7.3.2　确立核心的营销管理层

一个营销团队必须要有一个核心管理层来领导和指导其运行，而管理层必须具备计划能力、分析能力、执行能力、控制能力，并构筑团队的支撑体系来达到设定的目标业绩，领导层的好坏直接决定团队营销活动能否有效开展。“一头狮子带领的一群绵羊，能够打败一头绵羊带领的狮子”说的就是这个道理。企业应该特别注意对职业经理人的选拔和培养，注重选拔一批德才兼备的帅才，以致不会因组织人事的变动而使团队陷于被动局面。

同时，考核评估体系是体现营销团队能力的一项指标体系，是衡量业绩盈亏面的有效手段。

（1）建立激励措施和按劳分配机制

企业可对营销团队使用企业资源情况，考虑其涉及面的大小，按照一定比例分解指标，把个人完成任务情况与所在团队整体营销效果进行捆绑考核。根据员工的能力、努力程度给予不同奖励，使团队内所有员工分享劳动成果，奖励向关键岗位和优秀人才倾斜，以收入差距体现劳动“公平”原则。这有助于增强团队的向心力和员工的主动性，避免不必要的猜忌，能使员工感受到自己在团队中的重要性，增强其自信心。

（2）建立竞争和淘汰机制

企业可以根据项目发展的岗位设置不同，界定清晰的职能范围。实行业绩通报制度，定期通报团队内每一位员工的工作进度，激发起所有员工的工作积极性。值得注意的是，团队是依靠凝聚力和协作来完成目标的，强调的是整体性。如果团队中员工个人英雄主义过于强烈，即使能力再强，也未必能为共同目标做出多大贡献。

企业在开展团队营销时，应遵循以下两个原则：

一是协调分配资源原则。团队的人、财、物等发展资源是有限的，进行资源的优化配置，才能达到最大限度地利用资源和赢得市场的目的。

二是共同协作，相互受益原则。团队内部各工种要加强沟通，相互配合才有助于彼此的共同发展；反之，相互推诿，或者封闭消息，将带来重复劳动，加大信息成本，从而造成效率低下。

团队营销强调整体的利益和目标，强调组织的凝聚力，管理者为员工创造积极、高效的工作环境，团队中的每一个人围绕共同的目标齐心协力，同舟共济，发挥最大潜能。只有所有部门或员工协调一致，发挥市场调研、产品设计、营销推广等策略的整体效应，与客户建立良好关系，团队营销才会变得卓有成效。