二、外国律所律师或跨国公司律师与客户关系的不同特点

（一）在外国律所做律师

外国律所的客户一般以各种行业、各种性质的公司企业为主。由于外国律所的律师不是这些客户的职员，这就决定了他们对客户的很多方面不是非常了解。这必然影响着律师和客户的合作方式和关系。在与客户进行合作时，遵循下列原则非常重要。

1．要与客户经常进行交流，了解客户的文化、运作和信息。须仔细了解跨国公司内部的组织和管理结构，谨慎提供法律服务。这一方面有利于有效率地提供法律服务；另一方面，有时跨国公司其他部门可能会对律师的服务，如收费提出质疑，尤其当其他部门需要承担律师费时更是如此。因此，对每一笔收费都需要有详细的记录和依据。例如，在审查合同时，律师应当意识到，客户，尤其是规模较大的跨国公司，一般都有自己的经营指导目录，详细地规定了公司商业交易的付款条件、知识产权的处理方式等。这些规定一般都是公司进行交易的底线。突破这个底线，需要按照程序取得批准。因此，了解这些规定，对律师有效地提供法律服务会有非常大的帮助。

2．在公司客户里，关系一般比较复杂。律师可以了解这些复杂的关系，但是要避免卷入其中。律师始终应当记住自己的职责是提供专业的法律服务。因此，无论客户内部的关系有多复杂，斗争有多激烈，只要律所提供的每一个意见都有坚实的事实基础和法律根据，一般都不会受到牵连。此外，大多数情况下，外部律师需要直接与法律部门直接沟通。所以在与其他部门沟通时，一定要充分告知法律部门，如沟通的内容、沟通的结果等。

3．律师为客户提供法律服务，要对客户的所有的职员，无论位置高低都一视同仁，予以同样的尊敬。绝对不要因为某一个人的职位低，而对其忽视。有的外聘律师觉得自己和客户的老板关系好，因此不理睬普通职员。其实这是错误的。事实是，一般职员也许不能决定是否聘用你做外部律师，但是可以影响老板的决策，以决定是否继续雇用你。民间有句土话叫做：“酿蜜不甜，酿醋酸。”就是这个道理。公司里由于部门较多，对雇用哪个律师和律师事务所，每一个部门可能都有一定的影响力。如果有人对律师的服务不满意，即便普通的职员也可以发挥作用，将外聘律师解雇。这其中的道理不难理解，老板首先考虑的是自己的位置和利益，当有人挑剔外聘律师的工作且有根据时，老板不太可能再为律师说话。

4．要竭尽所能为客户提供高质量的法律服务。大多数情况下，要由公司的法律顾问对外聘律师的法律服务进行监督和承担最终的责任。虽然如此，公司把法律业务交给外聘律师，就是因为业务复杂或法律意义重大，如果你作为外聘律所提供的法律服务质量低，还要公司律师重新研究，他为什么要聘请你呢？

5．要尽力控制成本，为客户节约律师费用。在中国，法律服务费越来越高，构成客户一笔不小的支出。每一个客户都非常在意法律成本的控制。对每一项付费的工作都需要详细记录。有的律师为了多收服务费，经常在一项工作上花费很长时间，这非常不可取。法律顾问都是专业人士，一般都有非常丰富的工作经验，如果工作时间过长，会给人不是效率低下，就是故意延长工作时间乱收费的印象。当你遇到在法律顾问所列的工作事项以外，的确需要客户给予特别关注的情形时，一定要和客户及时沟通。所以，外聘律师在保证法律服务质量的前提下，要尽量为客户节省开支，要有长远眼光。尤其在按小时收费的情况下，不要因为眼前利益，提供过度的法律服务。

6．对公司法律顾问提出服务要求，须以专业的方式予以回应，在可能的情况下，在第一时间回应。有的律师事务所为了拿到项目，对客户的要求可谓一求百应。然而一旦项目到手，便以各种借口推脱。这种服务是非常不可取的。

7．要经常向客户沟通服务的进程，尤其需时长的项目。公司的法律顾问经常会非常关切项目的进展情况，及时更新项目进展情况的信息，有助于加深他对你的信心和信任。

（二）在跨国公司做律师

在跨国公司做法律顾问，直接服务的对象一般为公司的其他业务部门，如销售部门。实践中，有时将其他业务部门或其同事称为内部客户。

公司的法律顾问与内部客户和外聘律师与客户的关系很不相同。这是因为，作为同事，法律顾问和内部客户服务于同一个公司，因此不像外聘律师与客户之间经常是纯粹的商业关系。这决定着法律顾问与内部客户之间的合作方式和外聘律师与客户之间的合作方式非常不同。

和外部客户一样，内部客户和他们的工作人员的个性、工作方式也是五花八门、各有不同。因此，在与内部客户交往过程中，律师需要着重注意以下几个方面。

1．要注意厘清律师的角色和内部客户的角色的不同。这一点在本书的其他章节多有提及。虽然就根本而言，律师是在辅助内部客户完成交易，实现公司的经营目标。但是他们的角色又不相同，律师的主要职能是从法律的角度识别交易风险、评估风险、降低和控制风险并且找到解决问题的方式、方法。如果律师对自己的角色和职能认识不清，肯定不会成为优秀律师。因此不论内部客户施加多么大的压力，律师都要始终如一地坚持按照法律、法规和公司的政策说话。

2．律师要加强和内部客户的沟通。这一方面可以使律师更准确地了解具体项目的商业背景和交易结构，另一方面可以使律师有机会学习和掌握更多的业务知识、商业知识。这对于律师提供高质量的法律服务、提高工作效率都非常重要。此外，和内部客户熟悉，也会极大地方便律师提供法律服务。

3．律师不要跟着内部客户的指挥棒走或受客户的情绪左右。有的内部客户总是说自己的项目最急、最重要；有的内部客户动则指责别人；有的内部客户为了完成项目不惜撒谎；有的客户拿老板给你施加压力；有的客户拿来你没有审查过的合同或文件让你签字；有的客户逻辑性差，搞不清楚状况；还有的客户认为法律问题不重要，律师仅起到橡皮图章的作用；更有客户认为法律问题非常简单。

对待这些内部客户，律师需要了解和摸清他们的为人和习惯，以便采取不同的应对措施。律师不只服务于一个客户，因此要有自己的工作时间表。对于总是说自己的项目最急的客户要弄清楚是否真的如此？果真如此，（1）要要求他下一次尽早邀请律师参与项目，而不是在

最后一刻要求律师参与。（2）有的客户尽管要得非常急，而你发现事实并非如此。下一次你就可以考虑将他的工作向后安排。

对于动辄指责别人或者习惯于撒谎的内部客户，你要心平气和地直接要求他学习公司的核心价值观，懂得尊重别人，诚实做人。

对于拿老板给你施加压力的客户，你要掌握这样的原则：（1）除了你的老板，你不必在乎他的老板；（2）即便是你的老板，你也要掌握一个原则，如果你的意见和做法有理有据，符合公司的政策、国家的法律法规规定，你也不必惧怕。你可以告诉他，如果他认为你有什么做得不妥，他完全可以向你的老板汇报。

对于你没有审查过的文件，你一定不要签字。你在你没有审查过的文件上签字，（1）说明你不专业，此时，内部客户虽然利用了你，却也不会感激你；（2）这会给公司带来交易风险。

因此，你要告诉她必须按照公司的政策和规定重新走流程。待你审查后，再决定能否签字。

对于逻辑性差，搞不清楚状况的客户，律师一般就要非常辛苦了。你只能多花些时间替他工作或者汇报给他的老板了。最后的解决方案只能是由别人替代他或者将他解雇了。

对于认为法律问题不重要，律师仅起到橡皮图章作用的客户或者法律问题非常简单的客户，你要通过自己的工作和能力树立律师和法律的权威。工作中，如果你是一个合格的律师，你总有办法和机会让他认可你。

（三）跨国公司如何聘用外部律师

许多律师肯定会感兴趣如何才能够得到跨国公司的项目。这是个非常复杂的问题，各个公司管理的也不尽相同。一般而言，大多数跨国公司的总部会在全球范围内聘请一家律师事务所。然后通过这家律师事务所的本地办公室为跨国公司的本地公司提供法律服务。但实践中，这种模式效果不是很理想。毕竟跨国公司的当地公司有很大的自主权。国际律师事务所也不必然能够在当地提供最好的法律服务。因此，跨国公司的当地公司一般有权利聘请自己的外部律师。

聘请外部律师经常成本非常高。因此，为了控制成本，大多数跨国公司日益依赖本公司的法律部门处理日常法律事务。除非有非常专业的法律事务才会聘请外部律师，如房地产、购并等。同时，越来越多的跨国公司开始聘请国内所提供法律服务。这除了成本因素外，还有许多本地律所对本地业务更具专业优势。

跨国公司聘请律师的程序也非常严格。在某个项目需要律师服务时，一般会定向向几家律师事务所发出类似于投标的邀请，要他们提供相关资料、律师构成和报价等。然后进行面试。除了专业知识外，外语（一般是英语）非常重要。几乎所有的欧美公司都以英语作为工作语言。有的律师虽然专业知识较强，但由于英语不是太好，沟通不畅，因此丧失了机会。

经过面试被选中的律师事务所和律师除就本项目提供法律外，还会被加入到公司的数据库中，作为以后项目的候选人。

其实，跨国公司在选聘外部律师时，要求非常严格。没有人会仅仅因为和某个外部律师关系好而聘请他。这不难想象。一个项目经常有若干个部门共同参与。如果聘用的律师不合格或沟通有问题，必定会招致弹劾。谁愿意为此承担个人风险呢？此外，将法律业务交给外聘律师做，并非公司的法律顾问就一劳永逸、撒手不管了。法律顾问肯定要对外部律师的工作进行管理、监督，并承担最终责任。如果所聘请的外部律师不合格，真的比自己亲自做还要累、风险还要大。

外国律所律师如何与跨国公司合作？这是一个现实问题。为了控制成本，大多数跨国公司在中国都专门设立法律部，提供关于中国法律的支持服务。尽管如此，对于许多专业性较强的项目，如房地产、并购等业务，跨国公司一般都会聘请外部律师帮助处理。尤其涉及诉讼和仲裁的案件，一般都聘请外部律师处理。公司的法律顾问一般负责诉讼管理和监督工作。对于很多规模较小的外国公司或者刚刚进入中国市场的跨国公司，干脆没有或者尚未建立起法律部门，因此法律服务全部外包给外部律师。

不同跨国公司法律部门的构成、律师的职能分工、律师的职衔也会有所不同。但和国内企业比较，跨国公司的法律部门一般都比较精悍，人员较少，工作量大。律师的分工方式与跨国公司所在的行业、业务模式有关。如通信设备行业的跨国公司，因为客户以运营商为主，因此律师可以对口负责运营商，同时分别负责公司一般法律业务、房屋租赁法律业务、采购法律业务等。但是即便同为通信行业的跨国公司，律师的职责分工上也会有差别。如有的跨国公司会要求一个律师仅负责一类合同的审查，如设备销售合同。这种管理模式对公司有利，但对律师的全面和长远发展不利。

对于外聘律师一般实行集中式管理，由法律部门统一聘请外部律师，而不管公司在中国有多少法律实体。这样的管理模式，对于统一法律服务标准、控制法律成本都有好处。法律部门一般向中国区的总裁或副总裁汇报，有的还要同时向全球总法律顾问汇报。有时，跨国公司的全球总部会在全球范围内统一聘请外部律师，再通过外部律所在本地的分公司提供法律服务。但是在一般情况下，跨国公司当地法律部门具有较大的发言权。

可想而知，在聘请外部律师的操作层面上，总法律顾问是决策者，包括选择律师事务所、面试和最后决定聘用哪个律师事务所。有的外部律师意识到这一点，因此对普通法律顾问显得有些轻慢，其实这是非常不明智的做法。作为总法律顾问，在聘请律师的过程中，他是有很多担心的，其中最重要的是所聘请的律师有能力提供高质量的法律服务，不至于出现重大和明显的法律风险，否则可能给他带来个人的风险。为了避免这种风险，其他人有可能将来就聘请律师的公正性提出质疑，因而总法律顾问也需要和普通法律顾问处理好有关问题。如果外部律师有明显的能力不足或错误，并且被普通法律顾问指出后，总法律顾问无论如何都不会偏袒。例如，一个在美国投资银行的法律顾问告诉我，他们曾经聘用外部律师代理一个房地产开发项目。因为房地产开发合同安排的交易结构不合理，合作过程中发生很多纠纷，导致项目的竣工期一拖再拖。美国总部认为外部律师负有责任。他的总法律顾问当然为自己辩解，并征求他对外部律师的看法。想到与外部律师合作过程中，一个主要的律师对自己的轻慢，以及这个外部律师的确在房地产法律方面的经验很少，他便给总法律顾问写了报告，在肯定外部律师的工作成绩时，同时指出了他的不足，如欠缺房地产法律方面的经验。他料到总法律顾问不会因为偏袒外部律师而危及自己的位置，因此不会继续留用当前的外部律师。果然如其所料，总法律顾问只好换掉外部律师。这件事说明，外部律师在与公司法律顾问合作时须对每一位律师，甚至秘书一视同仁。

（四）跨国公司法律顾问对外部律师的管理

不同的公司对外部律师的管理和沟通方式也会有所不同。如，一个跨国公司的法律顾问曾经对我讲：我聘请你来做我们的法律顾问，你就有责任把工作做好，不需要我再操心，否则我为什么聘请你？

是的，如果你是跨国公司的法律顾问，你当然会有相同的期望。然而对我而言，这只是一个方面。我理解，你聘请了外部律师，并非一切都撒手不管。相反，你必须对外部律师的工作进行管理和监督。因为无论如何，你需要对自己的公司负责，律师是你聘请的，如果他的工作出了差错，不仅会给公司造成损失，还会危及自己的工作。

实践中，在与外部律师进行合作和沟通时，注意以下几点非常重要。

1．给外部律师布置工作时，应当明确、具体，包括向外部律师明确期望得到工作成果的期限。有时，外部律师是应其他业务部门的要求聘请。这时，在给外部律师布置工作时，还应当征求其他业务部门的意见，确定他们期望就哪些事项获得法律服务。

2．在给外部律师布置工作时，应以事实和工作要求为基础，除非确有必要，不要就布置的工作主动发表法律意见。这样做的主要目的是为了使外部律师能够独立做出判断，而不受到你的意见的影响。

3．要经常和外部律师沟通，关注项目的进展。同时由于作为公司的法律顾问，你对自己公司的组织架构、管理模式、公司政策最为了解，可以给外部律师提供很多有用的指导。

4．要和公司内部其他部门做好沟通工作。实践中，很多涉及其他部门的项目，律师服务费需要从他们的账户出。基于预算的压力，有时他们会对律师费提出质疑。还有时，由于对律师业务不是非常了解，业务部门的人会觉得律师提供了过度服务。这时，你需要认真和他们进行沟通。例如，告诉他们，律师工作并非看上去的那么简单。一个结论是经过很多研究，建立在坚实的事实和法律基础上的。这必然要花费很多时间。

5．当获得外部律师的工作成果后，要对其进行仔细的审查。如是否有错误，是否需要进一步的工作。通常情况下，聘请外部律师，都是业务部门有这个需求，然后通过法律部门做评估并聘请律师。因此，外部律师的工作成果需要提交给业务部门。但是，通常情况下，外部律师的工作成果，如尽职调查报告都会很长，而且有很多法律术语。这对于每天忙于开拓市场、没有受过专门法律训练的业务人员而言理解起来可能有困难，有时他们甚至就没有心情去研究外部律师的工作成果。这时，作为法律顾问，你不应当仅仅将工作成果交付给业务人员，还应当简明扼要地向业务人员介绍一下外部律师的结论。