富华大厦 陈一舟 王树彤

1999年年底，北京朝阳门北大街8号富华大厦。从陈一舟的ChinaRen出来，雷军想起王树彤就在楼上，就打了个电话给正在思科做市场经理的王树彤。王树彤那天中午正好有空，于是两人一起吃午饭。席间，雷军对王树彤说：“做互联网不见得行，不做互联网，则肯定不行。”雷军还对王树彤说：“这是一个重新洗牌的机会，你可以循规蹈矩地过下去，但你也可以选择另外一种生活方式。”雷军接着对王树彤说：“我们现在想做电子商务，你有没有兴趣来做？”1999年的王树彤承认互联网是一个机会，但没有马上答复雷军，“我要好好想想，一周之后给你答复”。

1999年雷军经常去富华大厦是因为他在武汉大学的同学陈一舟。1999年4月，陈一舟从美国回来找雷军，和雷军聊了一阵互联网之后，陈一舟告诉雷军，他要办个网站超过网易。和丁磊很熟的雷军觉得他在胡说。让雷军没想到的是，6个月后，陈一舟将网站建了起来，用12个月烧1 000万美元的速度将ChinaRen做得人气挺高。

1999年年底，雷军问陈一舟：“ChinaRen人气的确做得不错，但你靠什么赚钱呢？”陈一舟回答：“来我这里的都是年轻人，有很强的消费能力。他们在我这里聊天、做个人主页，高兴得一塌糊涂，然后，我就可以向这些人卖手机呀……”雷军立即告诉陈一舟这种想法没戏。“你的这种想法和我们1996年做CFido的想法一模一样，我那个时候出钱买服务器，付电话费，网友们在我这里玩得也很高兴，但他们觉得来我这里就是在给我面子，我赚不到钱。”

陈一舟不同意雷军这种看法，他坚持人只要聚在一起，就会买相同的东西；雷军坚持，买了相同的东西，人才容易聚在一起。那个晚上，他们为“鸡生蛋，还是蛋生鸡”的问题争论到凌晨两点多。这场争论使雷军渐渐想清楚了“垃圾访问量”没用，这场争论更加坚定了雷军改变之前卓越下载模式转做电子商务的信心。

一周之后，王树彤通知雷军他可以加入卓越，接着提出想请陈年一起来。在2000年金山春节联欢会上，雷军又一次见到了原《书评周刊》主编陈年，陈年此前筹办运作“席殊好书俱乐部”的经历让雷军非常感兴趣，雷军觉得卓越的模式和图书俱乐部的模式很像。三个人那天在联欢会外的一张桌子上谈了一个多小时。

有了钱，有了王树彤与陈年，雷军看样子是要做电子商务了，但是，看着以前积累下的成绩(注: 卓越下载站曾在没有什么投入的情况下取得单项访问量第一的成绩。)，雷军又觉得割舍不下。雷军试图说服原来负责软件下载的高春辉和他的团队一起转向电子商务，但后来发现，这是徒劳。

雷军将高春辉们聚集到一起开会，他一口气讲了一个多小时。他讲：“第一，互联网是工具，采用先进生产工具的企业一定能得到很好的回报；第二，我们一定要到互联网上淘金，我们付出的是人民币，在美国股市上赚到的是美元，天然能翻10倍；第三，访问量不一定都是钱，大的门户靠访问量能赚到广告费，但更多的网站只有靠电子商务。”

8848对卓越的启示

1998年12月，王峻涛从福州给雷军打来电话：“我要做电子商务，并已经募集了200万元人民币。”王峻涛先说是个人投资，雷军有兴趣加入投资，但后来又说是连邦投资，雷军最后就没有参与。但这没妨碍雷军一直和王峻涛沟通电子商务的事情，雷军在时刻关注着8848，琢磨着王峻涛的一举一动。

2000年年初，当雷军决定将卓越转向电子商务的时候，他已经认定王峻涛大而全的8848模式行不通了。早在1999年，雷军就曾对王峻涛说过：“互联网要对客户有价值才有意义，不管是远期价值还是近期价值，只有对客户有价值，才能活下去。光取悦投资者是没有价值的。”

雷军承认王峻涛是中国电子商务的先驱，但又认为当时王峻涛作秀的程度超过了对客户的价值。“美国股市崇尚亚马逊神话，8848就在中国复制亚马逊，但亚马逊模式在中国行不通：销售海量品种的图书，缺货怎么办？在美国，信息化程度很高，亚马逊可以通过互联网直接查询几个大供货商库房是否有存货，亚马逊的卖点是：‘最近50年的书我们都有’—这是它提供海量品种的意义。在中国做，既没有这个信息化基础，也没有上游的超级供货商，根本不可能做到像亚马逊那样。另外，网上购物图的就是方便快捷，用户下了单，8848再去用传统方式为用户找货，势必影响速度，一定不能满足客户对电子商务快捷时尚的追求。”

雷军在商店买T恤的时候，发现了求同消费现象。“中国经济和美国经济处在不同的发展阶段，美国消费者寻求个性消费，中国现阶段，需求高度趋同，中国需要50年前版书的人极少。”

为了证实趋同消费的假设，雷军将贝塔斯曼书友会提供的书目反复数过好几遍。一次是99个品种，一次是120个品种，贝塔斯曼在中国的书友会有150万会员，但它向150万会员只提供100多个品种的选择，书友会的会员还觉得贝塔斯曼提供的图书已经很丰富。

总结完这些，雷军眼前豁然一亮。“如果卓越只卖有限商品，实行完全库存，客户下单马上就能送到，就能让用户充分感受使用电子商务的快感。更为重要的是，由于只卖有限的精品，单一产品的销量就会上去，价格就会下来，如此形成正循环。”

不过，即便有8848在前，卓越的电子商务之路也同样是充满了曲折，着实走了很长的一段弯路。

2000年5月11日，北京香格里拉大宴会厅，雷军发布新卓越。

两个月之内，卓越新招了100多人。一个月之内，电子商务、版权发行、IT资讯、王菲与那英演唱会、卫慧写真集……卓越铺开了一个尼罗河计划。

新卓越开工后，迎来了一连串的不顺。卫慧写真集业已拍摄完毕，但就在即将上市的时候卫慧遭到全面封杀；王菲与那英演唱会因为种种原因都没能进行；出版方面，卓越支付70万元请著名音乐人宋柯帮忙做了一张CD，销量不尽如人意，而2000年做一张CD只要30万元不到，雷军被朋友告之才知道挨宰了，有次遇到宋柯提到此事，宋柯乐了，“不宰你们，宰谁啊”。

一系列的试探失败后，卓越砍掉了音乐事业部，图书和软件发行计划也相继取消。雷军很痛苦，但没有办法，资本市场此时已经走进下降通道，雷军必须做好让自己手头的这1 640万元花到整个公司能赢利的那一天。大形势要求卓越必须专注，必须把每一分钱花到刀刃上，还好这样的小日子雷军在金山一直在过，这样的日子他反而过得踏实，他知道只要坚持，只要有梦想，朝着正确的方向努力，就能成功。

雷军真是个有为青年。