第10章　透视中国线缆业的商业模式

20世纪90年代以来，中国光电线缆制造业飞速发展，市场以每年15%~20%的速度递增，业已成长为我国机械行业中仅次于汽车的第二大产业，同时中国也是仅次于美国的世界第二大光电线缆生产国。目前光电线缆业仅年用铜量就达到240万吨，已跃居世界第一。至2006年，电线电缆行业销售收入达3451.6亿元，业内活跃的大小企业多达9800余家，形成规模生产的也有2300家左右。

当我们审视中国线缆产业的发展时，在绝大多数线缆企业经营者看来，成功与失败企业的运作方式如出一辙，只不过是执行力差别大小而已，但是如果站在商业模式的角度去分析，我们会发现彼此之间居然存在这么大的差别。现在以上上、宝胜、远东、津成四家企业为例分析。上上追求产品的专业化，宝胜注重产品研发，远东潜心构建营销体系，而津成讲究品牌打造。这种差异化的背后，隐含着什么样的逻辑呢？让我们回归商业模式的定义去解释这背后的逻辑。所谓商业模式，就是为了最大化企业价值而构建的为企业利益相关者提供服务的交易结构，解决战略确定后“怎么做”的问题。优秀企业就是通过对企业定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构等方面的细心构建，优化企业主体在多方利益相关者之间的交易结构，提高议价能力、整合资源的能力，极大改善创造现金流的能力，从而构造其具有独特性的商业模式，奠定成为世界级优秀企业的基石。

面对未来线缆产业更加激烈的市场竞争，现在更多挣扎于生存边缘的企业将如何突破现有商业模式，构建新的交易结构、新的商业模式呢？现在让我们一起去细心体会上上、远东、宝胜和津成电缆四家国内优秀企业的商业模式，希望能对正在为生存而犯愁的企业顺利爬出生存的泥沼，提高创造现金流能力，提升企业整体价值有所启迪。

10.1　线缆产业世界级品牌的缔造者：远东

远东电缆在2006年线缆产业销售收入达到80亿元，利润4亿元，总资产30亿元左右。集团人员约4000人左右，其中3000余人主要从事线缆生产、销售工作。每年销售收入增长率保持在80%左右，创建了线缆产业企业发展的奇迹，远东电缆为什么如此成功？从商业模式角度来看，其独特的商业模式构建是促使其成功的关键动力。具体模式如图10-1所示。

图10-1　远东电缆商业模式简图