互联网产品思维下的O2O营销实践

“我是江小白”选择绕开主流市场的红海竞争，选择从边缘市场切入，逐步扩展自己的空间，因而其必然采用开创蓝海市场的产品思维。构思蓝海的战略布局，必须认真回答四个问题：哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？哪些元素的含量应该被减少到产业标准之下？哪些元素的含量应该被增加到产业标准之上？哪些产业从未有过的元素需要创造？江小白利用互联网思维，有效地回答了以上四个问题，其核心就是互联网的产品思维：有所为，有所不为。

1.专注、少即是多

互联网产品思维之专注、少即是多，要求“我是江小白”剔除白酒行业中企业竞争攀比的元素，这些元素经常被认为理所当然，然而他们却不再具有价值，或至少对于江小白而言是没有任何价值的。没有悠久的历史，没有厚重的文化，没有知名的品牌，这些似乎都是劣势，而在“江小白”这里反而成了优势：什么都没有，也就没有了负担。

历览中国目前白酒市场，到处充斥着“茅台”、“五粮液”的身影。这些品牌一向以大投入、大宣传、大整合的方式进行营销，充分显示了“高大上”思想。这是白酒行业传统的营销方式，也成就了很多年销售超过100个亿，甚至是200个亿的大企业。要进入当下年产值超过4200亿的市场，“高大上”风格的营销方式显然不适合“我是江小白”这个品牌。这点作为江小白的创始人陶石泉早就明白，因此他选择了“大”的对立面“小”，选择小传播、小投入、小瓶装。他说：“我们做不了大象，那我就找大象的对立面，做小，我做不了大象巨头，那我就当当小蚂蚁，蚂蚁的特点是灵活，这个定位就适合我们用互联网思维经营品牌。”

让消费者选择你的品牌，理由有时需一个就够了，但是这个理由必须经得起长久的考验。早在2012年，江小白便已完成了销售布局，将江小白的定位是1种单品、3种容量规格，瞄准的是单品销售的思路。这样有效地抓住了市场，扣紧了消费者的喜好心理，利用高效率的单品销售方式，受到了很好的市场反响。陶石泉说，“一般情况下，企业经营一个品牌会有较长的产品线，种类繁多，价格从几元到几千上万元不等，大销量都是由多个品种拼凑而成，实际的单品销量并不大。而江小白只有1个单品，3种容量规格，这样可以集中优势力量，更有目标的进行宣传营销，反而可以收到更好的效果。这是出奇制胜。”