第8节　谈判技巧

律师工作的重要内容是参与谈判。尤其作为商业律师，参与谈判更是其日常工作的最重要的组成部分。

谈判的过程，就是参与谈判的各方试图通过谈判达成各方皆可接受的交易结果的过程。在日常经营和交易过程中，律师在谈判中通常扮演辅助的角色，而主要就法律问题提供意见和参与谈判。当然，实践中，律师主导谈判过程的情况也经常发生。律师是否主导谈判过程，主要取决于交易的性质、客户的风格、交易双方的地位和业务性质、甚至不同的文化背景等。如，对于涉及侵权行为的谈判，一般由律师主导谈判比较合适。毕竟侵权行为的法律性强，涉及对法律的解释、证据的收集和提供等。而对于商务律师而言，交易的性质就会经常将律师置于辅助地位。如对于通信设备买卖的合同，买方除了提供设备以外，还要负责相关服务，如设备的安装、维修和保修、客户人员的培训等。显然这其中会涉及诸多方面的问题，如产品、技术指标等。对于涉及产品和技术指标的问题，由律师主导谈判过程，显然不合适，也不现实。

除了前述律师需要唱主角的法律谈判外，律师谈判和任何其他人参与的谈判一样，也涉及心理问题和社会文化等问题。实践中，这往往被律师忽视。但是客观地说，毕竟律师的专业是法律，对所谓心理技巧和社会技巧，通常情况下只能通过律师自己在实践中留心和摸索。

实践中，谈判主要涉及以下几个步骤：谈判准备阶段；谈判开始阶段——信息交换、收集和立场陈述阶段；谈判阶段和谈判结束阶段。