决裂育碧 占领网吧

正如周鸿祎是个斗士，需要不断地挑战强敌方能有新的跃迁一样，陈天桥在创业初期，也多是被一次又一次险境逼出生路来，在传奇般地渡过最开始的运营难题后，盛大马上遇到与育碧的纠纷问题。

对一个刚刚进入游戏运营以月计算的小公司来说，公然与自己的游戏渠道商翻脸并自建渠道，这实在有些冒险。

现在回头看来，这是育碧公司一次荒唐的败招。对于育碧为什么会放弃盛大，一种说法是《热血传奇》实在是太成功了，育碧始料不及。《热血传奇》是2001年9月28日开始公测的，两个月后开始收费，很快在线人数就迅速突破10万，然后是20万大关。在线人数10万人是一个什么概念？2001年的网络游戏，以在线人数过万为大作品，10万就是天王级的产品，育碧完全没有准备，他们根本没有想到《热血传奇》会如此受欢迎，人数增长的速度是如此迅猛，他们准备的游戏点卡非常少，无法满足玩家的购买。

比起盛大上下对《热血传奇》运营准备得无微不至，育碧则显得漫不经心，反馈回盛大的游戏点卡销售数总是滞后，也总是比盛大方面预期得少，造成了很多省市的断货。

另外，育碧给各地经销商一个很长的账期，现金回流的速度非常慢，这更加深了双方的摩擦。在与盛大的结算上，育碧关于税费的问题又纠缠了好一会儿，这也给盛大造成很多不愉快。

到2001年年底，育碧出现高层人事变动，新任的领导不愿意承认原来和盛大的合作协议，当然也不愿意把游戏点卡的销售款按约交给盛大。游戏点卡的资金迟迟不能回笼，盛大的利润大受影响，陈天桥决定终止与育碧的合作，自己卖游戏点卡。

陈天桥在决定和育碧分手前夜，由于游戏点卡迟迟未到，成都天府热线下辖网吧的众多网吧业主有组织地自己印了一批纸质的《热血传奇》游戏点卡，这些游戏点卡是经过盛大授权的，本只在成都天府热线所控制的范围内流通，但想不到被串到远到新疆的其他《热血传奇》盛行的区域。

在中国网络游戏历史上，2001年前后时任天府热线的@总经理苗伟是个值得书写的人物，他力主四川电信拿出刚刚升级的机房和带宽支持陈天桥的举动让其赢得了上下的尊敬和赏识，而他在他管辖的成都天府热线下辖网吧集体推《热血传奇》的举动更是让陈天桥茅塞顿开，这的确是个好主意，网吧是玩家的聚集地，一旦网吧内绝大多数人玩一个游戏，那么，由于羊群心理，其他人就会被裹胁着一起玩，这样，网络游戏的社会娱乐性将得到极大的放大。

当时盛大有两个选择，第一是重新选择一家类似于育碧式的公司，双方进行合作。基于前车之鉴，盛大从最开始就否定了这个策略；第二个选择就是自己建销售网络，但如何建？怎么建？当时的意见非常不统一。天府热线的尝试让陈天桥下定决心，以网吧为中心建立销售渠道，以各地的网吧为纵线，以各地的总代理商、分销商为横线，建立盛大自己的销售中心。

当时的网吧中，打局域网游戏的玩家占大多数。网吧的老板们除了赚点机时费外，就没钱可赚了。陈天桥说服这些网吧，“用互联网游戏代替局域网游戏，你们代卖点卡，大家的收益都会更多。”在现实的利益面前，成都天府热线下辖网吧很快接受了《热血传奇》。仅一年后，这次合作就翻番了天府热线的年度收入。盛大自然也获益匪浅，凭借对一个城市几乎所有网吧的垄断，一举坐上了中国网络游戏运营商的头把交椅。

按照这一思路，盛大开始和各地的网吧协会取得联系，上海、武汉等游戏重镇纷纷落入盛大囊中。在最顶峰时期，武汉的上千家网吧里，一半以上的人都在玩《热血传奇》。

到2003年，盛大在内地30余个大中城市开辟了41个服务区共231组游戏服务器群组，服务器总数超过3 000台，所需要使用的带宽超过7 000M，有数千家分布在全国各地的网吧分销商。

《热血传奇》在最热门时期，同时在线人数曾经超过65万人。这意味着那时候盛大的付费用户至少要在70万人以上。实际上，有人推测盛大鼎盛时期每个月的现金流高达数千万元人民币，而各地的网吧就像印钞机一样，不断地向位于上海的盛大总部输送利润。以至于在2002年整个中国网络游戏市场9亿多元人民币的总规模中，盛大的收入竟然占了60%。

盛大与育碧的分手很重要的一个因素是当时的回款慢，拖欠严重。但当时国内基于网络的收费问题恰恰是个瓶颈，现在被证明是非常有效的短信代收费系统虽然出现，但并不太适合盛大的销售体系，当时网上银行虽然已经开通，但不适合小宗交易支付，有谁会为了买游戏点卡而在网吧等公众场合输入自己的信用卡号呢？想想都不太现实。

就是在这一背景下，盛大自己做了一个线上销售系统，开发出一个叫做“E-Sales”的网络营销系统，实现数据信息流和资金流的网上互动。把销售渠道直接铺进了网吧，把网吧从一个消费场所变成了销售场所。

这套系统把各地的网吧当做销售终端，网吧老板只要在盛大网站上登录注册，就可成为盛大在各地的经销商，而玩家也可以在网上直接获取账号。

盛大公司的决定性成功在于它解决了一直困扰中国互联网业的收费问题。在网吧里玩网络游戏的人数占电脑游戏玩家总数的七成以上，用户在装有盛大系统的网吧里，只需告诉网吧老板他需要买多少“时间”，交钱以后网吧就可以在两分钟内把“时间”打到用户的账号里。

就这样，盛大迅速发展了一批遍布全国的经销商。安徽芜湖次世代网络信息技术有限公司是盛大在安徽的总代理，2001年和盛大接触的时候，这家公司能拿出的钱只有几万元人民币，人员只有五六个人，到上海找了盛大4次，前三次都因为本身的条件不够，而被销售经理挡在了门外，但是第4次，陈天桥知道了之后，连和经销商面都没有见，就答应了—原因是，陈天桥认为这个经销商有诚意。现在这家公司占据了安徽省网络游戏代理市场75%左右的份额，尽管他们的办法看上去“很土”—到省内的每一家网吧挨家挨户去推销《热血传奇》。

至今加入盛大销售系统的网吧已超过10万家，每天都有3万家网吧在盛大的电子购物栏里活动。盛大公司的这个系统完成了其整个业务收入的60%以上。现款现货，毫不拖欠，每天在这个系统上滚动的资金上千万元，称得上是中国最实用的电子商务系统。在盛大剩下的游戏点卡销售业务中，经销商也是现款现货交易。

盛大对网吧渠道的发掘，让整个产业链条得以缩短，盛大的价值也就显现出来了。