第5节　功亏一篑的秘密

我们是不是有过这样的体会：一致通过的法律解决方案，执行到中途叫停；客户要求重新制作方案甚至要求更换律师；说好签约的项目，刚进行前期调查与签约准备，客户来电话委婉地告诉你，说暂时不启动该项目，若有需要再签署委托代理合同；明明客户上个月还在和你称兄道弟，这个月他的秘书来电话说到期的顾问合同不续签了，公司暂时不再请法律顾问，可转身你发现公司签约了新的顾问律师，并且，顾问费比你之前收取的还高。

这是为什么呢？是哪个环节出了差错让我们功亏一篑？

一、原法律解决方案不能适应情势变更的需要

法律解决方案的设计与制作，都是基于已经发生的、正在发生的、可能发生的法律事实与证据作为基本的判断出发点。而且方案一经确定，便具有相对的稳定性、僵硬性和滞后性。较之于不断变化的事物发展与情势变更，我们制订的法律解决方案缺少灵活性和应变性。在这个前提下，一旦我们的法律解决方案不能适应事物发展的需要，甚至出现方向性或原则性的错误，则挽回的余地很小，被客户抛弃亦在情理之中。

因此我们建议：在制作法律解决方案的时候，力争穷尽所有的法律逻辑假设与商业逻辑假设的可能；力争更接近事物发展的本来规律；力争更接近法律事实的真相；力争能进退自如，游刃有余；力争为我们的客户设计更多可能的退路与防御性措施。

二、原法律解决方案不能解决实际问题

这意味着我们给客户的法律解决方案与实际需求相去甚远，无法从根本上解决客户的实际问题。若真是这样，我想我们在非讼业务领域还有很大的成长空间，还需要持续学习与锻炼。

因此我们建议：找出自身缺陷或根本性的劣势（很难改变的劣势），有针对性地锻炼与思考，并获取切实可行的改正途径。这些缺陷我想无非是这样几个方面：

可能法律洞察力不够，对法律规范的适用与理解不准确甚至错误，这其实是容易改变的，毕竟我们是专业人士。

可能我们的商业直觉力不够，无法将法律规范与商业规律融会贯通，考虑了法律规范的适用却忽略了商业规律的作用，从而导致客户的委托事项难以实现。这除了所谓个人天赋外，我想还是可以通过持续学习得以一定程度的改变。

可能是实务操作经验不够，对所服务项目流程不熟悉，对行业规律了解不透彻，导致出具的法律解决方案与实际操作脱节。关于实务操作，我们要有窥斑见豹、举一反三的悟性，否则锻炼十年，得到的经验与感悟不及别人一年，这种可能性并非没有，应引起我们的足够重视。

三、服务方式或服务品质受到置疑

在律师行业，给客户“两面脸”的现象其实并不少，即在委托事项签约前的具体事宜沟通过程中，笑脸加热情；委托事项签约后提供法律服务过程中，黑脸加冷漠。这种给客户“两重天”感受的现象应严禁发生。我们的服务方式应该有序、透明，不打折扣；我们的服务品质应保持一以贯之的热情、专业、严谨与负责。否则一旦客户对我们的服务方式表示不满，对我们的服务品质表示质疑的时候，多完美的方案，客户未必敢再拿去使用，因为客户此刻质疑的不仅仅是服务方式或品质，还有我们的人品与处世态度。

四、遇到了挖墙脚的对手

这类挖墙脚的对手可能是我们客户的竞争对手，也可能是我们的同行。前者是因为客户的竞争对手感觉到了压力，或者认为你在整个事件中扮演了重要角色，此刻会使出传说中的“反间计”、“釜底抽薪”计、“笑里藏刀”计等迫使客户将你更换。后者的目的就很简单和直接：挤掉你，服务与律师费的事，让我来。有的挖墙脚是公平与正当的，有的挖墙脚是恶意与阴暗的，不管哪种方式，你都需要打起精神应付。公平正当的，全力应战，证明你比他更强更适合；阴暗恶意的，揭穿他，制止他，打击他，这种违背职业道德的行为，经不起阳光的曝晒，不用担心搞不定。

我不知道各位同仁在执业中是否遇到过上述提到的“被挖墙脚”的事，我是遭遇过了。解决这类问题的核心还是经营好我们的客户，塑造客户的信心，与客户共同面对不断变更的情势，进行频繁有效的沟通与协商，让客户坚信，选择你，是恰当与合适的。

五、无法穷尽的其他可能

功亏一篑还有无限种可能，这种可能大概是我无法穷尽的，比如客户出现意外导致项目运作不下去，项目本身变化超出了客户的运作能力，等等。所有这些，都会让我们的法律服务可能半途而废。若真是这样，请转身，离开。