3.4　营销的组织形态定位：用什么心态去赚他们的钱

之前我们论证过，互联网是工具的革命，移动互联网是器官的革命，手机是肢体的延伸，和人是一体的（通过各种传感器）；而PC是外物，即外部环境。移动互联网产品不是简单地将PC移植到手机上。天天说我们的内容、我们的产品要像器官一样让客户不能离开，那么我们该怎么做呢？该以一个什么态度去工作呢？下面是我整理出的三十种基本态度，从中可以看到对于一些思路的理解，这个内容不属于我一个人，是我根据张小龙、单仁、马云等诸多大佬的成功经验加上我自己的研究、实践总结而来的，读者一定要认真阅读。

移动互联网时代的30种基本态度如下：

（1）时尚是驱动力

人是跟风的，不要太“工具化”。一个符合当今需求的产品和理念一定是最时尚的产品和理念，一定最容易被更多人群接受。

（2）重视“草根”用户群

facebook、pinterest、instagram、path等产品解决了的“存在感”问题。存在感是指人离开了SNS就觉得自己与人群脱节被孤立而无价值。这些产品在中国不能普及。因为中国人面临的问题比存在感还低一个层次，是“生存感”。但中国有这样一个群体。他们既有生存感的压力，又有对存在感的渴望。这些人就是草根。中国互联网的主题用户心理和需求，应从了解草根群生存和心理状态入手。搞清草根，就把握住了用户群。

心理学研究加上互联网思维发现，每一个人都有一颗草根的心，哪怕是身价数百亿的大佬，也会在自己最隐蔽的一面露出最草根的一面。所以，“得草根者得天下”，这句话非常对。试想一下你自己是不是偶尔也草根一下呢？

（3）伟大的产品应该满足人的情感需求

人什么时候最具有忠诚性？发生情感的时候，是不是很多二十世纪九十年代走过来得人面对饮料中的健力宝总是有一种特殊的感情呢？是不是很多从小就对娃哈哈拥有美好的记忆呢？这些都是情感的积累。很不幸，有些品牌并没有抓住这千载难逢的情感机会发展成国际级大企业，也很幸运大部分企业抓住了这样的情感机会称为其行业的佼佼者。

（4）需求是满足人们的贪嗔痴—人性最心底的欲望

产品的终极目标是满足人性的需求，只有人性最基础的需求才是最大的需求。你的营销就应该瞄准这些需求。

好的营销，好的广告都是在心理学上做足够了文章。

好的广告都是具备某些心理暗示，一个成功的广告总是这样！微信的成功中，“附近的人”和“摇一摇”发挥了巨大的作用。

（5）每个更新都有明确的目的

我们前面说过私人定制，就是这个道理，每个更新都有明确的目的。

（6）不从同类行业里找需求

当你感到迷茫时候，关掉电脑，停止寻找答案，以及手机打飞行模式，找一个和你完全不相干的行业的人去聊聊天，不要有任何目的，就是为了聊天、喝茶而聊天，连续这么四天，你所迷茫的问题，一定可以找到答案，而且棒到你自己都感到惊讶。

（7）需求的本质往往可以归结为心理诉求

所有的营销都是一场心理大战，一个好的营销操盘手都是一个巨牛的心理学家。从目标人群的心理诉求设计营销思路，这是最棒的方式。

（8）心理满足的驱动力远胜工具

以下是张小龙先生关于微信的一段话，你能读懂吗？

“如果用省钱的短信定位微信，微信就不会成功。因为如果定位于更省钱的工具，可能就麻烦了。”微信不是QQ。“微信，不只是一个通信工具”。微信是一个生活方式，反映的是心理满足至上。

比如为群体效应而做：“附近的人”。

不是为了与陌生人交友，是为了好奇心。他们会发生什么？它是有群体效应的。每个人在观察别人，也在被观察。他们第一次在现实中大规模互相观察彼此。

再比如为想法而做：“朋友圈”。

人人都需要在朋友的关注中获得存在感，照片是手机最佳互动载体，人只需要三五好友，人需要不暴露好友但又要扎堆。朋友圈是一种一种比Facebook、path更私密的社区。

想法比功能重要。为自己要用而做。你发现了吗？微信的成功就是和大家在玩心理游戏。

（9）只抓主场景，不做全功能

定位是一切事务成功的根本，那么什么是定位？取舍！取舍就是定位，知道自己的应取和必舍，是最最难的。做大而全很容易，做少很难。

如果没有化繁为简的能力，就克制自己的做多的欲望，做多源自于不自信，每天砍掉几个需求的勇气，远大于提出几个需求。

一个人越说自己的思路和资源多，那么这个人90%越快失败。人们天天喊着做减法，但总是偷偷摸摸地做加法，最后把自己加死了。

（10）忘记过去的数据甚至经验

对当前和未来趋势的洞察才重要，就像PC上的入口是搜索框，手机上的入口则是二维码。不要用你上世纪的思维管理本世纪的公司。

（11）做惹人爱用的产品

将用户分为高中低端是不道德的，事实证明产品只有普通产品和奢侈产品之分，普通产品以需求为核心，奢侈产品以虚荣为核心。所以在产品面前，人人平等。

（12）先做产品结构之后才是功能细节

产品结构是骨骼，不可多变而且复杂。创作从骨骼开始，而不是先造肌肉，从本质出发，解决若干本质的问题就解决了所有问题。

（13）设计就是分类

分类是人类大脑的识别模式，分类是化繁为简的最好的方法。作为企业主最重要是什么？每天都应思考如何让事情更有条理，越有条理越简单。

（14）没必要的增值只会害企业

不堆砌增值服务。我们经常看见企业给客户赋予很多很多增值服务，可是结果是企业却把自己最应该做的事给忽略了，然后企业就很衰落了。而好的企业往往只给客户一个最重要的增值，就解决了所有问题。

（15）让增值存在于无形之中

人们最容易记住的永远不是锦上添花，而是雪中送炭。营销也一样，最好的增值服务一定是在客户最需要的时候出现，那么这个增值将价值千金！

（16）不过度设计

做得越多可能错的越多，对主干精雕细琢，对枝叶不纠缠，表达清楚就够了。比如苹果手机，就是简单得让人爱不释手，小米和最近的苹果也是这样，简单得让人爱不释手！

（17）宁愿损失必要的利益也不损失体验

有的时候成败就在于那一点点的舍弃，关键是舍弃些什么。在移动互联网时期，体验更加重要，产品的交互、二次传播都依赖于大量的体验，所以在这个时期体验比直接销售更重要。

（18）好产品会召唤用户

做一劳永逸的事情，你在做Class（类型），还是在做Instance（实例）？好特性不需要不断地做加法，一次成型即可。一个有特性的好产品会主动召唤用户。

（19）让用户推动用户

移动互联网的营销模型、传播模型一再论证了一个道理：移动互联网时代的推广往往发生在销售之后，发生在用户的身上。你的产品、你的服务、你的引导将引发用户主动给你传播，这就是移动互联网营销的核心所在。

（20）极简方能不被超越

不要怕模仿，越简单越不容易被模仿，简单就是奢侈。你会发现越是复杂的东西越容易被人模仿，人们会不断地拆解，寻找奥秘所在，而最简单的产品往往直接展现在眼前，想拆解都无从拆解，想阻拦其发展都无法阻拦。

（21）看清趋势后设计策略

父母最喜欢跟孩子说的一句话是“这是为你好”。开始这些父母都不知道明年社会上会发生什么变化，怎么“为”？凭什么“为”？所以不可能“为”。只能“对”孩子好，不能“为”孩子好！

做企业就不行了，必须“为”企业好，不能“对”企业好。如何为呢？那就是看清趋势，了解趋势的发展。如何看清和了解，就是从乐意和抢先使用新产品并思考开始。因为任何一个新时代的产品都会代表一个未来，都能给你一个启发。

（22）一个特性若不能让人兴奋，不如不做

从单点获得口碑比设计100个多点更重要。一件产品不需要太多形容，一句话、一个意思就表达明白了。一个特性让人兴奋，就已足够了。

（23）尊重用户

不要认为用户是傻子。现在所有企业和你一样都在遭受挫折，都在努力学习，都在努力发展，都在抢夺用户，尤其是在顾客份额、粉丝经济的今天，一个用户被无数企业教化，开始变得越来越聪明，甚至比你都懂营销。所以想获得用户的信赖、尊重用户要从别把用户当傻子开始！

（24）如果没有自然增长就不必推广

如果你的目标人群测试产品以后不能主动推广和接受你的产品，就不必要做任何推广了。产品不过硬，强行推广，硬导入用户，只会给用户留下坏印象，他们以后再也不来了。

（25）保持粗放，保持笨拙

如果没有好的解决方案，就先放着不做。每个人都喜欢细腻，都希望完善细节，可是如果你还没有想好到底该怎么做，那就先别做。不能给客户最佳体验的产品不做。

（26）把用户体验做到极致就是创新

创新其实不难，创新就是把用户体验做到极致。一个产品的更新就是在用户不断挑剔的过程中完成的。感谢那些最挑剔的用户吧，他是你进步的最大源泉。

我们社会的进步不也是这个原因吗？

（27）你的价值观（态度）决定产品特性

一个企业、一个产品给予社会多大的价值，社会就会以百倍的价值回报这个企业和这个产品。腾讯让人与人沟通更加方便，促进了社会的进步和人与人之间的感情，所以社会也给了腾讯及腾讯的创始人们最大的回报。

所以你想有一个好产品，需要先有一个好的价值观。

（28）改变用户习惯

看微信：电话发明一百年来，都在骚扰人；而微信的视频通话，不允许突然呼叫别人；你无法重新发明电话，但你可以改变打电话的方式，养成新的习惯，让用户更舒适。易信、陌陌、来往都出来了，但是还不能改变人们对微信的感情。

想自己：你的行业存在很多年了，模式不曾改变，用户却开始挑剔。也许一个小小的改变，用户马上开始喜欢这个改变。这个喜欢，就能形成一种新的习惯，而这种习惯会变成用户对你的依赖，对你的黏度。

（29）创新不是基于推理

如果你想靠逻辑推理创新，那么这个创新可能在几百年前就出来了。创新都是为解决问题而发明的。不要妄图自己创造一个创新的产品，那只会输得很惨。

（30）全面、整合、打通、多平台，这些词更多时候是贬义词

好的企业及好的产品都是不全面的，都是抓住核心产品和核心盈利点给客户最直接的享受就够了，全面意味着平庸！客户很简单，你别一厢情愿地把客户想复杂了。

同理，整合说明每一个部分都不行，还不如做出一个极致；打通，说明你的路径远了，最好的销售是短路径的销售，路径远一点，销售流失率就会增加一倍；多平台，说明你还没搞明白平台的意义，平台就是你和客户交朋友的地方，就这么简单。