第1节　建立业务气场

建立业务气场，按我的理解是：我们应该努力让受众群体知道，我们最擅长做什么。这里有两个关键：一是如何定位受众群体；二是如何体现我们的“最擅长”。

让普通大众知道你的身份是律师，这是最初级的层次，所有的律师都可以做到。

让部分与你熟悉的亲朋好友、老师尊者知道你能够做什么，这是中级层次，稍微努力或用心经营一段时间，即可以做到。因为知道你“能够做什么”，通常对应的是“这个事你可以做”。这意味着在这些人的身上或周围若有类似“事”的时候，他们会想到你：“这事，他可以做”（别人也可以做，你不是受众群体的唯一选择）。这“事”到了你的手上，就成了你的业务。我想多数律师都能达到这个层次，甚或多数律师都在这个层次上奋斗，并且一直都在这个层次上工作和生活。

定位和选择我们的受众群体，让他们知道，我们最擅长做什么。这样的结果大概是：在我们的受众群体中，一旦我们最擅长的“事”发生，则非我们莫属（我们是受众群体的唯一选择）。我想这应该是建立业务气场的最高境界，在通往这个境界的路上，有些律师同仁已经做到，他们通常属于知名、资深律师的档次，有的律师同仁可能还没有这样自我提升和自我经营的意识，他们成了律师同仁中最普通的一员，有的律师同仁正在朝着这个方向努力，这是我们需要借鉴和学习的对象。

一、如何定位和选择我们的受众群体

定位受众群体（也可称为准客户或潜在客户）与我们的业务方向有关，选择受众群体与我们的业务专长有关。先定位，后选择，这是一个递进关系，也便于我们缩小范围，会离目标更近。例如：当我们将业务方向确定在为中小企业项目融资的时候，我们根据这样的定位，开始有针对性地选择我们的受众群体，这种针对性通常体现在对受众群体的需求把握上，若受众群体无需求，可能永远无法成为我们的客户。通过这样的递进筛选，我们的选择范围会缩小，争取受众群体成为签约客户的目标可能会更清晰、更接近。在把握这两者关系的时候，下列一些原则值得参考。

1．与性格、志趣接近

“人以群分，物以类聚”说的当然不是业务上的事。但是，在我们选择受众群体的时候，似乎有必要给予关注。我们假设，你拥有数家中小企业的受众群体，你的业务方向定位是欲成为他们的常年法律顾问，你也确信他们都有聘请常年法律顾问的业务需求。但是这些企业的老总们，有人喜欢户外活动，动不动就往喜马拉雅山跑，或者去深山老林探险，一去半月；有人喜欢宅在办公室喝茶，而且只喝手工制作的铁观音；有人喜欢喝红酒，而且只喝拉菲；还有人喜欢“忧国忧民，关心国家大事甚或针砭时弊”。请问，你是否有部分或全部兴趣爱好是和前述这些老总的兴趣爱好靠近的？若有，你是否觉得在拿业务的过程中，甚至拿下业务后提供法律服务的过程中，都比较惬意和融洽？若无，是否感觉到拿下这些业务会有一些阻力？或者拿下业务后提供法律服务的过程中，多少会有一种无法深入沟通的感觉，甚或格格不入的隔阂？也许当我们这样去对号入座的时候，各人均有不同的看法或体会。而发生在我身上且正在延续的一个真实案例是这样的：

我与G报传媒集团上至领导，下至普通员工都不熟悉，通过公开竞标，成了G传媒集团旗下三家子报的常年法律顾问。进驻该三家子报后，才慢慢熟悉统领三子报的总编辑、三子报的执行总编辑以及其他首席编辑、记者等。总编辑喜欢玩车，喜欢足球，喜欢户外运动；N报执行总编辑喜欢时评，喜欢宅在办公室喝茶；L报执行总编辑我现在都没有机会见着（团队执行律师负责对接）；G报执行总编辑喜欢喝酒。我不喜欢玩车，不喜欢足球，也不喜欢户外活动，我酒量有限，比较稳定的爱好是时评和喝茶。于是，总编辑工作以外的很多活动我参与不了，我们除了谈工作外，其他地方总感觉格格不入，他别扭我也难受；喝酒也不是G报执行总编辑的对手，常常是他酒兴正酣，我已不胜酒力。工作之余，只有和N报执行总编辑走得近些。结果，总编辑只与我谈工作，我进入不了他的圈子，失去很多认识新朋友开拓新业务的机会；G报执行总编辑只在我到他那个城巿后客套一下，至于他主持的一些与地产商的酒友会、行业协会的品酒论坛等活动也不会叫上我，因为我除了不能喝酒外，确实不懂酒，叫上我，大概只会徒增负担和尴尬。其实这三家以经营房地产为主的报纸，横向业务和客户资源都很优质高端，但是由于前述原因（当然还有其他更多原因），都或多或少影响着我们的业务拓展和人力资源的扩张。

基于此，在选择受众群体的时候，我主张尽量让自己的性格、志趣与受众群体更接近些，我确信这能够为各位提供一种思考的路径或参考依据，尽管他未必完全正确。

2．恪守职业底线

这看起来是老掉牙的说教，谁都知道恪守职业的底线，谁也不会轻易拿自己的饭碗开玩笑。不过我是从这个角度说的，即恪守职业底线和我们建立业务气场的关系，这种关系之微妙通常是这样表现的：

（1）受众群体可能只在意你的人力资源渠道而忽略你的专业能力，或者两者都看重。不管是哪种情形，我们需要思考一个问题，我们用什么说服受众群体，使之成为我们的客户。如果当初说服客户的筹码或理由，在提供法律服务的过程中无法兑现或无法产生当初期望的效果，我们如何收场，如何让我们的服务得到客户的认可和满意，如何切实解决客户的问题。这里会隐藏一种潜在心态：为了迎合客户需求，为了顺利拿下眼前业务，我们会在自觉或不自觉中夸大甚至虚假陈述一些事实，以期获得客户的认可和肯定。这可能是主动的，也可能是被动的，甚至是无奈的。不管动机如何，问题一定会产生，若说出的话或承诺与解决实际问题无法匹配，则应适当与谨慎地思考说什么，以及如何说的问题。要知道，当我们承诺得少做得多的时候，客户会对我们充满惊喜与感激；当我们承诺得多做得少的时候，客户会抱怨甚至投诉或解除合约；当我们承诺得多做得也多的时候，客户会觉得，这是你应该做的，因为你当初就是这样承诺的。这样看来，还是承诺得少比较靠谱。

（2）受众群体在成为我们的客户前可能会提出超越职业底线的要求。这种要求可能是一种交换，也可能是客户单方面认为解决问题唯一或有效的途径，还可能是其他利益的一种博穽。面对这类要求，我们要谨慎，不要让自己陷入其中最后无法自拔。

我是J集团开发某港口码头的项目律师，某日J集团所属S公司总经理打电话给我说，J集团欲出资设立一家小额信贷投资公司，银监会要求提供设立法务部的资料，其中需要至少一名执业律师的执业证、身份证、无刑事犯罪的证明等。现J集团想让我以该小额信贷投资公司法务部名义出具前述资料，公司成立后再让我实际担任该公司法务部顾问，末了特别强调：“出具这个证明我们也会支付律师费，你只要把你的执业证复印件、无刑事犯罪的证明出具给我们就可以了。”

我的疑问是：按J集团的工作程序或我自己的工作思路，我应该获得J集团董事会成立该小额信贷投资公司的决议影印件；集团相关部门领导会首先约见我是否可以出任该公司法务部筹备阶段的律师；负责筹建该公司的负责人应该和我沟通委托事宜并签订相关合同与委托书的细节。但S公司总经理电话里对我的要求显然不符合J集团的工作流程，且若真如他所说，也不符合银监会申报流程。此情形只有两种可能，或者是S公司总经理在说谎；或者是该公司的成立不按正常流程申报，与主管部门达成了程序以外的勾兑。不管是哪一种情形，我都无法接受该业务要约，因为我不确定这种超越职业底线的行为会给我带来什么样的影响。

（3）受众群体对人力资源的渴求超过对法律服务的需求。有时候，我们会发现接触的受众群体，不管从哪个角度评估都符合我们寻找的优质客户的标准与条件，但是却无法促成，使之成为我们的客户。他的理由也许只有一个：“这个业务让你们律师事务所代理没问题，但前提是贵所应将我们公司的建筑投标资质顺利升级……”而要完成该投标资质升级，必须将主管部门从上到下的人际关系理顺，而要理顺这些人际关系，获取相应人力资源的支持，在这个过程中不知会有多少不确定因素影响或制约着我们对结果的追求。何况能否顺利升级，取决于公司本身的软件与硬件设施，不由律师事务所决定。因此，与其说是在做该公司的法律业务，不如说是在为该公司代理人力资源关系，这表面上貌似没有触犯我们的职业底线，但在业务运行过程中，我们未必有能力把控局面的走势，当把控不住局面又想达到目的的时候，你是否会考虑寻找捷径？这个捷径就有可能冲破我们的职业底线。

因此，我们把这类情形也定位为“超越职业底线”。

3．寻找受众群体的需求

受众群体需求是我们必须考虑的，它是受众群体是否能成为我们客户的前提条件。有的受众群体的需求是现实存在的，有的需求是潜在的，有的需求暂时不会发生但是未来可能发生的。因而如何判断和寻找受众群体需求就成了一门我们需要学习的功课。

（1）受众群体所展示的现状是否属于非讼业务范围。在众多受众群体中，其表现出来的现实状况常常让我们眼花缭乱，无所适从。我常听到团队成员告诉我说，在某商务场合认识了某著名大集团公司高管，可以作为潜在客户跟踪培养。我也常常微笑鼓励他们：加油，跟进。其实我内心却不这样认为，理由是我们很难从高管处获得公司经营现状的真实资料，无法判断哪些地方有业务需求；我们通常也很难接触到集团内部真正拍板的负责人；这样的集团在法务方面通常都比较规范甚至有自己的顾问律师团；这类集团的法律业务竞争相对较激烈，我们未必具备与人竞争的条件。但是我不能将这些主观判断说出来。在团队经营中，鼓励、支持与肯定是相当重要的，何况我也不敢肯定我的判断就一定正确，所以我唯一能做的就是鼓励与肯定。

所以判断受众群体所展示出来的现状有哪些非讼业务，就显得特别重要。我们应该穷尽一切可能了解和掌握受众群体的经营现状，这些现状中，有哪些环节属于非讼业务范畴，这些非讼业务范畴是否可以即时转化为受众需求，还是需要等待时间到来或条件成就。例如，我在担任Y旅游总公司常年法律顾问期间，就发现了若干潜在的非讼业务，典型的有公司股权很混乱，需要重新配置，但不是当下，可能需要发展到一定程度公司领导层才可能感觉到，所以需要时间到来；Y旅游总公司下辖的砖厂、造船厂均资不抵债，工人工资入不敷出，靠总公司拨款勉强度日，这可能涉及重组、破产清算等业务，但是需要条件成就才可能走到这个环节；Y旅游总公司还有闲置的集体用地500亩，而该地属未来新城区行政规划用地范畴，必然涉及土地征收与建筑物拆迁。在反复评估这些现状所涉及的非讼业务后，我以极低的顾问价格签订了3年的常年法律顾问合同。法律服务质量并未因低收费而降低，甚至比很多同行的服务品质还要高，但是顾问费却低廉实惠（无关不正当竞争，在物价指导范畴）。三年内，果然进行了政府土地征收与拆迁，我成为该项目的首席谈判代表，为Y旅游总公司争取到了最大限度的补偿赔款……

（2）甄别受众群体对法律服务需求的真实意思表示。受众群体对法律服务的需求可能有多种意思表示，我们要学会甄别，以免判断失误而消耗时间与其他成本。这些意思表示大概有以下情况：

A．受众群体确实需要法律服务，但是对你做出意思表示的这个人可能不具有决定权，或者具有决定权却与公司高层分歧很大，致久拖不决甚至胎死腹中。

B．没有法律服务需求但是谎称有需求，和你称兄道弟谈得起劲，其实你可能是他扯虎皮拉大旗的一颗棋子，很多商业诚信透支的企业家喜欢找律师给其撑门面。这样的情形最好别碰上，若运气不好真碰上了，一旦发现应马上、立刻、毫不犹豫地撤退。说来实在不好意思，这样的事我是遇到过的，在顾问单位的引荐下，我认识了T总，他说是搞水电建设的，水电项目已经竣工投入经营（水电项目在Z城，我未及实地考察），先和我签订了一份水电项目专项经营的顾问合同，合同约定7个工作日内支付顾问费，签约当日，我就陪着他老人家见他的朋友、客户、第三方，谈项目，谈合同。两天下来，我疑云丛生，总感觉哪里不对劲。利用空隙机会我向与他比较好的朋友D先生了解他的现状，D先生告诉我，那个水电项目已经停工3年了，负债累累，一直在用这个项目融资，未果，现在请你出面，是希望通过你取得第三方的信任，以期融资成功。想着几日来与众多融资对象的高谈阔论与项目介绍，我一身冷汗，回到办公室，我发出了措辞严厉的律师函，解除了顾问合同……

C．暂时没有法律服务需求但是想与你做朋友。这种情况应该区别对待，受众群体通常会认为，是的，我现在确实没有法律服务需求，但是不知道哪天会有，认识你这个律师朋友，总会有用得着的时候。若真是这样，我们也不妨以朋友相待，这不是什么坏事。

D．受众群体自己不知道是否有需求，需要我们的引导与解惑。这也难怪，很多企业家并非全能，遇到一些挫折和困难，其实通过律师提供专业帮助就可以解决，但他以为不是这样，在那里愁死了，找关系、找熟人、找领导。此刻若被你碰到，应该给予引导和分析，以激发他的需求，获得你的业务，解决他的困难。

（3）激发受众群体的需求。受众群体的需求需要被激发，这是确定的，因为很多企业家其实不会利用律师，不知道律师能够做什么，能做到什么程度，不知道让律师去做与通过其他途径去做，区别在那里。因此需要我们对这类受众群体做“脑力激荡”，激发他们对律师的重新认识，从而找出企业的业务需求，交给我们去处理。下面这个例子可能会很好地说明如何激发受众群体的需求。

例2-1

这样激发客户的需求

L先生是S医药集团下属房地产开发J公司的法定代表人、总经理，也是我的好朋友，他常调侃：“你不来做我们集团法律顾问实在是我们的损失，但是我真说服不了我们BOSS（老板），因为他身边的律师跟着他十几年了。”我也调侃：“没关系，等你做上集团的BOSS后，我就可以做你们集团的法律顾问了。”我们没心没肺地大笑。某次，他喊喝茶，愁容满面，问何故，他告诉我说地产项目开工不了，因为人防通道设计不过关，如果严格按市人防办要求设计人防通道，成本高出3000万元，且做不了地下车库……

我问：“办法都想完了吗？集团律师什么意见？”

“都想完了，搞不定。集团律师表示没想法，他负责大老板那一摊子都忙不过来呢，而且这不是律师能搞得定的，这里面就是关系，关系懂吗？”

详细了解该项目情况后，我半真半假地说道：“如果我能搞得定，你能说服你们总裁换律师吗？”

他哈哈大笑：“别逗了，这种事情律师怎么搞得定？若真等你通过法律途径搞定的时候，估计天都亮了，我们公司的项目可是不能等的！当然了，你若在天没亮之前能搞得定，我马上向集团申请律师费预算……”我微笑允诺。

我能做的理由是，关于人防通道和车库的关系，问题关键不是如L总所说，人防部门故意刁难，需要找领导找关系，而是J公司的人防通道申报面积与地下车库申报面积计算错误，按规定，J公司的开发情况不需要建那么大面积的人防通道，由于申报错误，人防部门自然按申报面积和建筑规划设计计算面积和费用。之所以产生错误，除了做医药的人不熟悉房地产开发外（S集团刚成立的地产公司，多元化经营理念惹的祸），对相关人防法规和建设规划关于人防计算的规定（含折抵、减免等实务操作）陌生也是一个因素。

在我们介入运作后，基本在约定时间内完成了J公司的委托，将其人防费用自3000万元降至1700万元。这是通过引导与解释，激发受众群体法律服务需求，从而获得业务的一个典型案例。

（4）客户“排队”。我们要学会对客户进行归类，哪些是优质高端客户，哪些是有升值潜力的客户，哪些是现在重要的客户，哪些是现在不重要未来可能会很重要的客户，哪些是垃圾客户。“排队”建议遵循“三优先”原则：

A．客户资源广优先。客户资源包括内部和外部两部分，有的客户，内部资源广，主要指公司高层个人人力资源广，在很多行业和系统都有良好的人力资源，这些资源可以成为我们做其他业务的利用渠道，应维护好；有的客户，外部资源广，主要是指以公司名义对外产生或辐射的人力资源，比如新闻传媒集团，以集团名义对外所产生或辐射的人力资源包括但不限于高端广告客户、政府宣传部门、公检法宣传部门、广播电视传媒平台等。这些资源可以为我们开拓、发展新业务提供很多便利与比较优势。

B．客户升值大优先。今天的小客户，有可能成为明天的大客户，现在的大客户，有可能成为未来的小客户，这种客户转化现象一定程度上都存在，我们要做好客户分析。客户是否有升值空间，一看客户内部横向业务是否多；二看客户接触外部资源是否活跃；三看客户经营结构是否健康；四看客户现金流和经营成本是否良好。符合其中任何一个条件，我们姑且认为这样的客户升值空间比较大，应予重视。

C．客户付费高优先。这个我想很容易理解。尽管我们主张，我们提供的法律服务的质量，不因客户付费高低而有所区别，但这并不影响我们投入更多提供法律服务以外的精力去经营付费高的客户，以期持续产生效益。这是因为一个是从提供服务质量的角度来说，另一个是从经营客户的角度来说，这两者之间并不矛盾。

二、如何定位我们的“最擅长”

我常在一些高校或律师培训场合说，定位自己的“业务最擅长”是一件痛苦的事，尤其对二三线城市的律师同仁来说，规划业务专业化和业务擅长化其实很纠结。这是因为这些城市暂时不具备专业化的条件和市场，也不具备专业化的氛围和团队。试想，在一个三线城市，若你将自己的业务定位为只做非讼业务，那么有客户委托你代理一件合同纠纷诉讼案件，你做还是不做？不做，除了面临“拒绝代理”的道德风险外，还可能会丧失一份收入，尤其是在业务收入还不足以独善其身的时候，对这类业务我们拒绝的底气会相对脆弱；做，又和你的专业化定位格格不入，而且这类业务估计还真不是你的“最擅长”。

可是我们若不规划和定位我们的“最擅长”业务，坚持如在基层县域执业的律师那样“眉毛胡子一把抓”，我们不但会越做越辛苦，业务上感觉什么都能做，其实又什么都做得不够好，甚至很多时候自己都不满意，更别说建立自己的业务气场，从而规划和定位自己的最擅长业务了。

但是未来律师业务专业化和律师经营团队化是两大趋势，不能回避也无法回避，律师行业的发展必然会在大浪淘沙的曲折发展中淘走泥沙，沉显金子。所以对业务专业化定位早做规划和打算，既是长久发展的需要，也是建立业务气场的一种途径。在这个过程中，我们建议，采用这样一些方式建立自己的业务“最擅长”，可能会与专业化发展更接近。

1．探索自己的兴趣与特长

进入律师行业第一年，大多时候我们不是很容易发现自己的业务兴趣或业务特长。我个人认为，这种业务兴趣与业务特长一定要通过实践去评估与感悟。在什么业务都去做，什么业务都去尝试的过程中，逐渐积累自己的业务经验与业务感受，并根据自己的性格喜好，自身优缺点以及可能的发展空间与潜质，锁定自己的兴趣与特长，并根据特长有意识地培养和锻炼。

在我刚执业那会儿的一个同事，他的专业化定位就给我很大启发。他来自L县，挂在L县所属的G市（三线城市），专业理论底子一般，年近45岁才进入律师行业。我发现他接待来自各县尤其是他户籍所在地的L县客户的时候，特别自信，游刃有余，业务也多集中在农村土地、山林水利纠纷、相邻权纠纷、交通肇事或人身损害等诉讼案件。而一旦面对G市客户或理论要求高一些的业务，他就特别没底，经常磨蹭半天也没有给客户一个满意的答复。后来我转到了省会城市N市并开设了自己的律师事务所，再回去遇到他的时候，他已成为该所业务骨干，细问之，他在G市所辖各县塑造了一定的知名度，尤其是他户籍所在地的L县，80％的山林水利纠纷案件都会委托他处理。而且他只做基层县域案件，且只做山林水利纠纷案件。我不禁感叹，当初若他什么业务都做，或者把握不准自己的兴趣与特长，以他的自身条件，要体面地工作、生活在G市，莫说买房购车，估计维持生计都难。此例当具一定借鉴意义。

2．强化强项，弱化弱项

我们都有属于自己的强项，这种强项与别人比未必是强项，但是对我们自己而言，可能确实是我们的强项，反之弱项也如此。在建立我们的业务“最擅长”气场过程中，一定要寻找和利用一切机会，在不同场合不断强化我们的强项，弱化我们的弱项，让强项给别人留下深刻印象，让弱项淡化，不要让其成为影响我们洽谈业务的消极因素。

若你不善言辞，在一些关键、重要的场合，要少说多听，或不说则已，一说就应产生分量，起码是经过独立思考后的表达。

若你能写，就应在一些恰当的时候，展示你的文采或特长，让别人记住你。我以前挂靠律师所的一位实习律师，写得一手漂亮的毛笔字，在律师所年会的时候，一幅龙飞凤舞的毛笔字对联挂在了年会酒店的展架上，瞬间让全所同仁都记住了他，之后在实习中也多了更多的锻炼机会。我想这种恰当的表达，不光在我们开展业务中需要，在我们的生活或其他工作中也应需要。

3．以点带面的宣传与推广

“酒香不怕巷子深”，这对一些资深且业务稳定收入偏高的律师可能管用，但是对我们这些年轻的新律师，业务不稳定的普通律师而言，未必管用。所以，我建议，多好的酒都需要吆喝，否则“巷子太深”，酒不一定卖得出去。下面以我自己律师事务所的一个例子说明这种点面结合的推广和宣传的重要性。

我们律师事务所其中一项业务定位是“房地产购房合同纠纷”，律师事务所拟让D律师负责该项业务。推广费用预算和人员配置都极其有限，我建议D律师对该业务的热点、难点、疑点进行实务调研，然后结合法律规范制作了一份“购房合同风险提示与指南”，向经过筛选后的受众群体发放，当然也包括我们的一些顾问单位。结果这份“指南”火得厉害，先是报纸采访，后是电视台新闻栏目“借用”其中的观点与总结。我们遂以该“点”带动了这样一些“面”的推广与宣传：请我们其中一家新闻媒体顾问单位为我们制作了一期专访，系统介绍D律师和我们律师事务所对该业务的研究，然后我们邀请了一部分有代表性的购房客户和房地产开发商代表做了一个互动式的座谈会，再后来我们针对该项业务进行了行业宣传与社区推广，效果相当不错，基本建立了我们律师事务所在该项业务领域的“气场”。

在我们的执业过程中，仔细总结起来，其实这样的“点”并不少见，而且产生这样的“点”也不难，产生“点”后的推广和宣传也不一定要媒体介入（如果没有条件和优势的话），可以是熟人、朋友的口碑宣传，也可以是行业或系统甚至社区的亲自宣传或互动。关键是我们这种“造势”的意识要够，要有技巧，要高明，慢慢就会有所收获。

三、建立业务气场的“三不要”

建立业务气场既是循序渐进的过程，也需要持久经营，还需要根据实际情况修正之前错误或偏颇的方式与方法。下面的“三不要”，或许会带给我们一些深层次的思考。

1．不要急功近利

律师是个厚积薄发的行当，需要扎实的理论，更需要厚重的实践。但在面临巨大生存压力挑战的时候，我们很多时候可能会缺少耐心和淡定，一些急功近利的行为或思路自然涌现。也难怪，物欲的诱惑，功利的驱使，娱乐的召唤，有几人能抵挡得住？数载苦读，十年寒窗，备战“天下第一考”的辛酸与磨难，在拿到律师执业证之后，估计都想宣泄一次，都想大干一场吧？可是那又如何，若无持之以恒、义无反顾的心态与坚持，靠一时运气与短期包装，我想恐怕都非业务气场建设长久之计。

苏轼曾说：“利大事者，不唯有超世之才，亦有坚韧不拔的意志。”在我们这个行业，莫说去成就什么大业，也不需要什么超世之才，就是保持起码的收入稳定，业务稳定，都需要这种坚韧不拔的意志。这种坚持心态，不仅仅是一种态度的美丽，更是一种品行的检测了。

2．不要傲慢不逊

有资本的人，适当傲慢一下倒也无妨，但若无资本或错误地以为自己有资本，在执业过程中以傲慢不逊的姿态去标新立异，以期获得关注或认可，后果是很严重的。

因此我们强调谦恭的重要，它不仅仅是一种姿态，还是一种内在品德和修养的高度体现。它不因学问博雅而骄傲自大，也不因学府出身门第而处优独尊，它是一种情韵，一种境界，一种气质，甚至是一种风骚。

《太平广记》记载了越王勾践谦恭对待人才的故事：勾践出游，遇见一只全身鼓气，气势雄壮的青蛙，于是急忙向青蛙行礼致敬，众臣不解其意，疑惑问道：“大王为什么对青蛙作揖呢？”勾践回答：“青蛙如此有勇气，看上去很有才华的样子，能不向它致敬吗？”越国人听后感叹：“青蛙有勇气，国王还向它致敬，那对勇敢的军民就更不用说了。”于是纷纷投奔越军，从而为灭吴聚集了力量。若这个小故事还不足以说明勾践对人才谦恭的话，那么其将楚国的一个小县令文仲提拔为相，将楚国的“不羁狂士”范蠡委任为大将军当可说明一二。正是勾践对人才的谦恭，才能让他重新崛起而灭吴，报了二十年前的血海深仇。

3．不要浅尝辄止

不管是人际关系的经营，还是业务气场的培养，抑或是业务的钻研，都不要犯浅尝辄止的毛病。要深度经营，深度挖掘，深度钻硏。要沉下去，将每一个需要经营的人际关系，需要培养的业务气场，需要硏究的业务，做到极致。记住，是极致！

这其实强调的是一种坚持。若在经营业务气场过程中，过于蜻蜓点水，效果可能真的不大，我们建议，看准的业务市场，通常要花8～12个月的时间周期去经营与坚持。分层次、分步骤地推动我们针对该项业务制订的营销方案，若怀抱遇到困难就退缩的心态，则这种经营大多时候都是无功而返，应慎之避之。