了。所以这种对自我的不正确评价，导致的直接后果就是理想值过大，与现实严重脱节。

福特曾经说过：“你相信你能或不能，都是对的。”这很好地解释了“自我”的重要性。我既反对过于盲目的自信与乐观，也反对过于极端的现实主义或理想主义，我们的每一个目标都应该有限，都应该可以量化与评估，都能够而且必须付出具体的努力。当你将一个长远目标分解成若干小段，成为有限目标的时候，我们内心就不会再有那么多遥不可及的脆弱和“不可能”的心态。自信与胸怀不是与生俱来的，是在工作与生活的历练中培养的，所以，若现实让你失败了，也要坦然面对，因为理想还在，那其实是暂时没有成功而已。

《史记·汉书·董仲舒传》谈到：“故汉得天下以来，常欲善治而至今不可善治者，失之于当更化而不更化也。古人有言曰：‘临渊羡鱼，不如退而结网’。”汉朝希望国家能得到很好的治理，却没有达到这个目的，原因在于“当更化而不更化”，也就是没有在观念上、制度上做出必要的改革和调整，于是董仲舒借“临渊羡鱼，不如退而结网”这句古训，来告诫统治者，要治理好国家，必须抓住观念、制度这个根本。而对于我们而言，对于自己渴望的事物，与其坐而空想，不如用实际行动与具体努力来实现理想。

因此，在“丰满的理想与骨感的现实”之间，只有行动可以改变一切。

问题十：律师的自我营销如何与专业技能和人格魅力完美结合？你眼中的律师应该是什么样的？

这三者之间我不认为会有完美的结合，只有合适的构建。遑论是事业还是人生旅途中，若真的存在所谓完美的东西，那也仅仅是来自个体的自我判断和认知，否则就不符合唯物主义辩证法了。因此完美与否，端看我们自己的感受，还有不确定第三方的评价。如果一定要给这三者之间排序的话，按我的观点，我认为专业技能是第一位的，人格魅力是其次的，在这两者的基础上，自然引申出律师的宣传与推广（营销）。失去前两者，任何一种方式的律师营销可以说都是不完美的。因为专业技能确定了人们对你的信任和肯定，人格魅力则是基于人品道德散发出来的吸引力，人们会因此乐于与你相处并愿意倾听或推荐你。有基于此，你的任何自我营销与品牌塑造都会得到大众的认可和口口相传，至少不会抵触。这三者之间的构建并不复杂，复杂的是我们需要将这种专业技能和人格魅力通过一种恰当的、人们愿意接受的方式传递出去，这才是花费工夫的地方。这种传递的拿捏我还是建议以“适当”为重要的参考依据，只要是适当的表现形式，任何表达都是可以有的，因为人们愿意接受，这就足够了，至于传递和表达后会是什么效果，则不是我们能够控制和必须思考的。

我眼中的律师，首先应该有一个理念：“法律的目的，是为了增进最大多数人的幸福。”这是一句法谚，不是我创造的，而是英国功利主义法学家边沁说的，但我认为这应该成为中国律师的执业理念之一。我反对动辄以“维护公平正义”自居的行为，稍对法哲学和法伦理学有点研究的话，我们都会发现，这是错误的思维，律师是无法完全以“维护公平与正义”为目标的，这不是律师的职责。但在当下，这一种误区比较深，甚至还很有市场，这是危险的。我们必须明白，维护社会的公平与正义，是司法机关的法定职责，律师的努力，只是将这种公平与正义以看得见的方式督促司法机关更好地履行，如此而已。

与之相随的一个理念是，委托人的委托事项，才是我们奋斗不止、努力不息的方向和动力。在法律框架下，让客户的委托利益最大化，是律师的首要职责，也是律师作为服务中介人员的应有之义。认真想来，律师的任何一次行动或工作，不都是从客户的委托开始的吗？客户的委托，是律师们开展所有工作的逻辑起点。没有这个，律师的职责断无履行的可能。

我眼中的律师，也不应该动辄以民主与法治的代言人自居，诚然，在建设社会主义法治国家进程中，中华民族子孙都有这个责任和义务推动国家的发展与繁荣富强，但是放到具体的职业中评价后，作为律师，过于强调和渲染律师应在民主与法治建设中的作用的时候，委托人的利益可能就会受到冲击甚至淡化。于是我的观点很明确，不要把推动国家民主与法治建设的进步作为律师的法定义务，也不要将这种理念与客户的委托事项结合评价甚至同时推动，到最后，弄不清楚我们是为了维护客户的合法权益还是为了推动国家的法治与民主建设。我认为这两者应分开，而且应该清楚地分开，不能混淆。换一种思维，维护客户的合法权益，也正是个案推动国家民主与法治建设的行为路径，两者并不矛盾。

我眼中的律师，应食人间烟火，既不能居高临下，也不应故作神秘，应回归正常人的行列，用普通人的心态做普通的事，律师这个职业，首先应是一份赖以生存的工作，其次才是治国平天下的伟大事业。

谨此与中国律师同仁共勉。