附录二 顾客与供应商应建立持久关系

以下我们列出3种状况，每种状况各有其适用的理论。不过我们要注意的是，自己究竟是处于哪种状况？

状况1

1.顾客知道自己的需求，并且能将所需的规格或其他要求传达给供应商。

2.顾客支付的价格是惟一的成本；没有其他成本。

3.有好几家供应商都同样地完全符合规格。

4.供应商之间的差别，完全在于他们的报价。在考虑了运输及其他交易成本后，其中一位的价格最低。

5.顾客对各供应商并无任何成见。

在上述状况下，如果不和报价最低的供应商往来，一定是傻瓜。

我们有时面对的正是这种状况，其中一个普遍的例子就是包装食品。在3个购买都一样方便的杂货店中，我们一定会挑那家售价最便宜的。

状况2

1.顾客知道自己的需求，并且能将所需的规格或其他要求传达给供应商。

2.有好几家供应商都能按照规格供应。

3.供应商的报价都相同。

4.其中一位的服务最好，他的货源充裕，交货有保障。他答应什么时候交货，就什么时候送到。送货的车辆型号对而且车很清洁，还有专人指导顾客该如何卸货以避免毁损，或是提醒顾客注意温度、湿度、存放方式，以免变形或陈旧。

在此一状况下，顾客必然会选择服务最好的供应商。

砂糖是一个例子，不会有人关心糖是哪家公司制造的。不管谁制造、谁出售，糖就是糖，成分不会有什么不同。所有批发商的报价都一样，都是商品交易所列示的现货价格。

状况3

1.如同前两种状况，顾客知道自己的需求，并且能将所需的规格或其他要求传达绐供应商。不过，顾客可能会听取供应商的建议，而考虑更改某些规格。

2.顾客所支付的价格并非惟一的成本，其他要考虑的还包括使用成本、采购的原料在制造过程中是否合用、最终的质量如何等等。

3.好几家供应商的报价各不相同，但交易相关的条件也不同。有些会注意每批订货数量、需求的波动、订货到交货容许的期限；有些则愿意建立长期合作关系，配合顾客在生产过程各阶段使用原料的情况，共同努力作必要的安排，以期能使顾客提高绩效、降低成本。

在状况3，顾客可能会难以选择，而同时与两三家供应商往来，然后再作进一步考虑。

顾客最终的目标是质量持续改善，同时成本不断降低。因此就每一单项，明智地减少长期合约的供应商，看来应该是正确的做法。