第4节　细分我们的业务产品

是否有这样的感觉，说到非讼业务，我们常常无法具体、明确、全面、客观地知道究竟包含哪些业务。至少没有说到诉讼业务时那种头头是道、眉飞色舞的感觉。为什么？

一方面，诉讼业务是律师的传统业务、基本业务。这块业务自律师制度恢复至今，一直以其巨大的市场和需求滋养着我们的律师同仁，律师甚至一度成为讼师的代名词。这种深厚的诉讼传统是非讼业务无法相比的。

另一方面，解决诉讼纠纷的机构（机制）从基层到中央都比较系统而且完备，这带来的直接影响是从专门机关到普通民众对诉讼的认知和对律师的依赖程度都比较高。

再一方面，大部分律师同仁，通常情势下对诉讼业务的注意力和关注度其实远远超过非讼业务。据此我们就不难理解，为什么说到诉讼业务总是心领神会，而一谈到非讼业务，总感到底气不足。可见，自我的原因才是最根本的原罪，这恰恰也是我需要展开与各位分享的。

一、根据行业属性划分业务产品

根据行业属性进行分类，从而判断有可能会产生哪些业务需求或业务产品，相当有必要，也是细分非讼业务比较基础的环节。

以下我们通过房地产行业和工程建筑行业的比较，试图说清按行业属性细分业务产品的必要性。

表1-4　房地产行业与建筑行业非讼产品细分比较

二、根据专业分工划分业务产品

闻道有先后，术业有专攻，在非诉业务中，我们很难做到对每个业务都熟稔流畅。把自己不是很熟悉的业务，或不熟悉的某个环节，交由其他同事完成或让其他同事协助完成，这在目前绝大多数律师事务所“八仙过海，各显神通”的管理模式下，恐怕没有多少人能做到，因为这等于让渡了自己的业务利润。但从服务品质健康提升、业务市场长远发展的角度评估，这种专业分工是正确而且有必要的，并且越细致的分工，越能开拓新的业务市场。

我们从为一家中小企业提供常年法律顾问服务的角度来分析这种专业分工的必要性。

1．审查、修改、制作各种商务合同

由文字功底深厚，对商业项目敏锐性高且逻辑思维清晰的律师或助理负责。这里的新业务切入点集中在一些专项合同审查上（有些固定合同比如劳资合同的拟定属于日常顾问的工作范围），这个专项合同审查也许涉及顾问公司新的项目，也许正在运作的项H出现新的风险或不确定因素需要修改合同，也许项目已经结束但涉及项目后续服务或质量监督等附随问题。根据常年顾问合同的通常约定，针对专项项目的深度审查或合同制作或新方案设计，需要另行收费。但在这个环节，若没有深入的研究和由专人负责，很难挖掘到新业务并说服客户另外计费，开发新产品自是空话。

2．对顾问单位的经营管理、人力资源设计或成本控制等营运中的问题发表口头或书面法律意见书

由对企业管理、人力资源设计、经营成本、销售等程序相对较熟悉的律师或助理负责。该环节产生新业务的可能性比较大，但前提还是取决于我们提供方案的深度和精确度。一套法律解决方案，只有既较好地规避了法律风险，又切实控制或解决了已经存在的或潜在的其他风险和积弊，才有可能让客户接受你的新产品服务。比如销售环节的运作方案就可以另外议价：执行该方案，可以让公司销售在原来基础上提升，律师事务所获取相应酬金。只要你对自己的方案有把握和信心，你就可以开口谈，企业也很乐意，因为双赢的事情谁都愿意干。

3．独立代表（或协助）顾问单位参与第三方商业项目谈判

由语言表达流畅，反应敏捷，心理素质较稳定，口才上乘的律师或助理负责，可能是恰当的安排。该环节处置得当，是最容易产生新业务的环节。比如一个商业项目的谈判，顾问单位的心理预期是2000万元愿意买进，你若能谈到1000万元成交，这是可以和顾问单位另外议价的。

略举常年法律顾问的部分服务项目进行说明，就可以大致理解：专业分工越细，对客户和律师都是好事，一方面，客户因为你的专业性获得了超值服务；另一方面，专人负责的持续研究和耕耘，会让我们挖掘到新的业务，从而设计出新的服务产品。

三、根据客户需求划分业务产品

客户需求很多时候和企业或项目经营需要挂钩，客户需求越多，我们施展才华的机会就越大。如果客户需求很少或者需求不明确，我们的业务产品很难细分并推广应用。

例1-3

风险投资项目有风险

我有一位玩在一起近10年的朋友，独资设立了一家投资公司，从事5000万元以下小型项目投资或项目打包。他常和我说，他玩的是概念是虚拟资本，能否賺钱取决于商业直觉力和洞察力，不需要律师在里面碍手碍脚，我姑且信之。10年来做得顺风顺水，从没在法律上需要我帮一丁点忙，但是我隐约感觉到，他这样玩下去风险一旦产生，后果很严重，可惜他听不进我的建议。人在顺境的时候，多少有些踌躇满志和得意忘形，听不进忠言也正常，面对这样一个没有法律需求的朋友和“准客户”，我还能做什么呢？只能暗地里祝福他一直好运，但事实并非如此，2011年5月的某个下午，他来到我办公室，一脸沮丧，我知道，他的需求产生了。

他在市郊投资一家农家乐生态旅游山庄，山庄占地2000亩，首期投资3000万元，分三笔资金进入（前期工程启动后，再行包装项目融资卖出賺取差价是他一贯的商业操作手法），现第一笔资金1000万元已进入甲方账户。3个月后他发现这可能是虚假项目（尚未有直接证据证明），甲公司负责人开始玩失踪，问我怎么办。我开出了一个非讼业务的清单：

（1）甲公司资信调查，包括但不限于该公司设立是否真实，公司注册资本是否真实，是否有虚假注资或抽逃出资的行为。

（2）农家乐生态旅游项目与合同约定是否一致，包括但不限于项目立项审批情况，土地性质与现状，土地流转程序是否符合规定，土地补偿标准与补偿进度是否与合同约定相符，与土地有关的系列法律风险评估。

（3）甲公司股权与股东身份调查。股东若是企业，就股东资信与经营状况进行深度调查；股东若是自然人，就自然人的真实身份进行确认调查，并评估甲公司股权结构风险。

（4）首期第一笔投资款流向调查，有条件启动审计程序，应就1000万元资金的使用情况进行专项审计，无条件审计，应就资金大致流向或使用情况进行摸底调查。

（5）当地政府对该项目的政策优惠与支持力度等是否与合同约定一致。

（6）完成前述工作量后的整体风险评估报告与法律风险、商业风险一揽子解决方案。

结果查明该项目真实，但是行政审批或土地流转手续没有完备，补充系列手续或完成法律规定程序至少还要差不多1亿元的现金流，朋友的首期投资款第一笔资金被甲公司挪作他用。后经过多方努力与博弈，收回了85％左右投资款。后来他严肃地对我说，这是一次深刻又沉痛的教训，我笑而促成：“所以你需要律师。”他满脸真诚：“我懂得，签约吧……”

这里需要补充一点：因为我与他是朋友关系，可能很多时候无法直接把律师收费模式或标准摆到台面上一条一条地谈。但是作为一种非讼业务的产品分解与收费思路，却是可以分享的，即前述每个工作量可以单独收费（客户不需要律师做完所有项目，他可能只需要做完其中一个或几个项目，其他事他有自己的门路或资源去处理），也可以合计收费，甚或可以按结果协议收费（诉讼领域叫风险收费）。不管以哪种收费模式与客户洽谈，法律解决方案的精准与否和服务品质的好坏，永远是能不能收到律师费或收到多少律师费的筹码。

四、根据资源优势和特长划分业务产品

有句话叫“没有金钢钻，别揽瓷器活”，说的大概是人要有自知之明。放到我们的业务中来看，如果没有对应的资源优势或业务特长，一定要去争取相应的业务，恐怕效果不是很明显。反之，如果拥有一定的资源优势和业务特长，那么成功的可能性就会增大。

所以，对我们自身的优势与劣势做一个相对客观的评估后，再选择业务方向或业务定位，应能减少许多盲目性。

资源优势一：执业地理优势。这个很容易理解，在一线城市与在二三线城市执业，这种地域差别还是比较大的，比如，要推动一家公司上市，一家北京律师事务所与省级甚或地级市律师事务所相比，其地域优势显而易见。因为证监会设在北京。

资源优势二：非讼业务市场认知度。不同地域的企业或企业家对非讼业务认知程度不一样，这样会让我们在开拓相关业务的时候，难易度有所不同。

资源优势三：政策或法治环境的好坏。我们国家总体上政策政令或法治环境差别不大，但是差别还是存在的。我们得学会比较这样的差别，为开拓我们的非讼业务市场提供更多的参考依据。

资源优势四：相对成熟的社会关系或人脉关系。在我们这个熟人社会，有熟人，总是比较好说话，但人脉需要积累。

至于自己的业务特长，这里不展开说，我们都懂，关键在于如何利用好自己的特长。这是一个需要持续思考和经营的过程，不能一蹴而就。