五、谈判应对技巧

律师在谈判过程中，会遇到各种各样的谈判对手以及各种各样的谈判策略。如用看上去发自内心的评价掩藏真实的动机。而他的真正动机可能就是为了使你觉得他有非常大的谈判优势。他也可能假装可怜，博得你的同情。他还可能假装生气，使你觉得有罪过感。他甚至可能对你虚情假意地夸奖一番，以便让你做出让步如何应对这些对手和策略是一门非常大的学问。这其中律师的经验仍然非常重要。

（一）时间的控制

有的谈判对手在谈判开始时便告诉你，交易必须在什么时间以前完成，否则……这时，你要沉得住气。谈判对手这样做可能就是使你在时间上觉得有压力，以便使他在谈判中处于优势。

你还应当努力去了解对方对时间的压力有多大的承受能力。毕竟，对于谈判对手而言，他也不可能将谈判无限期地拖延下去。这时他们可能就会试图隐藏自己时间上的紧迫性。如果律师能够了解对手的时间有多紧迫，就可以对其加以利用，一定程度上获得谈判的主导权。

（二）不切合实际的要求

有的谈判对手在谈判开始时，故意提出不切合实际的要求，以便给你施加压力，使你觉得谈判非常有难度，同时在他将来向你妥协时，使你觉得这是他非常大的让步。

对于谈判对手的这种策略：你可以直截了当地告诉他，他的要求有多么不切合实际，使他丢掉幻想，面对现实，直到他提出切合实际的要求后，你再拿出自己的方案；你还可以以同样提出不切合实际的要求，使他回到理性的解决方案中来。但是，对待对方的“无理”要求，最好的方法是，心平气和、客观地询问他提出这个要求的依据是什么？然后指出他的要求缺乏客观依据，以便使他回到合作的轨道上来。

（三）书面文件的准备

谈判的结果一般会以书面的形式体现出来。商务活动中，大量的合同和协议就是这些书面文件之一。试图取得优势谈判地位的谈判对手一般会首先提出他们的版本。这时，你必须仔细研究和评估对方版本对你的客户的影响；但最好的解决方法是，你首先提出你的版本，或者至少也同时提出你的版本。

（四）不确定的条件

有的谈判对手在谈判时提出不确定的条件，如赔偿额在人民币2万元到3万元之间。你作为律师要提醒你的客户不要以这种方式提出条件，而是像大多数人一样提出确定的数字。否则会给对方以你并没有准备好谈判，甚至无谈判诚意的感觉。

（五）无谈判权限或权限有限

有的谈判对手在谈判时声称自己对争议无最后决定权，因此需要取得上级的批准。他可能真的没有权限，也可能只是让你知道，他们的妥协以后还可以更改。他可能是以你首先妥协作为条件换取他们有最后决定权的人出场。

对于这种情况，你可以同样声称自己没有最后决定权；你也可以视情况干脆不要进行谈判，直到他们有决定权的人参与谈判。此外，你可以建议他要求有决策权的人参与谈判或要求他获得授权。

（六）情绪激动的策略

有的谈判对手容易情绪失控，或者以发脾气作为谈判的策略，让你觉得他认为情况有多么严重，迫使你做出妥协。

作为律师，你在谈判过程中首先要控制自己的情绪，因为人在发怒时，容易泄露天机。

如果谈判对手情绪失控，你要冷静观察，看他是否泄露有价值的信息。你也可以假装受到了他的伤害，以便使他自责，因此做出妥协。如果场面无法控制怎么办？休会！

有的谈判对手在你陈述时，经常故意打断你、取笑你或者用一些肢体语言，如咬牙切齿，以破坏你的情绪和思路。这时，你必须以鲜明的态度告诉他，他的这种行为是不可接受的。

（七）虚张声势

有的谈判对手告诉你的客户：如果不接受我的条件，你将面临着更严重的后果。如，如果你现在主动辞职，将会得到可观的补偿，否则，我们只好开除你，那时我们不会给你任何补偿。

这时，你需要仔细分析，这种更严重的后果发生的几率。有时，一旦真的产生这种严重后果，谈判对手的处境可能会比你的处境还糟糕。这时，你不妨向他表明，你愿意承受发生这种后果的风险。

（八）愤然离席

有的谈判对手在谈判的过程中愤然离席。这时你一定要仔细评估是否还有必要继续谈下去，不要在这个时候做出一些不恰当的妥协。

（九）不足挂齿

有的谈判对手故意矮化你所做出的妥协，以便使你不要因为做出妥协有更高的期望。

这时你不妨告诉他：既然如此，我收回自己的让步。如果他真的觉得你的妥协不重要，他不会介意你将其收回。

（十）将功补过

有的谈判对手一出现便开始抱怨：你把我害惨了，要不是你，我也不会被……他的策略大概是让你产生自责，然后做出让步。遇到这种情况，首先表达歉意，然后一切照常。