周鸿祎和经销商将心比心

CNNIC杀进来，新浪、搜狐也成立了企业事业部，也来抢市场，阿里巴巴本来也在做这块业务，多少有些短兵相接，他们都想抢3721的业务，可他们发现，他们怎么抢也抢不了。

周鸿祎的核心只有一个，将心比心，他先是将续费服务全部放给代理商，让代理商长期跟着干。所谓续费服务，是指今年用了你产品的客户来年的服务，这个可以是厂家做，也可以是代理商做，但大多是厂家做了。但有的代理商怕上家突然换掉自己，便采取破坏性销售策略，一下子收客户两三年的钱，如果上家使坏，那就卷钱走人，留下烂摊子让上家自己去收拾。周鸿祎索性把续费服务放给代理商，自己不做这块业务，这样虽然少赚点，但让代理商很安心。

周鸿祎同时要求他的代理商，必须给业务员至少保证一成收益，也可以到一成五，这样的话，业务员每卖一个网络实名，能有50~70元钱的直接收益。业务员无利不起早，自然很积极。

周鸿祎信奉抢占终端的商业逻辑，在他看来，业务员的大脑就是3721这类产品的最佳终端。他的公司虽然派出巨多办事人员，但不设办事处办公室，代理商的办公室就是办事处的办公室，区域代表一上班就去办事处那里接电话，帮着干活，业务员一回来就开会讨论怎么解决问题，帮着做培训。这样，代理商也高兴，多一个人帮自己干活；业务员也喜欢，就算不能解决实际问题，也能得到一些情感上的支持，更何况还能帮着自己培训一二呢。

周鸿祎虽然很想让代理商只卖自己的产品，但这个无法做到；周鸿祎知道，即便你这么要求了，也是白要求，经销商有足够多的招数对付你，他不卖别家的产品，但可以自己找个亲戚来卖，不论于情于理你都拿他没办法。因此，周鸿祎不限制代理商卖其他商家的产品，他更多的是采取超市里占领柜台的做法进行操作，占领业务员的大脑；让其首先卖的就是自己的产品。

并且周鸿祎亲自到一线去解决问题，一到两个月就去一趟，去了就召集业务人员开会，听取他们的意见，给他们开会做培训。别的公司办事人员一两周才去代理商那儿一次，周鸿祎的办事人员是每天都在那里待着；别的公司区域代表是一两月才去和业务员做培训，而周鸿祎是亲自去，效果当然不一样；加上周鸿祎给的利润空间大，而且透明，所以，基本上都抢着介绍卖3721的网络实名。这样，即便是代理商想卖其他产品，可一看业务员的状态，多半放弃了。

周鸿祎不仅抓业务员这一端，对代理商也抓得很紧。他总是亲自到一线，不断地给代理商做活动和培训。周鸿祎每到一地，不免要和代理商喝酒聊天，他倒是来者不拒。但到一些娱乐场所，他则能躲即躲。他很多次都是一个人下到一线，他不想惹事，也惹不起事情。周鸿祎酒量不错，但也有喝到吐的时候，他的豪爽和激情很能打动代理商。

但周鸿祎自己认为，这只是表象，更重要的是，周鸿祎是真的为代理商着想。周鸿祎自己定的规矩是，每三个月要拉着经销商一起开一次会，他亲自给代理商讲课，自己讲多了怕代理商听烦，于是还请其他老师针对经销商的需求跟着讲，商业礼仪、财务知识、国学之类的什么都讲，而且请的都是学者或名流，代理商都很受益。

讲课是玩虚的，除此之外周鸿祎还玩实的，他总组织搞一些能相互加深了解的活动，比如搞拓展训练，让代理商带着自己的员工一起做，做完还做总结，不断传播。

不过，周鸿祎认为，和代理商交往最重要也是最基本的一点是，说到做到，很多代理商都担心后面的两成周鸿祎会扣下来，但到年底，该返的都返了。代理商全都安心了。

周鸿祎越做越大。2002年，3721的销售额达到2亿元，毛利有6 000万元，很丰厚。