一、谈判准备阶段

谈判准备是否充分，不仅决定着谈判的效率，更决定着律师能否为客户争取到更大的利益。有统计表明，谈判准备工作做得越充分，谈判所费时间可能就越少，也可能为客户争取到更多的利益。

（一）谈判团队的组成

谈判团队的规模以及如何组成对于成功的谈判非常重要。

谈判团队需要包括多少人并无一定之规，需要视项目的具体情况而定。但是实践表明，人数过多，不易形成统一意见，导致没有效率。而人数太少，如，一位律师面对对方两个以上的律师，也会使自己处于不利的谈判地位。例如，涉及一个复杂的交易和项目，这个团队就应至少包括技术和商务的人。此外，还要确定一个主谈的人。在商务谈判中，尤其是复杂的交易和项目，律师一般不是主谈人物的合适人选。因为律师毕竟主要集中于法律方面，他一般很少在项目的启动阶段就参与项目，也不直接与交易伙伴商谈交易细节，因此对整个项目的历史和背景了解得不如商务人员准确；同时涉及商务条款，尤其是技术条款，律师更不可能有太多了解。而对于法律问题当然是律师的长项，如知识产权条款。知识产权条款虽然有很多内容与技术有某种联系，如专利或源代码的知识产权等，但大多数未经法律训练的商务人员和技术人员可能对知识产权的含义和重要性不是非常理解和了解。因此，律师就这些内容担任谈判领导者，还是非常重要和合适的。

在谈判团队组成后，应当召集由所有谈判成员参加的会议，对项目的背景、历史、材料、谈判对手的立场和信息做充分的沟通。切忌在内部未充分达成一致意见的情况下，便开始和客户谈判。

（二）知己知彼，百战不殆

对于律师而言，知己意味着了解客户的立场和利益、客户的谈判力量、客户的底线以及有多少种选择方案；知彼意味着了解对手的立场和利益、对手的谈判力量、对手的底线以及有多少种选择方案。除了前述需要了解的客户和对手的信息，律师还要了解以下信息：客户和交易对方的关系，如交易对方对你的客户是否非常重要？关系如何？以前是否和对方谈判过？谈判的对方由谁主导？个性如何？等等。了解客户和交易对方的关系，对于律师在谈判中采取什么样的策略非常重要。如，在通信行业的产业链中，运营商显然是设备提供商、系统集成商的“衣食父母”，这时作为设备供应商的律师当然应当采取更为合作的谈判策略。

虽然律师一般无须了解和理解技术细节，但是律师在参与谈判前的准备阶段，务必对相关事实和背景有深入、透彻的了解。尤其重要的是要了解相关的法律。

律师需要充分理解客户的立场、主张，以及其支持相关立场、主张的可能依据。相应的，律师也应当了解谈判对手的立场、主张，并就如何反驳对手的主张有所准备。在理解对手的立场和主张时，律师要变换角色，设想如果自己处于竞争对手的角度会如何反应，而不是以自己的角度去想象谈判对手。

（三）谈判地点的选择

选择什么样的谈判地点也是关乎能否最大限度实现客户利益的重要环节。如有可能，应当尽量选择对自己有利或有利于达成交易的地点。此外，谈判场所的布置和格局，甚至桌椅的摆放，也应当予以注意。实践中，的确有谈判对方故意给你或你的客户一个不舒服的位置，以便在心理上给你造成压力。