2.业务系统

有了一个好的定位，一个结构合理、运转良好的业务系统是不可或缺的，这是定位的延续，也是关系到定位是否能够得到正确实施的环节。

和三辰的大包大揽不同，宏梦的步伐走得很稳健。在成立后的两年时间里，宏梦卡通先后组建了湖南宏梦银河传媒有限公司、湖南虹猫蓝兔医药有限公司和虹猫蓝兔卡通产业发展有限公司，并与英特尔联合组建湖南宏梦信息科技有限公司，与空中网合作启动了电信增值服务。把最专业、最核心的部分留给自己，剩下的给在该领域有比较优势的合作伙伴去做，这样既形成了产业链，又保持了核心竞争力，同样，也让合作伙伴赚到了钱，一举三得。这正是迪士尼告诉我们的经验，宏梦学得很到位。但是，宏梦也部分地移植了hello kitty的DNA。也许，图9-3可以让我们看得更清楚。

图9-3　宏梦业务系统简图

我们不是很严格地把上半部分划为模仿迪士尼的品牌授权，把下半部分划为模仿hello kitty的卡通产品零售。之所以说不是很严格，是因为衍生品的授权分为产品授权和渠道授权。在产品方面，宏梦走的是完全授权路线；而在渠道方面，宏梦是区别对待地采取了渠道授权和自建渠道两种方式。打个比方，假如屈臣氏要在店里卖宏梦的产品，就必须走授权的途径，购买宏梦的销售权，并从授权厂家拿到产品，这样屈臣氏才可以利用自己的渠道销售宏梦产品。除此之外，宏梦自己也建立了一站式儿童购物中心，专门销售宏梦的授权产品。前者类似于迪士尼的渠道授权，后者类似于hello kitty的渠道零售。

从前面我们知道，在中国的现实条件下，自己建立一个完备的产业链是必需的，既然这样，我们要提出另外一个问题：宏梦在衍生品方面为什么不单独做授权？为什么还要做一个零售的渠道，节外生枝？品牌的单薄和产业链的缺失是问题的关键所在。

其实看看迪士尼的授权就可以知道，它的合作伙伴都是很著名的国际销售商，例如沃尔玛、屈臣氏。它们为什么愿意做迪士尼的授权，为迪士尼作嫁衣裳，很大的原因在于迪士尼本身有强大的品牌，这是一个双赢的结果。宏梦虽然已经靠着虹猫蓝兔打造了自己的品牌，但是在外国动漫品牌横行的市场环境下，想单独通过授权获利不大现实，因此只好双管齐下：自己有渠道并且愿意做授权的，或者自己没有渠道但愿意自建渠道做授权的，则授权，对于后者，宏梦会协助建立渠道；没有授权，宏梦就自己建立渠道（一站式儿童购物中心）做销售。而且，为了更好促进授权，宏梦还和授权商建立战略联盟，利用共同生意计划、贴片广告、以宏梦名义统一谈判获取渠道等方式为授权商建立渠道提供一系列的帮助。在宏梦品牌还很单薄、国外大零售商不感兴趣的情况下，宏梦的做法对于动漫渠道的建立和强化有很大的积极意义。

这就提出了另外一个问题：衍生品要么干脆就不做了，只做上面那部分的儿童医药、电信增值、传媒等的授权？这会产生三个问题：第一，光这部分的收入实际上并不多，之前我们说过，迪士尼很大的一部分收入来自于衍生品，这也是整个动漫行业的特征。第二，由于衍生品的流动性较大，因此对品牌的传递能力也是最强的，不做衍生品，等于自己放弃了最有效的一个品牌传播途径。第三，也是最重要的一点，在中国现有的条件下，产业链的发展很不足，宏梦这么做的很大一个原因是为了培育一个消费群体，催熟这个产业链的成长，而这恰恰是整个动漫业发展的原动力。

因此，我们可以看到，宏梦的整个业务系统既有其历史阶段性的条件所限，也有其发展战略的主动选择。接下来我们就说说支撑这个业务系统的几个关键能力。