2.留意游客的脚印

留意游客的足迹

有人说，时间就是金钱；有人说，技术就是金钱；有人说，数据就是金钱。这是一种用金钱来衡量价值的一种方式，虽然稍显庸俗，却是最容易理解的。但是，笔者在此所要论述的则是“脚印就是机会”。

在草木茂密的丛林地带或戈壁荒漠区域，经验丰富的猎人都会跟踪猎物的脚印，从猎物留下的脚印判断出猎物的数量、种类、体型、去向等信息，从而做好相应的狩猎准备，《四十七武士》等影视剧中就有此类情景。对于猎人来说，猎物只是路过，只是游客。而正是这些不起眼的“脚印”，让猎人成功捕到了猎物，免除了空腹之虞，也有了暖冬之裘。

由于游客通常只是暂时性和一次性的“路过”行为，并不会留下太多的有效信息，游客消费的成交率也不会很高，这使得游客常常不被认定是“准顾客”，其“脚印”更是被忽略。你的“游客”是谁？他们的“脚印”在哪里？你是否留意过他们留下的“脚印”呢？

游客踩在地毯上灰色的脚印只是表明他来过，本身并没有任何实际含义。你需要留意的，是游客的表征和行为：年龄、性别、衣着、身形，更深层次的姓名籍贯、购物习惯、消费品类、消费偏好、消费能力、表达能力、人际关系、从事行业、教育背景、联系方式、消费预期、对你及你商店印象（评价）建议等信息。除非你是大帅哥、大美女或者游客对你的商品很感兴趣，通常情况下游客不会给你留下他的深度信息，更很少会达到交易，你所知道的就只有年龄、性别、衣着、身形等浅层次的表征信息。在这种情形下，你需要做的，就是留意游客的一言一行，观察和判断其行为，主动出击，寻找共同话题，一般需要两人配合行动，一个为主一个帮腔，形成二对一的优势。一旦游客与你找到了公共话题，双方就初步建立了信任关系，这时游客对你的防范心理（赚我钱）就会降低，你的解说和推介就可能不再被游客排斥。接下来你要做的，就是把游客变成顾客。