如何在开发区（工业园区）开展法律服务——建纬所在苏州工业园区法律服务中的经验

　　■苏州分所钱虹张四华

　　2009年在苏州工业园区开发建设15周年庆典上，我国政府发表了这样一段官方时评：“交融中国和新加坡的国家智慧，实现了古老历史与现代经济的无缝衔接，改革开放‘试验田’的苏州工业园区，在一片蛙声蝉鸣中‘试’出了新天地，‘试’成了示范区。”诚然，伴随现代苏州共同成长起来的本土律师都亲历了在1994年苏州东部的大片农田、荷塘上是如何建立起来今天这样一个集工业示范区、高科技产业聚居区、国际金融中心区与中心商业区的现代化经济版图。

　　1994，同样也是一个对“建纬人”有着特殊意义的数字，正是在那一年由建纬所首创的建设项目全过程法律服务模式，经十多年的完善，已成为业界广泛接受的法律服务方式。在契合了苏州工业园区开发建设发展需要的建纬法律服务同样取得了瞩目成就的今天，本文仅作为对建纬苏州分所园区法律服务历程的一次历史回顾与总结。

　　一、本所园区法律服务的历史回顾

　　建纬所对苏州工业园区（以下简称园区）的法律服务最早要追溯到1999年，那时的园区尚属基础设施的建设初期阶段，当时的园区开发主体——中新苏州工业园区开发有限公司委托本所朱树英主任律师，主办了一个福建省某建筑公司申请对我们的委托人仲裁的案件。申请人向中国国际经济贸易仲裁委员会提起仲裁，索赔金额达6，352，957元，最终仲裁委员会驳回或否定了9项索赔中的5项，部分支持了其中的4项，支持金额合计1，106，079元，支持额为原索赔金额的17.4%。建纬所在园区的法律服务也由此拉开了序幕。

　　随后，园区的建设步伐逐步加快，建纬所也承接了一系列园区大型基础设施建设和重点工程的法律服务工作，例如，园区行政中心工程建设项目、园区法院大楼建设项目、苏州档案中心建设项目、苏嘉杭高速公路建设项目、国际博览中心工程建设项目、科技文化艺术中心工程建设项目、圆融时代广场建设项目、李公堤项目、金鸡湖大酒店建设项目、太湖高尔夫球场及酒店建设项目以及目前苏城最高建筑“环球188”，等等。事实上，举目园区的几乎所有地标性建筑或工程项目，无不蕴涵了建纬律师法律服务的心血，这也是我们立足于苏州建设行业专业法律服务市场的一张张“名片”。

　　二、建纬苏州分所在园区开展的几种服务类型

　　由于工程建设和房地产开发法律服务资质的专业性和影响力，我们在园区的市场定位主要集中在对口的高端客户身上，主要有以下四类：

　　第一类是园区政府主管部门。比如园区规划建设局、园区建设工程有形市场管理中心（主要负责园区内所有的招投标管理）等都是我们的常年法律顾问客户。这些单位的服务以政府涉法事务的处理与重要决策、行政行为和重大投资项目的法律论证为主，主要目的在于降低政府投资风险和应对法律纠纷。如本所作为园区规划建设局的代理人，在全国范围内有着重大影响的“嘉湖阁案”中，成功应诉嘉湖阁业主委员会对规划建设局的行政诉讼，一、二审法院经慎重合议均采纳了我们的意见，驳回了原告的诉讼请求。

　　第二类是基础设施开发建设单位。比如我们是中新工业园区地产经营公司、园区工程建设管理有限公司等国资公司的法律顾问，这些单位的法律服务主要集中在常年法律顾问和专项法律服务上，为他们在基础设施建设和政府代建项目上承担全程法律风险控制职责。苏州工业园区行政中心、苏州国际博览中心、苏州工业园区科技文化艺术中心，从项目前期的论证，到项目的开发建设，再到项目的销售租赁阶段，均由我所负责全过程法律服务。

　　第三类是大型房地产开发企业。在建纬所专长之一的房地产开发法律服务领域，我们将目标客户主要定位在知名度较高、开发实力较强、企业资质优秀的高端市场，中新置地有限公司、中海发展（苏州）有限公司、建屋发展集团有限公司、翡翠国际社区置业有限公司、苏州栖霞建设有限责任公司等都是我们常年法律顾问的客户单位。在这类企业的法律服务中，我们把控着项目的立项融资、土地使用权取得、建设施工、销售交房以及后期物业管理的法律风险。苏州分所在大型房地产开发公司上的服务也取得了客户单位多年来的好评和长期稳定的合作关系。

　　第四类是工业企业和高科技产业公司。事实上，我们多年来就是苏州工业园区科技发展有限公司（国际科技园）、生物纳米科技发展有限公司（生物纳米园）等高科技企业孵化中心的常年法律顾问，也承担着诸如新宇航空（苏州）有限公司、苏州三星电子有限公司、贰陆光学（苏州）有限公司、卓越（苏州）自动化设备有限公司、维讯柔性电路板（苏州）有限公司等企业的法律风险控制工作。这类企业的法律服务主要包括投资入驻、项目可行性研究、日常经营法律风控、合同签订履行管理、人力资源法律培训、劳资关系管理以及知识产权和商业秘密保护等。

　　三、建纬苏州分所在园区法律服务中的经验总结首先，建纬以工程建设和房地产开发法律服务为专业，以企业法律风险控制为特长，而园区的开发多以基础设施建设为前提，以高科技企业集中为特点，以商业中心、人文聚居为表现形态，二者之间本身存在诸多可契合的切入点。因此，秉承超前意识找准市场突破点是打开这一专业法律服务市场的关键，在任何一个工业园区开发建设的前期，一定是政府投资项目和基础设施建设项目占主导地位，因此从政府投资管理部门和国资公司角度思考服务重点和对象应该是符合市场需要的。

　　其次，对重点客户的挖掘与维护是至关重要的。一个优质客户不仅代表一个费用丰厚的服务对象，其实从长远看更代表了一系列可能存在的潜在项目。如我们从很久以前就为园区地产经营公司提供过一些相关的法律服务，因此也让客户对我们的专业和资质有了经得起时间考验的了解，因此在之后的许多项目直至今天所开发的新区域和工程上，都愿意交给我们来处理。在企业界里有一句名言，“好的公司做的不是企业，而是产业链”，我们认为在专业法律服务领域也应如此，一个好的客户可能意味着一连串连锁的专项开发项目，也就意味着接连不断的服务目标。

　　最后，也是最重要的，服务质量永远是需要我们牢牢抓住的命脉。园区、开发区的占地领域即使再大，也是集中在一个特定的版图范围内，持续优秀的服务质量和客户满意度会更大强度地增强品牌的力量、扩展律所的案源；相反，一次不慎的失误将有可能在相关企业或产业内形成负面的影响，因此，作为以专业化法律服务为特色的我们，更应该从自身实力与专业水平方面不断补强。