O2O社会化营销渠道

线下零售企业触网现在的套路是先自建网店，或者放在开放电商平台（天猫或京东等）上。无论哪种方式，要么对网店引流，要么在天猫或京东的大流量下对商品引流。这些都是按照传统电商的线上引流方式去引流，所以网上零售的营销引流费要么被百度、360网址导航拿走，要么被天猫的直通车、淘宝客^[1]拿走。这就是我一直说的，线下零售企业触网一开始就按照线上电商的套路出牌，所以“找死”是必然的，“不死”是偶然的！

线下零售企业触网先应该在网上使用以下3招：

1）传统制造企业去天猫开网点，需要建网店、装修网上门店，然后参加再引流。

如果你是传统零售商，线下已经开了门店，那么你去线上开门店本来就是错的，因此首先要商品引流。

请记住：网上开门店不是线下企业触网的必要条件！

2）按照传统电商的营销引流，比如直通车、淘宝客等，引来引去都在网上玩。如果你是传统零售商，应该懂得引流就是营销的道理。线下营销你玩了很多年了，只是不懂线上线下如何引流，所以一直被线上的电商忽悠，要从网民在购物时干其他什么事这个角度来考虑引流（如下图所示，营销渠道的选择不一定在网上）。

请记住：零售企业触网首先考虑的是吸引消费者注意力，而不是网上引流的方式！

网民网购时关注的其他事

3）传统制造小企业去天猫开网店，网民买的时候为什么不怕买到假货呢？

淘宝一开始的信用评价机制和支付宝资金担保机制，从信用和资本两方面让网民放心购买。如果你作为线下零售商，实体店开了多年，而且有的还是全国连锁，如果都卖假货，实体店早就被消费者给砸了。所以，你触网去天猫开网店，其实最不应该在信用评价机制、网上门店装修和网上客服这三个方面投入长期的人工成本。为什么呢？因为这些东西所沉淀的能力和价值已经在你全国的连锁实体门店所拥有了，因此你触网，请直接找个真货爆款用线上引流方式来吸引客户进商场。

请记住：线上信用评价体系不适合线下企业触网！

是不是疯了？线下零售企业触网的前三斧居然是“网上不开门店”、“不在网上引流”、“直接爆款引客流到门店”。你要相信，O2O的社会化营销渠道，远比你想象的要丰富和无边界。

很多人谈O2O时，就被电商思路限制住了，以为是生活服务类电商，所以线下零售企业直接被电商的套路搞晕了。其实，无论在线上开店还是在线下开店，都是对商品做营销，只是被线上说成“引流”了，让你觉得搜索、SEO、手机APP、桌面工具、电商网站内的直通车等才是引流的正道。其实，你应该把电商网上营销渠道和O2O社会化营销渠道分开看（如下图所示）。

两个不同的营销渠道

O2O社会化营销渠道，至少有4个方向：

大企业采购的B2B渠道。把线下商品卖给移动、电信、银行、保险这样的服务大企业，让他们用线下商品做客户关怀、实物营销和积分兑换。在以前，那些企业受制于物流和配送，不可能真正把实物商品放到他的营业厅来发放，所以采用了发放实体代金卡或联名信用卡的方式。现在，O2O的电子凭证已经使线下商品“数字化”，可以和这些企业的积分商城、网上营业厅打通，甚至在很多银行的手机银行网站就可以买线下商品了，这些都是“触网”的渠道。

社会化中小企业采购的B2B渠道。大企业有这个营销需求，小企业有福利、销售员送礼品这些人情需要，他们的HR和行政力量又弱，怎么办？一直买代金卡有点也不合适，所以把线下商品数字化后，放入各区域黄牛开设的网站进行销售，当然关于渠道分成费和服务费，可以建立机制。

社会化营销渠道。社会化网络有微博、微信、视频网站、音乐网站、SNS、论坛、博客等，线下营销渠道有地铁、广告牌、小传单等，现在有二维码电子标签的识读方式，直接爆款真货就搞爆款真货的拍码购，结合二维码电子凭证方式引流到实体门店。

生活服务类电商。这才是从传统意义上考虑的触网，比如去天猫开个店，经常参加聚划算团购是比较好的选择。切记，没有实力，千万不要“全面触网”。

我们讲到传统零售商破局“触网找死”的战略利用O2O的社会化营销渠道，那么O2O社会化营销渠道为什么能做到这点？其实这是营销渠道的碎片化特点形成的，基于互联网时代发展起来的电商靠搜索方式的大流量机制下的营销渠道，碰到了移动互联网时代的个人消费行为碎片化和无边界化，导致营销渠道的碎片化形成。因此，无论是线上电商行业还是线下零售行业，均需要拥抱营销渠道碎片化的特点。也就是说，两个行业均需要拥抱O2O社会化营销渠道进行商战。

下面我们来分析传统连锁零售商是如何将传统营销手段与O2O社会化营销渠道相结合，来推进O2O应用创新的。

[1]淘宝客指通过互联网帮助淘宝卖家推广商品，并按照成交效果获得佣金的人或者集体（可以是个人、网站、团体、公司）。