4.目标人群划分的两大要素

（1）使用率

可以根据品牌的轻度、中度和重度使用者的情况来细分市场。品牌重度使用者一般在市场上所占比例不大，但他们的消费量在全部消费量中所占的比例却相当高。营销广告界的巴莱多定律说，20%的品牌重度使用者的消费量却占该品牌消费量的80%。以啤酒为例，有人曾做过调查，啤酒目标人群中，大量目标人群与小量目标人群各占一半，其中大量目标人群的消费量占总销量的88%，而小量目标人群的消费量只占12%。又据调查，啤酒的大量目标人群多为劳动阶层，年龄在25~50岁。而年龄在25岁以下和50岁以上为小量目标人群。这种细分有助于企业作出相应的对策。

问自己这样的问题：你的产品使用率怎样？在不同的目标人群中使用率如何？

（2）态度

目标人群对品牌的态度大体可以分为五种，即热爱、肯定、冷淡、拒绝和敌意。态度是人们生活方式的一种体现，态度决定着成败，也决定着品牌定位。企业可以通过调查、分析，针对不同态度的顾客采取不同的营销对策。例如对抱有拒绝和敌意态度者，就不必浪费时间去改变他们的态度；对冷淡者则应设法去争取他们。

问自己这样的问题：大多目标人群对你的品牌是什么态度？多少热爱、多少肯定、多少冷淡、多少拒绝、多少敌意？

从你看到本节开始，请细分你的目标人群，设计你的产品的营销方案如何变敌意为拒绝，变拒绝为冷淡，变冷淡为肯定，如何变肯定为热爱。懂了吗？