第7章　家居整体服务提供商：居泰隆

无论多么先进的技术，只有以某种形式，与合适的商业模式结合，才能体现出投资价值；而同样的技术，采用不同的商业模式，创造的价值也迥异。

家居设计软件就是这样一种技术。

这是一种技术含量很高的软件。通过这种软件，居住者可以解决居所的空间功能规划、装修装饰风格、家具布置、饰品摆放、色彩灯光的搭配等令人头疼的问题。但如何让这种软件创造出最大的价值却有完全不一样的商业模式。

带着这样的困惑，首先让我们了解一下家居装饰行业的背景。

随着我国人民生活水平的不断提高，居家装饰已经并将持续成为人们消费的一大热点。据中国装饰行业协会2004年公布的资料：2003年我国城乡居民用于居家装饰的费用高达13500亿元，其中用于购置家居商品的费用高达5000亿元，并以年均30%的速度递增。2003年居家装饰行业总销售收入为13500亿元，而同期汽车行业和家电行业分别仅为3380亿元和2816亿元。

庞大的需求，促进了居家装饰行业的迅猛发展，权威数据显示，目前我国从事家庭装修的企业多达18万家，从事家居销售的企业更是不计其数，仅北京市营业面积超过5000平方米的家居销售企业就有400余家，例如，英国的百安居、瑞典的宜家、国内的红星美凯龙、东方家园、集美、曲美、爱家家居、居然之家、好美佳……

然而，市场繁荣的另一面却是百姓对居家装饰的抱怨和不信任。据上海市家庭装饰行业协会和市消协公布的资料，2003年分别受理投诉2364起和400余起，比往年同期上升86%；其他城市的上门投诉率也一直维持在较高水平。据公布的资料，其投诉率一直居所有行业投诉的前五位，顾客对居家装饰的不满意率更是高达90%。其直接原因一是由于不能与顾客进行形象直观的沟通，导致顾客的真实想法无法体现；二是设计与家具商品配置的分离，导致装修的风格、色彩与配置家具商品的颜色、款式产生迥异的矛盾，无法实现所见即所得的居家装饰效果；三是模糊且不完全的报价与选材，一方面导致设计选材与实际使用的材料不相符，另一方面导致顾客实际支出的居家装饰费用远远高出原预算费用；四是不能为顾客提供从设计、施工、家具配置、质量监督到居室布置一体化的托管式家装服务。

综上分析，其根本原因在于传统居家装饰的不科学性。

简单分析一下传统的居家装饰模式：装修公司只负责施工，材料供应商只负责提供材料，家居商品供应商负责提供家居商品，信息的不对称往往使消费者处于被动的地位；对家居装饰几乎不了解的顾客负责对施工质量和装修效果进行监督，各个活动的连接需要由顾客来完成。见图7-1。其结果不但达不到理想的家装效果，并且费心、费力、费时、费钱。居家装饰是一门专业性很强的学问，需要有空间、平面、色彩、美术和设计的功底，由一名非专业的人士去完成专业性很强的工作，必然会导致上述结果。

图7-1　传统居家装饰模式

面对机遇与挑战并存的国内家装市场，居泰隆应运而生。

北京居泰隆科贸有限公司是国内首家家居整体解决方案提供商，始创于2001年5月，其以全新的“实体家装”服务理念、独特的价值网商业模式和轻资产金融模型在短时间内迅速发展。公司自2002年10月份以来，凭借其独立研发的HDS系统（版权号：2003SR1904）构建了以线上交易为龙头，线下的服务、支持为基础，线上与线下交易相结合的全新家居商业模式，改变了传统家居商品的投资模式，节省了交易成本，在提供更多选择的同时降低了客户购买费用，强化了对客户的服务功能。到目前为止，公司已建立了一套较为完整的运营、服务、物流交易体系，并在国内19个省市建立了200余个服务网点，网上商城开通并正式投入运营。

2005年，公司实现委托订货量1.2亿元，实现净利润718万元。专家预计到2009年，居泰隆将实现家居商品委托订货25亿元、营业收入16.5亿元。

居泰隆成功的秘诀是什么？如何通过商业模式将技术转化为商业价值？

居泰隆创建初期，主要将精力集中于开发一套可视化的家装设计和互动销售服务系统（HDS）。居泰隆与数百家国内品牌家居产品制造商签订了供货合同，系统存有这些品牌家居制造企业的数千种产品图样，用户只要向软件中输入房间的空间大小、形状等信息就可以根据自己的喜好选择装修风格和材料，现代简约、欧陆风情、古典情怀，均可随心所欲、自由选择；还可以挑选并摆放各种品牌、款式、风格、颜色的家具和饰品；用户也可以随时更换摆放在房间中的地板、灯具、壁纸，等等。所有这一切都是三维立体的并与实际场景完全一致。当用户确定了自己理想的家装设计方案后，只要按下确认键，计算机就会列出需要购置的所有产品的品牌、规格、型号、材质、价格等，甚至可以列出装修的流程和规范。更让人惊奇的是，所有这些产品都比消费者自己到现有家居买场打折后的价格还便宜15%以上！

为了把这种软件推向市场，居泰隆经过深思熟虑采用了一个与传统做法完全不同的商业模式：通过互联网在全国寻找居泰隆加盟商。2003年一年就开发了100家加盟商，加盟费分为A、B、C三类，从8万～20万元不等。这些加盟商只需投资30万～50万元就可以拥有一个自己的名为居泰隆的数百平方米的店面并有一整套完整的运营手册，店面按照标准建设，相关人员均需经过居泰隆总部培训后才能上岗。各加盟店运用此软件招揽客户，当客户需要购买软件中配置的家具、饰品时，加盟店必须向居泰隆全额付款，然后由居泰隆转交给供应商。加盟店交钱并下订单后，全国范围内只要15天客户就可以收到所订购的商品，并且可以在三天内无理由退换货。到了2005年，居泰隆加盟店的总数已经超过了200家，由于这些加盟店所销售的商品比同一地区同品种的商品便宜15%以上，所以加盟店的效益一般都比较好，大部分加盟店都在一年内收回了投资，而此时的居泰隆甚至连一家自己的店面都没有。居泰隆除了向加盟店收取加盟费外，还根据加盟店通过居泰隆采购商品的金额收取一定比例的管理费；由于是集中采购，居泰隆还能够从供应商处获取3%~6%不等的返点。更有意思的是，当居泰隆把自己培养的熟练软件操作人员派往各加盟店时，加盟店还根据这些人的贡献向居泰隆缴纳一定比例的员工管理费。

到了2006年，居泰隆开始将其家居设计软件的简易版放在了网上并开始涉足网上电子商务业务。具体做法是，如果各地的客户通过此网络找到居泰隆在客户所在地的加盟店，加盟店还需要向居泰隆缴纳所购商品一定百分比的信息费。

从2003年该软件正式推出到2006年，仅仅四年时间，居泰隆整个企业系统的年营业额就超过了5亿元人民币。

2006年年底，香港豪尔投资公司向居泰隆投入了500万美元的风险资金，主要用于建设直营店、收购加盟店以及相关软件的研发等，其对居泰隆的估值已经超过了1亿元人民币。一个有趣的现象是：有一些经营得比较好的加盟店现在已经不再租用数百平方米的卖场，仅仅几台笔记本，一个比较好的办公环境就可以经营好自己的放在计算机里的家居“超市”了。据估计，该公司2008年初引入第二笔约2000万美元的风险投资，公司估值也将超过5亿人民币。

而对比另一家传统的圆方软件公司，该公司成立于1994年，经过10余年的打拼，圆方公司通过直销，发展经销商、代理商，办培训学校，搞认证，培养客户等很多行业内颇具超前意识的方法开发了5万余家客户，其销售的软件在国内家居产业的市场占有率高达90%以上。在装修装饰、建材和家具设计行业的从业人员几乎没有人不知道圆方软件，也几乎没有人未使用过圆方软件。但就是这样一家对中国家居行业的发展做出如此巨大贡献的公司，迄今为止，2006年营业额仅3000万元，在国内软件行业，也算是一家不小的公司了。但如果按照风险投资的一般做法，依据5倍左右的市盈率对其估值的话，能达到3000万元人民币已经是很给面子了。

同样是家居软件开发，为什么居泰隆就能整合家具行业产业链的所有资源，获得了超出其他同行竞争者数倍的利润？让我们从商业模式的定位、业务系统、盈利模式、关键资源能力、现金流结构等方面一步一步细细分析。