第5节　渗透、渗透、还是渗透

其实所有关于开拓业务市场的方法与技巧，业务气场的建立与培育，说白了就两个字“渗透”。将我们的执业理念，我们的价值追求，我们的服务品质，我们的专业产品，我们的优秀甚至超凡脱俗的商业法律解决方案渗透到客户（准客户）的经营里，渗透到客户（准客户）的市场最前线，甚至渗透到他们的骨髓里，我们就成功了。

这种渗透需要智慧与谋略，需要技巧与步骤，需要时间与耐心，也需要格局与时势。

一、八面玲珑的“潜伏”

每一个关于间谍的故事，或一段关于间谍的历史，大抵都是一个如何渗透的经典案例，一段关于渗透的赞歌。想来我们多数人可能都还记得那部电视连续剧《潜伏》，剧情讲述了余则成先生如何一步步渗透到敌方核心机密部门的过程。在生与死不断轮回的瞬间，需要怎样的智慧与谋略，需要怎样的意志与信念，才能在惊涛骇浪中化险为夷啊！我们的业务开拓与发展，我们的人脉培育与客户争取，都需要这种渗透，温暖而自然的渗透。

例2-2

温暖的“潜伏”

G省电视台有十几个频道，上百个栏目，几十家制作公司或广告公司，法律服务需求巨大。当我计划拓展G电视台业务的时候，有人告诉我说G电视台已有自己的御用律师，很难切入。几经评估和修改业务拓展方案，我们制定并执行了下面系列计划。

1．介入

S公司是G电视台某频道某栏目制作公司，我们是S公司的法律顾问，利用该公司业务平台，多角度展示我们的专业能力和服务品质，不仅仅是服务S公司，更重要的是让G电视台上下相关负责人认可和信赖我们。从项目招投标到商务合同制作流程与讲解，从修改合同的陈述报告到广告投放的潜在风险提示，只要是S公司与G电视台任何一个部门有半点关系的事务，都由我亲自设计和把控产品质量，并多次在公众场合进行专业展示。3个月后获得了G电视台广告发布中心的认可，该中心主任在某次商务酒宴中真诚地说：

“小阮啊，我们的法律顾问有你一半的专业和负责就好了……”

我笑而碰杯：“L主任，凡事都是相对的，越比较越纠结，如果我是你们的法律顾问，可能还没你们现在的律师做得好呢，因为人都有惰性……”

“我还真想向分管台领导推荐你呢，我们广告中心的合同审查任务重，风险大啊……”

这“潜伏”第一步的目的似乎达到了——获得信任。

2．找到有力的推荐人

要顺利自然地进入G电视台高层领导的视线，靠一个广告中心的主任推荐，力度显然不够，这种推荐只能起到锦上添花的效果，绝对无法一锤定音。通过其他更有力的推荐，三月有余，我成了G电视台领导眼里的小兄弟。完成了“潜伏”的第二步——“有来头的背景与推荐”，仔细想想红色谍战片里的步骤，也大抵如此吧。

3．登场实战

终于等到G电视台在B市的一个大型晚会的招标项目，从北京到地方，二十几家影视制作公司去竞争该晚会项目。我请广告中心L主任向G电视台分管领导推荐我出任该招标项目顾问，并建议前述几位推荐人就本项目向G电视台领导推荐我和我的团队。我同时指示团队制作好该项目可能涉及的法律风险解决方案及PPT，当我亲自去向G电视台领导表达想法时，同时呈上了书面法律风险解决方案和PPT文件展示。后面的所有事情都顺理成章，我们先后承接了G电视台多个法律项目，也许，等G电视台现任法律顾问合同到期后，我们会成为G电视台新的法律顾问，不可知，但是我们会努力继续“潜伏”。

比起红色间谍故事里的潜伏，我们少去了“生命的危险”，但是潜伏里的智慧与谋略，潜伏里的胆识与勇气，潜伏里的钩心斗角与尔虞我诈，潜伏里的步骤与信念，大概有多处相似与雷同之处。当然这类业务经营的思维或模式或步骤，都应在执业规范限制范围内，都应恪守执业道德与纪律规范，否则，没有推荐与介绍的必要。

二、有勇有谋的“空城计”

是不是我们常会想，我也想去潜伏啊，也想去经营人际关系啊，也想去渗透到客户的骨髓里啊，可是我没有条件啊，哪里来费用啊，温饱刚解决甚至未完全解决；去哪里认识这些人脉，并展开介绍或转介绍啊；等等。这类主观或客观限制就自然出现了。

真是这样吗？我看这未必是主要原因。每个律师可能都有一段艰难的开始，实质一样只是表现形式不同而已。

我想说的是，你可能真不行，但是你可以把自己“装”得很行（请将“装”与“欺骗”分开评价），或者，你不管自己行不行，拿下后再组团操作。严格意义上，这样做对我们的客户可能是不负责任的，但是单纯从获取业务，运作业务市场而言，无可厚非，只要不超越执业底线就好。这其实就是传说中的“空城计”。

空城计载于《孙子兵法》第三十二计，原文称：“虚者虚之，疑中生疑，刚柔之际，奇而复奇。”该计因诸葛亮的娴熟运用而流传千古，他以一座空城让老谋深算的司马懿产生错觉而坐失良机。体现的实质即本来是空虚的，再以空虚来表现，就会使人对本来的空虚产生怀疑而信以为强大了。

空城计的运用，需要智慧，也需要胆识，知己知彼，审时度势，都是使此计获得成功的重要前提或条件，那些白手打天下，只身闯世界的商界大亨们，都曾成功地唱过“空城计”。那些经纪人、代理商们，其实都是“空城计”的延伸运用。

例2-3

角荣公司的空城预约销售法

日本角荣建设公司，在20世纪90年代是一家一次能承接建筑几百栋楼房施工任务的建筑公司，公司总经理是角荣先生。

他创业之初，和我们这些刚执业的新律师没有什么区别，无钱，无人脉，无市场。某次，他听到一家地产商想出卖一块山坡上的木材，好将土地挪作他用，角荣认为机会来了，正是他“空城销售”的契机。

于是他四处奔走，替那位地产商物色买主，“那座山上的木材价值超过100万日元以上，主人有意80万日元出手，请你买下它，保证两个月内可赚一成。超出部分归我，如果赚不到一成，我负责赔偿（注意，此刻他可是身无分文的穷光蛋）。”角荣对那些可能成为买主的人这样说。

功夫不负有心人，角荣终于找到了一个买主，双方买卖成交后，角荣又负责木材销售，凭着他的勤奋与吃苦精神，他竟然又以两倍价格将木材脱手，所得利润当然可观，而且没有一分一文的现金投资。

对那个委托销售人来说，两个月就有一成的利润，比银行存款利息要高很多，何乐而不为呢？

角荣能够这样得心应手地“预约销售”，在空买空卖中获取商业利润，无意中与“空城计”有异曲同工之妙。

我们在业务拓展与经营中，若能善用、活用“空城计”，我想这种业务渗透的时间周期可能是最短的。不信就尝试一下啰。

三、孜孜以求的“天鹅肉”

“天鹅肉”通常是和“癞蛤蟆”联系起来对立评价的，认为“癞蛤蟆”就应该做与其匹配的事，吃“癞蛤蟆”应该吃的东西，而不是整天痴想着吃不可能实现的“天鹅肉”。我认为，在律师非讼业务拓展和经营过程中，还真需要这种“癞蛤蟆吃天鹅肉”的精神才行。若在工作中，我们总是认为这也不行，那也不行，这样做条件不具备，那样做不现实的话，那么最后可能就真的不行了。

我们的工作目标就是为了要吃到“天鹅肉”，我们的信念追求就是为了要得到更多的“天鹅肉”。唯有此，才能有针对性，才能有策略性和计划性。何况，我们未必是“癞蛤蟆”，我们可能是尚未长大的“雏鹰”。

没有这种志气和格局，没有这种大气和霸气，我们的自信很难建立和展示，我们的动作和行为可能就会偏离方向。

例2-4

我的第一块“天鹅肉”是这样吃到的

2005年是我律师执业第一年，和绝大多数刚开始执业的律师朋友一样，除了年轻和激情外，其他一无所有。某日，一个在广州工作的同学打电话给我，说一位广州的朋友要来我所在的城市投资橱柜经营，请我给予法律上的协助。挂掉电话我内心嘀咕：投资橱柜经营能有多大法律问题？不日，这位橱柜投资商来到了G市并和我接洽见了面，我们签订了投资法律顾问协议，内容无非就是协调与消防部门的关系，把握消防法律法规与实务操作，修改店面装修合同与建筑材料供应合同，外带一些劳务合同制作与工商税务登记事项等。这对每位刚执业的律师来说，都不具有任何专业难度，也算不上什么大业务，尽管这位广州投资商是按广州律师的费用标准支付我这位在准三线城市执业的新律师费用的。

某日，该投资商告诉我说，阮律师，我要回广州开一个股东会议，股东们的私人律师都到位了。我嘴上应了一声，L总你放心去吧，这边交给我好了。但是内心却不以为然：就是喜欢摆谱，什么私人律师嘛，不就一搞橱柜的嘛。

如期完成各项装修和行政申请与批复，该投资商在G市的法国P品牌橱柜营运中心挂牌成立，客观地说，我内心虽不以为然，但是对他的委托事项却是兢兢业业，尽管过程中遇到了一些困难甚至刁难，但最终获得了圆满解决，L总表示满意。开业当晚的酒宴上，L总热情拉我到两位外国人面前，高兴地介绍：“这是我们在G市的法律顾问，这是我的合伙人，加拿大的Jack女士及其先生，还有新加坡的David先生。”我用半生不熟的英语尴尬地听着，艰难地交流着。后来才知道，广州的L总与加拿大的Jack女士、新加坡的David先生均是某教育投资公司的股东、董事，他们在全球投资了差不多20所语言培训与管理学校。这次拿下法国P橱柜品牌在中国的代理权，G市是他们建立的第8个橱柜营运中心……

我内心甚为忐忑，既为之前对该业务的轻蔑感到惭愧，又在蠢蠢欲动地想：能成为这些中外股东的“私人律师”多好啊！但对一个没有工作经验、理论和实践尚未完全磨合、英语半懂不懂的我，怎么可能？！当时脑海里就映现了那句话“癞蛤蟆想吃天鹅肉”，呵。

当这种“想吃天鹅肉”的欲望令我夜夜失眠的时候，我改变了想法：“吃不到也要去努力，图个心甘。”

我主动提出审查L总的其他项目合同文件，尽管我知道那些他没有告诉我的项目都有另外律师在操作，我只是告诉L总，三个臭皮匠，顶一个诸葛亮，多几个律师审核，多一些参考依据。说来很不好意思，那些其他城市律师审核的项目合同，总被我“揪出”一堆毛病，而且这些毛病在未来的运营中大多都发生了，只是我提出了新的预防方案（后来我总结这个业务的时候认为，不是我专业水准超过其他律师，而是我“想要”的欲望强烈过其他律师，并努力去做到极致，所产生的效果也就不一样，这个“做到极致”的观念从此深烙我脑海并指导着我今后的工作）。一来二去，我和L总建立了充分的信任关系（客户需要经营是不变的真理啊），他的多项投资合同都让我最后把关审查，甚至与海外股东之间的董事会议提纲都让我审核。同时，关于G市的橱柜营运我也没闲着，通过我个人关系的运作与努力，让他的橱柜品牌迅速打入G市房地产行业，成为地产商或别墅区的采购品牌，并对营运中心的销售团队进行了销售训练（我有世界500强寿险销售讲师经历）。一年下来G市的橱柜销售额排在了八家销售中心的前四位，这对一个准三线城市的市场而言，是很不容易的。

在2006年夏天，我还没主动提出介入他们投资项目的时候，L总已经通过董事会决议，聘请我作为他们全球校务管理中国区总法律顾问，负责两岸三地的学校营运法律事务。

当2008年由于情势变迁解除该聘任合同的时候，我不胜唏嘘，若非我当初那种“想吃天鹅肉”的心态和冲劲，估计我们没缘分进行后来的合作。

真诚的希望，我们每个初入行的律师朋友，都能有那种“心比天高，劲比地厚”的勇敢，有那种对“天鹅肉”孜孜以求的执著，结果一定不会太差，因为我们真的不一定是“癞蛤蟆”。