4.盈利模式

宏梦最自豪的“迪士尼+hello kitty”说白了就是迪士尼的商品授权和hello kitty的零售结合体。这是宏梦商业模式中最精彩也是最危险的地方。

说它精彩，是因为它糅合了两个成功的盈利模式。我们知道，做衍生品不外乎两种模式：迪士尼的授权或者hello kitty的零售。宏梦的精彩就在于让这两种模式相互促进：零售做好了，会促进授权；同样，授权做大了，也会促进零售。其中的关键就在于品牌的互相强化。而且，现在的环境下，只做授权，不一定有人买你的账；只做零售，和儿童医药、电信增值业务等的授权结合不紧，为后期的转型埋下隐患。因此，主观上选择两个都做，客观上也只能两个都做。

精彩的另一点还在于它在不同行业采取了不同的盈利模式，适合授权的儿童医药、电信增值等就做授权，玩偶、文具等适合零售的就做零售。这也是它比蓝猫进化的一个地方。蓝猫涉足的行业存在很多的重复，在盈利模式上也没有一个太明确的分类对策，这才导致了品牌的稀释。宏梦则是行业少而精，并且很少重复，这就避免了品牌的稀释。而且，宏梦选择的行业都和儿童青少年或者动漫相关，避免了蓝猫的错误。

说它危险，正是授权和零售结合得不紧密的关系。回头看看宏梦的业务系统图我们可以发现，除了一站式儿童购物中心外，几乎和迪士尼没什么两样。这小小的一部分销售在宏梦的系统中显得很刺眼和另类。在典型的动漫业中，专门做渠道是吃力不讨好的，因为那毕竟不是你的相对优势。hello kitty之所以做渠道，是因为从本质上它已经转型为零售企业了，动漫只不过是它的产品形象罢了，就好像一般的产品找明星代言一样，只是hello kitty有自己的明星而已，这也是它为什么不需要别人授权的原因。

存在危险的另外一个方面和宏梦选择催熟动漫产业链有关。前文提到，在动漫业不发达的条件下，宏梦要拓展市场，除了培育产业链外别无他路，这给宏梦同时带来了机遇和挑战。机遇在于，中国的市场很大，宏梦“先走一步”的优势有可能得到强化，成为“中国迪士尼”的美好愿望也有可能实现。这正是宏梦的愿景。但是，挑战也许是更大的，在催熟的早期，宏梦的唯一选择是拥有整个产业链，而到发展的中期和后期随着产业链的逐渐成熟才有可能跳出整个产业链，并把精力集中在最擅长和附加值最高的节点上，那么，何时转型？怎么转型？这是对宏梦的最大考验。一着不慎走错，其他企业就可以乘虚而入，在宏梦最薄弱的环节切入，利用宏梦培育起来的产业链发展起自己的商业帝国，若是这样，宏梦就纯粹为他人做嫁衣裳，这是宏梦不愿意看到的。那么，随着发展的不断深化，宏梦会沿着什么轨迹发展呢？其实，宏梦的未来无非有三：迪士尼式、hello kitty式、保留自己的宏梦模式。我们不妨挨个分析一下。

假如宏梦将来把零售卖出去，变成纯粹的迪士尼式，可能吗？分析一下宏梦的成长环境，我们发现，宏梦其实类似于迪士尼多过hello kitty：第一，中国的动漫还在发展初期，很难形成日本的产业链结构，这既是宏梦成为产业一环的制约条件，也是宏梦自己建立、培育产业链“先行一步”的历史机遇；第二，宏梦是从动画片统治消费市场起步的，在动画片制作和品牌建立上具备先天优势和继续发展的能力；第三，做零售只是宏梦在具体历史阶段的权宜之计，并不是宏梦主动选择的长远战略。当然，宏梦要进化成迪士尼，有两个条件是必不可少的：第一，品牌强大到足以吸引到优秀的零售合作伙伴，因此有可能进化；第二，自身的零售已经和授权到了水火不容、无法兼顾的地步，因此不得不进化。

假如进化成hello kitty呢？也就是说，宏梦本身的品牌形象已经深入人心，直接可以把形象剥离出来专门做相关衍生品的设计，占领整个儿童消费市场。中国每年2000亿元人民币的市场也是很可观的。这也有几个条件：第一，中国的产业链已经很完备了，因此培育了很大的一个消费群体，这使得宏梦的衍生品可以大行其道；第二，宏梦本身的渠道建设取得了很大的成功，对授权渠道的依赖已经大大降低；最后，和上面类似，宏梦的销售和授权已经很难以同样的比例共存，或者说没有必要共存。

那么，有没有可能宏梦到最后谁也不是，就是内容、授权和销售三个方面仍然结合得很好，仍然保留自己独特的宏梦模式呢？我们认为，这种可能性很小。首先，我们说的将来，是建立在中国动漫产业链比较完备的情况下，这么大的市场，宏梦很难兼顾授权和销售；其次，当品牌发展壮大了，本身的渠道授权可以做得很大，宏梦没有必要继续拥有自己的渠道，当然，宏梦也可以模仿迪士尼做主题公园的销售，但这不是主要收入来源；最后一点，来自竞争对手的压力，其他企业可以抓住一点来攻击你的整个链条，这也是宏梦最大的威胁。如果非要同时保留授权和零售，也许把一站式儿童购物中心的零售从现在的直营进化成特许加盟店是一个相对合理的选择。这样，资金和管理投入都比较小，而且，由于加盟店是自负盈亏的，风险嫁接到了加盟商身上，也不存在激励的问题。这也许是宏梦保留自身模式唯一比较可行的路子。王敬在接受采访的时候曾经说过：“如果这个品牌达到迪士尼的水平，那零售业务卖掉就完全可以了，如果说是十年以后，我的零售能力特别特别强，它就变成一个hello kitty了”。可见，宏梦也认为自己将来是不可能走第三条路的。

综上所述，我们倾向于认为第一种即宏梦将来进化成迪士尼的可能性比较大，当然，这取决于一系列的历史条件和环境。鉴于中国动漫业的美好前景和宏梦的优秀团队，我们对此抱谨慎的乐观。