二、谈判开始阶段——信息交换、收集和立场陈述阶段

（一）谈判风格的选择

实践中，不同的人会有不同的谈判风格。这些不同的风格大致可以划分为合作型的谈判风格（或者问题解决型的风格）和竞争性风格（或者对抗性的风格）。采用合作型风格谈判策略的人更倾向于朝着解决问题的方向努力；而采用竞争性风格的人，更倾向于使谈判过程变成对抗的过程。

采用什么样的风格首先和参与谈判的律师的个性有关，也与他们的文化背景、客户关系、交易性质以及客户与交易对方的关系等有关。例如，美国法庭体制为对抗制，因此有很多美国律师更倾向于采用竞争性的谈判风格。研究美国律师起草的合同，有时你也会发现这个特点。有位律师朋友开玩笑说：看过美国律师起草的合同你得被气死。基本上是他们的客户做什么都可以，而你的客户做什么都不可以。又如，中国文化总体崇尚和为贵，因此大多数中国律师更倾向于采用合作型的谈判方式。这一点在受中国文化影响较深的日本、韩国也比较明显。日本人通常也不愿意就争议对簿公堂，而是私下里通过谈判解决。再如，从与客户关系的角度讲，处于优势谈判地位的一方往往采用竞争性的谈判策略。当然，实践中经常有律师视具体情况，同时采取两种策略。

1．合作性谈判策略一般具有以下特点：参与谈判的律师在心理上愿意接近谈判对手并且对谈判对手更为尊重，而较少使用威胁的手段；开始谈判时所选择的立场比较贴近现实；试图追求双赢的结局和合理的结果；谈判过程中以客观标准为准，而不是仅仅以自己的立场为准，同时倾向于摆事实、讲道理；等等。

2．与合作性谈判策略对比，竞争性谈判策略具有以下特点：参与谈判的律师对对手在心理上不友善，喜欢使用威胁手段；开始谈判时所采取的立场不现实；试图追求仅对自己有利的结果，而不是双赢的局面；谈判过程中试图操控对手且仅从自己的立场而不是客观标准出发解决问题。

实践表明，在谈判过程中，大多数律师倾向于采用合作型的谈判策略。而合作型的谈判策略效率更高并且更容易取得理想的结果。而最有效的谈判律师，是寻求竞争性结果但是以合作型的策略进行谈判的律师。

（二）信息的交换、收集

信息交换、收集的过程主要是了解谈判对方的成员构成和他们的背景；确认谈判时间表，对方谈判代表的权力；通过提问的方式了解对方的立场和利益；了解彼此的共同点或共识以及能够达成某种共识的基础等。当然，前述有些信息可能在谈判准备阶段就已经获得了。

了解对方的成员构成和他们的背景非常重要。如，他们的教育背景、谈判经验以及对相关领域的熟悉程度。研究表明，人们一般倾向于认同和自己背景相同的人，如校友或有相同的爱好等。这也许会使谈判的过程变得更为友好和有效。

了解对方谈判团队的权力对于谈判的效率也非常重要。实践中，经常发生有的团队根本没有决定谈判事项的授权和权力。这会使谈判变得没有意义和浪费时间。当然，在谈判初期，仅为交流看法而举行有各方参加的相关会议未尝不可，但一定要预先明确会议的性质。

在信息交换阶段，律师需要通过提问的方式从交易对方获得尽可能多的信息，同时还需要注意不要在无意间泄露了自己和客户希望保密的信息。应以什么样的方式向对方提问才有可能获得尽可能多的有用信息呢？实践证明，最好使用宽泛的提问方式。因为对方在回答非特定问题时，往往需要长篇大论，从而流露出有用的信息。而另一方面，诱导性问题，如“你们已经同意依据本合同产生的知识产权归我方所有？”一般会被认为不会提供新的信息。因此，除非是为了确认的目的，一般不要提诱导性的问题。此外，针对具体事项的问题，也应当在信息收集阶段的较晚阶段提出。

有的新进律师为了体现工作的认真态度，在谈判开始阶段忙于记录。其实这是一个不好的习惯。边听边写经常会影响你对信息的收集和整理，因此在这个阶段需要尽量少做笔记，以便集中精力收集和理解对手的信息。

在信息收集和交换的过程中，律师或他的客户还需要向对方披露信息。律师需要对披露信息的方式和尺度有很好的把握，以使谈判更有效率。如同面试过程一样，尽量不要在交易对手未提问的情况下自愿提供信息。否则会给谈判对手不够成熟老练的印象，且会觉得你如此轻率提供的信息未必可信。

如何回答对手向你提出的问题是一门非常大的学问。

回答问题时应当简洁明了，以避免谈判对手获得你不愿意提供给他的信息。所谓“沉默是金”就是这个道理。

每一位谈判对手无疑都会向你提出一些敏感问题。如何回答、甚至回避这些问题都是一门学问。当被问到敏感问题时，比较简单和简洁的办法是对这些问题置之不理。这样做虽然显得不近情理，但是当谈判对手提出这样的问题时，他也应当知道这个问题不合适或者压根他就没有指望你回答；或者采取顾左右而言他的策略，回答其他问题；或者只回答部分你觉得不敏感的问题。当然采取前述策略的一个前提条件是，你的确认为他的提问涉及你不能回答的敏感问题或者你认为回答他的问题不合适。没有这个前提条件，对谈判对手的问题过度反应，容易使人产生不诚实的印象。

（三）立场陈述

立场陈述就是表达己方或客户的立场、主张和利益。而从另一个角度，立场陈述又可以被视为你向谈判对手提出的条件。例如，你可能会对谈判对手说：我们只能提供1年的保修服务。这是你的立场、主张，也体现了你的利益。但是，对方也可以把它视作你提出的条件。

在谈判过程中，应当尽量诱导谈判对方先陈述他们的立场或提出妥协的条件。研究表明，先提出主张的一方更容易首先妥协。在客户率先陈述他们的立场或提出妥协的条件这个过程中，你还可以进一步观察和了解更多和谈判对手有关的信息，如他个人的谈判技巧、经验、风格，以及他所掌握的相关信息等。