3.1.3　移动互联网时代的新盈利模式举例

1.私人定制—并非“私人”定制

无论是第几次浪潮，第几次财富革命，最终，利润都将青睐有着良好的经营模式和管理模式的企业。管理模式着重于成本控制、效率最大化；经营模式则着重于发现利润区，并创造新价值。

在这两种模式中，私人定制者能做什么？尤其在那些为创新而烦恼的传统行业里，该如何发现新的利润区，为消费者创造新价值呢？答案是：真正走下去，走到消费者中间，发现他们最大的不满、最大的担忧、最好的期望，帮助他们解决担忧达到期望，他们便会不计报酬地为你工作。

说到私人定制，所有人都会想到《私人定制》这部电影，都会不由自主地想到要单独按照顾客的需求定制不同的产品，实在太麻烦，做奢侈品还可以，对于大部分行业而言不是很划算。其实不是如此，这里说的私人定制，是指你真了解和掌握客户的需求，从而定制产品的更新策略。

而一个企业想生存、想发展下去，产品的更新、不断地满足消费者的需求是唯一的要求。为什么我们现在大部分传统企业都在遭受痛苦呢，就是因为没有真的把握住消费着的需求。有的企业会说我们年年做调研，年年升级，为什么说我们还不能把握消费者需求呢？

现在大部分企业都是以渠道为核心盈利点。比如某著名电视机生产厂家，有大区经理，然后有省级代理、市级代理、县级代理、区级代理、经销商、销售业务员，所以每年他们调研的结果都是如何扩大销量，如何让各级代理商更容易卖出更多产品。每年的产品升级都围绕这个点，所以电视机屏幕做得越来越大，促销越来越凶，成本越来越高，利润越来越薄。可是2013年该企业用微信做了一个消费者调研，所有的调研数据都是消费者提供的，企业突然发现消费者真正最想要的不是大屏幕和各种礼品，而是遥控器更加好握一些，频道切换速度快一些，压根对屏幕是42寸还是45寸没感觉，除非是将42寸和52寸机比较，但是大部分消费者的客厅没有那么大，不需要50多寸的电视机。

结果，2014年该电视机企业围绕遥控器舒适度和频道切换速度进行了升级，神奇的局面发生了，没有促销礼品反而销量大大提升。

这就是我所说的移动互联网的私人定制，根据消费者真正的需求进行产品和服务的升级和提升。

很多人说，这不是很早之前就有的理论吗？但是很早之前没有手机这么便利的工具，更没有移动互联网这么容易、真正能收集到顾客信息的载体，私人定制的模式在移动互联网时代才能真正实施。

提升产品认知，让产品不销自销，这是营销的最高境界。这种境界就叫私人定制。

2.销购合一—消费者是投资者

我有一个学员，自己有70家连锁酒店，我为他设计了一个新的营销方式：取消了所有会员机制，把所有入住酒店的顾客聘请为其“副总裁”。既然你是我的副总裁，那么你入住我的酒店就要享受内部价格，其实这个内部价格就是之前的会员价格；而你是我的副总裁，那么就能利用我赚钱，我们投资了客房、服务员、接送车等，让你来赚钱，怎么赚钱？可以卖咱们“自己家”的床位、陈列的纪念品等。

结果，我这个学员在节省了大量宣传费用的同时，营业额整体提高了30多倍！怎么样，做我学生不错吧！

其实在牛奶行业很早之前就有过类似的经典案例了。

博客中国网的创始人方兴东对互联网业极其精通，他说：Web 2.0（第二代互联网）有一个主要的观点，就是要相信人民群众比你更聪明，人民群众比你更有力量，要到人民群众中去找答案。蒙牛应该通过互联网，向人民群众悬赏100万征集解决方案，然后，由人民群众评选哪个方案最好。这样，会有数以百万计的人贡献他们的智慧，形成产销合一者。而这件事如果操作好，肯定有非常好的、有巨大商业价值的方案出来，而且还会给蒙牛带来巨大的广告效益。

CCTV《绝对挑战》策划人刘戈曾给出过一个颇富创意的方案：“蒙牛可不可以发动有经济能力的人自己买属于自己的牛，放在郊区的一个地方，由蒙牛管理，我就喝我们家牛的奶，节假日的时候我要带着孩子去照顾这头牛。另外一头好奶牛一天可以产好几十斤奶，这个奶自己消费不了，蒙牛还可以帮助卖给别人。也就是说我一方面满足了自己消费的需求，另一方面，我又变成了一种投资行为。”

按刘戈的方案，蒙牛不但要卖奶，还要卖昂贵的奶牛。利润区发生了转移，盈利模式发生了变化，在整个产业链中，每个环节蒙牛都可赚一笔：卖牛、管理牛、协助卖牛奶。当然，这样的经营方式，蒙牛似乎是不屑于做，那么小企业主可以尝试投资。

3.产品交互——让用户参与增值

从工业革命以来，社会生产的方式经历了几个阶段：

第一个阶段是标准化制造的1.0阶段。比如得益于大规模制造和流水线的出现，福特“T”型车得以大规模生产。其分摊的固定成本，以及更快的生产速度，使社会资源获得迅速的积累和扩张。

第二个阶段是大规模定制的2.0阶段。比如，戴尔在线产品定制的出现，使用户可以根据自身需要配置不同电脑，尽管这种组装的方式依然由戴尔在其工厂车间里实现。在大规模定制环节，用户开始有更多的选择余地和更多的满足感。在企业与用户之间也开始出现了互动。

第三个阶段，称为个性化需求的3.0阶段。即更加个性化的消费者，以及伴随而来的“碎片化”市场—大众市场被打碎，重新分化组合。而像宜家这样的家居公司，通过标准化组件的生产，使产品的组装开始从工厂车间向外部转移，交由用户自己完成。

在标准化的生产阶段，价值只是由企业向用户的转移；而到了大规模定制阶段，用户有了更多可选择性，由此带来更多满意度，用户实际上参与了价值创造的过程；再到个性化需求阶段，这种用户参与价值创造过程的深度和广度开始变得更加明显，用户甚至直接参与了价值的设计过程。

著名营销专家程绍珊先生认为：营销3.0最本质的地方在于，强调未来市场产品价值的决定者是消费者，而不是企业。企业需要确立更加客户导向的营销意识，围绕用户价值的实现来组织研产销的流程，并增加组织的柔性和开放性，使得在条件允许的情况下，在价值链的任何一个环节，都可以将消费者纳入其中。

其实私人定制就是这个道理，消费者参与了生产方的建设和设计，使他们在购买之初就对产品充满了渴望和想象力，产品的营销在生产线上就完成了。可以预见，以后越来越多的企业会让自己从产品投入、产品设计开始就和消费者进行互动，我们将这种模式称为产品交互。

在顾客份额的话题里面就讨论过了，要习惯于先有顾客再有产品，这样你的产品就不会卖不好，品牌就不会不坚硬了，因为消费者为了自己的面子就会帮你塑造品牌。