第1节　点对面的营销渠道

你是电，你是光，你是唯一的神话，我只爱你，

You are my super star，

你主宰，我崇拜，没有更好的办法，只能爱你，

You are my super star。

——S. H.E，歌曲《Super star》

唐僧为什么要取经

在现实世界（线下O）中，中国人最爱读的中国古典小说是什么？很多人会说《红楼梦》，我也是这样认为的，因为此书把中国的现实世界和国人的人性刻画得淋漓尽致。如果现在有人问我，在即将到来的虚拟世界（线上O）和现实世界（线下O）互动的时代，哪本中国古典小说会最受欢迎，我认为是《西游记》，因为此书符合O2O时代的三个特点：

1）不需要注解和解读，正因为无须解读，说明碎片化能力最强，而O2O时代的基础就是信息碎片化；

2）没有国界限制，现实世界（线下O）有国界限制，而O2O的线上O是没有国界限制的，任何想通过技术手段，限制互联网信息民主的方式都是不可取的；

3）想象力最丰富，只有想象力丰富才能创意无极限，如果我们的教育还是填鸭式的，天天考我们标准答案，这样教育机制会使我们在即将到来的O2O新商业模式下依然落后。

《西游记》讲的是唐僧取经，那么唐僧为什么要取经？去取什么经？取来经干什么？很少人看此书的时候会思考这些问题，一直到我看了吴闲云^[1]先生解读的《西游》，才从这三个问题的角度再读《西游记》，的确发现了书中描述的，不是唐僧主动要取经，是唐太宗派唐僧去西天取经。《西游记》这样描述，在唐太宗去地府回来后，有人马上告诉他，西方大雷音寺的大乘佛法是可以超度枉死的孤魂野鬼的。那么谁告诉他的？就是大慈大悲的观音菩萨！当我们看懂这段文字，一切真相就水落石出。为什么泾河龙王会被杀？为什么他死后要缠着李世民？是因为他想让李世民去地府旅游一次而已。而谁设计这次地府旅行呢？就是要告诉他大乘佛法价值的观音菩萨。

当时的大唐文化开明，就像韩愈在《谏迎佛骨表》中写道，“夫佛本夷狄之人，与中国言语不通，衣服殊制。口不言先王之法言，身不服先王之法服，不知君臣之义、父子之情。”的确《西游记》描写的大唐百姓对佛法不了解而且受行不多，而佛法一共3藏，每藏5048部。这3藏总共15 144部经书，佛家“开发了如此多的产品”（看看现在互联网的一些应用产品，苹果APP Store上的应用产品，是不是很类似，产品如此之多！），但大唐百姓的“市场接受度太小”，怎么办？所以在《西游记》中，“佛学营销高手”观音菩萨设计出李世民地府旅游的故事，让李世民相信直接大乘佛法能超度枉死的孤魂野鬼，也就是说在大唐社会里，只要唐太宗李世民受行佛法，大唐百姓能不信受行吗？

以上是对小说《西游记》中虚设的人物角色、情节的解读，小说中描述的宗教不是现实中的宗教，小说中的唐僧也不是现实中的玄奘法师，请不要对号入座。

这类营销方式，是非常经典的营销，在古今中外的现实世界中均是如此，“越王好勇，而民多轻死。楚灵王好细腰，而国中多饿人”（《韩非子》二柄篇）；在1662年的英国，由于英国王后凯瑟琳^[2]酷爱中国红茶，红茶首次在英国亮相，并开始进入了欧洲人的视野，成为了真正的茶中皇后。就像S.H.E在歌曲里唱的那样“你主宰，我崇拜，没有更好的办法，只能爱你”。

这就是传统营销的点对面营销方式，传统营销就是如此，这种“点到面”的传播方式，从权利、心智（文化）、宗教影响力的领袖（皇帝、圣人、官员、宗教领袖等）开始，通过“主流媒体”的一家言，让人们被动或主动地接受“统一的声音”的告之，乔布斯的苹果新品发布就是这种“点到面”传播的经典方式。

传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础，消费者已经习惯这种固定的模式。消费者在消费过程中有很强的交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，同时也取得了大众的信赖。

在传统品牌营销模式中，企业通过利用消费者的产品需求，然后用质量、文化和独特性的宣传来创造一个牌子在用户心中的价值认可度，最终形成品牌效益的营销策略和过程。品牌营销是通过市场营销运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的“认知-认识-认可”的一个过程。品牌营销从高层次上就是把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给消费者或者顾客，从而在顾客和消费者的心目中树立企业的产品或者服务品牌形象，这就是品牌营销。

点对面的传统品牌营销

如图所示，这个是典型的传统品牌营销模式，利用平面广告、直效行销、广播广告、促销、电视广告、包装、户外广告、公关、互联网广告等手段，将品牌利用点对面的方式进行营销。当前无论是世界级的大品牌，还是地域性的小品牌，甚至是网络品牌，广告都是品牌成长的催化剂。

当我们回顾这10年以来的互联网盈利模式，网络广告是其中非常重要的方式。广告营销的模式很好地提高了品牌自身的内涵，提升了消费者对品牌的认知度。足量的广告、足够的曝光可以让消费者从关注到记忆再到购买行动逐步转化。在整个市场营销氛围下，广告投放量被认为是大品牌生命力的衡量标准。这些大品牌的企业用大把大把的现金维系自己品牌的知名度。

随着Web 2.0的出现，在门户网站的原有网络广告营销方式已经无法适应企业在网络上发展的需求，博客营销、电子邮件营销、网络会员制营销等更加丰富了营销学，但是这种传统“点对面”的互联网营销方式越来越陷入沉淀的无奈。

[1]吴闲云，湖北人，对古典文学、古代哲学、古代艺术均有广泛研究。《吴大师讲西游》、《西游记未解之谜》、《三国中的博弈》、《吴闲云新说金瓶梅》、《吴闲云品水浒》等系列文章影响较广。

[2]1661年查理二世获得江山的同时抱得美人归，加冕英国国王几个月后，迎娶葡萄牙国王的女儿凯瑟琳。23岁的新娘带给他丰厚的嫁妆，包括印度的孟买与喝茶的爱好。自那之后，英国人爱上了茶叶，慢慢成为全球最大的茶叶进口国。