4.4.1　善于识别购买信号，把握最佳成交时机

作为一个客服，什么时候做出成交提议是最好的呢？我们认为应该是在顾客购买心理活动过程的确信阶段提出较为适宜，当然在推销洽谈的任何时刻都有可能使顾客信服所推销的商品或服务，甚至有些时候在接近或洽谈之初也会成交。但在大多数情形下，一般成交都是在洽谈之后。因而，准确地识别购买信号，有助于推销员判断成交及解决如何成交的问题的时机。购买信号是指准顾客言行等所表现出来的打算购买的一切暗示或提示。购买信号暗示准顾客正处于购买心理活动的确信阶段，以下是常见的准顾客发出的购买信号。

1）提出问题。例如，“价格是多少？”“我最早能够在什么时候得到商品？”“你们提供哪些售后服务？”“有没有退货政策”，等等。与此同时推销员可以反问方式作为回应，这有助于探测准顾客的需求和想法。如果你的问题得到了积极的回答，就表明准顾客有极高的购买兴趣，你正在迈向成交。

2）征求别人的意见。如，总经理打电话给某人说：“赶紧来我这里，有件事情想问问你。”丈夫转而向妻子说道：“你认为怎样？”

3）神态轻松，态度友好。一旦准顾客决定了要购买产品，洽谈中的那种紧张感就被解除，先前焦虑的神态就会变得轻松自然。因为新顾客已经充分地信任你，觉得你是他的朋友。

4）拿起订货单。正如你所期望的那样，你的准顾客拿起订货单，这就是迈向成交的时刻了。

5）仔细检查商品。当某个准顾客仔细检查推销品或表现出打算购买的意图时，这可能就是请求成交的间接提示。发现顾客的这些成交暗示后，推销员可试探性地提出成交：“你认为……”如果你的问题得到了顾客的积极响应，就说明离成交不远了。

从上述种种购买信号可见，在推销洽谈中推销员不能只顾埋头对商品进行引荐介绍，却对准顾客所表现出来的种种成交信号视而不见，这可能会葬送最佳的成交时机。实际上，准顾客的一言一行、一举一动都在告诉你：他或她正在想什么，就看你是否善于捕捉成交的“蛛丝马迹”了。