2.业务系统

远东电缆业务系统的特点反映在三个方面：

第一，充分利用宜兴地区良好的社会配套能力，舍弃了拉杆、拉丝工艺，与大量上游半成品供应商形成了较为紧密的战略联盟合作关系，缩短了自身经营的生产流程。

第二，与本地及外地成品生产制造商，建立了战略联盟关系，大力发展OEM业务，形成了以远东为核心的OEM经营体系。

第三，培育了由自身控制的庞大、复杂、高效、覆盖面广、渗透力强的市场营销网络，见图10-2。

图10-2　远东电缆业务系统

以下主要针对远东公司独特的营销系统进行分析，线缆产品涵盖面广、客户结构复杂，所以其市场销售成为经营管理的最为复杂之处。例如，在流通领域、建筑、普通家庭等市场具有民用品的特点，而在电力、交通、通信等市场又具有工业品的特点。不同客户群在市场需求特点、付款方式、购买行为等多方面都具有很大的差异性。为此，远东公司设计了满足多个市场需求的营销渠道，采取直销、代理商结合的多种经营方式，建立了三级市场营销体系，分别为公司──地区──销售员和代理商，拥有500多名销售人员，主要将市场集中在东部经济比较发达的地区，走产销分离道路，提高经营专业化水平。为了保证以上营销体系的高效运作，远东主要采取措施如下：①建立公司与销售员、代理商之间严格、明确的契约关系。该契约邀请专业法律机构结合企业营销管理过程所发生的问题和营销主导思想所制定，所以该契约内容涵盖非常全面、系统、精致，不但能够有效提高销售员的主动性和积极性，而且能够清晰界定企业和销售员（代理商）之间的权、责、利，提高运营效率。如该契约规定，销售人员作为独立经营、独立核算的经营主体，在利益方面和企业是单纯的市场买卖关系。销售人员自行承担项目周转的相关所有费用，企业不对此部分经营负有任何责任，即与其在经济上无任何关系。②采取了资产抵押和人员担保制度，抑制销售员（代理商）的投机行为，防止风险发生。为了控制应收账款，远东公司加强对源头（即销售员）的控制，要求销售人员按照自己的资金或者固定资产进行抵押。初步了解，一般根据代理商或者销售员自己需要销售产品的数量按比例界定，100万元左右的抵押很正常。如果在销售过程中发生呆坏账，相应风险完全由销售人员承担，并利用罚息来控制回款时间。在这种体制下，造成应收呆坏账将直接导致销售员和代理商资产全部亏光，使之控制风险的主动性大大提高，风险发生的几率大大下降，而对非现款现货按照罚息来控制回款时间。同时，针对任何一个加盟者，还必须要企业内部员工进行相应的担保。总体来看，这种体制增加了销售员或代理商的经营难度，经营不善者可能还会产生亏损，但是对于优秀者，这种体制起到了非常有效的激励作用。③强大的市场营销和品牌运作系统。