最“富”的企业也开始O2O

石化行业是我国的支柱产业。石化行业生产线长、涉及面广，仅中国石化集团就有原油、成品油、天然气等输油、输气管道近6000km，加油站2.4万个，石化企业的油田、采油厂、炼油厂、化工厂、油库、加油站、输油（气）管线遍及全国城市、乡镇。生产过程包括油气勘探、油气田开发、钻井工程、采油工程、油气集输、原油储运、石油炼制、化工生产、油品销售等，生产社会需要的汽油、煤油、柴油、润滑油、化工原料、合成树脂、合成橡胶、合成纤维、化肥等3000多种石油、化工产品，与人民的衣、食、住、行密切相关。每年在中国前500强企业排名中，中石化和中石油都是排在前2名，2012年中石化和中石油的收入为2.5万亿和2万亿，两家企业总收入占2011年中国47万亿GDP收入的近10%，被称为最“富”的企业。

实际上，石化行业中目前能应用O2O的有两大类业务，一种是油品类业务，另一种是非油品业务。油品业务有充值卡和加油卡系统管理，非油品业务由易捷超市进行管理。所以这两类业务分属不同的系统管理。在应用O2O业务的过程中，管理相关业务的时候也要分开管理，包括查询、报表、日结等。

目前O2O在石化行业中的应用模式如下：

1）大企业采购。中石化是大型国有企业，并且是垄断行业，对大企业采购石油产品订单不敏感。

2）业务管理。中石化企业切入O2O，很多想法旨在优化业务管理，导入O2O应用为业务管理带来价值，比如加油卡业务的管理。

3）产品营销。

·油品营销。中石化比较慎重，一般不会打价格战，虽然不会主动降价，但是会做促销，促销产品往往是非油品。

·非油品的销售。这方面往往是中石化比较重视的，从营业收入的利润而言，中石化销售的油品和非油品的利润是相差很多的。

4）电子商务。这是个重要的议题，从这个角度上看，石化拥抱电子商务是趋势，当然最终走向O2O生活服务类电商模式，依然是借助社会化的电子商务平台进行充值卡的销售拉升业绩。不过在各省石化内部方式不尽相同。

5）品牌推广。中石化也有会员卡业务，并且会员有积分，可以进行异业的积分兑换和抽奖等活动。

截止2012年3月，北京石化利用O2O方式将加油卡售卡量突破800万张，北京石化针对不同客户群实施差异化营销策略，满足不同类型用户的个性化需求。下面介绍一下差异化营销方式。

（1）优惠前置：“油补变油卡”

为服务好出租、租赁企业，从2011年开始，北京石油零售中心大客户部主动上门走访，与6家出租车公司和1家租赁公司签约，为其统一办理主副卡形式的“出租油补卡”。以前，出租车公司的油补发放形式主要有三种：一是以现金方式发放，二是将其打入司机工资卡，三是用油补抵“份子”钱。出租车公司的管理人员发现，现金和用油补抵“份儿”钱的方式不便于统一管理、专款专用，将其打入工资卡，无形中又加大了司机的纳税负担。

“油补变油卡”这种优惠前置的做法一经推出，立即在出租、租赁行业引起较大反响。7家协议公司中已有4家每月将燃油补助定期打入中国石化加油卡主卡，使得北京石油大量现金客户发展成为加油卡客户。“您用出租车专用卡加油，每升可以享受4%优惠返还。”听到加油站介绍促销优惠政策，的哥明白了，持卡用户比现金用户更划算。

（2）节日经济：“卡封送吉祥”

2012年春节前，40万张红底烫金的吉祥卡封出现在北京石油500多个加油站里。两个月内，该公司共销售加油卡50万张，比2011年同期相比增长15.7%。“加油卡，小巧、方便、实惠，包装也好看，过年送朋友，上档次。”在昊良加油站，仅1月14日一天，就销售了93张加油卡，278张定额充值卡。

看到“油卡礼品”越来越被消费者认可，北京石油着力开发节日纪念卡市场。他们在各种节日前推出特色卡套和纪念卡，并且非常注重细节，在油卡包装上也下了很大工夫。

自推出加油卡封以来，北京石油根据不同节日特点设计卡封图案，到目前已推出“玉兔送福”、“团圆中秋”、“龙腾盛世”等6款卡封。把这些卡封免费赠送给购买加油卡的用户，同时，新颖独特的卡封吸引了不少消费者。

（3）互利双赢：激活“休眠卡”

并不是每张加油卡都会被顾客经常使用，那些半年以上没有使用的加油卡，最终变成了“休眠卡”。为挖掘“休眠卡”的市场潜力，自2010年起，北京石油就陆续与部分知名航空公司和知名旅行网站合作，开展订机票、订酒店赠送加油卡充值额活动。为方便顾客，该公司与合作单位约定，顾客在订机票、酒店成功后，只需提供加油卡卡号，便可直接将赠送的充值额充到顾客的加油卡内。这种合作模式在给顾客带来实惠、降低出游成本的同时，也让他们对中国石化加油卡及中国石化多元化增值服务有了更深层次的了解，可谓互利双赢。目前，该公司仅与携程旅行网一家合作，就为顾客的“休眠卡”充值近80万元。

（4）技术升级：手机二维码充值

2012年2月15日，密云某机械厂的孙先生来到沙河东加油站。他掏出手机，翻出一条短信递给发卡员。发卡员将短信中的二维码对准二维码机一扫，300元的充值额便充入孙先生的加油卡中。“电话充值600元，可以返300元的礼品，我首选电子加油卡，实惠又方便。”孙先生说。

2012年是北京石油与北京移动合作的第八个年头，这种以手机通话积分返礼品或提前大额充值手机话费返加油卡充值额的组合消费方式，在消费者中反响强烈。而返加油卡的方式，也从最初由移动公司购买加油卡为客户邮寄，到北京石油直接从后台为客户加油卡充值，再到如今的二维码充值，逐渐实现了从人力密集型到科技密集型的转变。

2011年，北京共有10多万移动手机用户，通过二维码电子充值额方式兑换了加油卡，兑换成绩喜人。

O2O本质上是接地气的，这10年间，互联网企业的IT精英在各种光环和资本簇拥下，相对有种“互联网改变一切”的霸气。随着互联网进入移动互联网时代，生活服务开始拥抱互联网，无论是线下一家小小的宠物店、连锁零售快餐巨头，还是涉及民生消费的大企业，都在开始移动互联网化，而由于个人消费者进入碎片化时代，影响力进入个体间相互影响阶段，他们的消费行为也将会改变。因此，O2O是属于“屌丝”的，IT精英只有降级成“屌丝”才能做到真正接地气的O2O，那么接地气的O2O产品应该如何设计呢？……