大觉寺中不欢而散

2001年4月，一个阳光灿烂的好日子。大觉寺明慧茶院，古树下，白兰花香四溢，古筝绕耳不绝，周鸿祎请万网、新网、中国频道的老板们用山泉水泡刚采下的新茶、品尝刚熟的樱桃，宾主言欢，甚是高兴。周鸿祎借机把话题引入正题：自己正在做3721网络实名，想请CNNIC代理商帮忙，当用户来注册域名的时候顺便向他们兜售一个网络实名。在周鸿祎看来，这个要求对这些代理商来说，是举手之劳，顺手就能做的事情。周鸿祎想的是，只要5个注册域名中有一笔注册网络实名，那就是笔大生意，实在不行，10个中有一个也可以，那样也很不错。周鸿祎请他们来前，想的是，只要他们愿意，什么条件都可以谈。

几个大代理商喝茶吃樱桃的情绪都很高，但一说起生意，就一个个顾左右而言他，把话题岔开。周鸿祎努力地把话题往回引，但只是徒劳，直到夕阳西下也没有结果，大家不欢而散。

后来周鸿祎才知道，这些公司的规模都比当时的3721要大很多，他们发自内心地不把3721当一回事情，更重要的是，他们回去后先去见了CNNIC的毛伟，而毛伟和他们提到，其也要推一个和3721网络实名类似的产品中文域名。这些代理商当时正在帮CNNIC卖域名，而且个个赚得盆满钵满。他们很难放弃现有的利益体系，去做一个只是看上去很美，但未必能成功的网络实名。

看CNNIC代理商不买账，周鸿祎不免有些沮丧，还好，这个人天生不服输，有斗士的风格，只要他认准了的事情，并不轻易回头。这次，他认准要采取建立全国销售网络的方式推广他的产品，他认为，经销商总是找得到的。CNNIC的代理商既然嫌我小，我就找一些有成长性的地方经销商进行培养，但找谁？怎么找？这里大有学问。

2001年前后正是联想公司最盛的时候，代理商只要能卖联想的机器，就肯定赚钱，于是，周鸿祎就去请教联想的人。

联想的人告诉周鸿祎，其实一开始他们也是想用IBM、HP的渠道，可一上去，人家根本不搭理联想，可不是，人家是国际化品牌，你呢，一中关村的小厂商。没办法，杨元庆亲自到一线去，找那些小的渠道商，海外公司看不上眼，但有成长欲望和能量的代理商，一家一家去拜访，和他们讲联想是怎么一回事，联想电脑有什么优点，中国的PC市场有多大的前景，咱们应该怎么一起把市场做大，就这样，一家一家的代理商谈下来，联想也把渠道给建立起来了。

周鸿祎之前在方正有过三年的工作经历，于是折回去去问方正的老同事，问他们方正电脑的渠道是怎么做的。方正的老同事也给他讲了方正PC的渠道策略，方正做电脑的时候，倒没想用IBM、HP的渠道，方正之前是卖激光照排系统的，这是王选的技术，很赚钱，也很吃香，都是客户求着上门买方正的东西，因此，他们一开始是想借用卖方正激光照排系统的渠道，但最后也，指望不上，还是需要自己建渠道。

联想和方正这两家企业走下来，周鸿祎宽慰了许多，他决定自己也亲自到一线去，一地一地地跑，一家一家地谈，逐步把渠道建立起来，只有这样，他才能自己掌握命运。

决定自建渠道之后，周鸿祎遇到的问题是采取什么样的方式建立和管理这个渠道，经过阅读和当面求教，周鸿祎知道，渠道建立起来是第一步，如何维系，不让其毁于串货和价格战也很关键，当务之急是建立起一个适合自己产品的销售模式。