第2节　要树木更要森林

在寻找业务过程中，我们容易被眼前利益迷惑，丧失长远利益；容易被小处利益迷惑，错失大处利益。总结这些原因，盖因有时候无法看清眼前与长远、小处与大处利益的界限与区别，又或者很多时候基于自身局限，无法做出长远规划和宏观布局。这种只见树木，不见森林的格局要重新定位，得了树木，可能丢了森林，或放弃、不要树木，只要森林的极端思维都需要改变。

我们主张，在业务经营过程中，既要树木，也要森林。

一、如何要树木

很多时候，业务就在我们身边，就在我们的生活中，不近不远，可任凭如何努力，最后还是无法属于我们。总弄不明白为什么会失败，究竟哪个环节出了差错。其实，“要”业务的最高境界是“不要”，想得太多又得不到的时候，容易患得患失，还不如不想，专心从业务与市场的整个推进过程中建设自己，强大自己，从而让“要”的业务水到渠成。

1．把握分寸

孔子说，“随心所欲不逾矩”，其寓意就是恪守分寸。但我以为人生中最难把握的两个字恐怕就是“分寸”。若能做到善把握、有自知、能稳重、持理性，大概也就是人们说的分寸了。

这种分寸有时候是和细节联系起来评价的，我的一个朋友，对分寸与细节恰到好处的拿捏给了我极大震撼。比如不管多熟悉随便的朋友，每次去他家喝完茶走的时候，他总是坚持送出门外（他家住二楼），等客人走出大门后，才轻轻关上门；去公司的客人，每次总会送客人进入电梯后再离开。若是对一些特殊或重要的客人这样做也就罢了，他对任何一个去拜访他的熟人、朋友、客户均是如此，这种细节与分寸的拿捏，潜移默化中为他的事业得分不少。再比如对同一个人在不同场合的称呼体现出来的分寸和意义也不一样。比如前面提到的这位朋友，在私人或随意的场合会叫我“小阮”，在一些严肃或商务应酬场合，他会当着满座宾朋称呼我“阮律师”，而在一些半正式半随意场合会直呼我全名。这种分寸的拿捏，若没有丰富的人生历练是很难做得那么得体、自然、恰当的。

这种分寸有时候是和意思表达的尺度联系起来评价的。记得某次，学弟请大学的几位老师喝茶，我作陪，闲聊间因某事谈到某领导近况，学弟和老师谈起这位领导的行事风格和魄力的时候眉飞色舞，以显示其与该领导的熟稔。我基本插不上话，事后我问该领导是否熟悉我这位学弟（我在该领导所辖单位做了三年法律顾问），领导一脸茫然地说：“貌似没印象，可能一起吃过饭有过一面之缘吧。”我再回想起那晚学弟在老师面前的夸夸其谈，内心甚为感慨，这种事若发生在我们经营业务的过程中，我们的业务品质和专业形象多少是会受到一些负面影响的。回过头我们也会发现，其实这种分寸的夸大在我们这个行业也并不少见。

分寸是一种力量，在生活或工作中，对分寸操持得很好的人，从某种意义上说他们首先是一个征服并升华了自己的人，是一个悟性高与定力好的人，这其实并不容易。

分寸还是一种客观存在，能否把握得体则是一个主观问题，讲分寸，就要尊重每个人固有的人性与人格的双重性。就是因为这种把握不容易，所以人们才感喟：“做事易，做人难，学做事一时，学做人一世。”若我们在经营业务过程中，能在分寸的把握上多下些工夫，多注意一些细节，或许会给我们带来一些意外的收获，起码，在长久的职场建设中，养成一种对分寸的把握习惯，并不是什么坏事。

2．懂时务

都知道那句“识时务者为俊杰”的话吧，一语道破了处世的天机：当我们面临不利环境时，与其强力而为，倒不如隐忍不发，顺应时势，先保全自己再说。

懂时务的另一个理解是“良禽择木而栖，良臣择主而事”，这是“识时务者为俊杰”的另一种诠释，大凡有所建树的人，都懂得寻找能够令自己一展所长的舞台，律师也不例外。看看那些不断转所、不断改变业务定位、不断自我深造学习的同仁，不就是在寻找适合自己的那根“木”和那个“主”吗？

懂时务首先要求我们选择一家合适自己的律师事务所，这种合适包括律师事务所的业务定位和业务专长，包括能够给我们提供的业务机会和业务平台，包括律师事务所的经营模式和管理是否适合自己的性格和专业定位。“工欲善其事，必先利其器”大概包含了选择一家合适的律师事务所对自己的重要。

懂时务还要求我们适应所处的执业环境和市场环境。毋庸置疑，不同城市与地域，其经济发展层次，人们生活水准和法治意识都存在或多或少的区别，我们既不要因为身处“北上广”城市而悲叹竞争之激烈、生存之严酷，也不要因地处西北僻壤而抱怨机会之缺失、市场之匮乏。适当的选择，就是适应自己所处的环境，并努力在这样的环境中做到与时俱进。

懂时务且要求我们不要总是盯着客户的“现金价值”。面对客户，我们可能总会不自觉地想，“这算是一片树木？还是算一片森林”？这种潜意识反映的是我们对客户“现金价值”的渴求，即希望客户在某个业务中能支付尽可能多的律师薪酬。要尽快摒弃这种“只见树木”的思维，否则你丢掉的不仅仅是“树木”，很可能连“森林”都丟了。我们应该更多关注客户的“潜在价值”，这种“潜在价值”包括客户的业务是否能让我们的业务技能获得提升或锻炼；是否因为本业务产生潜在业务；是否因为本客户产生新客户；是否因为本客户获取新的圈子和人脉。这种潜在价值才是需要我们谨慎思考的，不但要锻炼这种顺应时务的思维，还要在这种思维的支配下产生行动。

我们业务的稳定和市场的扩张，总是需要一个过程，甚至在这个过程中经过千辛万苦的努力与期待，却未必能等到苦尽甘来的时候。所以在这个环境中，过于急切还不如隐而不发，审时度势，耐心推进。

3．善逢迎

“逢迎”听起来有点别扭，总觉得是形容那些投机取巧、工于心计的人，其实在这个商业社会，很多行为是褒是贬取决于我们自己拿捏的分寸。

在我们的业务实践中，我能说的是这样一些“逢迎”琐事：我们到客户办公室洽谈事务，客户总是将你最喜欢的茶叶泡上端到你面前，这可能还不足以感动你，可是当很多人在一起喝茶的时候，还是专门为你泡上你最喜欢的茶叶？感动了吧！和朋友出去吃饭，人家根本不需要问你喜欢吃什么，却总会点上一两个最合你口味的菜（若饭店有的话），每次都这样，感动了吧！

我曾经这样“被感动”过，所以回过头也学会了如何去“逢迎”我的客户，“逢迎”我的圈子。读到这里，想必你也会了，而且可能因此产生更合适你的创意，这是我愿意看到的。

二、轻松得森林

认真培植、浇灌好每一棵树木，随着时间的推移，终会经营出一整片属于我们的森林。所以你终于理解，为什么那些干了十几年以上的律师同仁，不发名片，不搞营销，总有做不完的业务，总有客户围着他转。因为，他已经获得了一片森林。

1．达变

培植一棵树木和培植一片森林，要求是不一样的。换句话说，经营一个客户和经营一群客户，经营一个系统客户或一类圈子客户是有区别的。这种区别最重要的体现就是“达变”，懂得变化，善于变化，经营变化。这种变化是一种发展，是由被动变主动的过程，是化不利为有利的转变。但这种“达变”不能牺牲原则，它应是迂回解开死结的手段，是化腐朽为神奇的智慧，是经营非讼业务市场的一个重要原则。

我们的业务环境很多时候无法选择，在尴尬、矛盾甚至危险的业务环境中，应将刚正不阿和委曲求全结合起来，遇方则方，不能方就要圆熟一些。

我在给S集团做上市前期股权配置与前期银行融资法律事务中，经常会遇到两难的致命选择题。我若选择同意，我将面临出具相关虚假法律文书的执业风险；我若选择拒绝，我将可能无法完成S集团的委托。试想一下，签署委托合同后，某天，你去和委托人说：“对不起，我没有能力完成你的委托事项，你另请高明吧……”这话若在未签订委托合同前说大方得体，若是在开展业务过程中说，我认为是一种严重的难堪。区别就在于签约前这样说，是一种姿态，是一种选择，甚至是一种气度；签约后这样说，是一种畏缩，是一种无能，甚至是一种违约。因此我要经常和S集团的董事、大小股东沟通、解释、迂回、拒绝甚至沉默；也要和哪些精明的银行家沟通、解释、循势、求变甚至争吵。因为，我在经营着“一片森林”而不是“一棵树木”。

这个业务最后带给我的感受就是：灵活达变，可一日千里，死守僵化，行同待毙。我们在面对这类“森林”的时候，是拒绝某个可能违规的行为，还是寻找一个既不违规又可达成委托的方案，端看我们如何“达变”了。

2．借力

业务经营过程中的“借力”有两层意思需要展开阐述。

在业务经营过程中，盯住主要目标全力以赴固然很重要，但是对目标周围的那些“关键人物”的经营却也必不可少，这样往往会收获意想不到的效果，当我们顺利突破关键人物这道关卡，谋求到关键人物的赞同或协助的时候，问题可能就会迎刃而解。这是因为在现代社会，人与人之间的协助越来越频繁，社会关系网越来越复杂，很多时候非我们个人可以应付得过来，适当借助别人的力量可能会比自己苦心钻营省时省力。要获得老总的肯定或认可，要获得领导的签署或表态，正面努力是必要的，但是从侧面获得帮助或资讯，也是至关重要的。

借力的另外一层意思是，找到一位不一定很关键，但一定是能说会道的朋友在中间展开游说与推动，是解决问题的又一策略。

也许借力的表现形式还有很多，在我的经验范围内，能分享的也就这点。

3．弱势

弱势不是示弱，示弱是一种态度，是形而下的“器”，弱势是一种谋略，是形而上的“道”。弱势要求我们善意利用弱势者的资源。

丛林生态圈似乎是固定的，弱与强，很难去改变，但人性丛林圈却可以在强弱之间转化，以获得生存的机会，并进而为自己争取利益。“遇弱则强，遇强则弱”大概算是一个人性丛林圈法则，我们人类很难去改变自己条件的强或弱，但是却能以示弱或示强的方式为自己争取有利位置与机会。

在业务经营过程中，我们若不能恰当把握这种“弱势”的尺度，很多时候不但达不到目的，可能还会给自己增加麻烦。要知道，在非讼业务中，我们除了自己的专业优势以外，其他优势可能不会很明显甚至都不能叫优势。比如没有经营企业的管理经验，没有运作巿场与资本的能力，人生历练甚或财富积累都无法和一些企业家相提并论。但你可能是或正在是他的律师，你要给他和他的企业提供专业服务。如果你认为你很“强”的话，可能最后你连“弱”的机会都没有。所以一定要慎重，什么时候该强，什么时候该弱，如何去表达这种专业的强与如何去展示那种专业以外的弱，是一门值得硏究的社会学问。