不堪忍受OTA“剥削”，制定“会员直销+互联网服务”战略

酒店的销售渠道模式一般分为直销和分销两种：直销模式主要是指客人直接到店入住，或者通过酒店的官网、淘宝直营店进行预订；分销模式主要是指消费者通过旅行社、协议客人或通过携程、艺龙等OTA（在线旅游代理商）代理入住。对7天连锁这样的经济型酒店来说，通过OTA等分销渠道获取的客源远远超过高端酒店。

然而互联网对酒店行业最大的冲击来自于分销渠道，一方面是互联网带来的巨大流量，另一方面是高昂的成本费用，这让酒店集团对在线代理商爱恨交加。一个订单的佣金比例可能高达10%，而携程、艺龙这样拥有强大线上流量的代理商则谈判力更强，其要求的佣金比例可能高达20%，这使得越来越多的酒店想尽办法重塑自己主导的话语权。

7天连锁酒店早期在行业内以成本杀手和严格的渠道控制在经济型酒店中闻名，并依靠低价和单个城市扩张策略突破如家、汉庭的封锁。3年前，其创始人郑南雁曾用“减薪1/3”作为保证，劝说董事会同意7天逐渐划清与携程网的生意关系。支持他做出这样决策的依据是，当时7天连锁酒店的回头客比例已达到80%，所以他有理由相信即使不靠携程，7天依然能保持很高的入住率，庞大的用户规模和发展速度是7天未来能够对抗OTA的核心利器。

能够支持7天连锁酒店与携程划清界限的基础是其会员体系，特别是直接连接的用户。酒店业普遍存在“协议价、旅行团价、中介家”等纷乱的价格体系，而7天只拥有会员价和非会员价两个体系，这样便让会员能够享受足够的优惠；而7天内部的考核系统也围绕会员进行，主要考核指标由最初的单店开房率和利润率，变为现在的单店发展的会员能为整个7天带来的贡献值。7天连锁酒店也因此创造了99%的客源来源于直销的神话。

然而如何让7天摆脱稳定发展，让整个集团进入快速增长期；如何更快速获取会员以及围绕这些会员提供增值服务？这些问题都是摆在7天连锁酒店面前的重大课题。

在中国酒店业，7天连锁酒店采取的是会员制直销经营模式。直销模式顺利运行的关键前提是要打造具有自身特色的CRM体系，这方面受益于创始人郑南雁的IT背景。在7天连锁酒店刚成立没多久，就借助自身的技术优势，于2005年7月开始构建自身的CRM系统。到2008年11月时，其会员总数便已接近800万；根据其官网披露的数据显示，截至目前7天连锁酒店的“7天会”拥有的会员数量已达7000万，跟同行的经济型酒店相比，这个数字已经独占鳌头。即便与全球最大的几家酒店集团相比，这个数字拿出来也毫不逊色，洲际酒店集团的“优悦会”在全球拥有4000万左右的会员，万豪酒店集团的“万豪礼赏”则有4000万会员的规模，稍微差一点儿的希尔顿酒店的“忠诚计划”也拥有3000万左右的会员。

7天连锁酒店的订单绝大部分来自于会员，这些会员又主要通过互联网来订房。早在2010年，来自7天官网的客房订单中就已超过80%。基于此，可以得出如下简单的结论——7天连锁酒店的会员体系从一开始就有具有浓烈的互联网属性。事实上，7天连锁酒店对互联网的重视程度与国内同行业的其他企业相比也是遥遥领先。7天连锁酒店刚成立不久就开通了官方网站；进而在2007年进行升级系统，提供手机WAP预订服务；到2009年1月，其网站在Alexa上排名便已遥遥领先同行。