战术 1 比竞争对手早一步抓到成长机会 英

想扩大销售，你要先有成长的胃口才行。一旦下定决心要成长并做得更大后，便要开始弄清楚未来的成长所系。

● 攻略 1 往前看 10 季

当涉及业绩成长，一流公司会做 3 件相互关联的事，以掌握前瞻性思维的好处：

■ 顺势而为——卓越的销售领袖很清楚未来趋势，并设法让自己站上有利的位置。例如，大家都知道云端计算在未来潜力无穷。因此，聪明的销售领袖开始针对小型企业，推出“用多少、付多少”的商业模式，充分利用云端计算的优势能力。他们认为自己必须知道即将到来的趋势，以及未来它将对顾客和产业造成什么影响。

■ 在需求形成前就投资——销售领袖有前瞻性的投资计划，让他们把投资新的发展机遇，当成年度预算明列项目之一。他们事前就投入销售能力的组建，所以当需求出现时，他们已经准备好展开行动。许多高层主管在年度绩效规划上，明确说明对新成长机会的投资，并允许以 2％ 至 4％ 的整体销售预算，达成此目的。

■ 养成化洞见为行动的习惯——成功的销售领袖把前瞻性规划当成自己的工作职责。他们靠自己的运气找出未来 12 到 18 个月或更长时间才会兑现的销售机会，并把公司放在抢占那些机会的有利位置。他们在销售上有非常前瞻性的做法和过往成功的纪录，让他们信用卓著。透过掌握新机，他们便能超前那些只知被动反应市场变革和演进的竞争者。

大师观点

“打造和维持前瞻性观察市场的能力并不容易。在检视各行各业的销售高手后，我们发现 2 个共同特点：销售领袖的心态和投入的资源。销售领袖必须持续注意宏观环境以寻找销售机会。基于达到短期目标的无情压力，即使是杰出的销售领袖也认为这件事充满挑战；这也是为什么承诺投入资源如此重要的原因。”

——汤马斯•鲍加特纳、霍玛耶•哈塔米、琼•范德•亚克

● 攻略 2 从表象下挖宝

成功的销售领袖十分积极在自己脚底下探索可能的成长契机，即使在一个看起来非常成熟的市场也一样。这种采取微型市场的成长方式，一般要做 3 件事：

■ 找到成长区块 ——许多公司的成长是靠着把大块市场切割成微型市场，然后找出哪些利基市场眼看着就要有所成长。换种方式来说，笼统概括的方法一般不会形成最有利可图的热销点。销售领袖会切割他们的市场，找出最有机会的地方，然后努力把产品卖到这些微型市场。找出最具吸引力的成长区块，全力以赴。

■ 在销售之外创造成长 ── 找到最具成长潜力的微型市场后，要把你的洞见化为销售，往往需要组织其他部门参与。跨部门的协力合作是发挥成长潜力的重要关键。以某家欧洲电信公司为例，它非常详细的分析客户数据，并做出客制化的价值提议，让客服人员推销给打电话进来寻找服务支援的客户。实行 6 个星期后，客服中心的收入成长 35％。把打进来的电话转换成销售机会的做法，之前从未尝试过，但的确是个大家视而不见的成长机会，只要其他部门加入共襄盛举，自然水到渠成。

■ 给销售团队方便 ── 某家公司发现它最好的业务员把 75％ 的时间花在销售机会不到 25％ 的辖区。为什么呢？销售辖区的分配一向是靠历史业绩，而非即时的成长展望做决定。把辖区调整到有 75％ 机会的地方，她的绩效数字便能往上蹿。开挖微型市场来促进成长的做法，必须尽量降低复杂性。在尽可能的情况下，制作一个简单的告示板，让销售团队了解关键指标，并能立即做出反应。最理想的状况是，你可以让业务根据告示板上的状况，快速做出价格决策。

大师观点

“微型市场策略提供销售领袖强有力的方法，抢先竞争对手一步找到成长契机。我们访谈过的销售领袖，横跨各种产业，都同意采取这种精微化的成长方法，是决定竞争所在以及化洞见为行动的根本要素。最成功的销售领袖十分热衷开采藏在脚下，看起来已经十分成熟市场里的成长资源。”

── 汤马斯•鲍加特纳、霍玛耶•哈塔米、琼•范德•亚克

● 攻略 3 从数据中寻求成长

虽然销售领袖很容易因为现在大多数组织都能取得大量资料，而大喊吃不消，但真实情况是，在大数据中隐含促成无数见解的潜能，可以带动销售。

大师观点

“大数据对销售管理有何意义呢？它是一种超越传统的客户关系管理工具的途径，帮助你进行微型市场区隔、情感分析、定制化交叉销售等，以及智能手机和其他移动装置兴起后产生的地理定位销售（例如，根据消费者的地理位置，提供即时的产品或服务）。”

── 汤马斯•鲍加特纳、霍玛耶•哈塔米、琼•范德•亚克

几个转化资料为营收的建议如下：

■ 让每个资料来源都创造收益——创造更多机会让客户向你提供他们的资料。尽可能与外部供应商结盟，然后努力从他们的资料分析中得出一些见解。甚至一些非正统的资料来源，像是社交网站上的闲聊也帮得上忙，如果理解他们在说什么。有了供应商的数据也可能提供一些顾客喜好的有用情资。

■ 销售要个人化 ——使用精密的微型市场区隔分析，提出定制化的销售建议和做法，精确满足买方的需求。使用数据预测客户的动向，从而制定顾客奖励方案鼓励客户再次上门。亚马逊网络书店的“买此项产品的客户也买了……”推荐引擎，已经证明极其成功，一般认定增长了 20％ 到 30％ 的销售。

■ 以数据为核心——有效运用数据、系统性成长机会调查，以及根据销售策略而来的基础资料做出决定。这可能带来全新的销售方式，让公司卖得比竞争对手好。Mint.com 是一个例子，它是 Intuit 的个人理财子公司。Mint.com 提供 Intuit 的 500 万客户一项免费服务，让他们总览自己所有的金融账户，甚至包括其他银行管理的产品。如果客户有现金存放在数个账户却不生利息，Mint.com 会提醒注意并建议把现金汇集成单一账户，孳生较高的利息，也因此替 Mint.com 带进一些服务佣金。如果顾客的消费和储蓄模式，属未受保的资产项目，Mint.com 也会提出保险建议，并由保险公司付给 Mint.com 撮合佣金。这个想法就是聪明使用大数据，提出新的销售方案，以加强现有的销售关系并提出新的销售模式。